Розробка комплексу маркетингу

Розробка комплексу маркетингу

46

Державний агроекологічний університет

КУРСОВА РОБОТА

З ДИСЦИПЛІНИ „МАРКЕТИНГ”

Виконав: студент _ курсу, __ групи

факультету „Аграрний менеджмент”

заочної форми навчання

________________________________

Перевірив: Циганок Володимир Миколайович

Житомир - 2006 р.ПЛАН

• Вступ 3
• Частина 1. 4
• 1. Характеристика підприємства 4
• 2. Зовнішнє маркетингове середовище 6
• 3. Сегментація клієнтів 14
• 4. Розробка комплексу маркетингу 15
• а) Товарна політика підприємства 15
• б)Цінова політика підприємства 17
• в) ФОПСТИЗ на підприємстві 20
• г) Організація збуту на підприємстві 21
• 5. Внутрішнє маркетингове середовище 27
• 6. МІС і СПМР на підприємстві 36
• Частина 2. ФОПСТИЗ на підприємстві 38
• Висновок 41
• Список використаної літератури 43

Вступ

Сучасна теорія маркетингу оперує різноманітними економічними прийомами, моделями, алгоритмами і методами при плануванні й організації маркетингової діяльності підприємств. Разом з тим у практиці вітчизняних фірм застосовується лише мала частка передового економічного інструментарію, що може бути пояснене як незатребуваність ряду інструментів у сучасних українських умовах, так і низькою маркетинговою кваліфікацією керівників багатьох підприємств.

Знизити деякий дисбаланс між теоретичними напрацюваннями маркетингу і їхнім практичним застосуванням можливо за допомогою нової економічної категорії - маркетингового потенціалу підприємства.

Маркетинговий потенціал - це сукупність засобів і можливостей підприємства в реалізації маркетингової діяльності. Необхідність введення маркетингового потенціалу і його складових обумовлена насущною вимогою розробки апарата оцінки застосовності сучасних економічних підходів у практиці діяльності підприємств. Оперативна чисельна оцінка подібного потенціалу дозволить виявити приховані резерви в розвитку підприємств, а отже, збільшити віддачу від більш обґрунтованого застосування передового економічного інструментарію.

Метою даної курсової роботи є дослідження проблеми визначення маркетингового потенціалу і наповнення її конкретним функціональним змістом для можливого практичного застосування.

Предметом дослідження є теоретико-методологічні і прикладні проблеми організації маркетингових заходів підприємства.

Об'єктом дослідження є маркетинговий потенціал підприємства.

Теоретичною методологічною основою дипломної роботи являються основні положення і висновки, сформульовані в наукових фундаментальних працях вітчизняних і закордонних економістів - маркетологів.

Частина 1.

Компанія "Соціальні й Економічні Дослідження" (Socіal & Economіcal Research) здійснює свою діяльність з 1993 року. В даний час штат компанії налічує 25 постійних співробітників і, у разі потреби, залучаються до 50 незалежних працівників. У компанії працюють фахівці з маркетингу, реклами, соціології і юриспруденції. За десять років роботи компанією були проведені більш 200 комплексних маркетингових досліджень.

Клієнтами компанії "Соціальні й Економічні Дослідження" є українські підприємства, що лідирують у різних секторах ринку України, а також великі закордонні фірми.

Компанія проводить як вторинні дослідження (Desk research) так і первинні дослідження (Fіeld research). Професійним досягненням є синтез двох цих видів досліджень в одному проекті включаючи математичне моделювання розвитку ринку. У результаті такого проекту клієнт одержує максимальну інформацію про економічні показники ринку, детальну характеристику суб'єктів ринку (виробників, продавців, споживачів), а також потенційних партнерів для просування своєї продукції на ринку.

Організаційна структура компанії наведена на рис. 1.1

Деякі з клієнтів компанії:

1. "Mіnolta", представництво в Україні;

2. "VHB Іndustrіebatterіen GMBH" (Vartatm), Німеччина;

3. "Radegast", Чеська Республіка;

4. "Johnson Controls", представництва в Україні;

5. Фабрика "Желань" (Михайло Воронін tm), Україна;

6. "Гостомельский склозавод", Україна.

46

Компанія надає наступні послуги:

1. Маркетингові дослідження:

1.1 Збір і аналіз вторинної маркетингової інформації:

1.1.1. Статистика;

1.1.2. Рекламно-інформаційні матеріали;

1.1.3. Преса.

1.2. Збір і аналіз первинної маркетингової інформації:

1.2.1. Кількісне дослідження:

· Телефонне опитування

· Поштове опитування

· Анкетування (самозаповнення)

· Інтерв'ю "обличчям - до - обличчя"

Де:

· У місцях продажу

· Вдома в респондента

· В офісі в респондента

· На вулиці

1.2.2. Якісне дослідження:

Фокус-група:

· Стандартна дискусія (8-10 учасників у групі, тривалість 1,5 - 2 години)

· Міні-групи (4-6 чоловік)

· Глибинні інтерв'ю:

· Індивідуальні глибинні інтерв'ю

· Експертні опитування:

· Індивідуальні інтерв'ю з експертами

· Групові експертні інтерв'ю

2. Пошук партнерів.

3. Презентації.

4. Адресні довідки.

5. Юридичні послуги.

2. Зовнішнє маркетингове середовище

Вид діяльності, що ним займається досліджувана компанія, відноситься до надання консалтингових послуг. Розглянемо зовнішнє маркетингове середовище для досліджуваного підприємства. Та виявимо які тенденції існують на ринку консалтингових послуг.

Період з 90-го по 95-й включно:

Цей період розвитку менеджмент-консалтингових послуг характеризується, як період тотальної демонстрації професіоналізму з боку "західних" Менеджмент-консалтингових (МК) компаній. На ринок України вийшли представництва значних МК компаній - "Bein", "PriceWaterhouse", "Deloitte & Touche", "Coopers & Lybrand", "Ernst & Young Ukraine", "KPMG", "Baker McKenzie", "Barents Group, LLC", "Arthur Andersen", "Roland Berger & Partners", "Dr. Wisselchuber & Partners" і інші.

Методика роботи: Ці структури вийшли на ринок України або супроводжуючи своїх традиційних клієнтів, або як реалізатори проектів технічної допомоги що фінансуються міжнародними донорськими організаціями. Лише декілька невеличких фірм із метою розширення географії бізнесу ризикнули вийти на ринок України в пошуках нового клієнта. 80% - компаній тримаються на ринку України завдяки реалізації Проектів донорських організацій. Значні консалтингові компанії надають в основному послуги по менеджмент-тренінгу, аудиту.

У 1992 році була створена Асоціація консалтингових фірм "Укрконсалтинг" - головною метою цієї структури була задача створити консультантів-посередників для забезпечення процесу масової приватизації в Україні. Ініціатором створення "Укрконсалтинга" був Фонд Держмайна України.

1995 - 2005 роки:

Поява національних МК компаній. За результатами роботи та здійснення проектів технічної допомоги виникають такі компанії як: Київ Менеджмент Консалтинг, Український центр після приватизаційної підтримки підприємств (ЦППП) у м. Києві, ЦППП у м. Харкові, ЦППП у м. Одесі ("Евроконсалт"), у м. Львові (Західно-Українский Менеджмент Консалт), Центр реструктуризації вугільної промисловості в м. Донецьку.

У цей же період активізуються українські консалтингові компанії: "Spectr, Sach & Company", "Укрбизнесконсалтинг", "ProConsult", "Укрон", "Project Consulting Group", "Національне управління ресурсами", "Рубин-Инвест- Консалтинг" і інші компанії.

З'являються малі консалтингові об'єднання "ОКО" - Об'єднані консультанти - 9 організацій фундаторів, "КМК група"- 4 юридичні особи.

У 1998 році - зареєстрована УАМК - Українська асоціація менеджмент - консультантів за підтримкою ФДМУ і Світового Банку.

Головними статутними задачами фахових асоціацій і інститутів консультантів виступають забезпечення і гарантування високої якості консалтингових послуг і фахового поводження своїх членів. Саме виходячи з таких принципів і було створено Українську Асоціацію Менеджмент Консультантів (УАМК).

З появою Української асоціації менеджментів-консультантів (УАМК) ситуація в сфері менеджмент-консультаційних послуг стала поліпшуватися й організовуватися. УАМК через організацію і проведення цільових конференцій, долю у виставках, роботу з міністерствами і відомствами, статей в засобах масової інформації, долях в проектах, організацію web-сайта в мережі Інтернет - зуміла інформацію про менеджмент-консалтингові компанії і послуги зробити більш доступної для потенційних споживачів.

Після аналітичного і статистичного опрацювання даних, отриманих на підставі анкетного опитування, бліц опитувань по телефону, прямих контактних інтерв'ю, групою дослідників були отримані такі маркетингові результати.

У найбільшій мірі керівництво підприємств хвилюють проблеми мінімізації оподатковування (68 % респондентів), потім - неплатежі підприємств-боржників, збільшення собівартості; далі випливають проблеми, пов'язані з реалізацією продукції на внутрішньому ринку (40 % респондентів).

Це означає, що стратегічні задачі розвитку виробництва - освоєння нової продукції, підвищення її якості, зниження собівартості, пошук інвесторів - відступають на інший план, поступаючись місцем завданням задоволення сьогоднішніх потреб виробництва і трудового колективу. Але, питаннями впровадження нових стандартів якості, енергоощадних технологій, зниження собівартості готової продукції, керівники підприємств будуть займатися в самий найближчий час.

У даний час на ринку України діють як вітчизняні, так і закордонні консалтингові фірми. Серед закордонних фірм можна виділити такі групи:

I. Представництва великих консалтингових фірм, що обслуговують:

· державні структури, органи державного управління з питань оподатковування, бюджетного регулювання;

· банківські структури з питань аудита;

· закордонні і спільні підприємства.

· Серед цих фірм: "Deloitte & Touch Tohmatsu International", "Arthur Andersen & Co SC", "PriceWaterhouseCoopers", "Ernst & Young", "BeckerMkenzi", "DR. Wieselhuber & Partner", і інші.

II. Консультаційні фірми, що починають свою діяльність в Україні.

Ці компанії мають тут, як правило, одного-двох представників, основним завданням яких є визначення рівня привабливості українського ринку для своєї фірми й оптимальної стратегії виходу на нього.

III. Консультаційні фірми, що працюють в Україні по програмах TACIS, USAID, IFC і інших аналогічних структур у рамках реалізації програм міжнародної технічної допомоги.

За даними Відділу технічної допомоги TACIS, із ними працюють біля 150 консультаційних фірм із усіх країн Європейської співдружності переважно з питань управлінського і фінансового консультування в таких галузях народного господарства:

· сільське господарство;

· енергетика й енергозберігаючі технології; атомна енергетика і безпека; фармацевтика;

· металургія;

· будівництво;

· транспорт;

· зв'язок і ін.

IV. Вітчизняні консультаційні фірми можна розділити на такі групи:

А) Фірми, що виникнули і розвивалися на базі проведеного державою процесу зміни форм власності, які починали свою діяльність із надання комплексних послуг з приватизації, що охоплювали питання управління, законодавства, оподатковування й ін.

Б) Консультаційні фірми, що виникли після 95-го року. Надають консультаційні послуги, спеціалізовані як по видах (маркетинг, податкове планування і т.п.), так і по напрямках і галузям (проведення пост-приватизаційної підтримки, приватизація земельних ділянок, консультування підприємств агропромислового комплексу).

Наприклад: UCPPS (Київ, Дніпропетровськ), WUMC (Львів), INCONS (Київ), EVROCONSULT (Одеса), PCG (Київ), SS&C (Київ), EBS (Київ), M. I. P. (Київ), KCG (Київ), KMC (Київ), INCONSULT (Черкас), GRAFFITI (Миколаїв), KhMC (Харків), RIC (Вінниця), DUCC (Донецьк), ANT-Consult (Кіровоград), UBC (Київ) і інші.

V. Консультанти - індивідуали.

Це можуть бути універсали, з широким досвідом в області управління, або спеціалісти (експерти), що працюють у вузьких технічних галузях. Їхня сильна сторона - чітко індивідуалізований і гнучкий підхід, що складніше застосовувати консультаційній фірмі і вартість послуг. Послуги досвідченого консультанта дешевше. Часто консультанти-індивидуали збираються у "команду" для виконання значних і складаних завдань в галузях, що виходять за рамки їхньої індивідуальної компетенції.

За даними дослідження 42% консультаційних фірм в Україні займаються тільки консультаційною діяльністю (тобто визначають консалтинг як винятковий вид діяльності) У 30% фірм частка консультаційної діяльності в обсязі продажів складає 80% і більш. Кількість організацій, що мають відділи консультування, складає 23% від загальної кількості чинних на ринку.

Серед основних критеріїв вибору консалтингової компанії були названі:

· Репутація (61.4%),

· Рівень цін (54.8%), а для 26% це вирішальний чинник

· Наявність персоналу з України і досвід роботи на місцевому ринку (52.4%),

· Навички (45.2%),

· Корпоративний принцип (34.3%)

· Рівень якості наданих послуг (22%)

· Наявність досвіду роботи з підприємствами відповідної галузі (20%)

· Гарантію конкретних результатів (18%)

Серед найбільше важливих якостей фахових консультантів особливо слід зазначити націленість на кінцевий результат, спроможність на практиці впроваджувати ефективні методи керування. Для 87 % клієнтів високий рівень професіоналізму консультантів є визначальним.

Серед критеріїв вибору консультанта особливе значення мають досвід роботи в даній галузі, доступна звітність про роботу консультанта, наявність рекомендацій від людей, що користуються довірою; гарна репутація в ділових колах; позитивні відклики колишніх клієнтів. Вирішальне значення при ухваленні рішення про співробітництво мають перевірені факти успішної діяльності консультанта в минулому.

Результати опитування клієнтів говорять про очікуване у 2001-2005 році збільшення споживання послуги по:

· організаційному розвитку підприємств і тренінгу персоналу;

· проведенню маркетингових досліджень;

· реструктуризація і санація підприємств;

· консалтинг в галузі менеджмент-інформационних технологій і систем;

· стратегічне і бізнес планування;

· впровадження нових стандартів якості;

· енергозберігаючі технології й інжиніринг;

· впровадження нових технологій пов'язаних з Інтернет

· управлінню виробництвом, кадровими і трудовими ресурсами;

· оцінці майна, бізнесу;

· розробці фінансової стратегії;

Варто відзначити, що в даний час українські консалтингові фірми складають дуже гідну конкуренцію західним фірмам, особливо в таких видах діяльності, як: реструктуризація та організація бізнес процесів, управління якістю, інжиніринг, інформаційні технології, маркетинг, аудитинг, кадровий консалтинг і навчання. Більш того, методичні розробки в таких видах діяльності, як активні методи навчання, навчання в дії, інжиніринг і аудитинг більш розроблені, ніж закордонні аналоги.

В таблиці 2.1 наведено вплив деяких факторів макросередовища на діяльність компанії.

Таблиця 2.1

Аналіз маркетингового середовища компанії

Як очевидно з результатів дослідження, український ринок менеджмент консалтинга далекий від того щоб називатися зрілим. Значна частина керівників не мають чіткого уявлення про те хто такі менеджмент-консультанти і чим вони займаються. Це означає що ринок практично не знайомий із цим видом послуг. Позитивним може бути те, що респонденти згодні з твердженням, що зовнішня допомога у вирішенні проблем управління все ж необхідна і вплине позитивно на розвиток компанії. Отже, можна сподіватися на те, що існує великий потенціал для розвитку ринку консалтингових послуг на Україні.

3. Сегментація клієнтів

За останні десять років спостерігається дуже великий ріст вітчизняного ринку консалтингових послуг. Останні досягнення інформаційних технологій, глобальні інформаційні мережі змінили уявлення про межі підприємств і про технологію виробництва, керування і ведення бізнесу. Насичення традиційних ринків товарів зажадало пошуку нових підходів до споживача. Саме тому 81% портфеля замовлень основних консультаційних фірм складають фактично замовлення на послуги по реорганізації і реструктуризації бізнесу.

Аналіз структури послуг дав такі результати :

· 31% - консалтингові послуги з питань керування операціями і процесами, включаючи питання реорганізації бізнесу і загального керування якістю (TQM)

· 17% - консультування з питань корпоративної стратегії

· 17% - консультування з питань інформаційно-технологічної стратегії

· 16% - консультування з питань розвитку бізнесу

· 11% - консультування з питань організаційного проектування

· 6% - фінансове консультування

· 2% - послуги з питань маркетингу і продажам

Аналіз консалтингових послуг по сферах діяльності має такий вид:

· 22% - замовлення від підприємств фінансового сектора економіки

· 11% - від підприємств по виробництву товарів народного споживання

· 11% - від інших промислових підприємств

· 10% - від компаній сфери телекомунікацій

· 9% - від підприємств енергетичного сектора

· 9% - від урядових установ

· 9% - від установ охорони здоров'я

· 8% - від науково-дослідних установ

· 3% - від засобів масової інформації і підприємств шоу-бізнесу

· 2% - від підприємств оптової і роздрібної торгівлі

· 6% - від інших джерел

Компанії, які витрачають більше коштів на консалтинг, вважають отримані послуги більш корисними, ніж компанії, що витратили на консалтинг менше грошей.

4. Розробка комплексу маркетингу

Результати опитування клієнтів говорять про очікуване у 2004-2008 році збільшення споживання послуг по:

· інвестиційному консалтингу;

· організаційному розвитку підприємств і тренінгу персоналу;

· реструктуризації і санації підприємств;

· консалтингу в галузі менеджмент-інформаційних технологій і систем;

· аудитингу;

· стратегічному і бізнес планування;

· впровадження нових стандартів якості;

· фандрайзингу;

· енергозберігаючих технології й інжинірингу;

· впровадження нових технологій пов'язаних з Інтернет

· проведенню маркетингових досліджень;

· управлінню виробництвом, кадровими і трудовими ресурсами;

· оцінці майна, бізнесу;

· розробці фінансової стратегії;

Для завоювання більшого сегменту київського ринку, на нашу думку, компанії необхідно освоїти такі консалтингові продукти як:

· інвестиційний консалтинг. Збереження і нарощування виробничого, технологічного, фінансового й економічного потенціалу підприємств є найбільш важливою задачею сучасного бізнесу. Діяльність у даному напрямку зветься інвестиційної, і служить умовою розвитку підприємства. Поки існують інвестиційні фонди, банки, програми розвитку, приватні вкладники і т.п., даний вид консалтинга буде мати найбільший попит, особливо в країнах, що розвиваються, до яких можна віднести і Україну;

· фандрайзинг (пошук інвестування) є одним з базових видів інвестиційного консалтинга. Одним з перших кроків при одержанні інвестування є одержання і вивчення інформації про найбільш ймовірні джерела фінансування, оскільки умови одержання тих чи інших видів фінансових ресурсів прямо визначають конкретні фінансові показники інвестиційного проекту, що просувається, і саму можливість його реалізації. Управління інвестиційними проектами ми вважаємо найбільш перспективним продуктом на ринку консалтингових послуг в Україні;

· аудитинг. Відповідно до визначення комітету Американської бухгалтерської асоціації, „аудит - це системний процес одержання й оцінки об'єктивних даних про економічні дії і події, що встановлює рівень їхньої відповідності визначеному критерію”. Основною метою аудиторської діяльності є встановлення достовірної бухгалтерської (фінансової) звітності економічних суб'єктів і відповідності зроблених ними фінансових і господарських операцій нормативним актам. Першочергова мета аудита, таким чином, полягає в захисті інтересів користувачів економічною інформацією, у наданні їм об'єктивних даних про фінансовий стан того чи іншого підприємства. Поряд із уже давно розповсюдженими аудиторськими послугами є дуже перспективний вид послуг - бюджетування. Упровадження системи бюджетування дозволяє керівництву підприємства одержати значний позитивний ефект за рахунок можливості узгодження діяльності підрозділів усередині компанії і підпорядкування їх загальній стратегічній меті. Безсторонні бюджети дозволяють менеджерам спочатку конкретизувати поставлені задачі, а потім проаналізувати стан справ у компанії: як пройшов поточний період - приніс прибутки чи збитки, чи є гроші на рахунку, що можна чекати в найближчому майбутньому.

Даний вид консалтингових продуктів на високопрофесійному рівні пропонують не так багато організацій. Основними конкурентами для досліджуваної компанії будуть такі фірми як СП „Технології та інвестиційний консалтинг” та ДП „ІнвестКонсалтинг”. Попит на даний вид послуг постійно зростає, а професійний рівень фахівців компанії досить високий і це дозволяє припустити, що компанія займе відповідну ринкову нішу.

б)Цінова політика підприємства

Розглянемо детальніше принципи ціноутворення на послуги, що надає компанія, але спершу визначимо особливості ціноутворення на консалтингові послуги.

У світовій практиці існують чотири основні форми встановлення ціни на консалтингові послуги:

1. погодинна оплата;

2. фіксована недиференційована оплата;

3. відсоток від вартості об'єкта консультування чи результату;

4. комбінована оплата.

Погодинна оплата здійснюється на основі розрахунку кількості робочого часу, який необхідно затратити на реалізацію консалтингового проекту, і вартості одиниці робочого часу консультантів з урахуванням їх кваліфікації.

Розцінки за одиницю робочого часу консультанта встановлюються кожною консалтинговою фірмою, але вони спираються при цьому на звітні статистичні дані по ринку консультаційних послуг. За даними Американської асоціації консультантів, рівень погодинної оплати складає в залежності від кваліфікації консультантів і розміру консалтингових фірм від 60 до 250 дол. у годину (480 - 2000 дол. за людино-день).

Для окремих консультантів у залежності від унікальності їхньої кваліфікації, а також від вартості і значимості проекту гонорар може бути набагато вище середньостатистичних величин.

В українських умовах погодинна форма оплати застосовується рідко, тому що керівники українських підприємств морально не готові оплачувати роботу консультантів по денних ставках, що набагато перевищують середню місячну зарплату в Україні.

При фіксованій оплаті консультант називає клієнту загальний розмір оплати, без підрахунку людино-днів. Розмір оплати улаштовується цінами аналогічних проектів даної чи інших консалтингових фірм. Даний підхід застосовується також компанією „Соціальні та Економічні Дослідження”.

При оплаті відсотка від вартості об'єкта консультування чи результату ціна консалтингових послуг розраховується або як частка від величини торгової угоди, обсягу інвестицій чи інших проектів, здійснюваних клієнтом за підтримкою консультантів, або як частка економічного ефекту, одержуваного клієнтом (наприклад, зростання прибутку). Перевага цього методу полягає в тім, що він стимулює консультантів до одержання максимального ефекту для клієнта, а в клієнта знімає сумніву в доцільності витрачених засобів.

При використанні цього методу оплати виникають три важко вирішувані питання:

1. як правильно розрахувати розмір ефекту;

2. як визначити в загальному економічному ефекті діяльності підприємства ту частку, що виник як результат праці консультанта;

3. як оплачувати роботу консультанта, якщо ефект може бути отриманий через визначений, часто тривалий, період часу.

В Україні така форма ціни застосовується у випадках:

1. оцінки майна (при приватизації, продажі) - 1 - 2% вартості майна;

2. консультування при складанні контрактів - 1 - 2% його вартості при простому змісті контракту і 4 - 5% - при складному;

3. консультування по залученню інвестицій - 1 - 2% розміру інвестицій.

Ціна консалтингових послуг може визначатися і як комбінація перерахованих методів. Наприклад, консультант може визначити обсяг робіт і витрати часу на них для своєї внутрішньої оцінки вартості проекту (погодинна оплата), а клієнту повідомити фіксовану ціну, посилаючись на аналоги й інші аргументи (фіксована оплата). Комбінування погодинної оплати і фіксованої ціни застосовується при абонементному обслуговуванні, а комбінування фіксованої ціни і процентної оплати - при здійсненні консультування по конкретній проблемі.

Ще однією особливістю є використання бартеру. Один з варіантів - оплата послуг консультанта не грошима, а акціями підприємства-клієнта.

Необхідно відзначити, що оплата роботи консультанта не є його зарплатою. У консалтингових фірмах валова сума плати, що стягується з клієнтів, розподіляється на наступні частини:

1. заробітна плата консультантів - 20%;

2. накладні витрати (оренда приміщень, устаткування, управлінський і технічний персонал, купівлі інформації і т.д., а також прибуток) - 35%;

3. податки й обов'язкові платежі - 45%.

Це означає, що консультанти одержують близько 20% сум, виплачуваних клієнтом. Однак у більшості великих і середніх консалтингових фірм ці гонорари не виплачуються безпосередньо, а застосовується система стабільної щомісячної заробітної плати і преміальних.

В індивідуальних консультантів і в малих консультаційних фірмах розмір оплати консультантів більш тісно зв'язаний із сумою гонорарів, що сплачуються клієнтом.

В своїй діяльності досліджувана компанія використовує в основному фіксований розмір оплати в який входять затрати на придбання інформації, послуги консультанта та норма прибутку. Розмір оплати консультанта визначається середнім рівнем цін на даний вид послуг, що склався на ринку, а норму прибутку компанії визначено в розмірі 20%.

в) ФОПСТИЗ на підприємстві

Проведення заходів щодо стимулювання збуту на сьогоднішній день одержує усе більший розвиток в Україні і є ефективним і порівняно недорогим методом залучення потенційних покупців.

Стимулювання збуту у консалтингових фірмах використовується у випадках, якщо потрібно:

§ збільшити обсяг продажів у короткостроковому періоді;

§ підтримати прихильність клієнта;

§ вивести на ринок нову послугу;

§ підтримати інші інструменти просування.

Перевагами стимулювання збуту є:

§ можливість особистого контакту з потенційними клієнтами;

§ великий вибір засобів стимулювання збуту;

Рішення задач стимулювання збуту консалтингового продукту досягається за допомогою різноманітних засобів. Вибір форми стимулювання збуту насамперед залежить:

§ від цілей і задач кампанії по стимулюванню збуту;

§ від послуг;

§ від типу ринку;

§ від рентабельності кожного з засобів стимулюванню збуту;

§ від фантазії співробітників фірми чи рекламних агентів.

Заходи щодо стимулювання збуту повинні бути спрямовані на клієнта. Для одержання споживачем вагомої комерційної вигоди, досліджуване підприємство пропонує бонусну систему знижок: вони надаються постійним клієнтам у випадку, коли протягом 6 місяців вони роблять не менш 3 замовлень. Величина даного виду знижки, у залежності від суми замовлення, складає від 5 до 12%;

Дієвим заходом щодо стимулювання збуту є рекламна компанія. Мета рекламної кампанії - поліпшити імідж досліджуваного підприємства і стимулювати попит на всі товари і послуги, що надаються даним підприємством. При плануванні реклами об'єктами її обрані товари і послуги. Суб'єктами реклами є всі установи і підприємства міста Києва й області.

г) Організація збуту на підприємстві

Для більш індивідуального підходу до задоволення потреб клієнтів компанії ми пропонуємо ввести модельну схему співпраці. Суть цієї схеми полягає в тому, що клієнту пропонується декілька варіантів співпраці: модель 1, модель 2, і модель 3 (див. табл. 2.2).

Таблиця 2.2

Модельна схема співпраці.

Страницы: 1, 2, 3