Формирование ассортиментной политики предприятия розничной торговли ООО Эколас

Зр - затраты на рекламу (руб.);

Рд - дополнительные расходы по приросту товарооборота (руб.);

Результаты от рекламы могут проявиться в трех вариантах:
1. Результат равен затратам на её проведение.
2. Результат больше затрат (прибыльный).
3. Результат меньше затрат (убыточный).

Более наглядно эффективность затрат на рекламу представляет рентабельность рекламы, т.е. отношение полученной прибыли к затратам, определяемая по формуле:

П х 100

Р = ---------- ; (6)

З где Р - рентабельность рекламирования товара(%)

П - прибыль, полученная от рекламирования товара (руб.);

З - затраты на рекламу данного товара (руб.).

Экономическая эффективность может определяться соотношением поставленной перед рекламой целью и той суммой денег, которая на эти цели выделяется.

По нашему мнению, реклама может проводиться не для получения дополнительной прибыли, а с целью избежания убытков. В наше время при росте стоимости арендной платы за помещения, высоких кредитных процентах больших налогах может стоять следующая задача перед рекламой – способствовать быстрой продаже всего товара, чтобы избежать убытков. Складывается ситуация
– прибыли от рекламы нет, но поставленная перед рекламой цель достигнута.

Однако, как правило, конкретный результат – получение сиюминутной прибыли при проведении рекламы далеко не всегда представляется возможным.
Такая задача может и не ставиться. В условиях конкуренции, когда конкуренты себя рекламируют, предприятие также должно нести затраты на рекламу. Иначе о нем никто не будет знать и оно может разориться. Так же следует учитывать эффективность психологического воздействия рекламы, которую можно определить с помощью следующих методов: наблюдений, экспериментов, опросов.
Метод наблюдения является пассивным методом и применяется при исследовании воздействия отдельных рекламных средств на потребителей

Наблюдатель при этом никак не воздействует на потенциального покупателя и ведет наблюдение за ним незаметно. Этот метод позволяет оценивать психологическое воздействие рекламы в естественном общении потенциального покупателя с конкретным рекламным средством.

По заранее разработанной методике наблюдатель регистрирует какие-то факты и затем их обрабатывает и анализирует. Например, он фиксирует, из какого количества пешеходов сколько задержала витрина магазина, как долго пешеходы задерживаются у витрины, сколько из них зашли в магазин и т.д., эффективность психологического воздействия определяется тем, достигает ли это средство поставленной перед ним цели. Например, степень привлечения внимания покупателей к витрине можно определить по формуле:

О

В = ----- ; (7)

П где, В - степень привлечения внимания прохожих;

О - число людей, обративших внимание на витрину в течение определенного периода;

П - общее число людей, которые прошли мимо витрины в тот же период.

Эффективность рекламирования самого магазина можно рассчитать как отношение среднедневного количества его посетителей в период его рекламирования к среднедневному числу посетителей до его рекламирования.

Учет посетителей можно вести визуально наблюдателями или электронными счетчиками на фотоэлементах, а учет ежедневного количества покупок (как и товарооборот) с помощью кассовых аппаратов.

Эффективность рекламы может определяться, например, отношением числа охваченных радио, телерекламой, печатной рекламой к общему количеству жителей города, какого-то региона. Информацией о степени охвата рекламой населения обладают соответствующие средства массовой информации (тираж газет и т.д.)

При проведении наблюдений необходимо соблюдать сопоставимость данных.
Например, наблюдения до и после рекламы должны проводиться в одни и те же дни недели, в одинаковом режиме дня и т.д.

Метод эксперимента используется в условиях, искусственно созданных экспериментаторами. Этот метод используется, например, при определении воздействия на покупателей витрин, упаковки, объявлений в различных рекламных средствах.

Например, один и тот же товар (стиральный порошок, кофе) помещают в упаковку различной емкости, цвета, оформления и анализируют объем продажи данного товара в этих вариантах упаковки. Отмечено, например, что хорошо раскупается кофе в вакуумной упаковке.

Метод опроса трудоемкий, но дает высокую достоверность. Он выявляет непосредственно у самих покупателей их отношение к рекламе в целом и к ее составным элементам. Результаты опроса позволяют оценить эффективность различных рекламных средств, способы подачи информации, ее оформление и т.д.

До проведения опроса тщательно готовится перечень вопросов, анкет и другой инструментарий. Вопросы должны быть достаточно деликатны, чтобы не вызвать у опрашиваемых настороженность, неискренность в ответах или откровенный отказ участвовать в опросе. Они должны быть очень просты, не заставлять людей долго размышлять над ними. Ответ, в основном, должен быть однозначным - "да", "нет". В анкетах опрашиваемый, по возможности, должен в графе против вопросов ставить лишь отметки, а не писать пространные ответы.

Материал опросных листков должен легко поддаваться компьютерной обработке для получения статистических данных.

Таким образом, действенная реклама является необходимой при работе розничной торговли. От нее в большой степени зависят результаты деятельности предприятия – товарооборот и прибыль.

Глава 3. Организационно-экономическая характеристика предприятия СФ ООО

"Эколас"

3.1. Назначение и характеристика ООО "Эколас"

Северо-Кавказский филиал Внешнеэкономической экологической Ассоциации
"Эколас" был образован 5 июня 1990 года. Перед созданной организацией стояла задача объединения усилий государственных, общественных и кооперативных предприятий, учреждений и организаций, деятелей науки и техники в организации, разработке и внедрения наукоемких, экологически чистых технологий и мероприятий, связанных с охраной окружающей среды.

Основываясь на разработанном фирмой капитале при проведении экологических исследований и изысканий, фирма "Эколас" начала торговлю на обувном рынке Северного Кавказа с августа 1993 года в рамках совместной деятельности, с таким крупным производителем обуви, каким в то время являлось Российско-германское СП "БЕЛВЕСТ".

В период с 1993 года по настоящее время была создана собственная фирменная сеть в городах Ростов-на-Дону, Астрахань, Краснодар,
Ставрополь, Волгоград. Кроме того, фирма осуществляет мелкооптовую торговлю в Ростовской области и на территории Северокавказского региона. На сегодня фирма в своих салонах ведет продажу средств по уходу за обувью, предметов кожгалантереи и чулочно-носочных изделий.

В настоящее время торговая компания "Эколас" на основе дилерских договоров осуществляет продвижение на обувном рынке Северного Кавказа продукции таких известных фирм - производителей обуви, как "БЕЛВЕСТ" (с
1994 г.), "Марко" (с 1996 г.), "Рокланд" (с 1998г.), "Ле-гранд" (с1999 г.), "Эльче" (с1999г.), "Сивильга" (с 1999г.), "Вигорос" (с1999г.),
"Баден" (с 1998г.), "Подова" (с 2000г.), "Эгле" (с 2000г.), "Амур" (с
2000г.), "Бионика" (с 2000г.), "Бинелли" (с2001г.), "Пирамида" (с
2001г.).

Таблица 4

Основные поставщики обуви фирмы СФ ООО "Эколас"
|Фирма-поставщик |Страна-производитель |
|1. СП "Белвест" |Беларусь |
|2. "Марко" |Беларусь |
|3. "Ле Гранд" |Беларусь |
|4. "Антилопа" |Словакия-Россия |
|5. "Эльче" |Испания-Россия |
|6. "Бионика" |Россия |
|7. "Баден" |Германия-Россия |
|8. "Чевляр" |Беларусь |
|9. "Олип" |Италия-Россия |
|10. "Инвито" |Италия-Россия |
|11. "Вигорос" |Вьетнам |
|12. Фабрика им. Муханова (ФИМ) |Россия |
|13. "Айторг" |Турция |
|14. "Евротайм" |Россия |
|15. "Красный Октябрь" |Россия |
|16. "Парижская коммуна" |Россия |
|17. "М-Шуз" |Россия-Германия |

Таблица 5

Основные поставщики аксессуаров фирмы СФ ООО "Эколас"
|Фирма-поставщик |Страна-производитель |
|1. ООО "Нексит" |Россия |
|2. "Доплер" |Германия-Россия |
|3. "Булладжи" |Голландия |
|4. "Либерти Стайл" |Италия |

Таблица 6

Основные поставщики кожгалантерии фирмы СФ ООО "Эколас"
|Фирма-поставщик |Страна-производитель |
|1. ООО "Нексит" |Россия |
|2. "Булладжи" |Голландия |
|3. "Либерти Стайл" |Италия |

Таблица 7

Основные поставщики сопутствующих товаров фирмы СФ ООО "Эколас"
|Фирма-поставщик |Страна-производитель |
|1. "Саламандер" |Германия |
|2. "Твист" |Россия |
|3. "Дивидик" |Россия |
|4. "Эрдал" |Германия |

Таблица 8

Основные поставщики чулочно-носочных товаров фирмы СФ ООО "Эколас"
|Фирма-поставщик |Страна-производитель |
|1. "Леванте" |Италия |
|2. "Омса" |Италия – Россия |
|3. "Азира" |Испания |
|4. "Гламур" |Франция |
|5. "Голден Леди" |Италия |

Как видно из вышеприведенных таблиц, фирма сотрудничает с 30 поставщиками, из которых 17 – поставщики обуви, а 13 – поставщики прочей продукции.

Целью фирмы "Эколас" является достойное служение обществу путем удовлетворения его потребности в обуви на территории России. Дальнейшее развитие розничной торговли в среднем сегменте потребительских товаров, и за счет полученной прибыли удовлетворение разумных потребностей сотрудников фирмы.

Основными задачами службы менеджмента ООО "Эколас" является:
- формирование условий наиболее полного удовлетворения спроса покупателей на обувь в рамках среднего сегмента потребительского рынка;
- обеспечение высокого уровня торгового обслуживания;
- обеспечение достойной экономичности осуществления торгово- технологического и торгово-хозяйственного процесса в ООО "Эколас";
- максимизация суммы прибыли, остающейся в распоряжении фирмы, и обеспечение ее эффективного использования.

Маркетинговая стратегия ООО "Эколас" основывается на нескольких основных принципах:
- наиболее полное изучение потребителя и рынка;
- определение оптимального ассортимента товара;
- разработка наиболее эффективной сбытовой политики.

Главной и единственной задачей всех служб и отделов фирмы "Эколас" является скорейшее продвижение товара с момента его поступления покупателю.
Несмотря на простоту формулировки задачи, цепочка условий этого продвижения является не очень короткой и включает в себя: работу по оформлению заказа на обувь, которую могут купить у нас, получение и прием обуви складом, работу над качеством поступившей обуви, учет поступившей обуви, распределение этой обуви по торговой сети фирмы, ее отбор складом, развоз обуви по торговой сети г. Ростов-на-Дону и филиалов, при этом в срок не позднее 12 часов с момента поступления обуви на склад, учет и уточнение всех передвижек товара, прием товара на торговых точках фирмы, и, наконец, реализация ее покупателю с соответствующим уровнем обслуживания и учет этой реализации.

Это лишь одна сторона движения, которая невозможна без второй, а именно:
- учет реализации по всей сети;
- учет брака по всей сети;
- анализ всех этих данных;
- прогнозирование будущих продаж;
- формирование заказов новых поставок обуви.

В процессе товародвижения необходим большой объем работы, обслуживающий весь этот цикл:
- хозяйственно-строительная служба, поддерживает функциональное состояние торговой сети и занимается ремонтом и реконструкцией приобретенных или арендованных помещений;
- бухгалтерия, ведет весь учет материальных ценностей и соответствующую отчетность перед учредителями фирмы, государством по налогам; экономический учет движения денежных потоков фирмы:

Рекламно-оформительская работа, в рамках которой функционирует маркетинговая служба, объединяющая в себе:
- отдел сбыта и складские помещения;
- отдел маркетинговых исследований и учета движений товара.

Структура аппарата управления ООО "Эколас" является смешанной, для управленческого персонала она – линейно-функциональная, а для продавцов- консультантов структура управления предполагает матричную систему взаимоотношений. Административная структура управления ООО "Эколас" изображена на рисунке 4.
Ставропольский филиал ООО "Эколас" был образован в 1997 году. Первый магазин расположен на улице Доваторцев, 11, торговая площадь составляла
52кв.м., складские помещения – 50кв.м.

В 1999 году состоялось открытие второго, более крупного магазина – Дома обуви "Эколас", который расположен в центре города – на проспекте К.
Маркса, 72, торговая площадь составляет около 103кв.м., складские помещения – 62кв.м.

В 2000 году открылся третий по счету салон обуви "Эколас", расположенный на проспекте Кулакова, 27/2, торговая площадь – 70кв.м., складские помещения – 50кв.м.

Руководителем Ставропольского филиала ООО "Эколас" является Шерстюкова
А.А. Основной вид деятельности объединения – розничная торговля обувью и сопутствующими товарами, а также продажа кожгалантереи и чулочно-носочных изделий.

Контингент покупателей состоит из лиц разного возраста, с различным уровнем доходов. В своей товарной политике фирма в основном ориентируется на покупателей со средним уровнем достатка. Анализ структуры потребительского рынка отражен на рисунке 5.

1 3 1 – высокий, свыше 5 т. руб.;

2 – средний, от 2 до 3 т. руб.;

2 3 – низкий, до
1 т.руб.

Рисунок 5. Анализ структуры потребительского рынка по уровню доходов

Как видно из рисунка 6, фирма "Эколас" обслуживает покупателей с различным уровнем доходов, но большая доля приходится на средний сегмент потребителей, то есть со средним уровнем достатка.

1 3 1- до 20 лет;

2 – до 50 лет;

2 3 – от 50 и выше.

Рисунок 6. Анализ структуры потребительского рынка по возрасту

Как видно из рисунка 6, товарная политика фирмы "Эколас" ориентирована на различный возрастной состав потребителей, но акцент делается на среднее поколение.

Магазин работает по будням с 9-00 до 19-00, в выходные дни с 9-00 до 17-
00, без перерыва и выходных. Режим работы этого торгового предприятия позволяет жителям города Ставрополя, то есть потенциальным покупателям, совершать покупки в удобное время.

Однако, в весенне-летний сезон необходимо учитывать особенность месторасположения "Эколас-2", магазин может работать до 21 часа, т.к. в это время на проспекте много потенциальных покупателей, посетителей близлежащих кафе, баров и ресторанов. Проспект Карла Маркса – излюбленное место отдыха многих ставропольчан.

В салонах имеется три отдела: обувь, кожгалантерея, аксессуары, сопутствующие средства по уходу за обувью.

Численность работников салонов изображена в таблице 9:

Таблица 9

Динамика численности персонала СФ ООО "Эколас", человек
|Наименование |1998г |1999г |2000г |Отклонение |
|магазина | | | |1998 к 2000 |
|1. "Эколас-1" |4 |7 |8 |+4 |
|2. "Эколас-2" |- |14 |17 |+17 |
|3. "Эколас-3" |- |- |7 |+7 |
|Всего: |4 |21 |32 |+28 |

Анализ динамики численности персонала ООО "Эколас" показывает увеличение среднесписочной численности за два года на 28 человек. Это произошло за счет открытия в 1999 году Дома обуви и в 2000 году еще одного салона.

Разделение труда по функциональному признаку между работниками салонов осуществляется, прежде всего, по линии обособления функции управления, а также отделения основной работы (обслуживания покупателей) от вспомогательной. По функциональному признаку весь персонал салонов подразделяется на следующие группы работников:
- административно-управленческий персонал;
- торгово-оперативный персонал;
- обслуживающий персонал.

Также существует и квалификационное разделение труда, которое распределяет обязанности в соответствии с квалификацией работников. В связи с этим круг обязанностей работников разной квалификации, выполняющих одинаковые функции (продавец 1, 2, 3 категории) различен.

Данное разделение труда на этом предприятии способствует рациональному использованию квалифицированных кадров и улучшению обслуживания покупателей. Рациональной разделение труда дает значительный эффект, так как при этом обеспечивается наиболее целесообразное использование работников и повышение эффективности их труда.

Мы считаем, что режим работы салонов нельзя считать оптимальным, так как при его составлении не были учтены основные факторы, обуславливающие режим работы магазинов: объем покупательских потоков в районе его деятельности, их распределение в течение дня, не предусматривает сезонность продаж.

По нашему мнению, график работы персонала не рационален, так как не соблюдена продолжительность рабочего времени. В магазине не соблюдена продолжительность рабочего времени, она составляет 67 часов в неделю, хотя трудовым законодательством предусмотрено 40 часов в неделю.

Труд продавца связан с большим нервным напряжением, поэтому неправильное чередование режимов работы и отдыха увеличивает утомление, понижает производительность труда работников.

В СФ ООО "Эколас" практикуется система управления качеством труда работников салона обуви. Учет качества труда персонала ведется ежедневно и осуществляется администраторами и заведующими салонов обуви "Эколас".
Оценку качества труда заведующих дает директор СФ ООО "Эколас". Применение этой системы позволяет объективно оценивать труд каждого работника и обеспечивать его правильное материальное стимулирование, что выражается в виде премии в размере 15% от оклада работников. При снижении уровня качества труда, как правило, за счет невыполнения работником своих функций, нарушения трудовой дисциплины, плохого обслуживания покупателей и других упущений в работе, отрицательно влияющих на качество труда, работник лишается премии, в крайнем случае, может быть уволен.

В целях стимулирования сбыта на фирме "Эколас" имеются постоянно действующие и временно действующие скидки 5% и 10%, а для оптовых покупателей от 5% до 20%.

В розничной продаже существуют постоянные скидки:

1) 10% ветеранам ВОВ, бывшим заключенным концлагерей ВОВ.

2) 5% ветеранам труда, пенсионерам, инвалидам, репрессированным, участникам локальных военных конфликтов (Афганистан, Ичкерия), участникам ликвидаций последствий Чернобыльской АЭС, бывшим узникам концлагерей.

3) 5% по понедельникам.

4) 5% при повторной покупке в течение 100 дней, по предъявлению чека.

Временные скидки:

- рождественская, - 5%, в период c 25.12. по 10.01. на всю обувь;

- к 23 февраля, - 5%, в период с 15.02. по 25.02. на мужскую обувь;

- к 8 марта, - 5%, в период с 01.03. по 10.03. на женскую обувь;

- ко дню рождения фирмы, - 5%, в период с 01.07. по 10.07. на всю обувь;

- ко дню защиты детей, - 5%, в период с 20.05. по 10.06. на детскую обувь.

Временные скидки суммируются с постоянно действующими скидками, но не суммируются при распродажах обуви.

Также фирма "Эколас" предоставляет гарантийный срок на обувь который исчисляется 150 днями на всю обувь из натуральной кожи и для каждого сезона начинается в определенное время:

Для сандалий, туфель летних открытых - с 15 апреля по 15 октября. Для утепленной обуви всех видов - с 15 октября по 15 апреля.

Но для конкретных случаев срок гарантии начинается со дня носки.

При продаже обуви покупателю дается контрольный чек с обозначением: цены, даты продажи, артикула, размера, гарантийного срока.

Принципами выставки обуви в салонах является то, что в торговый зал на витрину выставляются только правые п./пары.

На каждой п./паре должен висеть фирменный ценник с обозначенными на нем:
- наименования товара, страны или фирмы производителя, артикула, цены, печати.
- подписи зав. торговой точкой или товароведа.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6