Роль рекламы в современном бизнесе. На примере России

> Что им известно о моей продукции

> Чем моя продукция выгодно отличается от продуктов-аналогов

> Сколько конкурентов на данном рынке

> Каков уровень спроса на данную продукцию

> Каковы стратегия и тактика продвижения на рынке продукции моих главных конкурентов

> Насколько успешны их методы

> Каковы мои потенциальные возможности

«Вся информация о емкости рынка, степени жесткости конкуренции и силе собственной позиции, отношении потенциальных потребителей к товару/услуге, финансовых возможностях и профессиональный уровень персонала позволяют предельно точно сформулировать цель рекламы». Д. Дэниемс.

Точно намеченная цель – это более половины успеха в любом деле, поскольку все дальнейшие действия связаны с поиском наикратчайших путей ее достижения.

Разумеется, разработкой и реализацией рекламной компании занимается огромный коллектив, состоящих из специалистов различных сфер деятельности.
Оказывается, не только творческие личности – текстовики, дизайнеры, сценаристы, операторы, фотографы и др. – принимают участие в создании рекламы. В американских рекламных агентствах большая часть сотрудников занимается совсем другой деятельностью – аналитизмом, решением исследовательских задач. Иногда до 90% работ выполняют именно исследователи: маркетологи, социологи, психологи, медиапланировщики и мн. другие.

Вот составляющие любой рекламной компании:

ИССЛЕДОВАНИЯ

1. Изучение потребителя

2. Исследование потребительских свойств товара

3. Анализ рынка

4. Позиционирование

СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ

1. Цели

2. Творческий подход

3. Планы использования

4. Бюджет

ТАКТИЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ

СОЗДАНИЕ РЕКЛАМНОГО ПРОДУКТА

ДИНАМИКА МАРКЕТИНГОВОЙ СИТУАЦИИ

2. Директ-маркетинг

Директ-маркетинг является комбинированным, но самодостаточным направлением рекламной деятельности. Он выполняет функции классической рекламы, Паблик рилейшнз или Стимулирования сбыта.

«ДМ – установление долгосрочных взаимовыгодных коммуникаций между фирмой и ее реальными клиентами, где максимальный сбыт продукции обеспечивается благодаря тому, что она выпускается под конкретных персонально известных потребителей».[6]

Уникальность ДМ заключается в том, что фирма осуществляет рекламные контакты с реальными потребителями. В данном случае реализуется процесс, как бы обратный рекламе, когда существующий товар рекламируется через СМИ на широкую аудиторию.

В ДМ проводят разбивку сегмента потенциальных потребителей на более мелкие группы с узкой специализацией и с учетом ряда других важных для рекламодателя характеристик клиента. Затем этим небольшим группам делается предложение покупки товара или услуги, клиентов поэтапно приближают к совершению покупки. Поэтому можно утверждать, что ДМ-коммуникация работает и на создание имиджа производителя и на увеличение сбыта продукции, как конечной цели любого бизнеса.

Таким образом, товар продвигается на рынке с помощью комплекса маркетинговых коммуникаций.

Разумеется, классическая реклама и ПР – основные направления рекламной деятельности. Тем не менее, четких граней между маркетинговыми коммуникациями не существует, поскольку в зависимости от намеченной цели рекламы каждая из них может выступать лишь в качестве средства другого вида деятельности.

Выставки также являются маркетинговой коммуникацией. Однако, поскольку это самостоятельный и динамично развивающийся в настоящее время бизнес, он требует более детального рассмотрения, что не представляется возможным в рамках данной работы. Поэтому выставки будут рассмотрены в дальнейшем лишь как средства ПР.

Отправной точкой при разработке результативной рекламы неизменно является точное знание своей целевой аудитории.

«Потребитель – король» - говорят американцы.

Известный американский рекламист Н.У. Уэйер, который сто лет назад впервые ввел понятие «стратегия рекламной кампании» писал:

«Первые пять лет, я проникся превосходством профессии.

Следующие 15 лет пришлось разувериться в своих представлениях о причинах совершения покупок и познать истинные причины их совершения. Так что на самом деле люди оказывали свое влияние на меня.

Я понял, что огромный вклад, вносимый рекламой, прямо противоположен тому, который ей обычно приписывают, и вклад этот заключается не в навязывании людям того, что хочет реклама, а в навязывании рекламе того, что хотят люди».

А люди, как известно, бывают разные.

Бывают приверженцы данной марки товара или услуги; люди, желающие и стремящиеся к потреблению, но делающие этого в силу разных причин. Люди, убежденные в ценности данного товара или услуги; люди, информированные о нем, но не имеющие реально выраженного интереса; люди, нейтрально или негативно оценивающие его; люди, чье мнение и образ жизни оказывают сильное влияние на решение отдельных групп населения; приверженцы продукции конкурента. И с каждым нужен свой разговор.

Целевую аудиторию составляют люди, на которых направлены рекламные послания, заставляющие их действовать. Аудиторию необходимо выбрать по возможности более точно. Реклама одного и того же товара должна быть различной для разных категорий потребителей.

Пред разработкой рекламной кампании, прежде всего, рекомендуется проанализировать в каком из 7 возможных состояний покупательской готовности находится целевая аудитория. Эти состояния представлены в ПРИЛОЖЕНИИ 4.

3. Маркетинг, маркетинговые исследования, медиапланирование на российском рынке.

Наш рынок «дикий» не потому, что состоит из одичавших граждан, а потому, что наши производители товаров и услуг не используют цивилизованные подходы при решении своих коммерческих задач. Они были брошены в пучину бизнеса как не умеющий плавать на середину реки. Они пытались грести, часто не зная в какую сторону, потому что берега не было видно. Впустую тратилось много сил, и энергичная работа оказывалась малорезультативной. Но ведь существует же опыт, наработанный многими людьми, уже проделавшими этот путь. Очевидно, следует его изучить, проанализировать и использовать в собственной деятельности. На самом деле в мировой практике все уже было. И в настоящее время известно, что залогом достижения целей фирмы является определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов способами.

Рынок – это потребители, их нужды, а также масса товаров и услуг, изготовленных для удовлетворения этих нужд. Рынок – это постоянное движение. Рождаются и выходят из моды товары, меняются предпочтения и требования покупателей; производители, лидировавшие в отрасли вчера, отступают под натиском сильных конкурентов сегодня.

Концепция эффективного товара, оптимальной цены на него, наиболее перспективных мест и методов продвижения, эффективная коммуникативная политика фирмы в отношении клиентов, партнеров должны быть скоординированы в рамках единой программы маркетинга. К сожалению, в настоящий момент разработать, грамотно реализовать и контролировать последствия такой программы могут себе позволить только довольно крупные фирмы. Поэтому для малых российских предприятий программа маркетинга зачастую сводится к рекламе в бесплатных изданиях, листовках и выбору выгодного места продажи их товаров/услуг.

Основой для принятия решений в сфере маркетинга являются маркетинговые исследования. Самая характерная и очень распространенная ошибка заключается в том, что маркетинг часто отождествляют с изучением рынка. Маркетинг – это подход к управлению производством и продвижению продукции, базирующийся на изучении нужд постоянных клиентов.

Специалисты считают, что в российской предпринимательской среде до сих пор существует несколько проблем, вот основные из них:

1. Высокая стоимость и сложность аналитических процедур делают маркетинговые исследования недоступными для большинства фирм, что уже обсуждалось выше.

2. Скептическое отношение к информации, полученной в ходе маркетинговых исследований.

3. Заблуждение, связанное с тем, что в условиях современного рынка можно работать без его серьезного анализа.

4. Искаженное представление о простоте маркетинговых исследований, что позволяет проводить их самостоятельно.

Разумеется, менеджеры фирм занимаются сбором информации по отдельным позициям. Однако, работа эта носит случайный характер, а результаты часто бывают субъективными. Только достоверная и корректная информация исследований способствует эффективности управления производством и продвижением товаров и услуг.

Маркетинговые исследования предоставляют возможность производителям получать информацию по следующим позициям:

> Что представляет собой рынок товаров/услуг – его объем, сегментирование, структура (доли компаний, представляющих на рынке эти товары/услуги, доли различных марок); а также тенденция развития рынка

> Что представляют собой потребители этих товаров/услуг – их нужды, отношение к марке, к точкам продажи и продавцам; где потребители приобретают эту продукцию и насколько ею довольны

> Как выводить на рынок новый продукт, – какие существуют не восполненные потребности, тестирование цены и анализ каналов распространения

> Как наиболее эффективно представить продукт на рынке и как его рекламировать; развитие и эволюция продвижения, планирование продаж и получение медиаданных.

Медиапланирование является пока что относительно новой сферой в исследовательской деятельности фирм. Но в настоящее время все большее значение начинает приобретать научный подход при разработке медиаплана, поскольку успех рекламной компании во многом зависит от качества плана и графика размещения рекламно-информационных материалов.

Создание оптимального медиаплана – это не только поиск самого короткого пути к потребителю, это еще возможность абстрагироваться от конкурентов. С этой точки зрения считается крайне неудачным размещение рекламных обращений непосредственно в одном блоке с конкурентами. Особенно это касается TV- рекламы и радиорекламы, примеры чего мы можем наблюдать каждый день.

Разумеется, сразу после выхода рекламы в СМИ вполне реален рост интереса к продукции и увеличение закупок. Однако, эффект этот отличается кратковременностью, что вполне естественно, потому что в подобных случаях можно говорить только об импульсивных или пробных покупках, а не о сформированном спросе.

Кроме того, не следует забывать, что медиаплан – это не только план и график размещения рекламных обращений. Рекламная кампания включает весь комплекс маркетинговых коммуникаций, поэтому не менее важными являются директ-маркетинг и паблик рилейшнз.

Глава 3

Паблик рилейшнз в коммерческой деятельности

1. Паблик рилейшнз – наука о рыночных и общественных связях.

Паблик рилейшнз – один из важных и активно развивающихся элементов современного рыночного механизма, непосредственно связанного с исследованием и формированием спроса и предложения во всех отраслях российской и мировой экономики.

Одним из ключевых принципов механизма ПР является принцип обеспечения взаимной выгоды в коммерческой деятельности фирмы и общественности на основе честности и правдивости тех, кто реализует связи с общественными институтами. Не случайно Авраам Линкольн еще в 1865 г. утверждал: «Если вы хотите привлечь кого-либо на свою сторону, прежде всего, убедите его в том, что вы ему друг».[7] Открытость и честность были характерны и для российского предпринимательства XIX в., когда все крупные
АО и компании обязаны были ежегодно публиковать результаты коммерческой деятельности в «Российских ведомостях».

Эти принципы будут неполными, если их не дополнить принципами, провозглашенными английским социологом, основоположником ПР Сэмом
Блэком:[8]

> Открытость информации. Этот принцип считается ведущим при формировании выгодных и гарантных отношений.

> Опора на объективные возможности массового сознания, а также отношений между людьми и организациями, фирмами и общественностью.

> Регулярная реорганизация различных внутренних подразделений, осуществляющих ПР, в целях максимальной адаптации к рыночным изменениям, а также предотвращение обюракрачивания.

> Уважение индивидуальности, ориентация на человека, его творческие возможности; привлечение на работу специалистов высшей квалификации с максимальным делегированием полномочий вплоть до самых низовых исполнителей в целях предоставления возможности проявить свои способности к управлению, выразить собственную, отличную от других позицию. Этот принцип служит основой кадровой политики, от которой в огромной степени зависит коммерческий успех фирмы. Принцип уважения индивидуализма является одним из основополагающих элементов корпоративной социальной ответственности.

В качестве примера успешного следования принципам ПР и использования основных концепций связей с общественностью можно привести деятельность
Международного финансового объединения МЕНАТЕП, которое за один 1990 год смогло увеличить уставный капитал в десять раз, истратив при этом на практическую реализацию основных направлений ПР 5 млн. руб.

В России основы ПР только зарождаются и преимущественно в крупнейших фирмах и компаниях, промышленно-финансовых группах, корпорациях нефтяного и газового комплекса.

В фирме или компании, где функционируют службы или специалисты ПР, удается снимать вредные слухи в обществе, успешно популяризировать направления коммерческой деятельности, спонсирования, благотворительности в целях внесения ощутимого вклада в экономику России.

Развитие современного профессионального бизнеса неразрывно связано с концепцией ПР, без которой риск может оказаться неоправданным, а цели не достигнутыми.

Российские коммерческие и государственные структуры настойчиво изучают основы ПР. Служба общественных связей создана в 1996 году на крупнейшем автомобильном акционерном обществе «АвтоЗИЛ». Управление по развитию общественных связей создано в РНК «ЛУКойл», АО «КамАЗ», «Юкос» и др.

В России начала функционировать гильдия работников пресс-служб и служб
Паблик рилейшнз, а также Российская ассоциация по связям с общественностью.

Если в США подготовкой специалистов в области ПР занимаются более двухсот университетов и колледжей, то в России подобная подготовка на уровне высшей школы пока только начинается. Первые выпускники по специальности ПР появились лишь в 2000 году.

Чтобы осуществлять планомерные, продолжительные мероприятия по созданию и поддержанию отношений с различными целевыми группами, необходимо иметь (как ранее я говорила во втором параграфе второй главы «целевая аудитория») полную и объективную информацию о состоянии и развитии каждой целевой аудитории в отдельности и в отношении ПР. Принципиальная модель организации ПР представлена в ПРИЛОЖЕНИИИ 5. На фоне социальной среды выполняется учет реакции общественности за счет обратной связи с постоянным преодолением «шумов», которые тормозят нормальное протекание процессов по связям с общественностью. Для преодоления неизбежных барьеров специалисты по ПР должны обладать комплексными знаниями и профессионализмом в таких областях, как социология, психология, юриспруденция, журналистика и, конечно же, менеджмент и маркетинг.

Из приведенной схемы в ПРИЛОЖЕНИИ 6 очевидно, что цели социально- этического маркетинга формируются с учетом тесной взаимосвязи основных его составляющих – цены, продукта, системы формирования сбыта и организации товародвижения.

Процветание фирмы возможно в тесной взаимосвязи перечисленных основных составляющих маркетинга с состоянием общественного мнения. Хотелось бы заметить, что ПР способствует не столько продвижению продукта на рынке, сколько повышению общего рейтинга товаропроизводителя в глазах общественности. Если элемент «товародвижение» имеет одну целевую аудиторию, то ПР выходит на многочисленные целевые аудитории, в которых потребители – далеко не самая главная целевая группа. Товародвижение является логическим завершением предыдущих составляющих маркетинговой деятельности. Именно в рамках этой составляющей осуществляется логистическое обоснование и выбор основных каналов продвижения грузов, оптимизация документооборота.
Использование транспорта, тары, упаковки, оказание комплексных услуг по подготовке продукции к промышленному потреблению.

Реализация этих маркетинговых задач невозможна без последовательного снятия проблем непонимания, вредных и ненужных слухов со стороны конкурентов для увеличения объемов продаж товаров в соответствии с запросами рынка. Чтобы сегодня выжить, надо ориентироваться на запросы клиентуры с учетом общественного мнения, а не только стремиться снизить издержки для получения любыми средствами прибыли.

На всех этапах осуществления маркетинговой деятельности должен соблюдаться главный принцип ПР - обеспечение взаимной выгоды. При разработке товарной политики, ценовой стратегии, товарного знака, марки, упаковки, фирменного цвета и стиля неизменными спутниками являются услуги
ПР. Так, например, для повышения имиджа и популярности фирмы в ОРТ
Центрального телевидения пред новостями осуществляется многократное высвечивание эмблемы «спонсора» показа. Слово «спонсор» я указала в кавычках, так как в действительности заказчик просто оплачивает время для своей рекламной продукции перед выпуском новостей и не является спонсором по определению.

Использование основных средств ПР помогает подтолкнуть целевую аудиторию покупателей к совершению действия по схеме:

Эмоции Действие Покупка

После реализации товара или услуги наступает ответственный момент оценки обратной связи с учетом мнений, вкусов и пожеланий. Для повышения популярности товара многие крупные фирмы прибегают к фантастическим трюкам в глазах общественности.

Так, например фирма «Веджвуд» в Лондоне на фоне Тауэрского моста установила на четырех фарфоровых чашках двухэтажный автобус собственного производства, чтобы убедить общественность в чрезвычайной прочности фарфора. Эта акция имела ошеломляющий успех! Или вот пример международной акции. Только во время празднований нового 2003 года компания Pepsi выпустила свой фирменный напиток в голубом цвете. Мало кто откажется покрасоваться с бутылочкой «Пепси», наполненной голубой жидкостью с традиционным вкусом этого напитка.

Рекламные формы, приемы, методы могут быть успешно использованы в организации ПР, но они не являются основополагающими. В это же время, приемы и основные элементы ПР могут быть реализованы при разработке конкретных маркетинговых программ. Взаимодополняющее взаимодействие ПР, рекламы и маркетинга обобщенно выражено на рисунке ПРИЛОЖЕНИЯ 7.

2. Связи с общественностью

Современная Россия по существу – новая страна. С одной стороны, она впервые на политической карте мира выступает в современных границах, с другой – она перестала быть тоталитарным и начала становиться демократическим государством. И, наконец, главное в ее обновлении – переход от централизованной к рыночной экономике, позволяющей гражданам проявить личную инициативу в решении задач экономической и социальной сферы.

Все это привело к необходимости формирования нового национального самосознания. Государство, общество, экономические круги и средства массовой информации вынуждены находить новые точки соприкосновения.

Демократизация, свобода слова и информации оказывают огромное влияние на становление товарно-денежных отношений при переходе от государственной к государственно-частной системе торговли.

Появилась острая необходимость в более детальном использовании СМИ по всем направлениям маркетинговой деятельности. Сегодня любой потребитель может сопоставить цену, качество, полезность товара. Большая доля успеха в коммерции отводится умению маркетинговых подразделений взаимодействовать со специалистами ПР и СМИ.

Страницы: 1, 2, 3