Сопоставление двух видов маркетинговых целей
Сопоставление двух видов маркетинговых целей
Сопоставление двух видов маркетинговых целей
Иванов М.
Целью
моей работы является сопоставление двух видов маркетинговых целей: привлечение
новых покупателей удерживание существующих покупателей
На
мой взгляд, для конкретных фирм в зависимости от того, к какой отрасли или виду
деятельности они относятся, баланс распределения средств на маркетинговые
мероприятия для привлечения и для удержания покупателей смещается в ту или иную
сторону. Решение о приоритетности того или иного направления принимается после
детального изучения покупателей. В ходе этого изучения выделяются определенные
сегментные группы.
Например,
исследование, проведенное в 1995 году Макдональдсом, позволило им выделить
группу - мужчины в возрасте от 18 до 34 лет, которые едят в ресторанах
Макдональдс в среднем от 3 до 5 раз в неделю и составляют 77% их продаж. В
результате было принято решение о том, что выгоднее удерживать существующих
клиентов, чем искать новых .
В
России, как и во всем мире, затраты на привлечение новых покупателей превышает
затраты на удерживание существующих. И когда принимаются решения в небольших
фирмах с ограниченным маркетинговым бюджетом, часто в первую очередь обращают
внимание на этот факт.
В
прошлом году я работал в небольшом магазине по продаже видеокассет в отделе
проката. Магазин находился недалеко от центра города, и уже имел достаточное
количество покупателей. С целью поиска путей увеличения объемов выручки,
дирекция магазина решила провести эксперимент с введением скидок. Были введены
следующие скидки:
при
одновременной покупке более трех видеокассет на каждую следующую (4-ю, 5-ю и
т.д.) предоставлялась скидка 20%.
при
одновременном взятии в прокат трех кассет, четвертая давалась в прокат
бесплатно (оставлялся только залог).
были
разосланы прямой доставкой жителям ближайшего микрорайона брошюры с рекламой
скидок и адресом магазина.
Через
определенное время были сделаны следующие выводы введение скидок в прокате дало
определенный результат, введение скидок на продажи ощутимых результатов не дало
(были только единичные случаи приобретения указанного количества кассет). В
целом все это практически не повлияло на объемы выручки.
Я
достаточно долго работал в этом отделе и так как магазин небольшой, постоянных
клиентов можно было запомнить в лицо. За время проведения эксперимента
появлялось новых людей не больше, чем обычно, а старые клиенты как приходили,
так и продолжали приходить. То есть на мой взгляд, совершенно напрасно были
потрачены деньги на брошюры, как средство привлечения новых клиентов.
И
вообще: если ваш магазин небольшой, ассортимент оставляет желать лучшего,
находится он в стороне от скопления людей, то вам не придется тратить денег на
привлечение новых покупателей, а старых покупателей (если они есть) вам все
равно долго не удержать, лучше закройте ваш магазин, отдохните, поучите
маркетинг и коммерческую деятельность и может быть в будущем ...
Список литературы
Для
подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://www.marketing.spb.ru/
|