Отдел продаж: создание и функционирование. Риск-менеджмент
В
соответствии с Общими положениями ЕКСД в ЕКСД не включены квалификационные
характеристики производных должностей служащих, поскольку их должностные
обязанности, требования к знаниям и квалификации определяются на основе
содержащихся в ЕКСД характеристик соответствующих базовых должностей либо
должностей соответствующих руководителей. В этой связи ЕКСД не содержат
квалификационной характеристики должности заместителя начальника отдела
маркетинга, ведущего маркетолога, старшего коммивояжера и др.
ТАРИФИКАЦИЯ ДОЛЖНОСТЕЙ РАБОТНИКОВ
ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ
В
соответствии с требованиями Декрета Президента Республики Беларусь от
18.07.2002 № 17 «О некоторых вопросах регулирования оплаты труда работников» (с
последующими изменениями и дополнениями) оплата труда работников, нанимателями
которых являются коммерческие организации и индивидуальные предприниматели,
производится на основе ЕТС.
Инструкция
устанавливает механизм их дифференциации и регулирования на основе ЕТС. В
соответствии с ней установление руководителю подразделения продаж конкретного
тарифного разряда производится нанимателем самостоятельно с целью
дифференциации тарифных окладов работников в зависимости от уровня управления,
степени ответственности, опытности и других факторов.
Тарификация
руководителей структурных подразделений, входящих в подразделение продаж,
устанавливается в соответствии с приложением 1 к Инструкции, которым
предусмотрена тарификация по уровням управления 1.6, 2.7, 3.8, 4.9 в следующем
порядке (см. табл. 3):
Таблица
3
Наименование
должности
|
Уровень
управления
|
Тарифный
разряд
|
Начальник сектора
(бюро, группы)
|
1.6
|
15, 16, 17 или 18
|
Начальник отдела
|
2.7
|
16, 17, 18 или 19
|
Начальник управления
|
3.8
|
17, 18, 19 или 20
|
Главные специалисты
(руководители структурных подразделений)
|
4.9
|
15, 16, 17, 18, 19 или
20
|
Установление
руководителю структурного подразделения продаж конкретного тарифного разряда
производится нанимателем самостоятельно с целью дифференциации тарифных окладов
в зависимости от уровня управления, степени ответственности и других факторов.
Тарификация
должностей специалистов и других служащих маркетинговой службы производится в
соответствии с приложением 1 к Инструкции.
Установление
для них конкретных тарифных разрядов и соответствующих им тарифных
коэффициентов производится нанимателем самостоятельно в пределах диапазонов по
строкам 2, 4, 5 приложения 1 к Инструкции. Отнесение выполняемых работ к
конкретным тарифным разрядам (профессиям, должностям), кратным размерам
тарифной ставки первого разряда, и присвоение работникам соответствующей
квалификации (далее - тарификация) осуществляются в соответствии с ЕКСД и иными
квалификационными справочниками, утверждаемыми в установленном порядке.
Тарифный
разряд, кратный размер тарифной ставки первого разряда зависят от степени
сложности выполняемых работ (обязанностей), ответственности, уровня
квалификации, теоретических знаний и практических навыков работника.
Конкретный
порядок тарификации определяется коллективным договором, соглашением или
нанимателем.
Тарифные
разряды специалистов и других служащих устанавливаются в следующем порядке (см.
табл. 4):
Таблица
4
Наименование
категории специалиста
|
Строка
в приложении 1 к Инструкции
|
Тарифный
разряд
|
Специалисты среднего
уровня квалификации
|
4
|
7, 8, 9 или 10
|
Специалисты высшего уровня
квалификации, в том числе имеющие квалификационные категории, присвоенные в
установленном порядке
|
5
|
10, 11, 12 или 13
|
Ведущие специалисты
|
5.1
|
13, 14, 15 или 16
|
Главные специалисты (в
структурном подразделении)
|
5.2
|
15, 16, 17 или 18
|
Другие служащие
|
2
|
5, 6 или 7
|
Расчет
тарифной части заработной платы работников отдела продаж производится следующим
образом.
В
соответствии с Инструкцией тарифный оклад работника, рассчитанный по ЕТС (далее
- тарифный оклад), определяется путем последовательного умножения тарифной
ставки первого разряда, действующей у нанимателя, на тарифный коэффициент
соответствующего тарифного разряда или кратный размер тарифной ставки первого
разряда, установленный работнику по его профессии (должности), и на коэффициент
повышения по технологическим видам работ, производствам, видам экономической
деятельности и отраслям согласно приложению 4 к Инструкции.
В
соответствии с локальным нормативным правовым актом, трудовым договором или
контрактом наниматель с учетом финансового состояния организации может
устанавливать работникам повышения их тарифных ставок (окладов), а также
сдельных расценок до 300% включительно, если больший размер не установлен
законодательством (п. 5 Инструкции), а также повышения, предусмотренные иными
нормативными правовыми актами (в соответствии с нормами Декрета Президента
Республики Беларусь от 26.07.1999 № 29 «О дополнительных мерах по
совершенствованию трудовых отношений, укреплению трудовой и исполнительской
дисциплины» (с последующими изменениями и дополнениями) (далее - Декрет № 29),
нормами постановления Совета Министров Республики Беларусь от 09.11.1999 № 1748
«О дополнительных мерах материального стимулирования высокопроизводительного и
качественного труда» (с последующими изменениями и дополнениями) (далее -
Постановление № 1748).
Повышения,
предусмотренные локальным нормативным правовым актом, трудовым договором или
контрактом в соответствии с п. 5 Инструкции, иными нормативными правовыми
актами, исчисляются от тарифного оклада, рассчитанного по ЕТС, по каждому
основанию отдельно и суммируются с ним, образуя должностной оклад служащего.
Пример
Специалист
отдела продаж (специалист высшего уровня квалификации) - 13 тарифный разряд
(тарифный коэффициент - 3,04).
Исходные
данные:
Тарифная
ставка первого разряда в организации - 240 000 руб.
В
соответствии с Положением об оплате труда, действующим в организации,
применяются следующие повышения тарифного оклада, рассчитанного по ЕТС:
- за
наличие в структуре организации филиалов в размере 30%.
- дополнительная
мера стимулирования труда, предусмотренная Декретом № 29, в виде повышения
тарифного оклада в размере 50%.
- на
основании норм Постановления № 1748 в размере 7%.
Порядок
расчета должностного оклада:
Тарифный
оклад, рассчитанный по ЕТС:
- 240
000 руб. х 3,04 = 729 600 руб.
Повышения
тарифного оклада, рассчитанного по ЕТС:
- за
наличие в структуре организации филиалов (представительств):
729
600 руб. х 0,3 = 218 880 руб.;
- дополнительная
мера стимулирования труда, предусмотренная Декретом № 29:
729
600 руб. х 0,5 = 364 800 руб.;
- за
высокопроизводительный и качественный труд в соответствии с Постановлением №
1748:
- 729
600 руб. х 0,07 = 51 072 руб.
Должностной
оклад специалиста отдела продаж определяется путем суммирования тарифного
оклада, рассчитанного по ЕТС, и всех повышений (предусмотренных Положением об
оплате труда и иными нормативными правовыми актами) и составит: 1 364 352 руб.
(729 600 + 218 880 + 364 800 + 51 072).
Приложение
ПОЛОЖЕНИЕ ОБ ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
Общие
положения
Отдел
продаж является самостоятельным структурным подразделением организации.
Отдел
продаж создается, реорганизуется и ликвидируется приказом руководителя
организации. Реорганизация и ликвидация отдела продаж осуществляется с
соблюдением трудового законодательства, коллективного договора и с уведомлением
профсоюзного комитета.
Отдел
продаж подчиняется непосредственно руководителю организации согласно
утвержденной структурной схеме управления организацией.
Отдел
продаж возглавляется начальником отдела продаж, который назначается на должность
и освобождается от занимаемой должности приказом руководителя организации.
Начальник
отдела продаж осуществляет непосредственное руководство деятельностью отдела
продаж и контролирует работу всех сотрудников отдела и подчиненных структурных
подразделений отдела.
На
должность начальника отдела продаж назначается лицо, имеющее высшее
экономическое образование по специальностям «Коммерческая деятельность»,
«Маркетинг», «Логистика» или «Экономика и управление на предприятии» и стаж
работы в области маркетинга, в том числе на руководящих должностях, не менее 5
лет.
Начальник
отдела продаж имеет в подчинении заместителя.
Обязанности
заместителя определяются начальником отдела продаж согласно должностной
инструкции и настоящему Положению.
Заместитель
начальника отдела продаж и руководители структурных подразделений (секторов,
бюро) в составе отдела продаж назначаются на должность и освобождаются от
занимаемой должности приказом руководителя организации по представлению
начальника отдела продаж.
Отдел
продаж в своей деятельности руководствуется:
нормативными
правовыми актами Республики Беларусь, регулирующими соответствующую сферу
деятельности;
указами
и декретами Президента Республики Беларусь;
нормативно-методическими
документами, другими материалами, касающимися коммерческой деятельности,
оптовой и розничной торговли;
уставом
организации;
приказами
и распоряжениями вышестоящей организации;
приказами
и распоряжениями руководителя организации;
коллективным
договором;
правилами
внутреннего трудового распорядка;
политикой
организации в области качества и нормативной документацией системы качества;
настоящим
Положением.
Основными
показателями оценки деятельности отдела продаж являются:
размеры
годовой, квартальной и месячной выручки;
рентабельность
продаж и товарной продукции;
экономическая
эффективность коммерческой деятельности организации.
Основные
задачи
Основными
задачами отдела продаж являются:
разработка
и реализация долгосрочной, среднесрочной, краткосрочной стратегии продаж;
ориентация
закупок, производства и продаж на выполнение настоящих и будущих запросов
потребителей, их требований к предоставляемым предприятием товарам и услугам;
организация
и менеджмент товаропроводящей и товаросопровождающей сетей, обеспечение
управления взаимодействием с потребителями товаров и услуг;
своевременная
подготовка и заключение договоров на оптовую поставку готовой продукции,
розничную продажу товаров и оказание услуг;
обеспечение
выполнения планов поставки продукции, продажи товаров, оказания услуг в сроки
по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами, контроль за
соблюдением режима поставки;
содействие
обеспечению стимулирования покупок (на уровне конечных потребителей) и продаж
(на уровне сбытового и торгового персонала);
содействие
реализации рекламно-информационной стратегии предприятия, проведение
мероприятий в местах продаж по позиционированию товаров и услуг на рынке и
дифференциации их от конкурентных аналогов;
содействие
реализации ценовой политики предприятия;
обеспечение
учета приемки и отчетности по отгрузке продукции, контроль за поставкой
продукции структурным единицам и соблюдением нормативов остатка готовой
продукции;
составление
оперативной и статистической отчетности о выполнении планов по заказам,
договорных обязательств и своевременное представление ее руководству
предприятия.
Организационная
структура
Структура
и штат отдела продаж разрабатываются начальником отдела продаж, изменяются и
утверждаются приказом руководителя организации по представлению начальника
отдела продаж и по согласованию с отделом кадров, отделом бухгалтерского учета,
отделом труда и заработной платы по направлениям деятельности указанных
структурных подразделений исходя из условий и особенностей закупок,
производства, сбыта и других работ, возложенных на отдел.
В
состав отдела продаж входят следующие структурные подразделения, осуществляющие
работу по основным направлениям деятельности отдела продаж:
- сектор
оптовой торговли;
- сектор
розничных продаж;
- бюро
работы с корпоративными клиентами.
Функции
В
соответствии с основными задачами на отдел продаж возлагаются следующие
функции:
обеспечение
успешной коммерческой деятельности предприятия по продажам продукции и оказанию
услуг;
участие
в маркетинговых исследованиях предприятия, привлечение сбытовиков и торгового
персонала к изучению платежеспособного спроса на рынке, мониторинг и
диагностика потенциальных рынков сбыта товаров и услуг, включая финансовое
состояние и платежеспособность потенциальных покупателей, емкость, абсолютный и
текущий потенциалы, соотношение спроса и предложения на конкретные виды товаров
и услуг;
подготовка
и заключение договоров с покупателями на оптовую поставку выпускаемой
продукции, розничные продажи товаров, оказание услуг; подготовка предложений и
рекомендаций по плану производства продукции по объемам и номенклатуре или по
ассортименту товаров и услуг исходя из результатов маркетинговых исследований;
участие
совместно с соответствующими службами предприятия в формировании годовых,
квартальных, месячных планов производства (закупок) и суточных планов-графиков
сдачи готовой продукции для соблюдения режима поставок, продаж, выполнения
работ;
увязка
планов запуска в производство и поставки продукции, закупок товаров, оказания
услуг с другими подразделениями предприятия;
предъявление
претензий другим подразделениям предприятия за невыполнение внутрифирменных
обязательств по изготовлению и сдаче продукции;
составление
заявок на необходимые материалы для осуществления функций продаж;
подготовка
оперативных заявок на ускорение изготовления отдельных видов продукции и
закупок отдельных видов товаров;
обеспечение
своевременного получения нарядов-заказов, спецификаций на поставку продукции;
обеспечение
соблюдения нормативов остатков готовой продукции, организации правильного
хранения, рассортировки, комплектации, консервации, упаковки и отправки товаров
потребителям;
планирование
и организация отгрузки готовой продукции, подготовка поквартальных данных об
общем количестве поставленной продукции, товаров, услуг в соответствии с
режимом оптовых поставок и розничных продаж;
осуществление
учета и контроля за выполнением планов оптовых поставок и розничных продаж по
номенклатуре в соответствии с заключенными договорами, подготовка суточных
данных об отгрузке продукции;
составление
перечня товаров и услуг, по которым имеются отклонения от установленного
графика, и доведение его до руководства предприятия; выявление товаров и услуг,
не имеющих достаточного сбыта, и установление причин отторжения их
потребителями;
ежемесячный,
ежеквартальный анализ выполнения плана оптовых поставок и розничных продаж,
принятие мер по восполнению подразделениями предприятия задолженности по
продукции и услугам;
регулирование
взаимоотношений с потребителями, ведение переписки и прием представителей по
вопросам поставки товаров и оказанию услуг, расчетов с ними, подготовка
материалов для заявления претензий и исков к другим предприятиям и
организациям, физическим лицам по вопросам продаж;
сбор
первичных сведений об отказах, неисправностях и недостатках в эксплуатации
товаров, участие в рассмотрении и удовлетворении обоснованных рекламаций и
претензий по поводу качества выпускаемой продукции, поставки товаров, оказания
услуг;
оценка
структуры, длины и ширины товаропроводящей сети предприятия;
оценка
состава и организации работ в товаросопровождающей сети, обслуживающей рынок
товаров;
организация
оптовой торговли выпускаемой предприятием продукции, выбор и контроль
посреднических структур, распространяющих товары и услуги;
формирование
наиболее оптимальных по длине, ширине, длительности, стоимости и технической
оснащенности каналов сбыта товаров и услуг;
определение
географического (регионального) размещения потенциальных потребителей и оценка
целесообразности поставок через собственную товаропроводящую сеть;
участие
в совершенствовании форм доставки продукции потребителям, проведение
логистического анализа транспортной системы предприятия, надзор за условиями
транспортировки, складирования и хранения товаров;
составление
заявок на подачу железнодорожного состава, контейнеров, автотранспорта, других
средств, обеспечивающих доставку продукции потребителям (в места продаж) за
месяц, квартал, год;
оценка
возможности и организация использования существующих дистрибьюторских сетей,
обслуживающих конкурирующие и неконкурирующие марки;
оценка
целесообразности и организация работы с оптово-розничной торговлей на условиях
комиссии;
создание
собственной сети фирменных магазинов, представительств или эксклюзивных
посредников (дилеров, агентов, поверенных); организация выставок и витринных
экспозиций в торговых точках;
методическое
руководство дилерской (агентской) сетью, обучение дилеров и обеспечение их
необходимой технической документацией, нормативными и рекламно-информационными
материалами; контроль за соблюдением фирменного стиля в торговых точках, в
дилерских центрах, на сувенирной продукции и фирменным оформлением рекламных
материалов, контроль за соблюдением инструкций по эксплуатации и ремонту,
гарантийных обязательств, простых и двойных складских свидетельств,
инструментов изучения спроса;
оценка
уровня организации ремонта и технического обслуживания в товаросопровождающей
сети и его влияния на сбыт продукции; организация учета потока обратной связи с
потребителями, включая изучение мнения потребителей и их предложений по
улучшению товаров, анализ рекламаций и их влияния на имидж товарного знака и
знака обслуживания, разработку предложений по повышению технического уровня и
качества продукции;
анализ
и совершенствование форм доставки потребителям дополняющих товаров,
обязательных принадлежностей, запасных частей к товарам, предоставления
сопутствующих услуг;
разработка
предложений по технически и экономически обоснованному выпуску запасных частей,
участие в разработке и согласовании номенклатуры запасных частей,
изготавливаемых предприятием;
Страницы: 1, 2, 3, 4
|