Логика деловых отношений

Логика деловых отношений

ДОНЕЦКИЙ ИНСТИТУТ РЫНКА И СОЦИАЛЬНОЙ ПОЛИТИКИ

Кафедра социально-гуманитарных дисциплин

ОПОРНЫЙ КОНСПЕКТ ЛЕКЦИЙ

для курса «Логика деловых отношений»

для студентов всех форм обучения

Специальности 6.050201 «Менеджмент организаций»

Донецк 2006

Опорный конспект лекций для курса «Логика деловых отношений» для студентов всех форм обучения специальности 6.050201 «Менеджмент организаций» - Донецк: ДИРСП,2006. – 28с.

Составитель: Кубракова Е.И. – старший преподаватель кафедры социально – гуманитарных дисциплин.

Рецензент:

Утверждено на заседании кафедры социально-гуманитарных дисциплин

Протокол №___ от_______2006

ДИРСП 2006

СОДЕРЖАНИЕ

Вступление

Лекция 1. Публичное выступление

Лекция 2. Дискуссия

Лекция 3. Подготовка и проведение переговоров

Лекция 4. Деловые культуры США, Великобритании, Германии

Лекция 5. Деловые культуры Франции и Италии

Лекция 6. Деловая культура России

Лекция 7. Деловая культура Японии

Лекция 8. Деловые культуры Китая и Южной Кореи

Литература

ЛЕКЦИЯ 1. ПУБЛИЧНОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ

План

1. Сущность понятия «Публичное выступление».

2. Композиция речи. Части речи.

3. Этапы ораторской речи.

1. Сущность понятия «Публичное выступление»

Публичное выступление является элементом ораторской речи. Особенно важно привлечение внимания аудитории, поскольку у оратора нет времени повторять и уточнять. Завоевание внимания аудитории и есть главная черта ораторского мастерства.

Существует ряд правил, которые рекомендуют для успешного выступления:

1. Говорить как можно короче, или как можно приятнее;

2. Начинать можно с напоминания известного факта, с незнакомых статичных данных;

3. Создать эмоциональный фон аудитории, вызвать интерес, поляризовать внимание;

4. Дайте, слушающим Вас, возможность схватить основную мысль уже во вступлении. Это достигается при помощи четкого формулирования тезиса, использования афоризма, цитаты.

5. Цель речи должна быть понятна, тогда слушатели начинают следить за развитием мысли и тем, как Вы её доказываете.

6. Добивайтесь доверия аудитории.

2. Композиция речи. Части речи.

Композиция речи состоит из восьми форм, расположенных в определенном порядке. Однако их можно компоновать по-разному, в зависимости от того, каков объем речи. Древнегреческие риторики назвали эти формы – частями речи. Часть речи – это крупные риторические аргументы, средства доказательства.

Первая часть речи – обращение. Это всегда просьба выслушать оратора. Если аудитория хорошо знает оратора, доверяет ему, то и одно обращение в состояние решить все проблемы. Непосредственная задача обращения – расположить аудиторию к оратору. Поэтому в данной части речи оратор прямо, или косвенно, представляет как человек определенного духовного склада и общественного положения, прямо, а чаще косвенно призывает выслушать речь, показывает свою осведомленность в нуждах аудитории. Сила обращения в том, что по правилам ведения речи всякий говорящий должен быть выслушан. Когда к кому-либо обращаются, то этому человеку следует остановить свою работу, и выслушать обращение. Правило предпочтения слушания любым действиям заучивается с детства и приобретает характер автоматизма. Поэтому на обращение аудитория всегда отвечает напряженным вниманием.

В обращении, кроме исключительных случаев, нельзя быть скучным, сердить аудиторию, показывать пренебрежения к ней. Нужно уметь отозваться о своей аудитории с похвалой, как прямо, так и косвенно. Иногда можно пропустить обращение, если аудитория уже расположена слушать.

Вторая часть речи – название или обозначение темы. Название темы и её объяснение составляют смысловой центр аргументации. Название темы должно:

1. Соответствовать предмету речи;

2. Быть понятным аудитории;

3. Стилистически построено так, чтобы заинтересовать слушателей.

Название темы – необходимая часть композиции речи любого публичного выступления.

Третья часть речи – повествование. Здесь предмет выступления развивается в его историческом становлении. История предмета обычно легко воспринимается аудиторией. События, составляющие повествование избираются так, чтобы подвести слушателя к определенным выводам. Невозможно дать полный состав событий, что делает повествование уязвимым для критики. Поэтому выбор событий нужно хорошо обосновывать, а не просто опускать невыгодные для говорящего эпизоды.

Четвертая часть речи – описание. Здесь дается систематическая картина предмета, т.е. предмет рассматривается и по частям, и в целом. Это системный анализ предмета. В описании обычно вводят примеры. Оно нередко предшествует доказательству.

Пятая часть речи – доказательство. Существует два типа доказательств: словесные (примеры) и вещественные. Доказательства зависят от характера аудитории, от настроения слушателей. Главное не количество доказательств, а их весомость, уместность. Сразу же нужно отказаться от доводов, не относящихся к сути дела.

Доказательство – центральная часть речи. Без аргумента нельзя выступать. Доказательства подбирают и взвешивают заранее.

Шестая часть речи – опровержение. Это доказательство от противного.

Седьмая часть речи – воззвание. Это формирование определенного эмоционального состояния у слушателей.

Восьмая часть речи – заключение. Подводится итог выступления. Даются перспективы на будущее.

3. Этапы ораторской речи.

В композиции ораторской речи, первый этап – установление контакта с аудиторией. Человек должен ощутить потребность в информации лично для себя. Нужно помочь слушателю осознать его сопричастность к теме.

Второй этап – подчинение аудитории воле оратора. Это «перекидывание моста» от общих интересов и потребностей (Например: государственных) к личным. Излагайте позицию открыто. Демонстрируйте свою личную убежденность. Помните, что чем ниже образовательный уровень аудитории, тем больше надо заботиться о примерах, как можно чаще использовать наглядные средства. Показывайте пользу ваших предложений не вообще, а конкретно, вплоть до деталей. Сенека говорил по этому поводу: «Длинен путь через наставления, короток и легок через примеры».

Примеры бывают:

1. Примеры в виде историй;

2. из жизни известных слушателям людей;

3. с использованием новых статистических данных;

4. конкретные, красочные сравнения, аналогии с жизненным опытом аудитории;

5. визуально оформленные примеры.

Речь должна воздействовать на разум и эмоции аудитории. Поэтому говорите ясно. Придерживайтесь правила: ясность мысли – ясность речи – ясность общественного интереса.

ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ

1. Что такое «Публичное выступление»?

2. Какие правила существуют для успешного публичного выступления?

3. Что такое части речи?

4. Какие формы речи Вы знаете?

5. Дайте характеристику этапам ораторской речи?

ЛЕКЦИЯ 2. ДИСКУССИЯ

План

1. Понятие «дискуссии». Основные правила дискуссии.

2. Вопросы в дискуссии.

3. Тактика защиты при дискуссии.

4. Основные виды дискуссии.

1. Понятие «дискуссии». Основные правила дискуссии.

Цель любого публичного выступления- это утверждение своей точки зрения.

Всегда готовтесь к дискуссии заранее, моделируйте, прогнозируйте будущей сценарий событий. При подготовке к «противодействию» всегда берите во внимание:

1. что к дискуссии подключатся и некомпетентные, ограниченные в своем представлении об обсуждаемом предмете люди;

2. неумение слушать и понимать собеседника.

Защита собственных позиций заключается не столько в ограждении идеи от критики собеседника, сколько в успешности контрударов по слабым местам оппонента. К слабым местам следует относить:

1. противоречия в суждении;

2. несостоятельные аргументы;

3. подтосовки;

4. неудачные аналогии;

5. предвзятые суждения;

6. демагогические и софистические уловки;

7. нарушение законов логики.

Идея обычно овладевает людьми только при сочетании наступления и обороны. Необходимо для успешной дискуссии умение а) выслушать своего собеседника старайтесь уловить ход его мыслей, обратите внимание на способы обоснования его правоты; б) не пытайтесь одновременно хвалить и критиковать собеседника; в) не показывайте своего торжества, побеждая в споре, не задевайте самолюбие своего оппонента; г) если вы оказались не правы, признайтесь в этом; д) кивком, жестом, словами показывайте, что вы следите за развитием мысли собеседника; е) если вам понятна мысль собеседника, не торопите его, дайте завершить фразу.

Для того, что бы спор носил конструктивный характер, необходимо придерживаться «трех принципов»:

1. Равной безопасности – не причиняйте психологического или иного ущерба ни одному из участников спора. Не оскорбляйте собеседника;

2. принцип децентрической направленности – умейте анализировать ситуации или проблему с точки зрения другого человека, смотрите на себя и других исходя из интересов дела, а не из личных целей;

3. Принцип адекватности того, что воспринято, тому, что сказано. Не причиняйте ущерба мысли намеренным или ненамеренным искажением сказанного.

2. Вопросы в дискуссии.

Существует ряд вопросов, которые чаще всего встречаются в дискуссии.

1. «Вопрос – капкан» Цель: вывести собеседника из себя, нарушить цепь его логических рассуждений. Лучшая реакция на подобный вопрос юмор, ирония, пародия.

2. Контрвопрос – применяется для нейтрализации суждений оппонента.

3. Блокирующий вопрос. Его главная цель: закрыть горизонт оппоненту, блокировать возможность к отступлению.

4. «Каверзные вопросы». Цель: обнаружить неискренность и некомпетентность.

5. Принудительный вопрос применяется когда, собеседник стремится уговорить нас согласиться с ним, вымогая наше согласие, и тем самым подталкивает признать наше поражение.

6. Риторический вопрос. Формулируйте подобный вопрос так, чтобы на него можно было дать однозначный ответ «да» или «нет». Подобные вопросы сплачивают аудиторию.

3. Тактика защиты при дискуссии.

Существует 4 вида тактики защиты при дискуссии. Первая, не противоречить, если собеседник пытается навязать конфронтацию не по существу, вывести вас из равновесия. Вторая, отговорится, если действительность не совпадает с нашим мышлением, а противник заставляет признаться в неспособности обосновать свою позицию. Можно избежать прямого ответа. Третья, оправдаться, или прикрыть слабые места аргументации уважительными причинами. Четвертая, защищаться в случае активных, агрессивных действий оппонента.

4. Основные виды дискуссии.

Аподиктическая. Основная цель: стремление спорящих сторон достичь истины. Она предполагает точное формулирование тезиса, наличие аргументов, отсутствие противоречий в рассуждениях, достоверность. Кредо подобного спора: Платон мне друг, но истина дороже. Этот вид спора требует точных научных определений понятий, установленных фактов, доказанных научных положений. Психологический аспект данного типа дискуссии заключается в том, что противники проявляют себя психологически симметрично, т.е. осуществляя взаимную проверку достоверности тезиса и антитезиса. При этом отсутствует атмосфера враждебности. Собеседники взаимно уточняют и дополняют друг друга, проявляют терпение, стремятся пояснить взгляды соперника, ищут и отличают то, в чем прав противник.

Эристическая. Цель: спор ведется тогда, когда необходимо убедить партнера в чем – либо, перетянуть на свою сторону, сделать единомышленником. Подобный спор называют «парламентским». Наиболее частые ошибки при подобном споре:

1. завышение информированности собеседника;

2. неучитываются эмоции и чувства оппонента;

3. завышение оценки собственных возможностей и способностей;

4. приписывание собеседнику несуществующие мотивы его поведения;

5. чрезмерная апелляция к одному собеседнику в ущерб убедительности собственным выводам.

Софистическая. Цель: одержать победу над противником, поиск истины спорящих не интересует. При таких спорах происходит замена истинных фактов на опору на мнения и конструктивного подхода на деструктивный.

ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ

1. Какова цель любого публичного выступления?

2. В чем заключается защита собственных позиций?

3. Что следует относить к слабым местам в выступлении оппонента?

4. Кикае вопросы используют при ведении дискуссии?

5. Какие виды дискуссии Вы знаете?

ЛЕКЦИЯ 3. ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

План:

1. Понятие «Переговоров». Виды переговоров. Функции переговоров.

2. Подготовка к переговорам.

3. Проведение переговоров. Анализ переговоров.

1. Понятие «Переговоров». Виды переговоров. Функции переговоров.

«Переговоры» - в русском языке имеют два значения. Первое, обсуждение для заключения соглашения между кем-либо по какому – либо вопросу, обмен сведениями. Второе, обычный разговор.

Переговоры – это сложная форма человеческих взаимодействий, цель которых стремление договорится о чем-либо. Это деятельность двух или более субъектов, каждый из которых преследует свои цели, интересы, намерения. Несмотря на возможности расхождения во взглядах между партнерами по переговорам, их деятельность в рамках этого процесса бывает только совместной. Нельзя провести переговоры в одиночку.

Переговоры бывают следующих видов:

1. с точки зрения характера коммуникации – деловой разговор, беседа, заявление, сообщение, спор.

2. сточки зрения территориального статуса: внутренние и международные;

3. по характеру взаимодействия сторон: прямые (при которых все стороны присутствуют за столом переговоров одновременно) и непрямые (прямой контакт отсутствует).

Переговоры выполняют следующие функции: разрешение спора и нахождения путей сотрудничества (главная функция), информационная, коммуникативная, пропагандистская.

Результатом переговоров является «договор». Это правовой акт, который устанавливает права, обязанности и ответственность сторон относительно предмета переговоров. В качестве результата можно рассматривать заключение конвенции, декларации, соглашения, меморандума. «Джентльменское соглашение» заключается в устной форме и не носит статуса официального документа.

2. Подготовка к переговорам.

Переговоры представляют собой неоднородный процесс, включая несколько стадий, каждая из которых отличается своими задачами. Самая простая и содержательная модель переговорного процесса предложена М.М. Лебедевой. Выделяются три стадии переговоров:

1. подготовка к переговорам;

2. процесс ведения переговоров;

3. анализ результатов переговоров.

Подготовка к переговорам включает два основных аспекта: организационный и содержательный. Организационный аспект состоит из выбора места и времени встречи, определения повестки дня, формирования состава делегации. Содержательный аспект включает анализ проблемы и интересов сторон, включая анализ личных интересов участников переговоров, совпадение интересов сторон; а также оценку возможных альтернатив переговорному соглашению. Необходимо учитывать не только собственные альтернативы, но и попытаться предугадать альтернативы оппонента. Важным моментом является определение переговорной позиции, разработка различных вариантов решений проблемы и формирование предложений, отвечающих тому или иному варианту решений, подготовка необходимых материалов справочного характера и документов (проект предложений, тексты выступлений, предполагаемые итоговые документы).

3. Проведение переговоров. Анализ переговоров.

Выделяют три этапа переговоров:

1. уточнение интересов и позиций сторон;

2. обсуждение, предполагающие выработку возможных вариантов решения проблемы;

3. достижение соглашения.

Первый этап включает обмен информацией относительно спорных вопросов, интересов сторон и формирование атмосферы, в которой будут проходить переговоры. Второй этап наиболее трудный и ответственный. Главная задача данного этапа – выработать основные параметры совместного решения проблемы.

Третий этап в качестве главной задачи декларирует разработку итоговых договоренностей. Достижение соглашений возможно на основе трех типов решений: серединного, ассиметричного, принципиально нового.

Серединное решение – стороны идут на взаимные уступки. Часто уступая в моловажных вопросах выигрывают в более важных.

Ассиметрическое решение - уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой.

Принципиально новое решение – это стремление максимально удовлетворить каждую из сторон.

Важным моментом в проведении переговоров является их анализ. Анализ переговоров включает следующие элементы:

1. анализ насколько хорошо была проведена подготовка;

2. была ли соблюдена запланированная программа;

3. каков был характер отношений с оппонентами;

4. какие аргументы были убедительны для оппонентов, какие они отклонили;

5. пришлось ли идти на уступки и почему;

6. какие перспективы дальнейших взаимоотношений;

7. какой опыт переговоров можно использовать в будущем.

ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ

1. Что такое «Переговоры»?

2. Какие виды переговоров Вы знаете?

3. Назовите функции переговоров?

4. Какие аспекты входят в подготовительный этап переговоров?

5. Что включает в себя анализ переговоров?

ЛЕКЦИЯ 4. ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ США, ВЕЛИКОБРИТАНИИ, ГЕРМАНИИ

План

1. Деловая культура США

2. Деловая культура Великобритании

3. Деловая культура Германии

1. Деловая культура США

Темп американской жизни отличается от темпа жизни других стран. Психология, методы деловой культуры сложилась в XVIII – XIX вв., в период истории заселения континента. Главная черта колониста-переселенца – практицизм. Он является самостоятельной, саморегулирующей единицей. По мере достижения целей и установления процветающего общества темп жизни должен был снизится, но этого не произошло. Современное американское общество сохранило высокие темпы. Сравнить со столь высокой динамикой общественной жизни США можно только динамику Японии и Германии. Но в Германии намного больше ценят качество жизни, это находит выражение в продолжительных отпусках, социальном обеспечении; В Японии более стабильное общество, относительно свободное от преступности, где моральные и духовные ценности имеют приоритет над материальными.

В США карьерный рост принято начинать с нижней ступени служебной лестницы, проявляя трудолюбие, способности, волю. В стране господствует идеология всеобщего равенства возможностей. Поэтому достичь вершины служебной пирамиды сложно, но характерная американская черта – оптимизм.

Американские бизнесмены обладают репутацией самых жестоких деловых людей в мире, тем не менее, с ними во многих отношениях легче всего иметь дело. Их философия проста. Цель – заработать как можно больше и как можно быстрее, используя для этого такие средства, как упорный труд, власть, быстрота действий. В принятии деловых решений они не руководствуются сантиментами и считают, что доллар всемогущ. Стремление к получению прибыли делает американцев безжалостными. Американцы любят сотрудничать с бизнесменами из Северной Европы, и не любят Бизнесменов из России, стран Ближнего Востока, Италии.

Страницы: 1, 2