Управління контрактною діяльністю на підприємстві

У практиці міжнародної торгівлі широко застосовуються міжнародно- правові звичаї - загальновизнані правила, що склалися в сфері зовнішньої торгівлі на підставі постійного й однакового повторення даних фактичних відносин.

У комерційній практиці також використовують поняття торгові звичаї, що означають заведений порядок чи фактично стале в торгових відносинах правило, що служить для визначення волі сторін, прямо не вираженої в договорі.

Варто помітити, що зовнішньоторговельні операції купівлі-продажу українськими підприємцями обов'язково повинні відбуватися в писемній формі.
Недотримання форми таких угод спричиняє їх недійсність (тобто письмові докази, будь-то чи переписування виставляння рахунка, у підтвердження висновку зовнішньоторговельної операції не допускаються)

По законодавству ряду закордонних країн не потрібно обов'язкового письмового оформлення зовнішньоторговельних договорів закупівлі-продажу.

Відповідно до Віденської конвенції 1980 р. (ст. II) не потрібно, щоб договір купівлі-продажу був укладений в писемній формі чи підкорявся іншій вимозі у відношенні форми. Допускається його підтвердження будь-якими засобами, включаючи показання свідків. Однак при приєднанні Союзу РСР до зазначеної Конвенції 23 травня 1990 р. було зроблене застереження про незастосовність положень ст. II Конвенції, якщо хоча б одна зі сторін має своє комерційне підприємство в СРСР. В даний час названа Конвенція, у тому числі і застереження до неї, діють і для України.

Що ж стосується внутрішнього законодавства, то на Україні контрактна діяльність регулюється наступними законами:
Закон України "Про зовнішньоекономічну діяльність"

№959-XII від 16.04.1991.
Положення " Про форму зовнішньоекономічних договорів

(контрактів)"

. Розпорядження "Щодо укладання суб'єктами господарської діяльності України зовнішньоекономічних договорів

(контрактів)" №13 від 7.09.1992.

Закон "Про зовнішньоекономічну діяльність" є одним з основних нормативних документів, що регулюють даний вид діяльності. Він складається з 7 розділів і 39 статей, у яких дається визначення базових термінів, таких як :

- іноземна валюта готівкою;

- платіжні документи;

- цінні папери;

- золото та інші дорогоцінні метали;

- господарська діяльність, тощо.

Також закон описує визначення суб'єктів ЗЕД, принципів ЗЕД, контрактів, що укладаються суб'єктами. Але основне призначення цього закону- це державне регулювання всих сфер зовнішньоекономічної діядьності.

Як бачимо така сфера діяльності, як зовнішньоекономічна регулюється як внутрішнім законодавством, так і підпадає під дію різного роду міжнародних угод, що також в свою чергу вкладають свій внесок в удосконалення зовнішньоекономічних відносин як між державами, так і між їх громадянами.

РОЗДІЛ 2

Концептуальні підходи щодо управління контрактною діяльністю на підприємстві

2.1 Харктеристика основних напрямків, організаційних форм та методів експортно-імпортної діяльності ВАТ "Центролит".

[pic]

У зовнішньоекономічній діяльності України експорт продукції металургійного комплексу займає перше місце і, за даними статистики, щорічно неухильно росте. (рис. 2.1) Так, у 1998 р. експорт прокату в цілому збільшився на 19%, сталевих труб - на 32%. Це зв'язано з високою ліквідністю української продукції на світовому ринку, з одного боку, і, з активізацією діяльності посередників і комерційних структур, що реалізують її за кордон, - з іншої.

Рис. 2.1 Структура експорту товарів з України в 2000р.

Слабке місце в зовнішньоекономічній діяльності металургійної галузі - проблема ціноутворення для експортованої продукції, нерозв'язаність якої приводить до постійних антидемпінгових розслідувань з боку закордонних виробників.

Поряд зі стабільністю роботи металургійного комплексу в цілому, внутрішній ринок характеризує загальне зниження рентабельності виробництва.
За 1998 р. цей показник у підприємств галузі знизився з 12,4% до 3,6%, а кількість збиткових комбінатів збільшилося вдвічі. Причинами цього є як ріст цін на сировину, підвищення залізничних тарифів, зниження світових цін на основні види металопродукції, так і гальмування реструктуризації металургійних підприємств урядом України, стримування курсу гривні, неоднозначність тлумачення деяких законів, відсутність засобів у споживача- бюджетника. Через відсутність власних оборотних коштів багато підприємств змушені працювати з використанням давальницької сировини (до 60-95% від загального обсягу). Нижче приводяться основні цінові характеристеики позицій по металу, що випускається на ВАТ "Центорлит" і вцілому по Україні.

Таблиця 2.1

Цінова кон'юнктура основних позицій по металу, що випускається підприємствами України

|Товар |Ціна |Ціна |Ціна |
| |середн. |мінім. |макс. |
|Алюміній, т |2465,90 |1876,92 |3600,00 |
|Арматура, т |484,54 |300,00 |709,23 |
|Балки, т |581,09 |440,00 |670,00 |
|Гвинти, т |3246,29 |2459,85 |4136,92 |
|Гайки, т |3175,38 |2812,31 |3481,54 |
|Жерсть, т |1862,02 |982,85 |2568,65 |
|Квадрати, т |640,88 |425,77 |824,62 |
|Листове залізо, т |6772,46 |2423,08 |17000,00 |
|Металопрокат, т |495,27 |440,77 |556,15 |
|Ніхром, кг |32,53 |28,00 |35,92 |
|Чавун ,т |750,0 |740,0 |850,00 |
|Труби, т |880,92 |496,15 |2316,92 |
|Кутникк, т |490,82 |409,23 |686,62 |
|Швелер, т |08,07 |416,92 |629,23 |

Що ж стосується ВАТ "Центролит", то попри всі проблеми підприємство намагається працювати. Крім виходу на національний ринок, завод працює з чималою кількістю закордонних партнерів. На даний момент мається досвід роботи з Німеччиною, Голландією, Італією, США, Угорщиною, країнами СНД.
Підприємство спеціалізується по виробництву виливків з алюмінію і сірого чавуна марок СЧ15-25 вагою від 100 грам до 10 тонн. Основними споживачами продукції заводу є підприємства, що випускають насосне устаткування, арматуру, компресори, а також хімічного, сільськогосподарського машинобудування.

Підприємство є не єдиним у своїй галузі, виробників на Україні нараховується близько 15. Виходячи з цієї цифри можна зробити висновок, що заводу приходиться вести деяку конкурентну боротьбу, і це тільки на внутрішньому ринку, а на зовнішньому таких виробників безліч, і підприємству, щоб вижити необхідно прикладати максимум зусиль. Ці зусилля направляються на підвищення якості продукції і зниження її собівартості, що дасть можливість знизити ціни, а значить залучити іноземних замовників.

Підприємство, у силу своїх можливостей, намагається впроваджувати нові прогресивні технології лиття. У близькому майбутньому планується перейти від використання коксу до використання індукційних електричних печей, що дадуть можливість виготовляти лиття високої якості і, у принципі, сильно не переживати за те, що підприємство не зможе виконати взяті на себе зобов'язання в контракті щодо якості.

Як відзначалося вище ОАО «Центролит» має досвід роботи з іноземними партнерами, і в даний момент часу ведеться інтенсивна робота з налагодження нових каналів збуту продукції, заключення нових договорів на виготовлення різного роду лиття.

Питаннями інтенсифікації зовнішньоекономічної діяльності й одержання додаткового прибутку в результаті роботи з іноземними замовниками, займається зовнішньоторговельна фірма. Вона ставить перед собою задачі просування продукції підприємства на закордонні ринки, пошук нових замовників, заключення нових договорів.

В зовнішньоторговельній фірмі ОАО «Центролит» працюють 8 чоловік. Її особливістю є те , що фірма є елементом організаційної структури підприємства. Вона не має права юридичної особи, усю майнову відповідальність по зобов'язаннях фірми несе підприємство.

Не дивлячись на те, що фірма є складовою частиною підприємства, вона має власну організаційну структуру.
[pic]

Рис. 2.2 Організаційна структура зовнішньоторговельної фірми ВАТ
"Центролит"

Координують роботу усієї фірми начальник і його заступник. У веденні експортно-імпортного бюро знаходяться питання експорту й імпорту товарів, сировини і послуг підприємства. Також бюро займається безпосередньою розробкою контрактів на експорт продукції за кордон.

Бюро маркетингу досліджує потреби споживачів, готує матеріали для участі в міжнародних виставках, здійснює моніторинг конкурентного середовища.

Фінансист зовнішньоторговельної фірми аналізує результати діяльності фірми, прогнозує і прораховує різні показники, зокрема, прибуток від виконання того чи іншого контракту.

Інженер-оператор в основному працює з комп'ютером. У його обов'язку входить підготовка документів, здійснення зв'язку з клієнтами, робота в
Internet.

Хотілося б відзначити що ВАТ "Центролит" працює на зовнішньому ринку вже близько 10 років і прекрасно зарекомендувало себе серед іноземних партнерів. У даний момент часу пріоритетним напрямком експортної діяльності підприємства є Німеччина, зокрема фірми "Gisbert Brinkschulte" і "Schneider
Мaschinenbau". Підприємство займається постачаннями виливків для сільськогосподарської техніки, тому що обидві фірми є її виробниками.

За минулі 6 місяців цього року обсяги експорту по даному напрямку склали близько 703 тонн чавунного лиття, що в грошовому вираженні складає
211000 DM.

Окрім роботи з вищезгаданими фірмами мається досвід спілкування ще з деяким числом німецьких компаній. Серед них :

. Acla

. Jungheinrich

. Steinbock

. Meta Prod

. HMG

. Fricke

За останні 8 місяців об'єм торгівлі ВАТ"Центролит" по цьому напрямку склав 405900 DM. Що говорить про неабияку заінтересованість іноземних партнерів у роботі з нашим підприємством.

Підсумовуючи усе вищесказане, можна помітити, що ОАО "Центорлит" є суб'єктом зовнішньоекономічної діяльності України й активно діє в напрямку пошуку іноземних замовників на виготовлення лиття, також розвитку й удосконалення як , власне, методів виробництва, так і методів просування своєї продукції на зовнішні ринки.

2.2 Організаційні підходи щодо знаходження та оцінки партнерів для здійснення зовнішньоекономічних угод

Одна з основних умов для успішного здійснення зовнішньоторговельних операцій — вибір придатного партнера (контрагента). Контрагентами в міжнародній торгівлі називаються сторони, що знаходяться в договірних відносинах по купівлі-продажу товарів чи наданню різного роду послуг.
Іноземними контрагентами українських організацій виступають фірми й організації, що представляють протилежну сторону в комерційній угоді.
Контрагентом продавця (експортера) є покупець (імпортер).Серед контрагентів можна виділити в залежності від цілей і характеру діяльності: фірми і державні органи та організації. Найчастіше при здійсненні конкретних зовнішньоторговельних операцій контрагентами виступають фірми.

Фірми, що виступають на світовому ринку, розрізняються по виду господарської діяльності і характеру здійснюваних операцій, по правовому положенню, по характері власності, по приналежності капіталу та контролю, по обсягу операцій.

По виду господарської діяльності і характеру здійснюваних операцій фірми-контрагенти можуть бути промисловими, торговими, транспортними, страховими, інжиніринговими, туристичними й ін.

По правовому положенню велика частина фірм є акціонерними компаніями чи товариствами з обмеженою відповідальністю.

По характеру власності розрізняють приватні, державні та кооперативні фірми, а по приналежності капіталу і контролю — національні, іноземні і змішані фірми.

По обсягу операцій виділяють великі, середні і дрібні компанії, причому в різних країнах ці поняття не є однаковими.

Установленню ділових відносин з якою-небудь конкретною фірмою на ВАТ
"Центролит" звичайно передує пошук фірми-партнера, що включає:
- дослідження структури фірм відповідної чи галузі ринку;
- виявлення ведучих фірм у галузі;
- вивчення окремих фірм і визначення кола потенційних контрагентів.

Досліджуючи процес знаходження фірм-партнерів на зовнішньому ринку, який проводить ВАТ "Центролит" було виявлено, що існує багато специфічних факторів, що визначають вибір торгового партнера, але в той же час є деякі загальні положення, якими керуються всі комерсанти при здійсненні експортних й імпортних операцій.

Вибір контрагента у великому ступені залежить від характеру зовнішньоторговельної операції (експортна, імпортна), а також від предмета угоди. При цьому виникають два питання: у якій країні й у якого іноземного контрагента краще купити (продати) необхідний товар?

Вибираючи країну, крім розумінь економічного характеру на ВАТ
"Центролит" велику увагу приділяють характеру торгово-політичних відносин
України з нею. Перевага віддається тим країнам, з якими маються нормальні ділові відносини, підкріплені договірно-правовою основою, і які не допускають стосовно нашої країни дискримінації.

При виборі фірми на перше місце виходить робота по вивченню різних аспектів діяльності потенційних партнерів. Такими аспектами як правило є : а) технологічний - вивчення технічного рівня продукції фірми, її технологічної бази і виробничих можливостей; б) науково-технічний - зведення про організацію научно- дослідницьких та конструкторських робіт і про витрати на них; в) організаційний - вивчення організації керування фірми; г) економічний - оцінка фінансового положення і можливостей фірми; д) правовий — вивчення норм і правил, що діють у країні потенційного партнера і имеющих пряме чи непряме відношення до співробітництва.

Підсумовуючи практичний досвід і загальноприйняті методики оцінки потенційних партнерів на ВАТ "Центролит", можна виділити ряд принципів, що дозволяють ефективно вести роботу з вибору контрагента.

Перший принцип — необхідно оцінити ступінь солідності потенційного партнера. Під ступенем солідності фірми маються на увазі кількісні показники діяльності, масштаб операцій, ступінь кредитоспроможності, а також ступінь довіри, що їй роблять банки.

Для оцінки солідності фірми можна залучити і ряд інших показників, такі, як число зайнятих (у тому числі співробітників, що беруть участь у
НДДКР), число підприємств і розміри виробничих площ, ступінь диверсифікованості фірми (тобто сфера діяльності і номенклатура продукції, що випускається,), частка цікавлячої нас продукції в обсязі виробництва фірми і галузі.

Другим важливим принципом у виборі фірми є її безпосередня ділова репутація, ділове реноме. Репутація фірми визначається старанністю і сумлінністю виконання зобов'язань, наявністю досвіду у визначеній сфері бізнесу, прагненням враховувати пропозиції і побажання контрагента і вирішувати усі виникаючі складні ситуації шляхом переговорів.

Ділова репутація фірми не зв'язана прямо з показниками солідності й в основному визначається досвідом, який має фірма, що веде комерційну діяльність протягом тривалого періоду.

У числі принципів вибору фірми-контрагента на ВАТ "Центролит" можна назвати й облік досвіду минулих угод. При наявності інших рівних умов підприємство віддає перевагу тим фірмам, що добре зарекомендували себе в минулому.

Переважне значення при виборі партнера може зробити і його положення на даному ринку, чи є він чи посередником самостійним виробником
(споживачем) продукції. Завод, як правило, прагне до усунення зайвих посередницьких ланок у торгових операціях, для того щоб не уступати їм частини прибутку. У той же час посередницькі послуги широко використовуються, якщо вони є об'єктивною необхідністю. У цих випадках підприємство настільки ж ретельним чином підходить до вибору посередника, з яким вона має працювати.

Торгові фірми багатьох країн іноді зв'язують закупівлі з одночасною продажою своїх товарів. Подібне ув'язування імпортних операцій з експортними має значення не тільки для розширення збуту, але і для більш прийнятного способу оплати імпортних товарів, тим більше якщо для цього потрібно конвертована валюта. Тому іноземному постачальнику, що є одночасно покупцем експортних товарів, виявляється визначена перевага.

У процесі підготовки і здійснення зовнішньоторговельних операцій учасники прибігають до детального вивчення як потенційного кола можливих контрагентів, так і конкретних фірм і організацій, з якими можливе встановлення контрактів. Вивчення діяльності контрагента є загальноприйнятим елементом проведення зовнішньоторговельної операції, йому приділяють увагу всі учасники міжнародної торгівлі. В умовах хитливої світової кон'юнктури і наявності різких, несподіваних її змін до вибору іноземної фірми-партнера, особливо при операціях розрахованих на тривалий термін, підходять дуже ретельно.

На закордонних ринках мається цілий ряд джерел, що містять інформацію про фірми. Серед них найбільший інтерес і практичну цінність представляють довідники по фірмах, публікації фірм (річні звіти, каталоги, проспекти, рекламні видання), матеріали спеціалізованих інформаційних компаній і організацій, періодичної преси, довідки банків. Комплексне використання різних джерел інформації дає можливість скласти достаточноь повне представлення про фірми.

Особливе місце серед джерел інформації займають довідники по фірмах.
Вони видаються інформаційно-довідковими агентствами, різними асоціаціями, торговельними палатами. Маються довідники, що охоплюють фірми однієї країни, тобто національні довідники, і утримуючі зведення про фірми різних країн - міжнародні довідники. З одних довідників можна довідатися тільки координати фірм (поштова адреса, факс, телефон), з інших - зведення про характер діяльності фірми, економічних і фінансових показниках її діяльності, виробничій базі і т.д.

Основним достоїнством довідників по фірмах у порівнянні з більшістю інших джерел інформації є охоплення великого числа фірм. Довідники - практично єдиний вид джерел інформації про фірми, у яких зведення публікуються регулярно й у систематизованому виді.

Довідники дають можливість одержати наступний набір реквізитів по фірмах: повне і скорочене найменування; поштова і телеграфна адреса, факс. телефон; рік заснування й етапи розвитку фірми; сфера діяльності; основні товари виробництва чи торгівлі; види послуг; банки, через які фірма здійснює свої операції; власники фірми чи материнська компанія; склад керівних органів; число і місцезнаходження підприємств; дочірні й асоційовані фірми: число зайнятих у фірмі; основні показники діяльності
(річний обсяг продажів, прибуток, активи, власний капітал і т.д.); зв'язку з іншими фірмами через участь у капіталі; персональні зв'язки з іншими фірмами й організаціями; короткі біографічні зведення про керівників.

Крім того, по фірмах окремих галузей можна визначити обсяг виробництва, виробничі потужності, деякі технічні характеристики продукції, що випускається. Природно, що не по усіх фірмах можна одержати весь перерахований вище набір інформації. Найбільш повні зведення легше зібрати по великих компаніях, організованим за правовою формою акціонерного товариства.

Важливим джерелом інформації про фірми є добірки (переліки) найбільших фірм, що друкуються в багатьох країнах. Такі добірки дозволяють визначити місце тієї чи іншої фірми серед компаній чи країни галузі по тому чи іншому показнику.

З видань самих фірм найбільший інтерес представляють їхні річні звіти.
Вони щорічно публікуються компаніями, що діють у правовій формі акціонерного товариства й у формі товариств з обмеженою відповідальністю.
Річні звіти підбивають підсумок і аналізують діяльність фірми за рік, дають можливість одержати зведення про обсяг і напрямки капіталовкладень і планах раціоналізації виробництва, про використовувану і впроваджувану технологію, про науково-технічний потенціал, у тому числі про обсяг витрат, про структуру й основні напрямки НДДКР, а також про співробітництво в цій області з іншими фірмами, про портфель замовлень і динамік їхніх надходжень, про наявних і споруджуваних виробничі підприємства. У звітах приводяться короткі огляди положення справ у відповідних галузях чи на товарних ринках, відзначаються різні фактори, що зробили вплив на результати діяльності фірми.

Страницы: 1, 2, 3, 4