Принципы и механизм коммерческих отношений учатников товарооборота в розничной торговле

Товары, поступившие в исправной таре, по массе брутто и количеству товарных единиц в каждом месте принимают одновременно со вскрытием тары, но не позднее 10 дней по нескоропортящимся товарам с момента их поступления. Приемку товаров по количеству производят путем сопоставления данных сопроводительных фактов (счетов-фактур, товарно-транспортных накладных, спецификаций, упаковочных ярлыков, описей и др.) с фактическим наличием товаров. Если сопроводительные документы отсутствуют, то товары принимают по фактическому наличию на основе составленного акта, в котором указывают какие документы отсутствуют.

Второй - менеджер по закупкам, который ищет поставщиков, отбирает по соответствующим критериям поставщиков, составляет с ними договор. Основными критериями при отборе поставщиков являются: товар, его качество, цена, ассортимент. Товаровед работает на складе уже непосредственно с поступившим товаром и подчиняется индивидуальному предпринимателю. Администратор следит за выполнением обязанностей служащего персонала и также подчиняется индивидуальному предпринимателю.

На следующей ступени подчинения стоит бухгалтер. Он занимается всей отчётностью предприятия. Старший продавец, который стоит на одной ступени подчинения с бухгалтером работает с персоналом и продавцами.

Бухгалтеру и старшему продавцу подчиняются кассиры и продавцы. Кассир занимается расчетами с потребителями, выдаёт чеки и дисконтные карты (в случае покупки свыше полторы тысячи рублей). Продавцы консультируют потребителей о качественных характеристиках товара, помогают в принятии решения о совершении покупки и делают это всё в доброжелательной, ненавязчивой форме. Каждый продавец специализируется на продаже определённой группы товаров. Например, продавец спортивной одежды, обуви или по товарам для туризма. При подборе продавцов важное значение имеет «спортивное прошлое», то есть тех людей, которые увлекались каким-либо видом спорта и знали все тонкости данного вида спорта. Также им запрещается покидать рабочее место в течение всего рабочего дня. В связи с тем, что магазин работает без выходных дней продавцы и кассиры имеют скользящий график работы. Важным условием является то, что предприятие предоставляет отпуск длительностью 24 рабочих дня, по сравнению с другими частными предприятиями, где продолжительность отпуска 12 рабочих дней. Продавцы обязаны носить специальную форму, которую предоставляет работодатель, и иметь опрятный вид. ИП Марков не имеет грузчиков, разгрузкой товаров занимаются продавцы, за что получают дополнительное вознаграждение. Администрация следит за образом жизни продавцов, так как предприятие заинтересовано в их хорошей физической форме. Осуществляется коллективное посещение боулинга, горнолыжной базы в Кувандыке.

Также в персонал предприятия входят повар, технический персонал, дворник. В случае необходимости предприятие нанимает на контрактной основе программистов.

ИП Марков предпринимал попытки поиска менеджера по персоналу (заработная плата десять тысяч рублей), но требуемого кандидата предприятие так и не нашло.

2.2 Организация закупки и поставки в ИП Марков

Менеджер по закупкам руководствуется основными критериями при отборе поставщиков: товар, его качество, цена, ассортимент. Данные критерии являются самыми решающими, остальные оговариваются в договоре.

Таким образом, ИП Марков на протяжении шести лет сотрудничают с фирмой производящей бильярдные столы «Старт». Данная фирма является одним из самых долговременных поставщиков. Товарооборот производится в чёткие сроки, в нужном количестве, строго по договору, который заключается с главным менеджером ИП Марков. Представители данной фирмы являются надёжными партнёрами, и поэтому в случае каких-либо непредвиденных ситуаций всегда согласуют графики поставок.

Также давним партнёром является сеть спортивных магазинов «Спортмастер» города Москвы. С данной сетью ИП Марков составляет график поставок и соответственно платежей сразу на шесть месяцев, таким образом, организуется непрерывная поставка необходимого товара на полгода. График расписывается на полгода, то есть на сезон весна-лето либо осень зима. В течении четырёх месяцев каждый месяц «Спортмастер» отгружает товар на определённую сумму и даёт возможность погасить задолженность в течении шести месяцев. Задолженность должна быть погашена к концу сезона. В данном случае график платежей является своеобразной отсрочкой, то есть ИП Марков платит не за количество поставленного товара, а выплачивает определённую сумму денег каждый месяц.

Товары иностранных производителей ИП Марков закупает через дистрибьюторов, так как фирма является розничной и ей не требуются большие партии товаров. А малые партии закупать у зарубежных поставщиков не выгодно в связи с большими затратами на транспортировку. Так ИП Марков закупает одежду для фитнеса у иностранной фирмы «Гришко» на протяжении четырёх лет.

Среди местных производителей ИП Марков вступает в коммерческие отношения с производителем боксерских мешков и матов. С данным производителем ИП Марков сотрудничает уже на протяжении пяти лет и является единственным местным поставщиком.

ИП Марков довольно часто сотрудничает с транспортными компаниями, так как в основном самостоятельно оплачивает услуги по перевозке товара.

Предприятие в течение четырёх лет сотрудничает с дистрибьюторами фирмы “NIKE” С ДАННЫМИ ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ ИП Марков сотрудничает на протяжении четырёх лет. На протяжении первых трёх лет сотрудничества ИП Марков самостоятельно оплачивало транспортные услуги, но в данный момент это оплачивает дистрибьютор. “NIKE” предоставляет отсрочку платежа за товар на два месяца.

Прямыми поставщиками ИП Марков являются изготовители детских спортивных комплексов, туристического снаряжения из города Екатеринбурга, бильярдных столов, спортивной формы.

Представители ИП Марков посещают различные выставки спортивных товаров и аксессуаров. Данные выставки проходят в Москве два раза в год. Также в Москве проходят различные конференции, в которых также принимают участие представители ИП Марков. Недавно появившуюся выставку “ISPO” посетил менеджер фирмы и не безрезультатно: появился новый поставщик бильярдных аксессуаров.

На Российском рынке поставщиков спортивных товаров много устоявшихся фирм. Зачастую поставщики сами предлагают свои услуги. Это происходит по-разному: через электронную почту, присылают оферты, приходят представители фирм.

ИП Марков часто обращается к транспортным компаниям, так как это выходит дешевле, чем приобретать собственные машины, выплачивать заработную плату водителям, экспедитору. Так же транспортные компании всегда без особого сопротивления компенсируют повреждённый товар именно во время транспортировки. Так, если на коробке написано «вверх», а при разгрузке она лежит, то претензии предъявляются к транспортной компании. Данная претензия оформляется на месте в накладной и о ней немедленно сообщается в транспортную компанию. Такие недоразумения бывают редко.

Также в последнее время наблюдается ухудшение качества товара из-за большого количества первоначального брака. В последний заказ курток дорогой фирмы «О'Nell» пришла партия из двенадцати забракованных курток. Все эти куртки были в странных пятнах и совершенно не имели товарного вида. Процесс оформления претензии к товару начинает оформляться незамедлительно. Сразу же после обнаружения брака менеджер предприятия ИП Марков связывается с поставщиком. В свою очередь поставщик требует фотографии поставленного забракованного товара и требует оформления документа «Торг 12» и «Торг 2». Менеджер ИП Марков выполняет требования поставщика и по электронной почте как можно быстрее присылает требуемые документы и фотографии. В итоге в накладной на товары вычёркиваются забракованные товары, и пересчитывается вся сумма оплаты полученных товаров, а также оформляется новый заказ. Таким образом, предприятие получило 34тыс. рублей на возврат за счёт брака и соответственно закрыла все долги с данным поставщиком.

Схожая ситуация произошла с поставщиком тренажёров. ИП Марков получил партию тренажеров, среди которых обнаружился один тренажёр с лопнувшим металлическим корпусом возле сварочного шва. Так как данные тренажёры были срочно нужны покупателю, то ИП Марков нанял сварщика, который исправил брак. Данное повреждение было получено однозначно во время транспортировки, но по вине поставщика, так как тренажёры весят более ста килограмм, поставщик должен был предвидеть подобное повреждение и перед транспортировкой частично разобрать его. В итоге были отправлены соответствующие претензии к поставщику вместе с фотографиями. Компания производитель оплатил работу сварщика и получил ценную информацию по транспортировке данных тренажёров.

В основном такую продукцию как тренажёры, загородительные сетки для спортивных залов, козлы, маты, перекладины, гимнастические брёвна, кольца, баскетбольные щиты и т.п. предприятие ИП Марков поставляет на заказ. После получения заказа ИП Марков сообщает о сроке поставке товара, который определяется в зависимости от потребительских свойств товара и может колебаться от двух недель до двух месяцев и точной стоимости товара. После получения информации о сроках исполнения заказа покупатель вносит предоплату, и предприятие начинает оформлять заказ у поставщика. После получения покупателем заказа, то есть продукции, он вносит оставшуюся сумму за товар.

2.3 А, В, С анализ товарного ассортимента в ИП Марков

Для любого предприятия очень важно иметь широкий и глубокий ассортимент. ИП Марков обладает им, но также очень важно, чтобы данный ассортимент удовлетворял потребностям потребителей и соответственно приносил прибыль. Выявить это поможет А, В, С анализ товарного ассортимента. Проранжируем такую товарную группу как бильярды в отчёте о продажах с 21-го апреля по 6-ое октября 2004 года. [Приложение Б] Итак объект анализа это бильярд, а за параметр берём объём продаж с 21-го апреля по 6-ое октября 2004 года. Рассчитаем общую сумму стоимости бильярдов. Для этого сложим стоимость всех бильярдов: 0+3250+76975+61740+77970+119620+38200+0+7990+102600+0+36300+0+129000+105500+0=769145. Таким образом, получили общую сумму 769145 тыс. рублей, то есть за данный период было продано 22 бильярда на получившуюся общую сумму. Далее рассчитаем долю в обороте в процентах. Для этого умножим сумму продаж по каждому виду товаров на сто и разделим на общую сумму 769145 тыс. рублей. Получаем:

Бильярд «5 в 1» 0*100/769145=0%;

Бильярд «Домашний» 7 футов 13250*100/769145=1,72%;

Бильярд «Домашний» 7 футов с комплектом 76975*100/769145=10,01%;

Бильярд «Классик» 10 футов 61740*100/769145=8,03%;

Бильярд «Классик» 8 футов 77970*100/769145=10,14%;

Бильярд «Классик» 9 футов 119620*100/769145=15,55%;

Бильярд «Классик люкс» 10 футов 38200*100/769145=4,97%;

Бильярд «Классик стоун» 10 футов 0*100/769145=0%;

Бильярд «Классик стоун» 10 футов ясень/сосна 7990*100/769145=1,04%;

Бильярд «Классик стоун» 12 футов 102600*100/769145=13,40%;

Бильярд «Классик стоун» 12 футов ясень/сосна 0*100/769145=0%;

Бильярд «Модерн люкс» 8 футов 36300*100/769145=4,72%;

Бильярд настольный с комплектом 0*100/769145=0%;

Бильярд «Принц» 12 футов 129000*100/769145=16,77%;

Бильярд «Рефаймент» 10 футов 105500*100/769145=13,72%;

Бильярд «Соверен» 12 футов 0*100/769145=0%.

Теперь составим рейтинговый список объектов по убыванию значений параметра.[Таблица 2 «Рейтинговый список бильярдов»]

Таблица 2 «Рейтинговый список бильярдов»

Таблица 2 «Рейтинговый список бильярдов»

Далее рассчитаем долю параметра, от общей суммы с накопительным итогом. И получаем:

группа А: Бильярд «Принц» 12 футов ,

Бильярд «Классик» 9 футов ,

Бильярд «Рефаймент» 10 футов .

группа В: Бильярд «Классик стоун»12футов

Бильярд «Классик» 8 футов.

группа С: Бильярд «Домашний» 7 футов с комплектом

Бильярд «Классик» 10 футов

Бильярд «Классик люкс» 10 футов

Бильярд «Модерн люкс» 8 футов

Бильярд «Домашний» 7 футов

Бильярд «Классик стоун» 10 футов ясень/сосна

Бильярд «5 в 1»

Бильярд«Классик стоун» 10 футов

Бильярд «Классик стоун» 12 футов ясень/сосна

Бильярд настольный с комплектом

Бильярд «Соверен» 12 футов.

Таким образом, получили три вида товаров приносящих 50% прибыли по данной группе товаров. И больше половины бильярдов, которые приносят меньше 20% прибыли.

3 Рекомендации ИП Марков в области товарооборота

3.1 Рекомендации по критериям выбора поставщиков в ИП Марков

В теоретических аспектах принципов и механизмов товарооборота были рассмотрены критерии отбора поставщиков, в рамках ИП Марков данные критерии по степени значимости совпадают, но не целиком. В теории на первом месте рассматривается конкурентоспособность продукции, также как и в рассматриваемом предприятии. Так же совпадает учёт прогрессивных технологий в области качества материалов, из которых изготавливаются спортивные товары. Следующий критерий это ассортимент продукции у поставщиков, на этот критерий предприятие также уделяет особое внимание. Но на постоянство упаковки и на наличие дефектов поставляемой продукции, как на критерий фирма не может обращать внимание. Так как это будет выявлено только после того, как предприятие получит данную продукцию. Этот критерий не является одним из ведущих в ИП Марков, но засчёт этого может уменьшиться прибыль предприятия. Поэтому предприятию следует осторожнее относиться к поставщикам, у которых выявляются дефекты в поставляемом товаре, а возможно и вообще прекратить сотрудничество с данным поставщиком. Также предприятие ИП Марков не уделяет достаточного внимания комплексности поставки, так как данный фактор незначительно влияет на товарооборот и прибыль предприятия. Но ИП Марков должен иметь соответственно больше товарного запаса данной продукции и учесть это на случай если поставщик что-то недопоставит. Такими «недостающими» товарами являются как правило небольшие по объёму товары, например наклейки для бильярда, так что затраты на хранение особо не изменятся. Предприятие закупает только качественный товар и соответственно цена на данный товар соответствует качеству. ИП Марков также среди ведущих критериев выделяет цену поставляемой продукции. Зачастую данный фактор играет ведущую роль в отборе поставщиков.

А такие критерии как доступность продукции, условия и сроки поставки являются лишь «мелочами» при составлении договора о поставке товаров, хотя в теории данные критерии являются более важными. Но бывают исключения и важность этого фактора очень возрастает. Предприятию необходимо оговаривать непредвиденные ситуации, и если сроки поставки не выполнены, то поставщики должны предоставлять денежные компенсации. Всё это должно прописываться в договоре.

Такой фактор как удалённость поставщика также учитывается при отборе поставщиков. Так как нет никакой выгоды напрямую работать с иностранными поставщиками, то основными поставщиками являются торговые предприятия Москвы [Приложение А], которые предлагают широкий и глубокий ассортимент продукции по приемлемым ценам. Что позволяет реализовывать продукцию по оптимальным ценам как для ИП Марков, так и для потенциальных покупателей.

3.2 Рекомендации по организации розничной продажи в ИП Марков

Но для успешной реализации важна не только цена поставляемой продукции. Важную роль в деятельности любой фирмы играет её сотрудники. У предприятия ИП Марков очень острой проблемой является проблема кадров, что в значительной мере влияет на товарооборот. Для разрешения данной проблемы у предприятия есть два выхода: обратиться к рекрутскому агентству или включить в свой штат такого сотрудника как менеджер по персоналу. ИП Марков предпочло второй вариант. Этот выбор является наиболее подходящим, так как пока в нашем городе не существует эффективных рекрутских агентств. Также менеджер по персоналу будет лучше отбирать нужных кандидатов, поскольку он может лучше понять потребности организации и желания руководителя. Предприятие ИП Марков предпринимало попытки найти менеджера по персоналу, но, к сожалению пока этого сделать не удалось. Были предприняты попытки, но найденный кандидат не устраивал своей квалификацией. Данный кандидат очень грубо высказывался с коллективом и допускал профессиональные ошибки. Предприятие требует от специалиста: обучение продавцов, проведение тестирований, сплочение коллектива, отбор персонала, работу по делопроизводству. Менеджер по персоналу должен работать полный рабочий день, который будет оговорён. Создать у продавцов нематериальную мотивацию, а психологически всем коллективом стремится к какой-либо общей задаче. Например, не просто продавать, а развивать в масштабах города активный образ жизни. Помогать людям, поддерживать своё здоровье. На словах благодарить своих работников за успешную работу.

Предприятию необходимо сделать объявления в местах обучения специалистов с данной квалификации, с целью привлечения специалистов с хорошей теоретической базой. Этот способ имеет небольшие финансовые расходы на распечатку раздаточного материала, который фирма сама может напечатать. Или дать объявления в газету «Работа для вас». Данные затраты можно покрыть за счёт заработной платы менеджеру по персоналу за первый месяц. Таким образом, те десять тысяч рублей, которое планирует заплатить предприятие, можно уменьшить до восьми тысяч рублей. А оставшиеся две тысячи будут израсходованы на поиск специалиста. Так в газету «Работа для вас» одно объявление обойдётся в тысячу шестьсот рублей за один месяц (4 выпуска в месяц обойдутся в 400 рублей в месяц вместе с оригинал-макетом)[Приложение В].

На предприятии продавцы-консультанты в основном бывшие спортсмены. Поэтому следует повышать их культурный уровень, для того, чтобы у покупателей не создавалось никаких отрицательных впечатлений о предприятии. Для этого менеджер по персоналу также должен проводить беседы по повышению их культурного уровня и следить, чтобы персонал нравственно развивался.

3.3 Рекомендации по ассортиментной политике в ИП Марков

В зависимости от широты и глубины ассортимента зависит то, как успешно продавцы-консультанты смогут реализовать товар. Предприятие стремится к расширению и углублению товарного ассортимента. Но не всегда удаётся предугадать запросы потребителей.

Зачастую на запросы потребителей влияют средства массовой информации и выдающиеся личности страны (например, увлечения президента). Таким образом, руководство ИП Марков должны отслеживать, как пропагандируется спорт в стране, какими видами спорта занимаются знаменитые личности страны. Также через средства массовой информации воздействует на всё население правительство нашей страны. Это необходимо учитывать и принимать соответствующие меры по объёмам закупки различных товаров.

Предприятию необходимо учитывать такие принципы формирования торгового ассортимента как:

- обеспечение достаточного количества товаров частого спроса простого ассортимента,

- обеспечение достаточной широты видов по каждой товарной группе и подгруппе,

- установление определённого количества разновидностей по каждому виду товаров в зависимости от товарного профиля и зон деятельности в магазине,

- учёт и отражение в ассортименте товаров особенностей спроса в данной зоне деятельности.

Во второй главе был проведён А, В, С анализ товарного ассортимента ИП Марков по такой группе товаров как бильярды. Соответственно возможно, нужно увеличить поставку данных товаров на 2-3 бильярда по каждому «лидирующему» виду, и прекратить поставку товаров, которые не приносят прибыли. Продавцам ненавязчиво поинтересоваться какой бильярд наиболее удовлетворяет их вкусам, и рассказать о потребительских свойствах товаров группы С, с целью привлечения внимания к «застоявшимся» товарам. В итоге предприятие выявит предпочтения потребителей и донесёт до сведения поставщиков, для возможного улучшения потребительских свойств бильярда.

Заключение

Розничная торговля - это любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Главной целью торговых предприятий является получение максимальной прибыли и товарооборот выступает как важнейшее и необходимое условие, без которого не может быть достигнута эта цель. Изучение принципов и механизмов коммерческих отношений при товарообороте является важной составляющей коммерческой деятельности. Поскольку торговое предприятие получает определенную сумму дохода с каждого рубля реализуемых товаров, то задача максимизации прибыли вызывает необходимость постоянного увеличения объема товарооборота как основного фактора роста доходов и прибыли, относительного снижения издержек обращения и расходов на оплату труда. В процессе товародвижения от изготовителя к потребителю конечным звеном является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы становятся собственностью потребителя. Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли. Менеджер ИП Марков довольно тесно взаимодействует со всеми поставщиками, постоянно отбирает новинки товаров, изучает новых поставщиков. оптимальное количество промышленных предприятий (изготовителей), поставляющих товары по прямым договорам, определяется исходя из необходимости комплектования полного товарного ассортимента изделий, вырабатываемых на этих предприятиях, а также уровня специализации предприятий на выпуске тех или иных товаров. в отношениях с поставщиками предприятие не испытывает особых проблем, кроме ухудшения качества поставляемой продукции. На этот фактор очень трудно повлиять, к тому же поставщики стараются в минимальные сроки решить все проблемы связанные с товарами. Предприятие имеет очень глубокий и широкий ассортимент, но если потребителю потребуется товар не в включенный в ассортимент магазина, то предприятие принимает заказы и выполняет их в самые короткие сроки. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия. Магазины предприятия хорошо оборудованы и имеют квалифицированный персонал. Но для достижения максимальной эффективности деятельности предприятия требуется менеджер по персоналу, в поиске которого фирма испытывает затруднения.

В данной работе были рассмотрены принципы и механизмы товарооборота в ИП Марков, приведены некоторые рекомендации.

Список использованных источников

1. Ситжанова А.М. лекции по коммерческой деятельности

2. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. Учебное пособие. 2-ое изд. испр. - М. 2000г. стр. 56

3. http://promural.ru/organizaciya.htm

4. Третьяков О.А. Сотрудничество региональных производителей с розничной торговлей. // Маркетинг в России и за рубежом - №3 - 2006г. - стр. 110

5. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. Учебник, 4-ое изд. испр. - М.2000. - с.163

6. Арзилияна А.Н. Большой экономический словарь 22000 терминов с. 259

Страницы: 1, 2, 3