Стратегії виходу підприємства на зовнішній ринок

Це приведення враховує кількість проданого товару в порівнянні з умовами згоди. До уваги приймається два чинника:

1) враховується ефект масштабу виробництва. При торгівлі продукцією індивідуального виробництва скидка може складати 30%;

2) комерційна зацікавленість продавця в збільшенні об'єму продажу.

З ціни ЗТК та прейскурантної ціни за обмеженого замовлення (10 та 1 одиниць) знято по першому та другому чиннику:

ЗТК 1% и 5% відповідно (Кз = 0,94);

прейскурант 2% и 15% (К3 = 0,83).

Внесемо дані до рядка 5 таблиці Б.1.

6. Приведення цін по можливості отримання скидки (поправка К4)

Продавець практично ніколи не вказує мінімальної ціни, по котрій він згоден продати товар, а збільшує її в середини на 10%. Якщо джерелом інформації є контракт, то приведення не здійснюється - скидка вже була отримана. Скидка від прейскурантної ціни може складати 50%.

Для ЗТК скидка рівняється нулю (К4 = 1,0), по комерційній пропозиції приймається 10% (К4 = 0,9), по прейскуранту - 50% (к4 = 0,5).

Внесемо дані до таблиці Б.1 рядок 6.

7. Приведення ціни за технічними гарантіями (поправка К5)

Будь-яке збільшення строку гарантії - це додаткові витрати для постачальника.

В даному випадку комерційна пропозиція має більш довгий термін гарантії, тому ціна повинна бути знижена на додаткові витрати по гарантії, які складають 6%, а ціна прейскуранта повинна бути збільшена на 8% за короткого строку гарантії.

8. Ціна, яка приведена за комерційними умовами (Ск)

Ця ціна рівняється ціні, яка приведена за строками поставки (Спл), помноженої на всі попередні поправки (Кк = К1 × К2 × К3 × К4 × К5)

Ск = Спл × Кк (2.4)

ціна ЗТК Ск = 5436 × 0,94 = 5110 USD

ціна пропозиції Ск = 6886 × 0,914 = 6294 USD

ціна прейскуранту Ск = 21150 × 0,471 = 9962 USD

Внесемо дані в 9 рядок таблиці Б.1.

Внесення поправок по технічних характеристиках

1 Приведення ціни по комплексу технічних показників (Кт)

Поправки на комплекс технічних показників визначенні по інформаційних матеріалах провідних фірм-виробників конденсаторів. Параметри порівнюються з параметрами товару, який буде реалізований по майбутньому зовнішньоторговельному контракту і розраховується коефіцієнт впливу на ціну по формулі:

 (2.5)

де пзр - параметр конденсатора фірми (зразка);

ппр - параметр конденсатора конкурентної фірми (порівнюваного товару).

Сумарні поправки по технічних характеристиках (Кт) визначаються як твір всіх коефіцієнтів по різних параметрах

Розраховані коефіцієнти заносимо в таблицю Б.1, рядки 11.1-11.6,12.

2 Повне приведення ціни за комерційними умовами і технічними характеристиками (Ссв)

Для повного приведення ціни товару кожного конкурента, ціну приведену по комерційним умовам умножають на величину сумарних поправок по техніко-економічних характеристик (Кт):

Ссв = Ск × Кт (2.6)

Ціна майбутніх експортних та імпортних контрактів формуються згідно з приведеними цінами. Для експортних операцій оптимальним є середнє приведена ціна, за умов слабкої конкуренції на ринку. При підготовці пропозиції на міжнародні тендери варто обирати ціну на 3-5% меншу за мінімальну ціну конкурентів. При визначенні імпортної ціни оптимальною вважається мінімальна ціна.

Визначений таким чином рівень цін має оцінний характер. Кінцеві ціни визначаються на час проведення переговорів за контрактом.

2.3 Опрацювання транспортних умов контракту

Проаналізувавши місце розташування ВАТ "Сніжнянскхіммаш" та умови поставки, я вважаю, що термін "FOB" являє найбільш вигіднішим для експорту у дальні держави, а для близьких держав, наприклад Росія, можна використати й умову "DAF". Розглянемо детальніше одну з умов.

Термін "Франка борт" означає, що продавець виконав постачання, коли товар перейшов через поручні судна в названому порту відвантаження. Це означає, що з цієї миті всі витрати і ризики втрати або пошкодження товару повинен нести покупець. За умовами терміну FOB на продавця покладається обов'язок по митному очищенню товару для експорту. Даний термін може застосовуватися тільки при перевезенні товару морським або внутрішнім водним транспортом. Якщо сторони не збираються поставити товар через поручні судна, слід застосовувати термін FCA.

Обов’язки продавця:

А.1. Надання товару відповідно до договору

Продавець зобов'язаний відповідно до договору купівлі-продажу надати покупцеві товар, комерційний рахунок або еквівалентне йому електронне повідомлення, а також будь-які інші докази відповідності, які можуть потрібно за умовами договору купівлі-продажу.

А.2. Ліцензії, свідоцтва і інші формальності

Продавець зобов'язаний за свій рахунок і на свій риск отримати будь-яку експортну ліцензію або інше офіційне свідоцтво, а також виконати, якщо це потребується, всі митні формальності, необхідні для експорту товару.

А.3. Договори перевезення і страхування

А) Договір перевезення

Немає обов’язків

Б) Договір страхування

Немає обов’язків

А.4. Постачання

Продавець зобов'язаний занурити товар на борт судна, вказаного покупцем, в узгоджену дату або в межах обумовленого терміну в названому порту відвантаження відповідно до звичаїв порту.

А.5. Перехід рисок

Продавець зобов'язаний з урахуванням обмовок статті Б.5 нести всі ризики втрати або пошкодження товару до моменту переходу товару через поручні судна в названому порту відвантаження.

А.6. Розподіл витрат

Продавець зобов'язаний з урахуванням обмовок статті Б.6:

нести всі витрати, пов'язані з товаром, до моменту переходу товару через поручні судна в названому порту відвантаження відповідно до статті А.4, і

сплатити, якщо це потребується, всі витрати, пов'язані з виконанням митних формальностей для експорту, як і інші мита, податки і інші збори, що підлягають оплаті при експорті товару.

А.7. Сповіщення покупцеві

Продавець зобов'язаний сповістити покупця достатнім чином про те, що товар поставлений відповідно до статті А.4.

А.8. Докази постачання, транспортні документи або еквівалентні електронні повідомлення

Продавець зобов'язаний надати покупцеві за свій рахунок як доказ постачання товару звичайні транспортні документи відповідно до статті А.4.

У випадку якщо такий доказ, згаданий вище, не є транспортним документом, продавець зобов'язаний надати покупцеві на його прохання, за його рахунок і на його ризик всіляке сприяння в отриманні транспортного документа для укладення договору перевезення (наприклад, оборотного коносамента, необоротної морської накладної, доказу про перевезення внутрішнім водним транспортом або накладного змішаного перевезення).

У випадку якщо продавець і покупець домовилися про використання засобів електронного зв'язку, згадані вище документи можуть бути замінені еквівалентними електронними повідомленнями (EDI).

А.9. Перевірка - упаковка - маркіровка

Продавець зобов'язаний нести витрати, пов'язані з перевіркою товару (наприклад, перевіркою якості, розмірів, ваги, кількості), необхідною для постачання товару відповідно до статті А.4. Продавець зобов'язаний за свій рахунок сплатити витрати, пов'язані з упаковкою, необхідною для перевезення товару (за винятком випадків, коли у даній галузі торгівлі прийнято зазвичай відправляти обумовлений контрактом товар без упаковки). Останнє здійснюється в тій мірі, в якій обставини, що відносяться до транспортування (наприклад, способи перевезення, місце призначення), були відомі продавцеві до укладення договору купівлі-продажу. Упаковка повинна бути маркірована належним чином.

А.10. Інші обов'язки

Продавець зобов'язаний на прохання покупця надати останньому за його рахунок і на його ризик повне сприяння в отриманні будь-яких документів або еквівалентних їм електронних повідомлень (крім названих в статті А.8), що видаються або використовуваних в країні відправки і/або в країні походження товару, які можуть потрібно покупцеві для імпорту товару або, у разі потреби, для його транзитного перевезення через треті країни.

Продавець зобов'язаний забезпечити покупця на його вимогу всією інформацією, необхідною для здійснення страхування.

Обов’язки покупця:

Б.1. Сплата ціни

Покупець зобов'язаний сплатити передбачену договором купівлі-продажу ціну товару.

Б.2. Ліцензії, свідоцтва і інші формальності

Покупець зобов'язаний за свій рахунок і на свій риск отримати будь-яку імпортну ліцензію або інше офіційне свідоцтво, а також виконати, якщо це потребується, всі митні формальності, необхідні для імпорту товару, а також, при необхідності, для його транзитного перевезення через треті країни.

Б.3. Договори перевезення і страхування

А) Договір перевезення

Покупець зобов'язаний за свій рахунок укласти договір перевезення товару від названого порту відвантаження.

Б) Договір страхування

Немає обов’язків

Б.4. Ухвалення постачання

Покупець зобов'язаний прийняти постачання товару, коли вона здійснена відповідно до статті А.4.

Б.5. Перехід ризиків

Покупець зобов'язаний нести всі ризики втрати або пошкодження товару:

з моменту переходу товару через поручні судна у вказаному порту відвантаження, і

з узгодженої дати або із закінчення узгодженого терміну для постачання, які виникають або при невиконанні ним обов'язку дати сповіщення відповідно до статті Б.7, або у випадку, якщо призначене ним судно не змогло прибути своєчасно, або не було в змозі прийняти товар вчасно, або припинило ухвалення вантажу до настання встановленого відповідно до статті Б.7 часу. Умовою, проте, є належна відповідність товару договору. Це означає, що товар повинен бути належним чином ідентифікований, тобто безумовно відособлений або іншим чином позначений як товар, що є предметом даного договору.

Б.6. Розподіл витрат

Покупець зобов'язаний:

нести всі витрати, пов'язані з товаром, з моменту переходу товару через поручні судна в названому порту відвантаження, і

нести всі додаткові витрати, що виникли або унаслідок того, що вказане ним судно не змогло прибути своєчасно, або не було в змозі прийняти товар вчасно, або припинило ухвалення вантажу до настання встановленою відповідно до статті Б.7 дати, або ж унаслідок невиконання ним обов'язку дати належне сповіщення відповідно до статті Б.7. Умовою, проте, є належна відповідність товару договору. Це означає, що товар повинен бути належним чином ідентифікований, тобто безумовно відособлений або іншим чином позначений як товар, що є предметом даного договору, і

сплатити, якщо це треба, всі мита, податки і інші збори, а також витрати на виконання митних формальностей, що підлягають оплаті при імпорті товару, і, у разі потреби, для його транзитного перевезення через треті країни.

Б.7. Сповіщення продавцеві

Покупець зобов'язаний сповістити продавця достатнім чином про назву судна, місце вантаження і часу відвантаження.

Б.8. Докази постачання, транспортні документи і еквівалентні електронні повідомлення

Покупець зобов'язаний прийняти докази постачання відповідно до статті А.8.

Б.9. Огляд товару

Покупець зобов'язаний нести витрати, пов'язані з будь-яким навантажним оглядом товару, за винятком випадків, коли такий огляд потрібний властями країни експорту.

Б.10. Інші обов'язки

Покупець зобов'язаний нести всі витрати і оплачувати збори, пов'язані з отриманням документів або еквівалентні їм електронних повідомлень, як це передбачено в статті А.10, а також відшкодувати витрати продавця, понесені останнім унаслідок надання ним допомозі покупцеві.

2.4 Складання проформу контракту

Контракт зовнішньоекономічної діяльності представимо в додатку В.

Розділ 3. Техніко-економічне обгрунтування зовнішньоекономічних операцій

3.1 Показники ефекту та ефективності експортної угоди

До ВАТ "Сніжнянський хімічний машинобудівний завод" надійшла пропозиція щодо експорту продукції, у обсязі Nexp = 1600 одиниць оливовідбірників типу МОВ протягом 2008 року, за ціною В = 35 дол. за одиницю, з оплатою у кредит на 4 роки, при умові щорічного погашення кредиту однаковими частинами за курсом на дату поставки. Плата за кредит ркр = 5%. Норма дисконту Е = 16%.

Термін необхідних поставок (рівними партіями) наведено у таблиці 3.1

Таблиця 3.1. Термін поставки товару

* - усі поставки здійснені у 2008 році, а оплата пізніше (2009-2012 рр.)

Оскільки звичайні обсяги поставок окремим фірмам дорівнюють 100-200 одиниць продукції на рік (крупних клієнтів знайти важко), керівництво української компанії зацікавилося пропозицією.

Витрати на виробництво та збут продукції складають (Зехр) грн. /рік.

Річні витрати на виробництво та збут продукції наведені у таблиці 3.2

Таблиця 3.2. Річні витрати на виробництво та збут продукції (Зехр), грн.

Порадьте чи слід приймати керівництву української компанії цю пропозицію. Для чого розрахуйте:

1. Показники ефекту та ефективності експортної угоди:

економічний ефект експорту (Еехр),

валютну ефективність експортної угоди (К);

економічну ефективність експортної угоди (К);

мінімально допустиму експортну ціну одиниці продукції (В);

максимально допустимі затрати на виробництво та збут продукції (З);

 - середньозважену величину коефіцієнта ефективності використання отриманої від угоди валюти (використовується у випадку обов'язковості продажу валюти у валютний резерв держави чи іншим органам, наприклад, Центральному банку, за встановленими курсами), НВ/ІВ (Квв);

коефіцієнт кредитного впливу (Ккр).

2. Показники фінансово-економічної оцінки проекту.

3. Зробити висновки

. Розв'язання:

1. Показники ефекту та ефективності експортної угоди.

(1) Економічний ефект від експорту (Еехр) визначається за формулою:

 (3.1)

де Еехр - економічний ефект від експорту виробленої продукції, грн. (НВ);

В - контрактна ціна одиниці експортної продукції, дол. за одиницю (IB);

Nехр - обсяг експорту (розмір експортної партії), одиниць;

Квв - середньозважена величина коефіцієнта ефективності використання отриманої від угоди валюти (величина курсу обміну отриманої від експорту валюти на національну валюту).

Іншими словами, Кв - коефіцієнт валютного впливу (валютний курс обміну).

Ккр - коефіцієнт кредитного впливу (вплив змінної вартості грошей у часі на результати угоди);

З - сумарні витрати на виробництво та збут експортної продукції, грн. (НВ означає - в національній валюті);

В - доход від продажу (експорту) продукції з урахуванням коефіцієнтів кредитного та валютного впливу, грн. (НВ);

В - доход від експорту, в іноземній валюті, , дол. .

Як бачимо курс щорічно змінюється. Це буде враховуватися при розрахунку Eexp, K, КВехр.

Середній курс за 4 роки:  (5,45+5,6+5,75+5,9) /4=5,675 UAH/USD

Коефіцієнт кредитного впливу (Ккр) розраховується за формулою:

 (3.2)

де В - доход від експорту, що буде отримано при наданні кредиту покупцю, дол. США;

В - доход від експорту, що може бути отримано при умові негайного платежу за товар готівкою (тобто у 2004 році), дол. США.

При обчисленні Ккр використовуємо іноземну валюту, яку буде отримано від експорту.

В (3.3)

де Ккр = 1, тому, що негайний платіж

В = 1600×35=56000 дол. - за всі 4 роки;

Сума платежу за кожній рік складає: 56000/4=14000 дол.

Для зручності побудуємо таблицю 3.3

Таблиця 3.3

Валютні надходження за товар протягом 2005-2008 років

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5