"Жесткие" переговорные технологии

"Жесткие" переговорные технологии

Кафедра «Туризм и гостеприимство»

Курсовая работа

по дисциплине: «Искусство продаж»

на тему: «Жесткие» переговорные технологии»

2009

Содержание

Введение

1. Теоретическая часть

1.1 Общая характеристика «жестких» переговоров

1.2 Организация и ведение переговорного процесса

1.3 Подготовка к «жестким» переговорам

1.4 Стратегии и тактики ведения «жестких» переговоров

2. Практическая часть

2.1 Как не дать собой манипулировать при ведении «жестких» переговоров

2.2 Виды психологических «ловушек»

2.3 Как сгладить «жесткие» переговоры

2.4 Выбор успешной стратегии при «жестких» переговорах

2.5 Пример №1

2.6 Пример №2

2.7 Пример №3

2.8 Пример №4

2.9 Выводы по практической части

Заключение

Список используемой литературы

Введение

Тему моей курсовой работы я выбрала не случайно. У меня был опыт работы в компании, где переговоры на различные темы, были каждодневными. Поэтому, о переговорах я знаю не понаслышке, но вот с «жесткими» переговорами не встречалась, и поэтому мне стало интересно, что же они из себя представляют, и к каким результатам приводят.

Задачами моей работы являются:

- осветить теоретические моменты в сфере проведения «жестких» переговоров;

- раскрыть структуру, особенности, стратегии и тактики их осуществления;

-показать на примерах приемы и технологии ведения таких переговоров.

Основная цель - умение применять на практике делового общения приемы «жестких» переговоров, в тех ситуациях, где они необходимы.

Во многих исследованиях, посвященных анализу переговорного процесса, термин “переговоры” используется для обозначения широкого круга ситуаций, в которых люди пытаются обсудить те или иные проблемы, согласовать какие-либо действии, договориться о чем-либо, решить спорные вопросы.

Мы не перестаем вести переговоры ежедневно, порой даже не задумываясь над этим: с коллегами по работе, партнерами, друзьями. Общими словами суть этого вида неформальных отношений можно изложить в таком виде: переговоры обязательно включают в себя элемент торга - обмен чего-то на что-то, подразумевая, что это равноценные по значимости предметы и что такой обмен принесет одинаковое удовлетворение обеим сторонам, участвующим в переговорах.

Переговоры - древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. В историческом плане развитие переговоров шло по трем направлениям: дипломатическому, торговому и разрешению спорных проблем.

«Жесткие» переговоры отличаются от обычных тем, что проводятся с использованием запрещенных приемов. Такие методы практикуются, как правило, когда сделка разовая и от нее нужно получить максимальную пользу. Каждый шаг навстречу в таких ситуациях означает потерю собственной выгоды.

 Все может быть, и не всегда достичь соглашения с ближним так просто, как кажется. И просить у приятеля машину, договориться с женой и уговорить коллегу помочь нам с докладом - все это и многое другое требует не только определенных усилий, но и немалого мастерства и даже искусства, особенно, когда мы непременно хотим получить желаемое. Приходиться признать, что это не всегда возможно, и очень часто проигравшей стороной оказываемся именно мы с вами. Не поэтому ли так панически бояться переговоров некоторые люди?

Поэтому рассмотрение этой темы научит относиться к переговорам как к делу вполне обычному и заурядному. Чем проще нам будет вести переговоры на любые темы и в любой обстановке, тем приятнее будет иметь дело с партнерами, что незамедлительно скажется на имидже менеджера.

1. Теоретическая часть

1.1 Общая характеристика «жестких» переговоров

Вот уже несколько лет, как в моду вошло словосочетание «жесткие переговоры». Многие из тех, кто заказывает обучение по данной тематике, предполагают, что их сотрудников научат «давить» на собеседника, добиваясь тем самым наиболее приемлемых для себя условий. Как и любая растиражированная методика, она имеет ограничения, о которых желательно знать, прежде чем платить деньги.

Первое: «жесткие» переговоры решают задачи тактического характера, одновременно нанося большой ущерб стратегии. Образно говоря, можно приставить пистолет к голове партнера, и убедительно попросить его подписать контракт. Скорее всего, подпишет. Но дальнейшее сотрудничество с ним, особенно если вы не располагаете большими возможностями, будет затруднительным. Более того, такой партнер при любом удобном случае предаст вас. Следовательно, цена, которую придется уплатить за кратковременное сотрудничество, будет неимоверно высокой.

Второе: научить можно не всякого. Есть люди, которым категорически противопоказано быть «жесткими», и когда они пытаются все-таки попробовать, эффект получается обратным.

Третье: увлечение «жесткими» методиками часто приводит к порче репутации. А мы живем в то время, когда репутация компании, репутация менеджера - одна из важнейших ценностей в бизнесе.

Четвертое: иногда, говоря о «жестких» переговорах подразумевают навык противостояния манипуляциям, в том числе и довольно грубым по форме. Что, к примеру, делать, если ваш партнер по переговорам громко и агрессивно заявляет: «Ваши условия неприемлемы!», собирает вещи и направляется к выходу? Кричать в ответ? Извиняться? Бежать за ним и просить вернуться? Оставаться на своем месте? Кинуть в него чем-то тяжелым? Какое решение будет оптимальным, ведь это - явная манипуляция со стороны партнера? А тут нужен совсем другой навык: в подобной ситуации не сработают ни принцип «лучшая защита - нападение», ни правило этикета «вежливый человек всегда уступает».

Когда переговоры окончены, наступает время триумфа и время работы над ошибками. Не делают ошибок только очень-очень опытные переговорщики (они сами обычно так не считают, и с готовностью могут перечислить с десяток своих промахов). Как утверждают те же профессионалы, самая болезненная ошибка для переговорщика - недооценка «человеческого фактора». Что можно в связи с этим порекомендовать тем, кто по роду своей деятельности часто ведет переговоры? Только одно: всесторонне изучать предмет приложения своих навыков - человека. А это значит - побольше практиковаться.

1.2 Организация и ведение переговорного процесса

Технология переговоров - процесс творческий, его трудно описать как данность. Как нет людей, похожих друг на друга, так нет и похожих переговоров. Более того, нет и универсального алгоритма успеха на переговорах. По мнению многих специалистов, предмет переговоров не оказывает существенного влияния на технологию их ведения.

На ход переговоров значительное влияние оказывает соотношение позиций договаривающихся сторон: если позиция одной из сторон слишком и явно слабая, то тактика переговоров другой стороны очевидно будет выбрана либо откровенно "жесткой" по стилю, либо по форме "мягкой", но по сути твердой и последовательной.

Основные виды и методы ведения переговоров с течением времени сохраняют свое значение, изменяется их структура, правила, приемы работы с возражениями и деловой этикет.

На технологию ведения переговоров в большей степени оказывают влияние менталитет, национальные стили, методы и приемы делового общения, культура речевого поведения в обществе в целом. Вот почему, например, американские методики по искусству ведения переговоров мало способствуют оптимизации переговоров в среде отечественного бизнеса.

В большинстве своем набор готовых рецептов, написанных для другой культурной, правовой и деловой традиции, не подходит для переговоров на постсоветском пространстве в условиях формирования рыночных отношений.

На формирование современных отечественных правил переговоров оказали влияние несколько факторов. В советское время деловые переговоры в их прямом значении (заключение деловых соглашений, деловых альянсов и проч.) для решения внутрихозяйственных проблем применялись мало. Все вопросы, в том числе и производственные, решались в соответствующих инстанциях и затем спускались для исполнения конфликтующим сторонам.

1.3 Подготовка к «жестким» переговорам

Во время подготовки к деловой встрече со всей тщательностью необходимо определить ее программу, очередность вопросов, выносимых на обсуждение, определить, какие из них должны решаться на стадии предварительного обсуждения, какие за столом переговоров.

Получение достоверной информации имеет важное значение на начальном этапе подготовки к переговорам. Необходимо собрать всю имеющуюся информацию о партнере по переговорам: серьезный, солидный, надежный, старый, проверенный, перспективный. Тщательно продумать цели и задачи, которые предполагается решать за столом переговоров

Во время подготовки к деловой встрече со всей тщательностью необходимо определить ее программу, очередность вопросов, выносимых на обсуждение, определить, какие из них должны решаться на стадии предварительного обсуждения, какие за столом переговоров.

Самая страшная ошибка в переговорах с серьезным партнером - начать перед ним пресмыкаться. Используя такую тактику, вы проиграете переговоры с самого начала.

Среди причин, по которым статусные клиенты при начальном знакомстве переходят в режим жестких переговоров, можно отметить желание понять, что вы из себя представляете как потенциальный партнер. Насколько вы опытны? Насколько надежны? Есть ли у вас опыт работы с по-настоящему крупными контрактами? А как они могут это проверить?

Спросить вас, много ли у вас было контрактов на 10 миллионов и выше? Если у вас есть хотя бы небольшой опыт переговоров, вы всегда можете сказать то, что клиенту хотелось бы услышать. Соврете - недорого возьмете.

Попросить ваши учредительные документы? Ну и что с того? Какое-то юридическое лицо у вас наверняка имеется. Тем более что регистрация нового предприятия в наши дни стоит копейки. Лицензии? Даже если деятельность лицензируемая, многие аферисты имеют лицензии не хуже, чем у добросовестных предпринимателей. Никакие предоставленные вами документы не могут полностью гарантировать вашу добросовестность как партнера.

Рекомендации? Им можно более-менее доверять только тогда, когда рекомендатель лично знаком заказчику. Но и тут рекомендация всего лишь означает, что ваше сотрудничество с этим его знакомым прошло хорошо. Но это - еще не гарантия успешности нового контракта. Мало того, что речь может идти о сотрудничестве по совершенно разным вопросам, так еще и размер проектов может быть совершенно разным. Замечательно, что знакомому клиента успешно выполнили проект на 100 тысяч рублей. Но это еще не гарантирует, что проект самому Клиенту на 10 миллионов долларов будет реализован так же успешно. Или что вы просто не сбежите с этими деньгами.

 Кстати, имеете ли вы опыт реализации по-настоящему крупных проектов? Специфика крупных проектов сильно отличается от специфики проектов обычных. В проекте на 10 миллионов долларов вылезают совсем не те грабли, что в проекте на 100 тысяч рублей. Может быть, вы классные эксперты. Пока речь идет о проектах размером от 50 до 200 тысяч рублей. Но 10 миллионов долларов - это по любым меркам немалые деньги. И клиент не хочет за такие деньги быть подопытным кроликом в вашем первом крупном проекте.

 Поэтому и устраивают вам обязательные «проверки на прочность».

Ниже я привела несколько примеров подготовки к «жестким переговорам»:

1. Определите свои сильные и слабые стороны. Постарайтесь понять, как Вы можете влиять на собеседника (например, перспективами сотрудничества с Вашей компанией) и чем он может давить на Вас (например, более выгодными условиями, которые предлагают Ваши конкуренты).

2. Обозначьте желаемый результат. Наметьте для себя «пессимистичные» и «оптимистичные» границы, вне которых договариваться не имеет смысла. Тогда Вы сможете отстоять свои интересы и не выйти за установленные рамки. Важно также знать, чего хочет от этих переговоров Ваш партнер, и в зависимости от этого выработать стратегию.

3. Определите, чем Вы готовы пожертвовать. Лучше сразу обозначить, сколько Вы готовы «заплатить» за то, чтобы результат переговоров с «пессимистичного» значения какого-то параметра переместился к «оптимистичному».

1.4 Стратегии и тактики ведения «жестких» переговоров

Существуют две стратегии ведения «жестких» переговоров - оборонительная (защитная) и атакующая.

Защитная стратегия. Ее следует применять, если Вы предполагаете, что противник сильнее Вас в профессиональном, эмоциональном и психическом плане. В этом случае следует строго зафиксировать те параметры, ниже которых опускаться нельзя. В идеале человек, который идет на такие переговоры, не должен иметь полномочий принятия окончательного решения. Например, Вы ведете переговоры, а сам договор подписывают и визируют люди, которых на переговорах не было, допустим, члены совета директоров.

Обычно, по такой схеме, проходят переговоры с властью. Бизнесмен, решающий в основном коммерческие, а не политические вопросы, более слабый переговорщик по сравнению с политиком.

Атакующая стратегия. Ее лучше использовать, если Вы рассчитываете на победу. На такие переговоры лучше отправлять человека, который сможет быстро сориентироваться и принять правильное решение. Для атакующей стратегии часто выгоден конфликт: во время конфликта человек теряет над собой контроль и становится легко управляемым. В состоянии аффекта переговорщик способен совершить ошибки, которые потом Вы можете использовать в своих интересах.

Примером таких «жестких» переговоров служат публичные дебаты, когда крайне выгодно, чтобы противная сторона потеряла контроль над собой. Буквально пара фраз - и Ваш оппонент начинает кричать, брызгать слюной, невнятно выражать собственные мысли, говорить лишнее, и это производит негативное впечатление на публику. В результате Вы, спокойный и рассудительный, оказываетесь в более выгодной позиции.

Если Вам нужно переубедить человека, можно использовать стандартную технику «присоединения». Сначала Вы принимаете точку зрения собеседника, а потом с его стороны смотрите на ситуацию или вопрос. И тогда те аргументы, которые Вы будете использовать, будут способны заставить собеседника переменить мнение. Еще одна стандартная процедура - техника «забалтывания», когда неоднократно повторяются слова: «Я желаю Вам добра; мы, конечно, хотим, чтобы Ваша компания была процветающей!». Таким образом, можно давить на какие-то низменные инстинкты человека - например, жадность или тщеславие. Если он жаден, ему обещают большую прибыль, причем голословно, так как жадный человек не может критически оценить подобную информацию. Человека малообразованного, но уважающего науку, «загружают» графиками, диаграммами, наукообразностью текста. Используют также специальные термины. Уточнить их значение человек, скорее всего, постесняется, поэтому не все сказанное поймет, и вынужден будет полагаться на мнение собеседника.

2. Практическая часть

2.1 Как не дать собой манипулировать при ведении «жестких» переговоров

Простейший вариант избежать поражения - не вступать в такие переговоры. Если Вы ощутили дискомфорт и чувствуете, что не справитесь, лучше всего прервать переговоры и уйти.

Если ситуация накаляется, то поможет любое резкое действие, удар по столу, громко сказанное «Хватит!», неожиданное сравнение. На некорректные вопросы следует отвечать открыто и по возможности сразу же задавать симметричные вопросы. Например, в рамках переговоров о сотрудничестве Вас спрашивают: «Вы хотите на нас нажиться?». Следует ответить: «Да, мы стремимся зарабатывать деньги. А Вы нет?». Если Вас к чему-либо принуждают, громко скажите: «Вы на меня давите!». Как только это произнесено, возможности манипуляции со стороны Вашего собеседника значительно уменьшаются. Затем Вы можете перевести разговор в мирное русло (если планируете долгосрочное сотрудничество) или даже начать наступление.

Во время «жестких переговоров» важно научиться контролировать свое состояние. Постарайтесь посмотреть на себя со стороны, оцените свои действия. Такой подход поможет своевременно определить ту грань, за которой Вы можете стать марионеткой в чьих-то руках. Вам следует побеспокоиться, если у Вас изменилась жестикуляция, Вы стали совершать странные действия: постукивать по столу, необоснованно потирать руки или ноги. Так, поглаживание бедер двумя руками - подсознательный жест, означающий, что Вы хотите покинуть место переговоров. Если Вы это заметили, значит, подсознание сигнализирует Вам об опасности. В таком случае лучше всего выйти на некоторое время, успокоиться и решить, хотите Вы продолжать переговоры или нет. Очень полезно умыть лицо: воздействие воды на лоб запускает рефлекторные механизмы, которые успокаивают сердцебиение и регулируют обмен веществ. За три - пять минут Вы сможете восстановить равновесие и решить, нужно ли Вам продолжать беседу. Если нет, говорите, что, к сожалению, поступил срочный звонок, и Вы вынуждены покинуть переговоры. Если считаете, что необходимо довести дело до конца, успокаивайтесь, собирайтесь с силами и идите за следующей «порцией».

Если Вас заставляют принять решение на основании каких-то фактов, необходимо все записать и взять тайм-аут для принятия решения. Помните, что любые факты должны даваться со ссылкой на первоисточник. Если противная сторона не может указать первоисточники, как это обычно бывает, заявите, что решение будет принято только тогда, когда Вы их получите.

2.2 Виды психологических «ловушек»

Существует довольно мощная психологическая ловушка, которая связана с техникой гипноза. Например, можно переключать освещение в комнате. На переговорах, конечно, такая техника малоприменима. Хотя с помощью сверкающей ручки с золотым колпачком, если ее правильно вращать в руках, можно ввести человека в состояние, близкое к трансу, тем самым отключив логическую составляющую его мозга.

Также можно менять громкость голоса, играть с тембром и высотой звука. Профессиональные переговорщики умеют легко переходить с высокого тона на низкий и обратно. И делают это случайным образом, вгоняя тем самым собеседника в транс, забалтывая его. Может показаться, что партнер говорит по делу, а сознание теряет способность к анализу. Потом человек сам не понимает, каким образом он согласился со всеми доводами и подписал соглашение.

2.3 Как сгладить «жесткие» переговоры

«Жесткие» переговоры можно и даже нужно переводить в мягкие, особенно в случаях, когда Вы нацелены на долговременное сотрудничество. Воспользуйтесь следующими способами:

Будьте открытым для собеседника. Чтобы перевести «жесткие» переговоры в мягкие, Вам необходимо, прежде всего, самому быть гибким и открытым. Четко обозначьте свою позицию: возможно, это заставит Вашего собеседника пойти тем же путем. Поговорите на нейтральные темы.

В начале напряженных переговоров иногда полезно затронуть темы, не имеющие отношения к беседе, но интересные для собеседников, например, хобби. Если Вы встречаетесь впервые, то можно немного рассказать о себе и своей компании. Естественно, что большего эффекта Вы добьетесь, если не будете превращать беседу в официальную презентацию.

Страницы: 1, 2