Изменение системы продаж ООО "Техническое оснащение"

Подход к анализу конкурентной ситуации может быть описан в виде предложенной М. Портером схемы «алмаза» конкуренции, иллюстрирующей взаимодействие всех пяти сил конкурентной борьбы, толщиной стрелки выделена мощность влияния на предприятие .

Вывод: использование этой схемы удобно тем, что позволяет более четко представить те направления, по которым  фирма должна выстраивать свою стратегию конкурентоспособности, изыскивая возможности нейтрализовать усилия всех соперников и укрепить свою позицию.

Рассмотрим более детально ближнее окружение организации.

Поставщики

Типография ООО «Техническое оснащение» работает с 10 поставщиками, находящимися в г. Челябинск, г. Екатеринбург, г. Москва,     г. Санкт-Петербург.

Для обеспечения производственного процесса по изготовлению упаковки требуется поставка сырья, ассортиментный перечень которого составляет более чем 100 наименований.

Основными поставщиками предприятия являются:

·        ЗАО «Итрако» г. Екатеринбург

·        ООО «Фортуна-Комус» г. Екатеринбург

·        ООО «Берег» г. Челябинск

·        ООО «Гудс-Гудс» г. Москва

·        ЗАО «Торговый Дом «Российская бумага» г. Санкт-Петербург.

Каждая из компаний-поставщиков работает на рынке не менее двух лет, и зарекомендовали себя как надежные и обстоятельные партнеры. В редких случаях срыва поставки, возможны оперативные закупки у других поставщиков.

Оплата сырья осуществляется как по факту поставки, так и по безналичному расчету, срок поставки не превышает семи дней. Типографией ООО «Техническое оснащение» заключены договора поставки с ведущими поставщиками, которые ежегодно пролонгируются.

Потребители

При анализе непосредственного окружения это звено является наиболее важным для организации. Производство упаковки и этикетки ориентировано на заказчиков разного уровня, и характеризуется постоянным спросом. Ценовая политика организации позволяет приобретать нашу продукцию как предприятиям крупного, среднего, так и малого бизнеса. Типография, работая с заказчиками согласно договорам и по заявкам на каждый конкретный заказ, не имеет проблем со сбытом продукции. Но на выполнение объёма реализации влияет своевременность оплаты счетов заказчиками за сданную и отгруженную им продукцию. Таблица ежедневной реализации представлена ниже.

Таблица 2 Ежедневная реализация продукции  ООО «Техническое

оснащение»

Конкуренты

Основными конкурентными факторами на рынке полиграфического производства в настоящее время являются:

·        цена

·        качество продукции

·        ассортиментный перечень

При этом для разных групп потребителей превалирующими являются разные факторы. Основные конкуренты ООО «Техническое оснащение» находятся в Челябинской и Свердловской областях и работают в полиграфическом производстве несколько лет. Они имеют  круг постоянных потребителей и сложившийся уровень цен.

Конкурентами ООО «Техническое оснащение» являются:

·        ООО «Полиграф-Мастер» г. Челябинск

·        «Типография на Комсомольском, 2» г. Челябинск

·        ПО «Книга» г. Екатеринбург

·        Челябинская областная типография

·        Магнитогорская типография

Первые три предприятия являются основными конкурентами ООО «Техническое оснащение», т.к. работают примерно в одном ценовом диапазоне и с близким ассортиментом.  Остальным предприятиям, типография может составить незначительную конкуренцию в г. Челябинске.

Анализ внутренних факторов и ресурсных возможностей

Внутренняя среда организации – эта та часть общей среды, которая находится в пределах организации. Внутренняя среда имеет несколько срезов, состояние которых в совокупности определяет тот потенциал, которым располагает организация. Далее, подчеркнутым курсивом, выделены слабые стороны предприятия.

Производственный фактор

 Производство предполагает процесс переработки сырья, материалов, полуфабрикатов, поступающих на входе в организацию, в продукт, который организация предлагает внешней среде. Для этого осуществляются следующие операции:

·                          разработка и проектирование продукта

·                          выбор технологического процесса, расстановка кадров и техники по процессу с целью оптимизации затрат на изготовление и выбор методов изготовления продукта

·                           закупка сырья, материалов и полуфабрикатов

·                          управление запасами на складах, включающее в себя управление хранением закупленных товаров, полуфабрикатов собственного изготовления для внутреннего пользования и конечной продукции

·                          контроль качества – слабый и не повсеместный контроль качества на предприятии.

Маркетинговый фактор

Маркетинг предполагает процесс реализации, созданного организацией продукта направленный на удовлетворение потребностей клиентов организации и достижение целей организации. Для этого осуществляются следующие действия:

·  изучение рынка

·  реклама – недостаточная реклама в СМИ, отсутствие плакатов-описаний продукции.

·  ценообразование

·  создание систем сбыта

·  распределение созданной продукции – хаотичное распределение продукции, отсутствие оперативной связи со складом.

·  сбыт

Финансовый фактор

Управление финансами предполагает процесс движения финансовых средств в организации. Для этого осуществляется:

·  составление бюджета и финансового плана

·  формирование денежных ресурсов

·  распределение денег между различными сторонами, определяющими жизнь организации

·  оценка финансового потенциала организации – отсутствие финансового планирования.

Кадровый фактор

Управление персоналом связано с использованием возможностей работников для достижения целей организации. Кадровая работа включает в себя следующие элементы:

·  подбор и расстановка кадров

·  обучение и развитие кадров

·  компенсация за выполненную работу – неудовлетворенность персонала заработной платой

·  создание условий на рабочем месте

·  поддержание отношений с профсоюзами, разрешение трудовых споров

Организационный фактор

Организационная культура, являясь всепронизывающей составляющей организации, оказывает сильное влияние, как на ее внутреннюю жизнь, так и на ее положение во внешней среде. Организационная культура складывается из устойчивых норм, представлений, принципов и верований относительно того, как организация должна и может реагировать на внешние воздействия, как следует вести себя в организации, каков смысл функционирования организации.

Для определения типа организационной культуры воспользуемся классификацией  Р. Харрисона, который выделил четыре типа культуры: власти, роли, задачи и личности. Типографии ООО «Техническое оснащение» характерна культура задачи с элементами культуры власти.

Организационная структура является не менее важным фактором развития предприятия. Структура организации представляет собой комплекс средств распределения задач и функций по подразделениям и лицам, их координации во взаимодействии. Тип культуры на данном предприятии соответствует функциональному, который характеризуется наличием функциональных подразделений. Особенностями функциональной организационной культуры являются:

·        отсутствие гибкости к нововведениям

·        сложность контроля и разделений взаимосвязанных функций

·        высокая специализация в рамках отдела

·        быстрое прохождение информации

·        отсутствие возможности делегирования полномочий

Вывод: при рассмотрении производственного, маркетингового, финансового, кадрового и организационного факторов мы получили возможность провести анализ сильных и слабых сторон организации, и сделать вывод о необходимых изменениях (табл. 3).

SWOT-анализ — это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды).

-        Сильные стороны (Strengths) — преимущества организации;

-        Слабости (Weaknesses) — недостатки организации;

-        Возможности (Opportunities) — факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества организации на рынке;

-        Угрозы (Threats) — факторы, которые могут потенциально ухудшить положение организации на рынке.

Таблица 3 SWOT – анализ ООО «Техническое оснащение»

Следовательно, главным направлением изменений будет использование возможностей среды с привлечением сильных сторон организации, для устранения слабостей и предотвращения угроз, т.е. выпуск новой продукции и проникновение на рынок с существующим ассортиментом, введение системы контроля качества, повышение мотивации персонала, проявление особого внимания маркетинговому фактору, а в целом изменение системы продаж.

ГЛАВА 2 РАЗРАБОТКА МЕХАНИЗМА И ПЛАНОВ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМ ПРОЕКТА ИЗМЕНЕНИЙ В ПОДСИСТЕМЕ МЕНЕДЖМЕНТА ПРОДАЖ ООО «ТЕХНИЧЕСКОЕ ОСНАЩЕНИЕ»

2.1   Определение системы целей проекта изменений

Цель – это результат деятельности, существующий еще до ее начала в мышлении индивида или группы индивидов. Цель – это то, к чему стремится человек, начиная что-либо. Имея перед собой цель, легче представить себе способы ее достижения, можно разбить ее на несколько более мелких целей и, поочередно достигая их, шаг за шагом приближаться к главной. Система ценностей должна быть отражена в видении и миссии салона. Видение разрабатывается по принципу БАЦ (большая амбициозная цель).

Цели должны быть сформулированы мо методу SMART: Specific – конкретные, Measurable – измеримые, Achievable – достижимые, Realistic – реалистичные, Time-bound – с  обозначенным сроком.

Как видно из определения, принцип SMART применим, в основном, для постановки задач. Именно по этой причине в нем собраны все основные «параметры четкости». В этом – существенное отличие SMART-цели от, например, Великой Цели корпоративной культуры, которая по большому счету должна быть абстрактной, тяжело измеримой, достижимой и реалистичной «на пределе», не имеющей четкого срока исполнения.

Видение предприятия

Увеличить стоимость бизнеса в 3-4 раза к 2010 г. и повысить инвестиционную привлекательность. В 2015 году мы станем лидерами  производства этикеточной и упаковочной продукции высокого качества, завоюем выгодные конкурентные позиции и вытесним с рынка компании-конкуренты.

Миссия

Внимательное отношение к требованиям заказчика гарантировано всем, независимо от тиража, важности и срочности заказа. Наша цель – создать максимальные удобства для клиентов.

Пирамида целеполагания

Идея метода дерева целей впервые была предложена У. Черменом в связи с проблемами принятия решений в промышленности.

Термин «дерево» подразумевает использование иерархической структуры, полученной путем разделения обшей цели на подцели, а их, в свою очередь, на более детальные составляющие, которые можно называть подцелями нижележащих уровней или, начиная с некоторого уровня, — функциями.

Метод «дерева целей» ориентирован на получение полной и относительно устойчивой структуры целей, проблем, направлений, т.е. такой структуры, которая на протяжении какого-то периода времени мало изменялась при неизбежных изменениях, происходящих в любой развивающейся системе. Для достижения этого при построении вариантов структуры следует учитывать закономерности целеобразования и использовать принципы и методики формирования иерархических структур целей и функций.

Цели должны быть сформулированы мо методу SMART из определения, принцип SMART применим, в основном, для постановки задач. Именно по этой причине в нем собраны все основные «параметры четкости».

Исходя из построенной выше пирамиды целеполагания, построим дерево целей ООО «Техническое оснащение»

Рисунок 1 Дерево целей  ООО «Техническое оснащение»

2.2 Проектирование стратегии и элементов механизма управления изменениями в подсистеме продаж

По мнению одного из ведущих теоретиков и специалистов в области стратегического управления М. Портера, существует три основные области выработки стратегии поведения фирмы на рынке.

Первая область связана с лидерством в минимизации издержек производства. Данный тип стратегии связан с тем, что компания добивается самых низких издержек производства и реализации своей продукции. В результате она может за счет более низких цен на продукцию добиться большей доли рынка.

Вторая область связана со специализацией в производстве продукции. В этом случае фирма должна осуществлять  высокоспециализированные производство и маркетинг для того, чтобы стать лидером в производстве своей продукции.

Третья область определения стратегии относится к фиксации определенного сегмента рынка и концентрации усилий фирмы на выбранном рыночном сегменте. В этом случае фирма не стремится работать на всем рынке, а работает на его четко определенном сегменте, досконально выясняя потребности рынка в определенного типа продукции.

Страницы: 1, 2, 3