Управление проектом изменения системы продаж на примере предприятия ООО "Евростандарт"

ü    увеличение доли заинтересованных лиц в оказываемой услуги, что в свою очередь позволит расширить клиентскую базу и как следствие увеличит прибыль компании.

Технологические:

ü    внедрение конкурентами новых видов услуг. Данный фактор оказывает существенное влияние. Он поощряет разработку собственного пакета уникальных услуг, что значительно повысит конкурентоспособность рассматриваемой компании.

Экономические:

ü    снижение уровня инфляции с 9% до 8%. Это существенный фактор для организации, т.к. компания работает на долгосрочную перспективу и с национальной валютой. Единственный способ обезопасить себя в случае повышения инфляции – перевод финансового капитала в евро, что позволит укрепить свое положение.

Экологические:

ü    загрязнение реки Миасс города Челябинска. Это значительный фактор в работе организации, т.к. она участвует в благотворительной акции по его очистке.

Политико-правовые:

ü    государственная поддержка малого и среднего предпринимательства. Это существенный фактор. ООО «Евростандарт» пример среднего предпринимательства, именно поэтому различная государственная поддержка (субсидии, дотации, льготное налогообложение) особенно важна для компании.

Из всех рассмотренных выше факторов на работу организации наиболее существенное влияние оказывают экономические и политико-правовые факторы, т.к. именно данная группа факторов оказывает прямое воздействие на работу предприятия в настоящее и ближайшем будущем.

Экономические факторы характеризуют настоящее положение экономики в стране и в отрасли, которое может быть описано как подъем. Экономическое положение РФ выровнялось с ситуацией на 2008 год, когда рынок вошел в финансовый кризис. В результате этого кризиса в основном пострадали крупные предприятия. Это связано с большим оборотом денежных средств. Малое и среднее предпринимательство не сильно пострадало в ходе кризиса, однако стоит учесть тот факт, что эксперты предсказывают новую волну кризиса в середине 2011 года, которая пагубно отразиться именно на среднем и малом предпринимательстве. В результате этого инфляция может увеличиться с 8% до 15%, снизится курс рубля с 30,24 (данные на 9.12.2010 ЦБ РФ) до 29,7 (данные агентства экономической информации ПРАЙМ-ТАСС), увеличится ставка рефинансирования с 7,75% (данные Центрального банка Российской Федерации на декабрь 2010) до 8% в феврале 2011 года. Можно сделать вывод, что тенденция снижения ставок по банковским кредитам, наблюдаемая с начала этого года, близка к завершению.

Политико-правовые факторы в основном выражены законодательной властью и теми актами, с помощью которых осуществляется регулирование деятельности малого и среднего предпринимательства, в частности речь идет о гражданском кодексе РФ. В конце 2009 – начале 2010 года правительство активно поддерживало малый и средний бизнес путем выплат различных дотаций, пособий и грантов. 26 ноября 2010 года было объявлено о проекте изменения ГК РФ. В ходе чего, уставный капитал ООО должен будет увеличиться с 10 000 руб. до 500 000 руб. Несмотря на то, что данные поправки внедряются для ликвидации фирм-однодневок, они все же затрудняют и даже прекращают развитие малого и среднего предпринимательства. По мнению экспертов, повышение требований к уставному капиталу может попросту заставить многие малые предприятия перейти в разряд индивидуальных предпринимателей. В поправленном Гражданском кодексе появится новое понятие – публичные акционерные общества – то есть те компании, акции которых обращаются на бирже. Предполагается, что совет директоров таких компаний должен на четверть состоять из независимых членов. Повышаются минимальные требования к уставному капиталу таких корпораций – до 100 миллионов рублей. Кроме того, уставный капитал непубличных акционерных обществ, которые придут на смену ЗАО, должен быть не менее 5 миллионов рублей – против нынешних 10 тысяч. К тому же по новому Гражданскому кодексу у юридических лиц должен быть только один учредительный документ - устав. Они могут быть типовыми, утверждаемыми в установленном ГК порядке.

Таблица 2 - STEEP-анализ

Рисунок 5 - Профиль внешней среды

На графике, представленном выше, площадь, занимаемая над осью ОХ, больше площади, занимаемой под осью ОХ, на 1,96 единиц. Среда, в которой работает фирма, является позитивной, а значит, внешнее окружение способствует эффективной работе компании. Наиболее значительными являются социальные факторы (увеличение доли заинтересованных лиц в оказываемой услуги) и политико-правовые (установление политической стабильности).

Таблица 3 - SWOT-анализ

В ходе проведенного анализа было выявлено следующее: нужно поддерживать и развивать сильные стороны предприятия, способные принести прибыль и дополнительных клиентов (высокий уровень обслуживания, цена товаров несколько ниже, чем у конкурентов (на 15%), увеличенные гарантийные сроки обслуживания до 10 лет, высококачественные товары, способные обеспечивать продвижение компании на данном рынке) и устранять слабые (низкие маркетинговые навыки у персонала, недостатки в рекламной политике, наличие товаров, неокупающих вложения, отсутствие четкого сегментирования рынка). Так как внешнее окружение способствует эффективной работе компании, то устранив внутренние слабые стороны, ООО «Евростандарт» значительно сможет повысить свои конкурентные преимущества.

конкуренты

 Миссия                                                                  Результаты

Цели

Рисунок 6 – Система ООО «Евростандарт»

1-Товар.

2-Маркетинговая смесь (цена, каналы распределения, местоположение магазина, продвижение товара, персонал.)

3- Сегментация рынка и позиционирование товара.

4-Процесс принятия решения о покупке.

5-Процесс продаж.

В ходе проведенных анализов компании нужно изменить подсистему ТОВАР (входные группы), т.к. этот товар, не способный развивать компанию, а только требующий затрат на него. К тому же он требует значительного внимания со стороны управляющего и тем самым понижает общую эффективность каналов распределения. Снятие с производства данного продукта позволит сделать упор на разработку системы маркетинга, касаемо тех товаров, за счет которых компания удерживает свои позиции на рынке (пластиковые, алюминиевые окна и двери, натяжные потолки). К тому же свободные денежные средства могут пойти на развитие рекламы и изучение сегментов рынка.

ГЛАВА 2 РАЗРАБОТКА ПРОЕКТА СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

2.1 Определение системы цели проекта совершенствования системы продаж

Видение

Миссия

Цели

Стратегия

Функции

управления

Рисунок 7 - Пирамида целеполагания ООО «Евростандарт»

Видение: В 2014 году стать лидерами продаж на Челябинском рынке пластиковых металлоконструкций среди конкурирующих фирм.

Миссия: Обеспечение клиентов высококачественными пластиковыми окнами и алюминиевыми конструкциями, способными удовлетворить потребности самых требовательных покупателей.

Цели:

1.Положение на рынке: увеличить долю лидерства на Челябинском рынке пластиковых металлоконструкций на 10% путем улучшения качества производимого товара и увеличения доли наших потребителей.

2.Инновации: увеличить качество пластиковых окон путем применения нового оборудования «KABAN» для их производства.

3.Производительность: уменьшить количество времени на 15%, требуемого на выполнение одного объекта (начиная с замеров и заканчивая монтажом пластикового окна) с сохранением прежнего качества.

4.Ресурсы: сдать в аренду свободный склад в декабре 2011 года.

5.Прибыльность: увеличить прибыль на 10% в течение декабря 2011 года за счет увеличения объемов производства пластиковых металлоконструкций на 7% и сдачу в аренду складского помещения.

6. Персонал: повысить заработную плату сотрудникам на 7% за текущий 2010 год.

7.Управленческие аспекты: усовершенствовать структуру управления, сделав ее более адаптированной к внешнеэкономической деятельности за счет прохождения директора предприятия обучения по программе МВА.

8.Социальная ответственность: участие в благотворительной помощи детскому дому №2 города Челябинска в декабре 2010 года.

Стратегия: Рынок, на котором работает ООО «Евростандарт», развивается достаточно бурно, что позволяет нам выбрать стратегию концентрированного роста и усиления позиции на рынке. При данной стратегии компания будет улучшать свой продукт, не изобретая нового и не меняя отрасль, и пытаться завоевать лучшие позиции на рынке. Улучшение продукта будет происходить таким образом, что к обычному уже известному товару будет добавляться дополнительная характеристика, не меняющая его назначение, но, тем не менее, позволяющая сделать товар более привлекательным по сравнению с конкурирующим в глазах потребителя. Так дополнительным атрибутом для пластикового окна может послужить нестандартный размер, разнообразные цвета, встроенный термометр, защита от солнечного света и осадков и т.д.

Таким образом стратегические цели можно сформулировать так:

§     Построение дополнительного производственного цеха

§     Покупка нового оборудования

§     Привлечение дополнительного персонала

§     Внедрение в производство усовершенствованного товара

§     Занятие определенной доли на рынке с обновленным товаром

Страницы: 1, 2, 3, 4