Принципы составления бизнес-плана

Суть рыночного агрегирования заключается в том, что весь рынок не делиться на сегменты, т.е. части, а программа маркетинга используется для того чтобы предложить единственный товар всем потребителям (спички, хлеб). Такой подход не полностью удовлетворяет потребности каждого потребителя, но во многих случаях обеспечивает прибыльность предприятию.

Для удовлетворения множества потребностей, предъявляемых рынком служба маркетинга, осуществляет сегментирование рынка, т.е. концентрирует усилия на мелких группах внутри более крупного рынка – сегмента (спички для туристов, хлеб для диабетиков).

Потребители в сегментах объединены по признаку однородности, которая может быть основана на покупательском поведении психологическом тиске потребителя (образ жизни с различными видами активности – дача, спорт, прогулки; мужчины / женщины; молодежь / дети / старики; люди с высокими и низкими доходами; холостяки и состоящие в браке; многодетные и малые семьи; лица с высшим образованием и без него; сельские и городские жители и т.д.).

Исследования рынка заключается в определении его потенциальной ёмкости по конкретному виду товара, изучение спроса, условий конкуренции, механизма сбыта.

Результаты этого исследования служат основой для определения номенклатуры плана производства (велосипеды – для детей, подростков, взрослых, женщин, туристические, спортивные, тандем, с мотором, складывающиеся и т.д.).

При сегментировании рынка предложение подчиняется спросу, т.е. выпускаемую продукцию ориентируют на запросы каждого сегмента. Рыночное сегментирование требует больших затрат, но без него невозможно обеспечить прибыльность предприятия. Некоторые сегменты обладают большой покупательской способностью. Маркетологи часто сталкиваются с принципом 80–20, когда на 20% рынка приходиться 80% продаж.

Маркетинг индивидуального потребления

Основная цель маркетинга состоит в удовлетворении индивидуальных запросов потребителей. При этом основным является вопрос: Что хочет потребитель?

Чтобы обеспечить удовлетворение потребностей, а значит и прибыль своему предприятию маркетологи должны знать:

-                почему люди себя ведут так, а не иначе;

-                какова их социальная среда, порождающая конкретные потребности.

Маркетологи рассматривают показатели в качестве объекта, подвергающиеся стимулирующим воздействиям (выбор товара, его цены, информации, рекламы, способы продвижения товара на рынок).

Восприятие потребителем товара только частично складывается под воздействием физических свойств товара. Часто психологические и символические характеристики товара приносят большие удовлетворения, чем его материальные свойства.

Задачи маркетологов – привлечь внимание потребителей с помощью стимулирующих воздействий, которые понятны и легко запоминаются.

В маркетинге широко используют для доведения товара до потребителя, ассоциации (красное и тёплое – с теплом; пастельные оттенки – с женственностью, молодостью, мягкостью; тёмно-синие тона – со спецодеждой; тёмные тона – со зрелостью и респектабельностью).

Маркетологи рекомендуют рекламировать по конкретному товару один самый очевидный сигнал, побуждающий к действию и в редких случаях дополнительные.

На потенциального потребителя большое влияние оказывает количество информации о пользе товара.

Потребитель совершает последовательно несколько этапов движения к товару:

1)                отсутствие знания о товаре;

2)                приобретение знаний о существовании товара;

3)                получение информации о свойствах товара;

4)                нравиться ли товар;

5)                предпочтение товара другим;

6)                намерение реализовать предпочтение;

7)                приобретение товара.

Организационный план

Цели и структура организационного плана

Привлекательность фирмы, вера в успех её бизнеса зависит от деловых качеств персонала и команды менеджеров.

Опытные руководители и квалифицированные исполнители могут вывести предприятие из кризиса, и наоборот, неспособные могут загубить самое хорошее дело. Поэтому кадровые вопросы занимают важное место в бизнес-плане.

Разрабатывая организационный план необходимо ориентироваться на следующие цели:

1)     убедить потенциальных инвесторов в том, что выбрана наиболее удачная организационно-правовая форма бизнеса;

2)                показать с кем предприниматель собирается организовать дело, т.е. охарактеризовать менеджеров, которые будут занимать ключевые посты;

3)                доказать, что команда менеджеров и руководитель фирмы способны реализовать бизнес-план.

Организационного план должен иметь краткие характеристики всех тех работников, от которых зависит успех бизнеса.

В бизнес-плане должны быть охарактеризованы собственники, менеджеры и внешние консультационные фирмы.

В конце организационный плана необходимо привести пояснения по вопросу кадровой политики и стратегии фирмы.

Инвесторам должно быть ясно, как в дальнейшем будет осуществляться подбор, подготовка кадров и оплата труда работников фирмы.

Организационный план должен содержать такие подразделы:

1.           Организационная форма бизнеса.

2.           Потребность фирмы в персонале.

3.           Собственники фирмы, команда менеджеров, внешние консультанты.

4.           Организационная схема управления.

5.           Кадровая политика и стратегия.

Содержание основных разделов организационного плана

Процесс разработки организационный плана начинается с обоснования выбора организационной формы бизнеса.

На выбор организационной формы бизнеса влияют следующие факторы:

1)                ответственность (как предприниматель относится к риску потери собственного имущества и защите других участников бизнеса в случае провала);

2)                налоги (в зависимости от форм организации бизнеса);

3)                финансовые потребности;

4)                возможности роста бизнеса;

5)                управленческие способности предпринимателей;

6)                оперативность управления;

7)                сложность ликвидации фирмы.

В организационном плане необходимо указать основные причины выбора соответствующей юридической формы организации бизнеса, указать на выгоды такого решения, охарактеризовать возможные изменения юридического статуса в перспективе.

Особое внимание в этом разделе необходимо уделить характеристике собственников будущего бизнеса и руководителей фирмы. По небольшим бизнес проектам достаточно дать общие сведения о профессионализме и квалификации работников. По большим бизнес проектам даются характеристики всех ключевых руководителей.

Организационная схема управления фирмой подготавливается следующим образом:

1)                составляется перечень основных функций управления (производство, маркетинг, учёт, управление персоналом);

2)                составляется перечень организационных единиц (цехов, отделов, служб);

3)                составляется матрица – функция организационной единицы. При этом необходимо придерживаться правил:

а) все установленные функции должны быть разделены между исполнителями.

б) за каждое дело должно отвечать какое-то лицо, в противоположном случае функция выполняться не будет.

в) за выполнение определённых функций должен отвечать только один отдел или служба.

г) одному руководителю нельзя давать в подчинение более 5–6 подразделений.

4. на последнем этапе строиться организационная структура управления фирмы, на которой показывают все организационные единицы фирмы, их иерархические связи.

Производственный план

Задачи и составляющие производственного плана

«Конкурентную борьбу выигрывает на рынке, а проигрывают у себя дома». Поэтому инвесторов всегда интересует производственные аспекты бизнеса.

Производственный план основывается на маркетинговых прогнозах объёмов продаж и номенклатуры продукции.

В производственном плане приводятся стандарты, нормативы, касающиеся организации производства, материальных затрат, материальных запасов и т.д.

Основная задача производственного плана – доказать, что фирма:

– реально может организовать производство;

– способна изготавливать требуемый объём продукции соответствующего качества;

– имеет возможность приобрести необходимые ресурсы.

Производственный план должен дать ответы на следующие вопросы:

1)                какие производственные операции будут выполняться фирмой в процессе изготовления продукции;

2)                какие материально-технические ресурсы необходимы для изготовления продукции;

3)                какие внешние факторы могут влиять на производственный процесс.

Производственный план начинается с краткой характеристики производственного процесса и описания основных производственных операций в их последовательности.

Описывая технологический процесс необходимо указать:

1)                какие машины и инструменты необходимы для производства;

2)                какое сырьё и материалы будут использоваться;

3)                работников, каких профессий и квалификаций необходимо нанять;

4)                какие конкретные помещения необходимы;

5)                какие работы будут выполняться фирмой самостоятельно, а какие – сторонними организациями.

Содержание производственного плана

Разработка производственного плана начинается с составления основных производственных операций и технологических процессов. Здесь необходимо показать:

1)                откуда будут поступать сырьё, материалы, комплектующие;

2)                в какой последовательности, и в каких цехах будет осуществляться их переработка;

3)                куда продукция будет поставляться.

Если изготовление продукции будет осуществляться субподрядчиками, то необходимо указать какие работы будут осуществляться фирмой самостоятельно, а какие – субподрядчиками. Необходимо охарактеризовать субподрядчиков (месторождение; причины, обусловившие их выбор; затраты, связанные с их привлечением). При наличии приводятся копии заключенных договоров, контрактов, подписанных протоколов о намерениях.

В подразделе «Машины и оборудование» приводиться:

-                полный перечень машин и оборудования;

-                расчет затрат, связанных с их приобретением или арендой;

-                     информацию об амортизационных отчислениях по каждому виду оборудования и сроках службы.

В подразделе «Сырьё, материалы и комплектующие изделия»:

– необходимо привести перечень всех видов сырья, материалов и комплектующих изделий, которые будут использоваться в производственном процессе;

– необходимо указать конкретных поставщиков, конкретные цены, дать пояснения по вопросам финансовых и других условий поставки, указ местонахождения поставщиков;

– показать необходимые объемы запасов, указать особые условия их хранения.

В подразделе «Производственные и непроизводственные помещения» приводится информация о всех необходимых для фирмы помещениях. Необходимо описать помещение-местонахождение, ресурсы, наличие площадок для погрузочно-разгрузочных работ, обеспечение транспортными коммуникациями.

В конце производственного плана должно быть охарактеризовано влияние внешних факторов на производственную деятельность фирмы. К основным внешним факторам относят:

-                     возможность приобретения производственных ресурсов;

-                     вероятность проявления новых технологий производства данной продукции;

-                     юридические ограничения – санитарные нормы, требования к утилизации отходов и безопасности.

Оценка рисков

Виды возможных рисков

Любая деятельность в бизнесе связана с рисками. Это объясняется тем, что рыночные субъекты хозяйствования действуют в условиях полной или частичной неопределённости, например: неопределённость цели при многовариантном выборе; неточности оценок развития внутренней и внешней среды, действий конкурентов; отсутствие полной информации при разработке бизнес-плана.

Чтобы получить поддержку инвесторов нужно показать не только выгоды вложения средств, но и возможные трудности в бизнесе. В бизнес-плане необходимо дать ответы на такие вопросы:

1)                насколько глубоко руководство фирмы понимает и учитывает риски, связанные с данным бизнесом;

2)                может ли руководство разработать план действий в условиях неопределенности.

В бизнесе существует множество обстоятельств, которые могут привести к потерям. Опыт предпринимательства показывает, что ему учесть как можно больше рисков, то ими можно управлять.

Основные виды рисков:

1)                производственные риски – связаны с возможным невыполнением фирмой своих обязательств по контракту;

2)                финансовые риски – связаны с нарушением фирмой своих финансовых обязательств;

3)                инвестиционные риски – связаны с возможным обесцениванием инвестиционного, финансового портфеля;

4)                рыночные риски – связаны с возможными колебаниями процентных ставок, курсов валют.

Чаще всего в бизнес-плане рассматриваются риски, являющиеся следствием следующих причин:

1)                неблагоприятных тенденций во внешней среде бизнеса;

2)                реакции конкурентов (возможное снижение цен на аналогичные продукты);

3)                сезонная цикличность объёмов продаж;

4)                недостаточная компетентность персонала, который занимается маркетингом, производством и управлением;

5)                появление новых технических и технологических решений, которые могут привести к старению предмета данного бизнеса;

6)                превышение производственных затрат над запланированными;

7)                трудности с получением сырья, материалов и комплектующих;

8)                цикличность потока наличности.

В бизнес-плане риски делятся на 2-е группы:

1)                внутренние (эндогенные), которые могут контролироваться и управляться фирмой;

2)                внешние (экзогенные), которыми менеджеры непосредственно управлять не могут (рост ставок налогообложения, изменение курса валют и т.д.).

Риски также делят на:

-                      динамические риски связанны с непредвиденными изменениями стоимостных параметров в будущем. Эти риски могут привести как убыткам, так и к возможному росту доходу;

-                      статистические риски – всегда приводят к убыткам, т. к. они связаны с потерей реальных активов или доходов вследствие недееспособности фирмы.

Концепция управления рисками

Концепция управления рисками включает следующие компоненты:

1)                оценка степени риска т.е. определение потенциальных негативных последствий принятых решений, а также побочных эффектов, негативно влияющих на результаты деятельности;

2)                отработка механизма реагирования на возможные негативные последствия;

3)                разработка мероприятий по нейтрализации и компенсации возможных негативных последствий.

В процессе оценки риска необходимо учесть интересы всех участников проекта, т.е. инвесторов, исполнителей, продавцов, заказчиков, покупателей и т.д. Выявление возможных рисков можно произвести различными способами: от сложного анализа в моделях до интуитивных догадок.

В бизнес-плане необходимо стремиться количественно, оценить риски. Существуют следующие количественные методы оценки рисков:

-                     статистический;

-                     экспертных оценок;

-                     аналитический;

-                     аналогический.

Результаты оценки рисков могут быть представлены как абсолютными, так и относительными величинами.

В бизнес-плане должны быть показаны возможные убытки (потери активов, имущества, ценных бумаг, времени, имиджа). Причины возможных убытков могут быть разнообразными от политических факторов, экономической и социальной нестабильности, несовершенства кредитно-денежной системы, дофорсмажорных обстоятельств, некомпетентности кадров, рэкета и т.д.

В общем виде цена риска:

где  – прибыль при отсутствии данного риска;

- прибыль при наличии.

Мероприятия по нейтрализации и минимизации негативных последствий возможных рисков

Реагирование на возможные негативные последствия предусматривают разработку мер предупредительно-профилактического характера. Они включают конкретные рекомендации действий в случае возникновения негативных последствий. С целью своевременного реагирования на негативные последствия разрабатываются альтернативные планы.

Разработка альтернативных планов производится по этапам:

1.                определение основных факторов внутренней и внешней среды, которые могут негативно повлиять на бизнес;

2.                определение масштабов их влияния на бизнес;

3.                определение вероятности этого влияния;

4.                разработка альтернативного плана действий, в котором необходимо определить критические точки, достижение которых свидетельствует о развитии неблагоприятной тенденции.

Альтернативные планы должны определять, что должны делать работники в неблагоприятной ситуации. Наличие альтернативных планов свидетельствует о том, что предприниматель знает о возможных рисках и готовиться к ним заранее.

Различают внешние и внутренние способы снижения рисков.

К внешним способам снижения риска относят:

1)                делегирование части рисков партнерам по бизнес-плану;

2)                хеджирование;

3)                внешнее страхование рисков.

Хеджирование – это способ снижения рисков хозяйственной деятельности посредством заключения долгосрочных соглашений на поставку продукции между поставщиком и потребителем. По контракту потребитель получает право на фиксированное количество продукции по оговоренной цене и тем самым защищает себя от возможного роста цен. Поставщик в свою очередь гарантирует оговоренную цену на продукцию и тем самым защищает себя от возможного снижения цены.

Услуги страховых компаний могут быть как стандартизированными, так и договорными.

Внешние способы снижения риска разнообразны, например:

1)                повышение качества и эффективности управления фирмой;

2)                диверсификация деятельности;

3)                лимитирование, т.е. ограничение верхнего предела инвестиций в определенный проект;

4)                создание запасов;

5)                увеличение обоснованности и полноты информации.

Фирма также может уменьшить свои потери, используя метод самострахования. Он связан с созданием специального резервного фонда для покрытия возможных убытков.

Самострахование применяется в случае, когда стоимость имущества, которое страхуется, невелика в сравнении с имущественными и финансовыми параметрами всего бизнеса. Вероятность убытков невелика.

Страницы: 1, 2