Практическое руководство по составлению Бизнес-плана

Выбрав нишу, следует заняться продвижением товара.Используя всевозможные рекламные инструментарии, нужно постоянно стремиться воплотить какие –то приемлемые для клиентов идеи потребления и связать из с имиджем своего предприятия. При этом стоит руководствоваться следующей схемой: неосведомленность о существовании фирмы-знание о существовании фирмы, ее товарах и услугах-постижение выгоды-убежденность-действия.

В рекламных действиях, направленных на продвижение товара, нужно избавиться от 3 заблуждений:

- не следует возлагать слишком много надежд на изустную рекламу

- важно обеспечить постоянство рекламы, она должна все время напоминать о существовании фирмы. Не менее важно обеспечить последовательность рекламных кампаний.

- Не стоит экономить на рекламе, осущесвтляя самостоятельное оформление всех рекламных ступеней

Ценообразование. Цена продажи и осознаваемая потребителем ценность покупаемого товара взаимосвязаны. Цена важна, но это не единственная причина покупки вещи. Необходимо обеспечить уровень цен, который ожидают получить клиенты. Следует ориентироваться на гибкое ценообразование. Можно выделить несколько, принципиально различающихся, методов ценообразования:

- по принципу “все расходы плюс прибыль”

- по принципу “базовая цена плюс гибские наценки”

- на основе валовой прибыли

- среднерыночная цена.

Последний метод наименее желателен, поскольку не учитывает структуры издержек предприятия. В любом случае, в процесс формирования цен необходимо вовлечь, с одной стороны – бухгалтера, поскольку он фиксирует свое внимание на учете издержек и их снижения, а с другой стороны – представителя сбыта, так как он хорошо знает диапазон приемлемых цен.

Затраты на маркетинг. Одна из самых важных расходных статей – затраты на рекламу. Их объем зависит от достигнутых успехов в маркетинге, поэтому расходы на рекламу начинающего предприятия значительно больше, чем у состоявшегося. Реклама первого носит больше информационный, а у второго больше имиджевый характер. В прямой зависимости от роста затрат на рекламу, растет и сбыт продукции. Эти составляющие непрерывно связаны со становлением предприятия и укрепления его позиций на рынке.

Организационная структура и управление

Проведенные аналитические исследования выявили, что основной причиной неудач в малом бизнесе, является слабое управление. Данные исследования указаны в таблице, расположенной ниже:

|Управленческая некомпетентность |45% |
|Отсутсвие опыта в данной области бизнеса |9% |
|Отсутствие опыта руководящей работы |18% |
|Отсутствие специальных знаний |20% |
|Пренебрежение бизнесом |3% |
|Мошенничество |2% |
|Катастрофы |1% |
|Прочее |2% |
|Всего |100% |

При планировании бизнеса, желательно учитывать эти цифры, говорящие о многом. Составляя б-п, надо исходить из того, что инвестор или партнер тоже знаком с приведенными выше цифрами, поэтому, в плане должны быть отражены пути устранения этих ошибок. В этих материалах можно не показывать инвестору собственные слабости и узкие места в управлении предприятием, но надо быть предельно честным с самим собой, чтобы правильно поставить задачи и справиться с их решением.

При подготовке этого раздела б-п, необходимо осветить шесть важнейших тем:

1. Распределение обязанностей и ответственности;

2. Организационная структура;

3. Заработная плата и стимулирование;

4. Источники знаний, опыта и консультаций;

5. Автобиография директоров;

6. Опыт в данной области бизнеса.

Остановимся на них более подробно.

Распределение обязанностей и ответственности

При распределении обязанностей и ответственности необходимо четко определить:

- кто и что делает

- кто и перед кем отчитывается

- кто подготавливает варианты решений

- кто принимает окончательные решения

Не стоит дожидаться возникновения трудностей. Проблемы надо предвидеть и решать заранее. Цель этой части б-п - определить условия, позволяющие предприятию работать более целенаправленно, стабильно и плавно. Важно обеспечить баланс прав, обязанностей и ответственности в иерархии управления.

Организационная структура

Существует два типа организационных структур, на которые следует обратить внимание:

Первый тип – ФУНКЦИОНАЛЬНЫЙ. В структурах такого типа каждый исполнитель имеет перед собой задачу-функцию, которую он должен выполнить качественно и в срок, за что получает соответствующее вознаграждение. Размер вознаграждения определяется в зависимости от качества и объема выполненной работы. Организационные структуры такого типа определяют стабильность функционирования предприятия.

Структуры второго типа получили название ЦЕЛЕВЫХ. Здесь работники решают задачи целевого характера, чем обеспечивают продвижение предприятия к новым рубежам (к продвижению товара на новый рынок, к созданию нового продукта, к формированию новой стратегии конкурентной борьбы). Вознаграждаются они в основном за то, что успешно решают задачи и добиваются нужного результата.

Руководитель предприятия должен осознать сам, что он хочет добиться: стабильности функционирования или динамичности развития. В идеале важно сочетать и то и другое, но в зависимости от стадии, в которой находится предприятие, нужно делать акцент на структуре одного из двух типов. Выбор организационной структуры существенно зависит и от правильного решения следующей проблемы.

Заработная плата и стимулирование

Если предприятие невелико и все на виду, то было бы целесообразно, чтобы размер заработной платы руководителя не был существенно выше заработка других менеджеров и исполнителей. Затраты и скромность окупятся позже, когда бизнес станет более успешным. Это, во-первых.

Во-вторых, необходимо обеспечить максимальную справедливость в определении размеров окладов и справедливость поощрения за качественную работу.

В-третьих, собственные доходы, их основную часть, надо постараться в большей мере формировать из чистой прибыли, как предпринимательский доход. Справедливость такого подхода не вызовет сомнений ни у кого из работников всех уровней.

В-четвертых, заработную плату и премиальные надо максимально привязать к решению тех задач, которые стоят перед предприятием.

Источники профессиональной поддержки

Любое предприятие, независимо от формы деятельности, должно прибегать к услугам бухгалтера, юриста, банка, страховой компании.

Невозможно работать без этих видов услуг, от их качества зависит успешная деятельность предприятия. Можно пользоваться услугами и

Торгово-промышленной палаты,

Ассоциаций, союзов и клубов предпринимателей,

Программ и фондов содействия развитию малого бизнеса,

Консультационных и маркетинговых фирм,

Университетов, школ бизнеса.

Не обязательно пользоваться услугами этих организаций, но может настать минута, когда их знания и опыт будут истинно незаменимы.

Автобиография директора

В этом параграфе надо ответить на следующие вопросы:

- Какова Ваша подготовка в этой области бизнеса?

- Какой опыт управления Вы имеете?

- Ваше образование?

- Особые способности и интересы, причины решения заняться бизнесом?

- Возраст, место жительства, семейное положение.

- Самооценка о способностях к тяжелой, изматывающей работе.

- Почему Вы собираетесь преуспеть в этом бизнесе?

- Каково Ваше личное финансовое положение?

Опыт в данной области бизнеса

Важно отметить опыт работы именно в той области бизнеса, в которой намерены его применить. Речь идет об опыте хозяйственной деятельности и об опыте работы руководителем. Может пригодиться опыт работы руководителем общественных мероприятий. Чем более разносторонен опыт, тем легче на него в дальнейшем опираться.

Характеристика персонала

Последствия плохого подбора персонала могут быть просто катастрофическими. По этой причине, если услуга фирмы по подбору персонала может показаться высокой, не надо торопиться отказываться.

Предприятие сильно своим персоналом. Грамотные руководители и квалифицированный персонал могут вывести из кризиса даже самое неэффективно работающее предприятие, плохие же – разорить самое процветающее. Лучше иметь специалиста по работе с персоналом, но это редкая, дефицитная специальность. По этой причине, скорее всего, подбирать персонал придется самому руководителю. Для определения правил подбора персонала необходимо ответить на следующие вопросы:

- Каковы потребности в кадрах, в настоящее время? В ближайшем будущем? Через пять лет?

- В каком практическом опыте будет нуждаться предприятие?

- Где можно найти людей с таким опытом?

- Каким будет режим работы предприятия и сотрудников?

- Какую систему оплаты труда работников предполагается установить

(повременную, сдельную, твердый оклад)?

- Какие будут установлены премии и льготы?

- Будет ли проводиться обучение, повышение квалификации персонала?

Если да, то во что это выльется (время, деньги)?

Не стоит принимать на работу людей только потому, что они Вам симпатичны, это не увеличит, а уменьшит прибыль предприятия. Не создавайте лишних ситуаций, четко определите задачу, которая стоит перед предприятием.

Применение капитала и ожидаемый эффект

Какой бы капитал Вы не собирались бы вкладывать в дело, в его развитие – будь то собственное накопление или банковский коммерческий кредит, или инвестиционный капитал, или пожертвование – в любом случае этот раздел бизнес-плана имеет исключительное и самостоятельное значение. Здесь определяется для чего именно нужны деньги.

При составлении бизнес-плана руководитель должен отразить ожидаемые расходы, желательно показать на основе чего и как он их определил.При определении необходимой суммы нельзя полагаться на догадки и интуицию: точные цены и жесткие расчетные данные не могут быть заменены ничем и вызовут лишь уважение со стороны кредиторов.

Предлагаю заполнить следующую таблицу. В ее графах нужно перечислить все то, что нужно предприятию и на что руководитель вынужден будет потратить привлекаемые деньги.

|Программа |Реалистическая |Программа |
|минимум |программа |максимум |
|То, что можно |То, что, скорее |То, что хотелось |
|наскрести, |всего, получится,|бы иметь, не будь|
|подержанное, |что-то новое, |проблем с |
|самодельное, |что-то |деньгами. |
|ссудный минимум. |подержанное, | |
| |что-то высшего | |
| |качества, что-то | |
| |простое. | |
|Пример: Открытый |Грузовик с |Грузовик, |
|пикап с |жестким фургоном.|сделанный на |
|двухместной |Цена 15000 $ |заказ, с |
|кабиной и | |возможностью |
|возможностью | |переоборудования |
|установки | |для перевозки |
|брезентового | |грузов различных |
|верха. Цена около| |габаритов, с |
|5000$ | |прицепом. Цена |
| | |50000$ |
|Подержанный |Недорогой, новый |Новый прилавок. |
|прилавок. Цена |прилавок. Цена |Цена 750$ |
|35$ |150$ | |

Цель составления этой таблицы – произвести расчет реалистичной программы привлечения и использования капитала. Необходимо взвесить все предстоящие расходы в целом. Такая форма расчетов особенно полезна для начинающих бизнесменов, но ее можно использовать всегда, когда возникает необходимость приобретения дополнительного оборудования.

В этой части бизнес-плана необходимо дать ответы на следующие вопросы: - как будет использоваться привлекаемый капитал

- какое оборудование будет куплено

- кто будет поставщиком

- надо назвать модель и количество основного и покупаемого оборудования

- сколько средств уйдет на оплату, на доставку, установку, на выплату налога на имущество.

Определяя назначение привлекаемого капитала, следует оценить возможные преимущества аренды или лизинга оборудования и, тем более, аренды недвижимости или земельного участка перед их приобретением. Не стоит забывать, что аренда имеет некоторые преимущества. Например, при аренде не придется платить налог на имущество. В любом случае при принятии решения на этот счет, надо весьма основательно посоветоваться с бухгалтером и юристом.

Необходимо убедиться в том, что предприятие получит от ссуды больше, чем за нее заплатит. Процент за кредит (ссуду) – это расход, напрямую уменьшающий прибыль. Привлекаемые деньги должны работать на предприятие так, чтобы, во-первых, из образующейся прибыли был покрыт процент и образовалась прибыль, и, во-вторых, чтобы, рассчитавшись с налогами и прочими затратами, руководитель предприятия получил что-то в виде предпринимательского дохода.

После того, как будут произведены точные расчеты в разделе финансовое планирование, придется вернуться к данному разделу и вынужденно внести коррективы в программу. Возможно перейти от

«реалистической» к «минимальной». В любом случае потребность в приросте основного капитала и потребности в оборотном капитале можно и должно осветить в этой части б-п.

Резюме

Цель резюме - суммировать планы различных действий, разрозненно изложенных в отдельных пунктах описания предприятия. Их обобщение должно помочь убедиться, что все части проведенного анализа последовательно и органично дополняют друг друга и интегрируются в целостное описание. Это описание должно убедить критически настроенного читателя в реальности планов и адекватности позиции. Как правило, чтение б-п начинается с резюме, и на его основании может быть принято решение, читать весь план, или нет. Под заголовком

"Аннотация" эта часть может быть помещена в начало б-п.

Раздел 2. Финансовое планирование

Раздел б-п, посвященный финансовому планированию, во-первых, помогает провести анализ экономического состояния предприятия на данный момент времени и/или обосновать реальность достижения его целей в будущем, во-вторых, может быть использован, как эффективный инструмент самоорганизации и контроля. Ключевыми составляющими любого успешно работающего предприятия являются стратегия его развития и контроль. Стратегия определяет, что из себя представляет предприятие в настоящем, как оно будет функционировать и развиваться в будущем. С помощью контроля определяется соответствие полученных результатов целям, определенным стратегическим планированием.

Основные стратегические задачи любого бизнеса можно сформулировать следующим образом:

Узнать, чего хотят потребители,

Удовлетворить их потребности,

Получить прибыль.

Эффективность решения этих задач во многом зависит от обоснованности плана и использования его, как инструмента контроля в бизнесе.

Основой действенного контроля является бухгалтерская система предприятия. Начиная бизнес, необходимо найти компетентного и опытного бухгалтера, без него невозможно организовать адекватную систему бухгалтерского учета.

Существуют три способа решения задачи постановки бухгалтерского учета:

- Взяться самому, если есть соответствующие знания или штатный бухгалтер;

- Это выполнит внештатный бухгалтер, работающий по договору;

- Поручить это какой-либо из фирм, оказывающих специализированные бухгалтерские услуги.

Первый шаг к эффективному контролю над бизнесом – организация системы ведения счетов, которая обеспечит исходными данными для проведения экономического анализа текущего состояния дел и составления необходимых документов отчетности. Среди основных документов, позволяющих дать достаточно полное представление о бизнесе, о планах и темпах его развития, необходимо выделить документы бухгалтерской отчетности: баланс предприятия и отчет о прибылях и убытках (отчет о финансовых результатах), а также аналитические материалы: анализ безубыточности, анализ движения денежных средств и анализ отклонений. Эти документы позволят наметить общую схему распределения средств. Система бухгалтерского учета является рабочей моделью бизнеса. Для этого нужно хорошо представлять себе, какую функцию выполняет каждый из перечисленных документов.

Баланс предприятия составляется по окончании отчетного периода и отражает результаты принимаемых руководством предприятия, решений. В частности, он показывает текущую величину оборотного и основного капитала, наличие денежных средств в кассе и на счетах, стоимость материальных и нематериальных активов, размер акционерного капитала на данный момент времени, иные источники формирования средств предприятия, долговые обязательства и т. д.

Отчет о прибылях и убытках, или отчет о финансовых результатах, позволяет показать, насколько эффективно работает хозяйственная структура предприятия в течение определенного периода.

Отчет о движении денежных средств призван продемонстрировать, насколько хорошо предприятие управляет своими денежными средствами для обеспечения ликвидности.

Поддерживать баланс между прибыльностью и ликвидностью непросто, поскольку действия, направленные на улучшения каждого из этих показателей, могут противоречить друг другу. Часто, компании с высокой прибыльностью терпят неудачу из-за неликвидности, т.е. из-за отсутствия реальных денежных средств на счетах, необходимых для оплаты текущих расходов. Показатель ликвидности может ухудшиться вследствие быстрого роста производства в погоне за высокими прибылями, истощения денежных средств предприятия. Ключевая роль отчета состоит в том, чтобы вовремя разглядеть надвигающуюся опасность и принять контрмеры.

Анализ безубыточности основывается на информации, полученной из отчета о результатах и анализа движения денежных средств. Он позволяет показать объем дохода от реализации, который необходим для покрытия постоянных и переменных расходов, связанных с деятельностью предприятия. Этот документ является основным при принятии решений, связанных с возможностью различных затрат.

Анализ отклонений позволяет ежемесячно сопоставлять фактические результаты хозяйственной деятельности предприятия с запланированными.

Это самое эффективное средство, позволяющее избежать необоснованного роста расходов. Необходимо знать, что предприятия разваливаются не из- за грубых просчетов в управлении ими, а вследствие большого количества мелких, допущенных по небрежности ошибок. Анализ отклонений позволяет своевременно выявить их скорректировать ответные действия.

Вместе, эти документы и представленная в них информация и дают ту модель бизнеса, опираясь на которую можно эффективно управлять им…

Таким образом, стоит отметить, что в разделе «Финансовое планирование» должны быть отражены следующие аспекты:

- Источники и назначение финансирования

- Перечень основного оборудования и определение потребности в его приобретении

- Баланс предприятия

- Прогнозирование доходов от реализации товаров и услуг

- Планирование финансовых результатов деятельности предприятия

- Планирование движения денежных средств

- Анализ безубыточности

- Анализ отклонений от плановой сметы

- Финансовые отчеты предыдущих периодов (для действующего предприятия).

Источники и назначение финансирования

Информация, представленная в данном разделе б-п, обычно необходима для обоснования необходимости привлечения финансовых средств. При этом для большей убедительности, желательно, чтобы сведения об основных ожидаемых расходах были подтверждены копиями контрактов, соглашениями об аренде, покупке или другими документами, которые необходимо включить в состав приложений.

Страницы: 1, 2, 3