Организация и ведение переговорного процесса

Организация и ведение переговорного процесса

Введение

Актуальность данной темы обусловлена, прежде всего, тем, что факт конфликта, как неотъемлемой части жизнедеятельности организации на сегодняшний день является общепризнанным. Сегодня многие руководители либо стремятся подавлять конфликты, либо не хотят вмешиваться в них. Обе позиции ошибочны, ибо они приводят к значительным издержкам в деятельности организации. Первая позиция может препятствовать развитию нужных, полезных для организации конфликтов. Вторая - дает возможность свободно развиваться тем конфликтам, которые наносят вред организации в целом и работающим в ней людям, в частности. Таким образом, можно понять, что проблема управления конфликтами очень актуальна для эффективной работы организации, и переговорный процесс, в данном случае требует более детального изучения. В современном, динамично меняющемся мире важное значение приобретает переговорная культура в разных сферах и областях деятельности человека. Представляется значимым и необходимым осуществление систематического философско-методологического анализа переговорной культуры, её места и роли в жизни социума, специфики переговоров как особого вида социокультурной деятельности.

Степень научной разработанности проблемы. Сама проблема переговоров в качестве теоретической, включая её философский аспект, была поставлена западными исследователями. Ими были рассмотрены такие аспекты переговорного процесса как: история формирования переговорного процесса (Soviet Diplomacy and Negotiating Behavior), роль личности в переговорах (Р. Люики и Дж. Литтерер), этический аспект переговоров (Р. Люики и Дж. Литтерер, Г. Райффа), проблема принятия решений (Г. Райффа), роль власти на переговорах (Р. Люики и Дж. Литтерер), другие вопросы. Нередко в западной литературе переговорный процесс анализируется в рамках конфликтологии (например, Дж. Шелленберг, У. Хоккер, У. Мастенбрук), менеджмента (например, Р. Люики, Дж. Литтерер), управления организационным поведением (например, Г. Тоси, Дж. Риццо, Ст. Кэрролл), организационного поведения (например, Фр. Лютанс).

В отечественной литературе сходный круг вопросов исследовался в работах М. М. Лебедевой, О. А. Митрошенкова, О. Эрнста, А. Н. Чумикова, Ф. А. Кузина, Е. Н. Зарецкой, Е. И. Степанова, А. С. Козлова, других авторов. На данный момент существуют работы, в которых переговорный процесс рассматривается как объект системного и, вместе с тем, систематического анализа (М. М. Лебедева, О. А. Митрошенков, А. Н. Чумиков). Чаще всего в отечественной литературе идея "переговорного процесса" обсуждается с прагматической точки зрения, то есть фактически в качестве инструмента для решения каких-то других проблем.

В исследовательской литературе предложены различные подходы к характеристике переговорного процесса. Так, Р. Фишер и У. Юри рассматривают переговоры как "факт нашей повседневной жизни", как "общение с целью достижения совместного решения". Сходная точка зрения выражена У. Мастенбруком, который рассматривает переговорный процесс не просто как "технологию", применяемую на формальных переговорах, а как "тип поведения", используемый ежедневно; как элемент любой встречи и дискуссии. А. Стросс понимает переговоры не как процессы, протекающие между отдельными лицами или группами, а как фундаментальный процесс, оказывающий существенное влияние на изменение и развитие общественной жизни (такой подход называют "negotiated order" - порядок, устанавливаемый переговорами).

Во многих работах по переговорному процессу акцент делается на социально-психологическом аспекте переговоров (В. А. Цепцов и др.). Вместе с тем, необходимым представляется усиление именно философского ракурса анализа проблемы.

Вопрос о месте и роли переговоров в принятии решений исследовался Г. Райффой. Однако этой проблеме всё ещё уделяется недостаточное внимание. Практически не исследованным остаётся и феномен переговорной культуры (исключение составляет работа М. М. Лебедевой "Политическое урегулирование конфликтов").

Объектом исследования является переговорный процесс.

Предмет исследования – организация и ведение переговорного процесса.

Цель исследования – изучить различные теории переговорного процесса.

Задачи исследования:

1. провести философско-методологический анализ понятия «переговорный процесс»;

2. рассмотреть функции и динамику переговорного процесса;

3. изучить технологию ведения переговоров;

4. рассмотреть специфики конфликтов и их преодоление;

5. рассмотреть стратегию и тактику ведения переговоров.

Теоретико-методологическая база исследования. В работе используются методы исторического и логического анализа, сравнительный анализ терминов, теория вопросно-ответных процедур.

Теоретическими источниками исследования являются работы зарубежных (Г. Райффа, Р. Люики и Дж. Литтерер, Р. Фишер, У. Юри, Д. Эртель, У. Мастенбрук, X. Корнелиус, Ш. Фэйр и др.) и отечественных (М. М. Лебедева, О. А. Митрошенков, А. Н. Чумиков, Е. Н. Зарецкая, Ф. А. Кузин, О.Эрнст, В. А. Цепцов, А. С. Козлов, Е. И. Степанов и др.) авторов, исследовавших различные аспекты проблемы переговорного процесса.А также большое значение в данной работе имеют концепции Сократа, Платона, Г. Беккера, П. Сорокина, М. М. Бахтина, Р. Мертона, Ю. Хабермаса, К.-О. Апеля, Дж. Г. Мида, Г. Блумера, Дж. Остина, Дж. Сёрля, Н. Лумана, Т. Ньюкомба, П. Бурдье, А. Стросса и др.

Для анализа социокультурных и политических условий ведения переговорного процесса наиболее значимыми оказались работы В. А. Лекторского, Б. Риэрдон, Т. В. Павловой, А. Наумова, В. И. Добрыниной, Т. Н. Кухтевич, С. В. Туманова, А. С. Панарина, А. В. Глуховой, М. Н. Грачёва, А. И. Соловьёва, А. И. Пригожина, А. Н. Чумикова, М. В. Удальцовой и других.

Для исследования вопроса о коммуникативных умениях субъектов переговоров важно было обратиться к работам таких авторов как О. Харджи, Кр. Сандерс, Д. Диксон, Дж. М. Лэйхифф, Дж. М. Пенроуз, Г. В. Сорина, А. А. Ивин, В. П. Конецкая и другие.

Для анализа проблемы переговорного процесса в системе управления значимыми оказались также работы Г. Саймона, Г. Тоси, Дж. Риццо, Ст. Кэррола, М. Уилсон, А. И. Пригожина, В. Н. Шаленко, А. И. Кравченко, Е. М. Бабосова, М. В. Удальцовой и других авторов.

Научная новизна работы:

проведён сравнительный анализ понятия "переговорный процесс" с другими понятиями и показано, что переговорный процесс представляет собой социальную интеракцию, феномен коммуникации, форму коммуникативных отношений и речевой деятельности; в отличие от диалога и полилога, переговоры более чётко структурированы и формализованы;

определены социокультурные факторы переговорного процесса. Обосновано положение о том, что переговорный процесс следует рассматривать как один из механизмов реализации толерантности в обществе;

уточнена структура переговорного процесса и раскрыта динамика развития коммуникативных отношений в ходе переговоров; показано, что переговорная культура является ключевым фактором переговорного процесса;

Теоретическая и практическая значимость исследования. Результаты философско-методологического анализа переговорного процесса могут быть использованы в качестве материала для учебных курсов, проведения семинаров и конференций по проблемам философии диалога, социальной философии, ведению переговоров.

Внедрение на практике теоретических разработок данного диссертационного исследования может способствовать улучшению процедур диагностирования и предупреждения конфликтов в различных сферах жизнедеятельности общества. Практическое применение результатов теоретического анализа, проведенного в диссертационном исследовании, будет способствовать развитию элементов открытого демократического общества в нашей стране.

Краткое содержание структуры:

В первой главе рассматривается анализ принципов и методов управления конфликтами, а также проводится анализ понятия «переговорный процесс»;

Во втором изучаются технологии ведения переговоров для преодоления конфликтов;

В третьем главе изучается стратегия и тактика ведения переговоров, а также тактика завершения переговорного процесса. Методы завершения переговоров.

Работа состоит из введения, трёх глав, заключения, приложений и списка цитируемой и используемой литературы.

1. Теоретико-методологический подход к характеристике понятия «переговорный процесс»

1.1 Общая характеристика переговоров: сущность и виды

Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. К сожалению, в нашей стране в течение долгого времени той стороне делового общения, которая связана с психологией и технологией ведения переговоров вообще не уделяли внимания, полагая, что здесь и учить-то нечему. Очень важны и психологические аспекты делового общения. Вопрос, с которым постоянно сталкиваются деловые люди, как построить переговоры. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на общем языке. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое общение не является исключением.

Задача данной работы не только помочь людям сориентироваться в сложных вопросах технологии общения, но и показать психологические приемы влияния на партнеров по переговорам, с целью расположения их к себе, для достижения плодотворного сотрудничества. Во многих исследованиях, посвященных анализу переговорного процесса, термин “переговоры” используется для обозначения широкого круга ситуаций, в которых люди пытаются обсудить те или иные проблемы, согласовать какие-либо действии, договориться о чем-либо, решить спорные вопросы. Так, В. Мастенбрук отмечает, что “переговоры - стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день”. [1, c. 101-102].Этот факт свидетельствует о том, что понятие “переговоры” используется не только в привычном смысле - применительно к ситуациям официальных переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни. А такого рода ситуации могут иметь место как в рамках сотрудничества (когда участники переговоров строят новые отношения), так и в условиях конфликта (когда речь идет обычно о перераспределении имеющегося).

Любая сфера человеческого взаимодействия тесно связана с переговорами, а бизнес особенно. «Мудрость приходит тогда, когда два человека могут сесть за столом друг напротив друга и обсуждать свои различия без необходимости менять друг друга» писал Грегори Бэйтсон [2, c.302-305].

Согласно постулату, который был впервые сформулирован Иеремией Бентамом, человек непрерывно занят процессом «калькуляции блага», т.е. вычислением наиболее выгодного для себя типа поведения, подсчитывая все положительные и отрицательные последствия своих решений. Так уж складывается, что получение выгод тесно связано с эффективным взаимодействием между людьми, которое осуществляется посредством переговоров. Переговоры – это не место для порывов, это место для дипломатии гласит французская пословица [3, c. 93-96]. Основная задача переговоров в психологическом плане – убедить собеседника, заставить его принять определенную точку зрения или предложение. Конфликты существуют столько, сколько существует человек. Однако общепринятой теории конфликтов, объясняющей их природу, влияние на развитие коллективов, общества, нет, хотя имеются многочисленные исследования по вопросам возникновения, функционирования конфликтов, управления ими.

В некоторых исследованиях «духовным» отцом теории конфликтов считается Гераклит, встречаются ссылки на Сократа и Платона. Достаточно часты обращения к Гегелю, к его учению о противоречиях и борьбе противоположностей. Начало современным теориям конфликта положили исследования ряда немецких, австрийских и американских социологов, выполненных в начале XX в.: Г. Зиммеля, Л. Гумпловича, Д. Смолли, У. Самнера. Наиболее известным из них является Г. Зиммель, который рассматривал конфликты как неизбежное явление в общественной жизни, вытекающее из свойств человеческой природы и присущего личности инстинкта агрессивности. Деятельность зарубежных фирм, практика работы отечественных организаций, особенно в условиях изменения форм собственности, показывает, что современным руководителям и управляющим персоналом необходимы знания и навыки по управлению конфликтами и их прогнозированию и выходу из конфликтных ситуаций путем переговорного процесса. В российской науке этому вопросу уделяли внимание Андреев В.В., Аллахвердова О.В., Бабосов Е.М., Лебедева М.М., Сулимова Т.С. и другие.

Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта, бывшие соперники начинают сотрудничать. Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник переговоров сам решает, соглашаться или нет на то или иное предложение. Совместное решение - это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации. Переговоры не нужны, если противоречие можно преодолеть на основе законодательных или иных нормативных актов. Однако многие вопросы легче, дешевле и быстрее решать не через судебные инстанции, а путем переговоров. Существуют различные подходы к классификации переговоров. Один из них основывается на выделении различных целей их участников [4, c.32-37].

Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении военных действий.

Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.

Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны.

Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.

Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).

В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров.

информационная (стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия);

коммуникативная (налаживание новых связей, отношений);

регуляции и координации действий;

контроля (например, по поводу выполнения соглашений);

отвлечения внимания (одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки или наращивания сил);

пропаганды (позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности);

проволочек (одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента на решение проблемы, успокоить ее).

Существует три типа совместных решений участников переговоров:

компромиссное, или «срединное решение»;

асимметричное решение, относительный компромисс;

нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.

Из всего опубликованного в литературе существуют четыре точки зрения, которые более или менее способствуют лучшему пониманию переговоров:

Переговоры — набор тактических приемов. Существует огромное количество так называемых «делайте» и «не делайте», все вместе они представляют собой интересный и полезный материал, но с условием, что он (материал) будет систематизирован и структурно оформлен.

Переговоры — умение, позволяющее разрешать некоторое количество дилемм

Переговоры — процесс, организованный во времени. По этому поводу можно найти массу материалов, которые, за малым исключением, достаточно полезны.

Переговоры — комплекс различных видов деятельности [5, c.28]. Этому взгляду на переговоры посвящена одна из классических статей (Уолтон и Маккерси, 1965), в которой был определен основной принцип переговоров.

Первый тип решения - компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки. Это типичное решение на переговорах. Компромисс реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно наличие критериев, которые позволили бы определить законность требований или равенство уступок. Еще лучше, если равноценность шагов навстречу друг к другу может быть оценена количественно. Однако чаще приходится встречаться с ситуациями, когда критерии нечетки или же стороны не могут найти ту «середину», по отношению к которой они могут двигаться, уступая друг другу. В таких случаях необходимо искать поле интересов. Делая большие уступки по менее значимому для себя вопросу, но более значимому для оппонента, участник переговоров получает больше по другому вопросу, который представляется ему наиболее важным. В результате происходит «размен» уступками на переговорах. Важно, чтобы эти уступки не выходили за рамки минимальных значений интересов обеих сторон. Это условие получило название «принцип Парето» по имени известного итальянского ученого Вильфредо Парето (1848-1923), который обосновал данный принцип еще в 1904 г.[6, c.39]

Когда статусы, возможности власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти «серединное» решение, то стороны могут придти к асимметричному решению. Тогда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет еще большие потери. Асимметричность решения наблюдается при закреплении с помощью переговоров поражения одной из сторон. Степень асимметричности может быть различной.

Следующий тип решения состоит в том, что участники переговоров разрешают противоречия путем нахождения принципиально нового решения, которое делает данное противоречие несущественным. Принципы принятия такого решения разработаны американскими специалистами Р. Фишером и У. Юри, опубликованы в начале 80-х годов. Выход на новое решение возможен через изменение системы ценностей, например, включением данной проблемы в более широкий контекст. Поиск принципиально нового решения более сложен, требует нестандартного подхода. Но он открывает и совершенно иные перспективы. Другими словами, если компромисс и асимметричное решение - это арифметика переговоров, то принципиальный подход -это уже алгебра переговорного процесса.

1.2 Функции переговоров

В зависимости от целей участников выделяют различные функции переговоров, подробно проанализированные М.М.Лебедевой. Главной функцией переговоров является поиск совместного решения проблемы. Это то, ради чего, собственно, и ведутся переговоры. Сложное переплетение интересов и неудачи в односторонних действиях могут подтолкнуть к началу переговорного процесса даже откровенных врагов, чье конфликтное противостояние насчитывает не один десяток лет. Ярким примером могут быть прошедшие в 2000 г. переговоры между главами двух корейских государств - Северной Кореи и Южной Кореи - государств, почти полвека находившихся в состоянии жесткого противоборства и разделенных бетонной стеной, наподобие берлинской.[7, c. 430-434]. Информационная функция заключается в том, чтобы получить информацию об интересах, позициях, подходах к решению проблемы противоположной стороны, а также предоставить или не предоставить таковую о себе. Значимость этой функции переговоров определяется тем, что невозможно прийти к взаимоприемлемому решению, не понимая сути проблемы, которая вызвала конфликт, не разобравшись в истинных целях, не уяснив, точек зрения друг друга. Информационная функция может проявляться и в том, что одна из сторон или обе ориентированы на использование Переговоров для дезинформации оппонентов.

Страницы: 1, 2, 3, 4