Отдел продаж: создание и функционирование. Риск-менеджмент

подготовка еженедельных рапортов об отгрузке продукции и запасных частей на экспорт;

разработка предложений по совершенствованию гарантийного обслуживания и гарантийного ремонта совместно с другими подразделениями, а также мероприятий по повышению качества и надежности предлагаемых товаров;

подготовка и заключение договоров с покупателями с учетом нормативных правовых актов на поставку отраслевой продукции;

сравнительный анализ издержек обращения, выявление и ликвидация экономически необоснованных расходов, проведение мероприятий по ликвидации необоснованных расходов по сбыту продукции;

оценка возможностей внедрения в сети индивидуальных предпринимателей-ремесленников, посредников с доработкой-переработкой, посредников с добавленной стоимостью;

оценка согласованности сбытовых и рекламно-информационных стратегий предприятия; оценка коммуникационной и экономической эффективности рекламы, ее влияния на информированность потребителей и показатели продаж;

участие в организации региональных, национальных и международных выставок, ярмарок, гипермаркетов; организация показа товаров в действии, демонстрация диапазона возможностей и преимуществ использования продукции в работе в ходе проведения выставок-ярмарок, в местах продаж, на деловых встречах и курсах подготовки торгового персонала;

оценка экономической эффективности функционирования товаропроводящей и товаросопровождающей сетей;

реализация программы скидок (дисконтных, функциональных, несезонных), оценка краткосрочных финансовых потерь и перспективных финансовых или маркетинговых выгод от ее реализации;

реализация различных вариантов условий и форм оплаты товаров и услуг, систем отсрочки и рассрочки платежей, коммерческих и потребительских кредитов;

оценка возможностей ценовой дискриминации (дифференциации) потенциальных покупателей товаров и заказчиков услуг или различных модификаций товаров и услуг и компенсаций снижения цены по основному товару повышением цен на дополняющие товары, обязательные принадлежности, запасные части, побочные продукты производства, сопутствующие услуги;

планирование надбавок за предоставление покупателям товаров и заказчикам услуг пространственных, временных, до- и послеподажных удобств;

реализация программ привязки снижения (повышения) цен к особым датам, праздникам, торжествам;

оценка воздействия психологических (неокругленных) цен;

обеспечение ценового позиционирования товаров и услуг в фирменном магазине или дилерском центре;

подготовка для дилерских (агентских) сетей программ спонтанных скидок (непосредственно в момент торгов);

оценка возможности предоставления скидок на величину остаточной стоимости бывшего в употреблении товара, возвращаемого покупателем;

оценка возможности принятия на себя и усреднения между покупателями расходов на доставку продукции;

оценка целесообразности зонирования цен или привязки цен к базисным пунктам с учетом географического (регионального) размещения потенциальных потребителей;

разработка рекомендаций по корректировке цен товаров и услуг, предоставляемых предприятием, с учетом изменения цен на товары-заменители;

оценка целесообразности снижения цены до уровня себестоимости для максимального охвата рынка и вытеснения с него конкурентов;

оценка возможности завышения цены на инновационную модификацию товара или услуги с целью компенсации финансовых потерь от товаров и услуг, находящихся на стадии затухания спроса;

организация и руководство работой сервисных центров по гарантийному обслуживанию продукции;

организация в сервисных центрах гарантийного и послегарантийного обслуживания и ремонта продукции, оснащение их необходимыми материалами, запасными частями и оборудованием.

Взаимодействие с другими структурными подразделениями организации

Отдел продаж взаимодействует со следующими структурными подразделениями организации:

Отделом маркетинга

Отдел продаж получает:

- сведения о состоянии и прогнозы развития спроса на продукцию на внутреннем и внешнем рынках;

- рекомендации по созданию собственной дилерской или агентской сети;

- рекомендации по внедрению в существующие дистрибьюторские сети;

- предложения по привлечению для распространения товаров и услуг комиссионеров и индивидуальных предпринимателей;

- предложения по организации франчайзинга товаров и услуг по комплексным предпринимательским лицензиям в регионах;

- предложения по мерчендайзингу (дизайну и оформлению фирменных магазинов, торговых точек и сервисных центров, расположению товаров в торговом пространстве);

- предложения по организации мобильной торговли и приближению товаров и услуг к покупателю;

- инструкции по ведению переговоров для торгового персонала, менеджеров по телефонным и персональным продажам;

- копии графиков рекламных компаний и прямых почтовых рассылок рекламной продукции;

- рекламные материалы по товарам и услугам, поставляемым предприятием;

- объекты стендовой рекламы для распространения в товаропроводящей и товаросопровождающей сетях;

- сведения о проведении выставок, ярмарок, салонов, аукционов, конкурсов, соревнований, тендеров, показательных испытаний;

- разрешения на корректировку цены и изменения форм оплаты товаров и услуг, согласованные с экономическими подразделениями предприятия.

Отдел продаж предоставляет:

- предложения по совершенствованию товаров и услуг, выявленные в ходе опросов, проводимых в товаропроводящей и товаросопровождающей сетях;

- предложения по ликвидации необоснованных расходов по сбыту продукции;

- перечни удобств для потребителей, созданных в товаросопровождающей сети на внешнем и внутреннем рынках;

- схемы товаропроводящей сети и предложения по ее совершенствованию;

- сведения о заключенных договорах на поставку продукции;

- информацию об отказах от продукции;

- поквартальные данные о количестве поставляемой продукции по номенклатуре, предусмотренной заключенными договорами;

- рекомендации по содержанию рекламных сообщений;

- запросы о корректировке цен и предложения по изменению форм оплаты товаров и услуг.

Отделом главного конструктора (главного инженера)

Отдел продаж получает:

- технические условия на продукцию, подлежащую поставке;

- деталировки для оценки соблюдения принципа модульности конструкции изделия;

- инструкции по эксплуатации, обслуживанию и агрегатированию производимой техники;

- карты испытаний;

- отчеты по надежности техники и нормальной эксплуатации;

- руководящий материал по сбору и переработке информации о надежности и долговечности техники;

- сведения о снятии с производства изделий устаревшей конструкции;

- сведения о разработке новой продукции (закупках новой техники, расширении ассортимента услуг);

- технические характеристики, описания преимуществ, результаты испытаний и другие данные по вновь разрабатываемым изделиям, необходимые для их рекламно-информационного продвижения на рынок;

- чертежи (эскизы) тары или упаковки на отгрузку готовой продукции;

- комплект нормативно-технической документации, необходимой для предпродажного, гарантийного и послегарантийного обслуживания.

Отдел продаж предоставляет:

- информацию и отчеты по уровню надежности изделий о выявленных дефектах и отказах;

- анализ и предложения по рекламациям и отказам техники в условиях нормальной эксплуатации;

- технические предложения по совершенствованию или изменению конструкции выпускаемой техники, использованию новых и улучшенных материалов;

- предложения и рекомендации по созданию и производству новых образцов техники;

- предложения по расширению возможного диапазона применения товаров и услуг на основе анализа требований и пожеланий покупателей (заказчиков);

- предложения по созданию модификаций продукции применительно к определенным сегментам рынка;

- рекомендации по совершенствованию отделки, окраски, по изменению стиля, дизайна, обеспечивающих улучшение эстетического вида товаров;

- рекомендации по совершенствованию упаковки и консервации, обеспечивающих улучшение сохранности товаров в процессе транспортировки и хранения;

- предложения по улучшению ремонтопригодности выпускаемой техники, обеспечению адекватного уровня унификации и нормализации конструкции, повышению надежности отдельных агрегатов, узлов и деталей;

- статистику расхода запчастей на гарантийное обслуживание;

- информацию о качестве продукции;

- предложения по разработке и корректировке эксплуатационной и ремонтной документации;

- согласованные технические задания на вновь разрабатываемые изделия;

- предложения по совершенствованию технических условий на новую продукцию;

- рекомендации по снятию с производства устаревших или не имеющих сбыта изделий.

Отделом главного технолога (технического директора)

Отдел продаж получает:

- комплекты технологической документации на консервацию, упаковку, погрузочно-разгрузочные и транспортно-складские работы (операционные, маршрутные и инструкционно-технологические карты);

- инструкции по сборке, монтажу, настройке продукции в местах эксплуатации потребителем;

- инструкции по технике безопасности погрузки и разгрузки;

- инструкции и описания технологии восстановления отдельных деталей и узлов.

Отдел продаж предоставляет:

- предложения по улучшению процессов окраски, отделки, консервации, упаковки, складирования и хранения;

- информацию о рекламациях и дефектах выпускаемой техники в условиях нормальной эксплуатации;

- задания по разработке технологии восстановления отдельных узлов и деталей;

- предложения по улучшению качества изготовления, сборки и обкатки техники.

Отделом (бюро) технической подготовки производства

Отдел продаж получает:

- план подготовки производства новых изделий;

- перечень критериев приемки продукции.

Отдел продаж предоставляет:

- предложения по совершенствованию подготовки производства новых изделий с целью повышения удовлетворенности потребителей;

- информацию по обеспечению соответствия конструкции изделия стандартам качества, законодательным и обязательным требованиям, относящимся к продукции.

Научно-исследовательским отделом (бюро)

Отдел продаж получает:

- информацию о результатах мониторинга, контроля и испытаний по конкретным изделиям и их конкурентным аналогам;

- заключения о результатах исследования рекламационных узлов и деталей.

Отдел продаж предоставляет:

- результаты анкетирования и опросов, проводившихся торговым персоналом;

- рекламационные узлы и детали на исследования предложений по отработке применения новых материалов и методов обработки, покрытия поверхности, окраски, консервации, изготовления и термообработки деталей, сборки узлов и изделий.

Отделом (бюро) технической информации

Отдел продаж получает:

- фактографическую информацию (фотографии, диаграммы, расчеты) для технических отчетов и рекламных мероприятий;

- переводы научно-технических публикаций по профилю коммерческой деятельности предприятия для торгового персонала.

Отдел продаж предоставляет:

- заказы на изготовление фактографической информации для технических отчетов и рекламных мероприятий;

- заявки на поиск технической информации;

- результаты сравнительного анализа данных по конструкции изделия, технологии его производства, технико-экономических показателей предприятия и его конкурентов;

- печатную рекламную продукцию, рекламные аудио- и видеоролики на техническую экспертизу.

Отделом (бюро) стандартизации и нормализации

Отдел продаж получает:

- план работы по стандартизации, сертификации и унификации;

- нормативно-техническую документацию по стандартизации и сертификации, в том числе на тару, упаковку и покрытие поверхности корпусных деталей;

- проекты приказов и распоряжений по внедрению стандартов;

- информацию о введении новых и изменении действующих стандартов;

- проекты стандартов на отзыв;

- копии заключений о соответствии изделия, каналов сбыта и рекламоносителей требованиям международных стандартов.

Отдел продаж предоставляет:

- заявки на нормативно-техническую документацию по стандартизации, сертификации и унификации;

- отзывы на проекты стандартов и нормативно-технической документации, информацию по их верификации (подтверждению) и валидации (утверждению);

- оперативные планы мероприятий по повышению уровня стандартизации и унификации.

Отделом (службой) материально-технического снабжения

Отдел продаж получает:

- графики закупок и доставки товаров и поставок сырья, материалов, полуфабрикатов и комплектующих изделий на предприятие;

- лимитно-заборные карты на получение сырья, материалов, полуфабрикатов и комплектующих изделий;

- лимиты на горюче-смазочные и другие материалы, необходимые для работы подразделений, сервисных и дилерских центров.

Отдел продаж предоставляет:

- рекомендации по срокам закупок товаров и поставок сырья, материалов, полуфабрикатов и комплектующих изделий с учетом требований заказчиков конечной продукции;

- заявки на горюче-смазочные и другие материалы, необходимые для работы подразделений, сервисных и дилерских центров, согласованные с транспортным подразделением.

Производственно-диспетчерским отделом (управлением)

Отдел продаж получает:

- изменения, вносимые в планы выпуска продукции;

- спецификации для заключения договоров по кооперированным поставкам в соответствии с планом;

- годовые, квартальные и месячные планы производства продукции, в том числе запасных частей;

- оперативные месячные планы-графики пополнения склада готовой продукции;

- задания на сдачу резервного фонда запасных частей производственными подразделениями предприятия.

Отдел продаж предоставляет:

- сведения по объему и номенклатуре запасных частей производства предприятия, необходимых для гарантийного обслуживания выпускаемых изделий, с целью включения их в план производства и графики отгрузки запасных частей;

- задания по оперативному решению вопросов гарантийного обслуживания, не предусмотренные планом работ;

- суточные справки об отгрузке продукции;

- ежедневный рапорт об отгрузке продукции и запасных частей на экспорт;

- перечень продукции, сдача которой отстает от согласованного графика;

- оперативные заявки на ускорение изготовления отдельных видов продукции;

- поквартальные данные об общем количестве продукции по номенклатуре, предусмотренной заключенными договорами;

- плановую номенклатуру резервного фонда запасных частей на год для выдачи цехам заданий на их изготовление;

- проекты ежемесячных заданий на изготовление деталей и узлов в резервный фонд запасных частей.

Производственными подразделениями (цехами)

Отдел продаж получает:

- готовую продукцию по утвержденной номенклатуре;

- ежемесячные отчеты о выполнении плана изготовления, отгрузки и остатках продукции нарастающим итогом с начала года в натуральном и стоимостном выражении;

- оперативные отчетные данные о выполнении планов поставки по номенклатуре в разрезе заключенных договоров;

- план выполнения основных технико-экономических показателей по сбыту продукции;

- материалы для рассмотрения актов-претензий и объяснения по претензиям от потребителей по поводу поставок продукции несвоевременно, некондиционно, не в полном объеме или с другими нарушениями;

- отчеты о принятых мерах по устранению производственных дефектов;

- документы на взаимные расчеты.

Отдел продаж предоставляет:

- нормативные акты и документы по вопросам сбыта продукции;

- планы поставок и директивные материалы по поставке продукции;

- графики поставки продукции в соответствии с заключенными договорами;

- копии договоров на поставку изделий по кооперации и комплектации;

- указания по внесению изменений в планы и очередность поставок готовой продукции;

- акты-претензии по поводу поставок продукции несвоевременно, некондиционно, не в полном объеме или с другими нарушениями;

- сведения о выявленных дефектах по вине производственных подразделений (цехов), по принадлежности, акты технической экспертизы на рекламационные детали, узлы и акты-претензии, поступающие с места эксплуатации машин;

- заказы на ремонт (восстановление) узлов, агрегатов машин;

- заключения на детали и узлы в связи с сертификацией производства и системы качества;

- сведения на изготовление деталей и узлов, необходимых для восстановления гарантийных изделий;

- документы по взаимным расчетам.

Отделом (бюро) технического контроля

Отдел продаж получает:

- сведения о поступивших рекламациях и претензиях от потребителей;

- справки внешней приемки на проверенные рекламационные покупные изделия;

- документы, удостоверяющие качество продукции (сертификаты, паспорта);

- документацию, подлежащую отправке заказчику вместе с готовой продукцией.

Отдел продаж предоставляет:

- информацию, сводки, сведения по рекламациям на технику в рядовой эксплуатации;

- сведения по дефектам, обнаруженным в технике в условиях рядовой эксплуатации по вине производственных подразделений предприятия;

- сведения по претензиям, поступающим от дилерских и сервисных центров;

- документацию на покупные рекламационные узлы и детали для предъявления их заводам-поставщикам;

- заполненные упаковочные листы;

- акты технической экспертизы.

Транспортным отделом (управлением)

Отдел продаж получает:

- месячные, декадные и суточные планы отгрузки готовой продукции всеми видами транспорта;

- руководящие материалы по использованию транспорта;

- заявки на оптимизацию транспортных потоков предприятия с учетом логистических требований;

- планы-графики завоза запчастей, полуфабрикатов, комплектующих изделий на склад;

- формы отчетности по использованию транспортных средств и горюче-смазочных материалов.

Отдел продаж предоставляет:

- годовой, квартальный и месячный планы отгрузки с кодами готовой продукции;

- намеченные изменения планов отгрузки по заявкам на подачу тары, контейнеров, автотранспорта, железнодорожного подвижного состава на месяц, квартал, год, а также ежедневные заявки на отгрузку готовой продукции;

- заявки на аккумуляторы, авторезину, горюче-смазочные и другие материалы;

- отчеты использования транспорта и расхода горюче-смазочных материалов.

Страницы: 1, 2, 3, 4