скачать рефераты

МЕНЮ


Внутрифирменное планирование как важнейшая функция управления предприятием


3.3 Определение целевых сегментов потребителей


Сегментирование на основе полученных данных было проведено исходя из демографических и поведенческих признаков. В данном случае рассматриваемые демографические признаки — это возраст потребителей, род занятий, уровень доходов, пол; среди поведенческих признаков особого внимания заслуживает анализ причин и поводов использования услуг ксерокопирования, а также интенсивность потребления.

Во время анкетирования было опрошено 400 частных потребителя (опросный лист приводится в приложении Б). По роду занятий потребители были разделены на несколько групп, но респондент мог указать любой другой вид деятельности, не указанный в анкете. Таким образом были определены следующие группы (диаграмма 1): служащие — 8,3%; рабочие — 4,9%; руководители — 19,6%; предприниматели — 19,1%; безработные и домохозяйки — 29,5%; студенты — 18,6.



Около 87% всего потребления платных услуг фитнес клуба приходится на четыре основные группы: безработные и домохозяйки, предприниматели, руководители и студенты. Две следующие категории рабочие и служащие составляют небольшую часть около 13%.

Далее определим причины, побудившие респондентов посещать клуб.

Из диаграммы 3.2 мы видим, что основные показатели – это дополнительное общение (так ответили в большинстве домохозяйки и студенты), тенденции моды (этот ответ в основном указали домохозяйки и предприниматели), поддержание имиджа (такой ответ большинством давали различного рода руководители). Как ни странно, но за главные по нашему мнению показатели – здоровый образ и коррекция фигуры, высказывались небольшие части респондентов из всех групп.



Следующим определяющим фактором, влияющим на формирование спроса на данные услуги, а следовательно, важным для определения сегмента, является уровень доходов потребителей. Была определена шкала доходов, по которой и осуществлялся опрос.


В данном опросе мы видим интересную тенденцию, те у кого доход на члена семьи менее 8000 рублей, значительно больше чем у кого доходы на члена семьи составляет от 8000 до 12000 рублей. После детального изучения анкет было выяснено, что большинство ответивших менее 8000 рублей это студенты, а другая группа в основном рабочие и служащие. Далее мы видим, что основной контингент клиентов клуба люди с высоким доходом.

Из этого следует, что возможно не все желающие могут посещать данный клуб, в связи с высокой ценовой политикой.

Сегментирование по одному признаку проводится довольно редко, так как оно не позволяет четко выявить целевой сегмент. В данном случае наиболее целесообразным является сегментирование при сочетании факторов уровня доходов и сферы занятий потребителей.

Результаты исследования показали: исходя из профессиональной деятельности потребителей можно говорить, что основными клиентами фитнес клуба услуг являются люди молодого и среднего возраста.

Разграничение по половому признаку показало, что процент потребителей женщин и потребителей мужчин различается не сильно, хотя женщины посещают фитнес клуб чаще.


Важную роль играет интенсивность пользования услугами фитнес клуба «Дукат». На рассматриваемых целевых сегментах она составляет два, три раза и более в неделю, что позволяет говорить о достаточно большом спросе на данные услуги.



3.4 Исследование уровня цен и качества обслуживания


В современных условиях в России, когда уровень жизни и уровень доходов большей части населения недостаточно высоки, цена товара или услуги зачастую являются важнейшим фактором, оказывающим решающее воздействие на поведение потребителя на рынке и, в конечном итоге, на его решение относительно покупки того или иного товара. Поэтому ценовая политика чаще всего становится основным инструментом, используемым компаниями в целях стимулирования сбыта и увеличения объема продаж.

Неудивительно поэтому, что для большинство опрошенных признали существующий уровень цен высоким, однако для состоятельных клиентов он даже является низким, также небольшая часть признала уровень цен приемлемым. Респондентов из последних двух групп можно объединить в одну категорию как потребителей, признавших существующий уровень цен приемлемым. Определенный интерес представляет изучение аналогичных данных по различным сегментам рынка потребителей. Среди предпринимателей соотношение числа потребителей, приемлющих и не приемлющих настоящий уровень цен, практически совпадает с аналогичным соотношением в целом по изучаемой аудитории. Но вот среди студентов наблюдается совершенно иная ситуация, они находят вышеупомянутые цены слишком высокими и вынуждены отказывать себе в необходимом количестве занятий. В данном случае при рассмотрении результатов исследования по рынку в целом кажется, что при установленном уровне цен имеется даже некоторый резерв их повышения, но если принять во внимание запросы студенческой аудитории, рабочих и служащих, то становится очевидно, что повышение цен может резко сократить спрос на услуги клуба со стороны этого весьма значительного по численности сегмента. Конечно, в такой ситуации недостаточно определять значимость сегмента рынка только по численности его участников, важно учитывать также объем потребляемых данным сегментом услуг.



Для оценки ценовой эластичности спроса различных групп потребителей на услуги клуба в анкету был включен вопрос о намерении воспользоваться услугами клуба в случае повышения цен.

Определение того, является ли спрос эластичным, — чрезвычайно важный элемент исследования продвижения товара или услуги на рынке, поскольку эластичность спроса определяет зависимость между изменением объема спроса и изменением цены. В том случае, когда стимулирование сбыта планируется осуществлять путем варьирования цен, оценка эластичности спроса должна быть исходным моментом построения такой политики.



28% опрошенных 112 человек ответил, что продолжал бы пользоваться услугами клуба в прежнем объеме независимо от повышения цен. С другой стороны, третья часть респондентов (134 человека) заявила, что удорожание услуг повлекло бы за собой сокращение их потребления. И 41% респондентов полностью прекратили бы пользоваться услугами данного клуба в случае повышения цен. Таким образом, можно сделать вывод о том, что спрос на данный вид услуг является эластичным, а это значит, что нужно соблюдать особую осторожность при проведении каких бы то ни было мер, связанных с повышением цен на услуги. В то же время в силу эластичности спроса на услуги существует возможность стимулировать продажи путем проведения комплекса мероприятий, связанных со снижением цен, в числе которых могут быть:

— разработка системы скидок;

— “специальные предложения” — кратковременное снижение цен;

— установление низких цен на отдельный вид услуг с целью одновременного обращения внимания клиентов и на более дорогие услуги.

Важность ценового фактора в формировании спроса на товар или услугу не вызывает сомнения, однако им далеко не исчерпывается совокупность факторов, оказывающих влияние на предпочтения потребителей.

Обратимся теперь к данным, представленным на диаграмме, характеризующим мнение клиентов относительно уровня качества обслуживания в фитнес клубе «Дукат».

Из общего числа респондентов большинство оценило качество обслуживания как высокое, незначительное количество человек недовольны уровнем обслуживания, но почти столько же признали его удовлетворительным. Таким образом, можно сделать вывод о достаточно высоком качестве обслуживания. В сочетании с уровнем цен, который в настоящее время является приемлемым для большинства опрошенных, это свидетельствует об устойчивости положения фитнес клуба на рынке и о перспективности его развития.



3.5 Изучение конкурентов и сотрудников клуба


Для дальнейших исследований нам необходимо провести изучение деятельности конкурентов. Основные характеристики клубов-конкурентов представлены в таблице 2.


Таблица 3.2. Основные характеристики конкурентов.

Наименование

Адрес

Краткая характеристика

World Class

г.Ростов-на-Дону, ул.Герасименко,д.5 т.(863)245-99-44 многоканальный, 245-93-81

Фитнес-клуб премиум класса, огромный спектр услуг, высокое качество обслуживания

Олимпия

(8632)39-9952, 39-9907, 39-9934

Аэробика, бодибилдинг и другие силовые тренировки, танцы, хореография

Лотос

344082, Россия, г. Ростов-на-Дону, ул.Сиверса, д.1, 8632)39-0022

бодибилдинг и другие силовые тренировки, аэробика

Фитнес-центр "Релакс"

344013 , г. Ростов-на-Дону, ул. Мечникова, д.35, с 9:00 до 21:00, (8632) 325-633

клуб располагает фитнесс-залом, тренажерным залом, работают две сауны – арабская и финская, в банях установлено караоке, услуги лечебного массажа.

Фитнес клуб Мамба

344002, Россия, г.Ростов-на-Дону, ул.Социалистическая, д.65, 7:00-23:00

Танцы,аэробика,йога,Fitball,степ-аэробика,силовые тренировки(самое последнее направление Body Balance!),relax,flex,body combat,а также тренажерный зал.Лучшие инструкторы города собраны в одном месте и стараются изо всех подарить Вам ощущение праздника от занятий Фитнесом

Сити Фитнес

Ростов-на-Дону, просп. Михаила Нагибина, д. 7 (парк ДГТУ) Тел. (863) 242-4942

Тренажерный зал , большой зал групповых занятий, малый зал групповых занятий, большие и просторные раздевалки, детский клуб, детская комната, солярий все виды массажа, фитнес-бар, салон красоты

ФизКульт

г.Ростов-на-Дону, пр. М.Нагибина, д.32/2, ТЦ "Горизонт", 3-ий уровень, т.(863)27-25-000, 27-25-050

Фитнес-клуб демократичного формата, отличный сервис, большой выбор фитнес-услуг


Далее сравним цену месячного абонемента в разных фитнес клубах данные сведем в таблицу 3.


Таблица 3.3. Уровни цен.

Наименование

Минимальная цена, руб

Цена услуги плюс отдых, руб

VIP абонемент, руб

World Class

1500

2500

6000

Олимпия

1200

1800

5500

Лотос

600

1400

5000

Фитнес-центр "Релакс"

800

1500

4500

Фитнес клуб Мамба

550

1400

4500

Сити Фитнес

800

1400

4000

ФизКульт

1100

1800

5000

Дукат

900

1500

4500


В данном исследовании в минимальную цену входит посещение одного вида фитнес услуги, в неходовое время, утренние часы. В цену услуги плюс отдых входит посещение одного вида фитнеса в удобное время плюс посещение сауны после занятий. В VIP услуги входит посещение трех различных видов услуг в любое удобное время, посещение сауны, скидки на посещение бара и др.

Из данного исследования мы видим, что фитнес клуб «Дукат» занимает среднюю ценовую нишу на рынке предоставления фитнес услуг.

Далее изучим и сравним уровень подготовки персонала (тренеров-инструкторов), таблица 4.


Таблица 3.4. Уровни подготовки персонала

Наименование

Специалисты начального уровня (курсы+опыт работ)

Специалисты с высшим профессиональным образованием

Специалисты, призеры различных соревнований, конкурсов

World Class

20%

55%

25%

Олимпия

24%

65%

11%

Лотос

50%

41%

9%

Фитнес-центр "Релакс"

50%

45%

5%

Фитнес клуб Мамба

60%

40%

-

Сити Фитнес

50%

45%

5%

ФизКульт

20%

45%

35%

Дукат

50%

45%

5%


В данном исследовании мы также видим, что изучаемый нами клуб занимает средние позиции.

Следующим шагом будет сравнение месячной проходимости клубов таблица 5.


Таблица 3.5. Количество посещающих клуб ежемесячно.

Наименование

Посещаемость, кол-во человек в месяц

World Class

1400

Олимпия

800

Лотос

200

Фитнес-центр "Релакс"

350

Фитнес клуб Мамба

180

Сити Фитнес

1000

ФизКульт

1500

Дукат

400


Имея возможности обслуживать в месяц до 800 человек, фитнес клуб «Дукат» в данное время принимает в своих стенах всего 400. В общем сравнении результат неплохой, опять стабильная средняя позиции. После проведения всех исследований микросреды фитнес клуба «Дукат», мы составим план развития, который будут способствовать увеличению спроса на услуги клуба.

Политика предприятия заключается и в анализе мнения своих работников.

Для этого периодически проводится анонимное анкетирование работников клуба (таблица 4)


Таблица 3.6. Анкетирование работников

Вопрос

Да

Нет

Затрудняюсь ответить

Нравится ли Вам работать в клубе

86%

7%

7%

Устраивает ли Вас уровень заработной платы

81%

9%

10%

Гордитесь ли вы работой данном клубе

68%

13%

19%


Следуя полученным данным сказать можно то, что основная масса работников довольна своей работой. В клубе работают много сотрудников, с разным характером и взглядами на жизнь. Недовольные есть везде и всегда. Возможно у кого то происходили какие-то конфликты и другие ситуации. Но в целом мнение сотрудников о своем предприятии очень высокое.


3.6 Исследование деятельности торговых посредников


Так как исследуемое нами предприятие продает услуги, то функции торговых посредников помогают осуществлять рекламные агентства.

Фитнес клуб «Дукат» пользуется услугами четырех рекламных агентств. Данные агентства предоставляют различные наборы услуг таблица 7.


Таблица 3.7. Рекламные агентства и их услуги.

Наименование

Услуги

РА «От фонаря»

Подготовка и ведение рекламных компаний, проведение промо- акций

РА «МЕГА»

Изготовление и установка рекламных баннеров на улицах города

РА «Резон»

Подготовка и продвижение рекламных статей в СМИ

РА «Альбион»

Изготовление визиток, фирменной одежды сотрудников компании, сувенирной продукции


Далее на графике покажем увеличение спроса на услуги компании при увеличении рекламной активности.



3.7 План тактического развития фитнес клуба «Дукат»


После проведения маркетингового исследования микросреды фитнес клуба, нами предложены следующие рекомендации.


Таблица 3.3. План действий на год.

Направление развития

Характер действий

Время исполнения

1. Ценовую политику необходимо сделать эластичной

Ввести клубные карты постоянных клиентов. На часть услуг снизить цены, за счет повышения цен, а также введения дополнительных услуг на услуги используемые клиентами с высокими уровнями доходов

3 квартал 2009г.

2.Повышение квалификации работников

Привлечь к работе специалистов инструкторов высокого уровня. Создание достойных условий. способствовать повышению квалификации действующих инструкторов

3 квартал 2009г.

3.Развитие ассортимента услуг

Как пример это может быть открытие на базе фитнес клуба салона красоты, с косметологическим кабинетом.

Июнь 2009

4.Повышение качества обслуживания

Профилактическая беседа с сотрудниками. Создание условий для личной заинтересованности сотрудников в качественном обслуживании. Создание бонусной системы стимулирования.

Май 2009

5.Контроль за конкурентным состоянием рынка

Регулярно проводить маркетинговые исследования деятельности клуба и конкурентов, с привлечением специалистов маркетологов или наймом собственного маркетолога на постоянную работу

С 3 квартала 2009, периодичность ежемесячно


Итог. В целом показатели эффективности деятельности клуба стабильны. Но не реализованы все возможности деятельности, простаивают площади, загрузка работой только на половину от возможностей. В данном случае необходима активная рекламная компания в сочетании с предложенными выше рекомендациями.


Заключение


Планирование - это процесс экономического обоснования рационального поведения субъекта хозяйствования для достижения своих целей. Планирование представляет собой процесс формирования целей, определение приоритетов, средств и метолов достижения.

Сущность внутрифирменного планирования состоит в обосновании целей и способов их достижения на основе выявления комплекса задач и работ, определения эффективных методов и способов их выполнения, необходимых для этого ресурсов, распределения их между членами организации.

Основной целью плана является реализованное событие, а основной задачей планирования - выбор волевых ответственных действий в условиях имеющихся ресурсных ограничений, сбалансированных по исполнителям, времени, ресурсам. Основная цель планирования - интеграция всех членов фирмы для решения комплекса задач и выполнения работ, обеспечивающих достижение конечных результатов на основе единства целей.

Внутрифирменное планирование представляет собой набор действий, предусматривающий определение целей, параметров взаимодействия между задачами, работами и членами организации, способов и методов выполнения этих задач, а также распределение ресурсов и выбор других организационно-технологических, экономических и мотивационных решений, обеспечивающих достижение целей.

Необходимость планирования обусловлена масштабом, сложностью и комплексностью хозяйственных задач; возрастающим значением времени; ограниченностью финансовых, материально-технических ресурсов и необходимостью их эффективного использования; необходимостью поиска оптимального решения этих задач с учетом внешних условий; объединением членов организации единством целей; созданием основ контроля.

Результатом процесса планирования является система планов. План включает основные показатели деятельности, которые должны быть достигнуты к концу планового периода. По сути, план - это набор инструкций для менеджеров, описывающих, какую роль каждая часть организации должна играть в процессе достижения целей фирмы.

Процесс планирования сложен и разнообразен. Этим определяется комплексный характер системы планов, которую можно разделить на следующие элементы.

Стратегический план, по-другому называемый генеральным планом фирмы (часто составляется на 5 лет вперед) и общефирменные планы, составленные в продолжение стратегического плана.

Стратегические планы отдельных деловых единиц, входящих в состав фирмы.

Оперативные планы организации:

-общефирменные планы текущей деятельности, так называемые «хозяйственные планы», или «планы прибыли», рассчитываются на один год. С помощью планов текущей деятельности товары и услуги производятся и поставляются на рынок;

-текущие планы подразделении, в том числе бюджетные, дополняют общефирменные планы текущей деятельности.

4. Помимо планов результатами процесса планирования являются программы (или планы-программы) и проекты.

Стратегический план включает в себя видение и миссию, общие цели, определяющие место организации в будущем, выбранные стратегии действий. Составной частью стратегического плана является политика организации. В стратегический план входят глобальные программы организации.

Стратегический план является ориентиром для принятия решений на более низких уровнях; общие цели организации, определенные в стратегическом плане, конкретизируются в цели текущей деятельности, называемые задачами. Кроме того, стратегический план является ограничителем для планов более низких уровней, поскольку ограничивает число ресурсов, необходимых для решения задач оперативного планирования.

Планы действий любой организации можно охарактеризовать либо как наступательные, либо как оборонительные. Наступательные планы предполагают развитие организации: производство новых товаров и услуг, выход на новые рынки сбыта, завоевание конкурентного превосходства. Наступательные планы обычно создают крупные, обладающие высоким экономическим потенциалом фирмы.

Средние и мелкие фирмы во многих случаях довольствуются оборонительными планами, нацеленными на удержание своих позиций на рынке и предупреждение банкротства фирмы.

План развития организации, являясь выражением наступательных планов, включает в себя комплекс мероприятий, необходимых для создания новых сфер деятельности фирмы. План развития должен определять пути выхода на новые позиции и уметь давать ответы на следующие вопросы:

Каковы будут условия спроса в будущем, каких товаров и услуг будут ждать потребители от данной экономической организации?

Каков должен быть характер внутренних элементов организации, необходимый для ее развития?

Какими новыми видами продукции должна быть дополнена номенклатура предприятия или же, какая часть основной продукции должна быть заменена новыми товарами и услугами?

Каковы должны быть методы предупреждения ошибок при вложениях капитала и разработке новой продукции?

Каков должен быть диапазон экономических ресурсов, нужный для производства новых товаров и услуг?

Каковы должны быть организационные способы создания новых производств, будет ли это поглощение в форме скупки (аквизиций) других предприятий, слияние с организациями, производящими нужные продукты, или создание новых производств собственными силами, путем проведения научных исследований и разработок и осуществления предпринимательских про- ектов?

План развития для отдельной деловой единицы оформляется в виде бизнес-плана.

Вариантом оборонительных планов является ликвидационный план.

Ликвидационный план включает в себя рекомендации по избавлению от ненужных организации элементов, то есть от таких элементов, которые создают препятствия на пути ее развития. Это могут быть конкретные виды убыточных или низкорентабельных товаров, неэффективно работающая собственность, отдельные организационные единицы.

Характерной для экономической организации является разработка программ и проектов.

Программы обычно определяют развитие одного из важных аспектов жизни экономической организации. Это могут программы по совершенствованию технологии, программы организации контроля качества, программы учета движения запасов и другие.

Проекты отличаются от программ тем, что, ориентируясь на определенный аспект жизнедеятельности и развития организации, они имеют установленную стоимость, график выполнения, включают технические и финансовые параметры, то есть отличаются высоким уровнем конкретной проработки. Обычно проекты бывают связаны с созданием и продвижением на рынок новых продуктов и услуг фирмы.

Нельзя преувеличивать возможности проектов при определении точных сроков выполнения и конкретных характеристик нового товара. В форме проекта обычно составляется бизнес-план.

Кроме указанных видов плановых документов организация должна составить вспомогательные планы, которые нужны для лучшей организации планирования на предприятиях: план организации планирования, планы действий при непредвиденных обстоятельствах, программы обратной связи, программы оценки планов.


Список использованной литературы


1. Абрютина М.С., Грачев А.В. Анализ финансово-экономической деятельности предприятий. - М.: Дело и Сервис, 2006.

2. Боумэн К. Основы стратегического менеджмента/ Пер. с англ. под научн. ред. Л.Г. Зайцева, М.И. Соколовой. - М.: ЮНИТИ, 2008.

3. Ю.Владимирова Л.П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учебное пособие. - М.: Издательский дом «Дашков и К», 2008.

4. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия: Пер. с англ. – СПб.: Питер, 2007

5. Дихтль Е., Хёршген X. Практический маркетинг/Пер. с нем. - М.: Высшая школа, 1995. 15.Дойл Д. Как создать предприятие. - Таллинн, 2006.

6. Котлер Ф. Маркетинг-менджмент/Пер. с англ. - СПб.: Питер, 2007.

7. Кузнецов B.C. О стратегической альтернативности// Менеджмент в России и за рубежом. - 2002. - № 3.

8. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента/Пер. с англ. под научн. ред. Л.И. Евенко. - М.: Дело, 1992.

9. Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли // Маркетинг в России и за рубежом. - 2006. - № 4.

10. Стратегическоепланирование предпринимательской деятельности//Экономика и жизнь. - 2001. - № 32, 33, 34.

11. Уткин Э.А. Бизнес-план: организация и планирование предпринимательской деятельности. - М.: Экмос, 2007.

12. Шевченко Н.С., Черных А.Ю., Тиньков С.А., Кузьбожев Э.Н. Управление затратами, оборотными средствами и производственными запасами: Учебно-методическое пособие/Под ред. д.э.н., проф. Э.Н. Кузьбожева; Курск, гос. тех. ун-т. Курск, 2004.



Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6


Copyright © 2012 г.
При использовании материалов - ссылка на сайт обязательна.