Управління збутовою діяльністю підприємства

Управління збутовою діяльністю підприємства

Міністерство України

Ковельський промислово-економічний коледж

Луцького національного технічного університету

Курсова робота

З дисципліни: "Основи менеджменту"

На тему "Управління збутовою діяльністю підприємства"

Роботу виконано за матеріалами підприємства ПАТ "Ковельсільмаш"

Виконала:

Йонко Олена Володимирівна

Перевірила:

Кисилюк Тетяна Петрівна

Ковель, 2010

Зміст

Вступ

Розділ 1. Загальна характеристика ПАТ "Ковельсільмаш"

Розділ 2. Теоретичні аспекти дослідження управління збутовою діяльністю підприємства

2.1 Методи просування та збуту продукції

2.2 Цілі і методи управління збутовою діяльністю підприємства

2.3 Структура каналів збуту

2.4 Підприємства України та сучасні проблеми у сфері збуту

2.5 Напрямки та схема діагностування збутової діяльності

Розділ 3. Аналітичне дослідження проблеми управління збутовою діяльністю ПАТ "Ковельсільмаш"

3.1 Основні етапи планування збутової діяльності на ПАТ "Ковельсільмаш"

3.2 Маркетинговий аудит в управлінні збутовою діяльністю ПАТ "Ковельсільмаш"

3.3 Реклама продукції ПАТ "Ковельсільмаш"

Висновок

Список використаної літератури

збутовий маркетинговий аудит реклама

Вступ

Управління збутовою діяльністю підприємства є темою, яка ніколи не втратить своєї актуальності. Наявність добре розробленої маркетингової стратегії в системі збуту є запорукою нормального функціонування підприємства. Вивчення даної проблеми необхідне для розуміння основних аспектів діяльності підприємства, що повязані з його адаптацією до ринкових умов.

Актуальність обраної теми курсової роботи полягає в тому, що підприємства в умовах ринкової економіки значну увагу приділяють проблемам оптимізації процесу просування товарів від виробника до споживача. Результати їхньої господарської діяльності багато в чому залежать від того, наскільки правильно обрані канали розподілу товарів, форми і методи їхнього збуту, від широти асортименту і якості наданих підприємством послуг, пов'язаних з реалізацією продукції.

Зарубіжна практика менеджменту пропонує значну кількість рекомендацій відносно того, як повинна бути організована збутова політика підприємства. Проте методи, які використовуються у країнах з розвиненою ринковою економікою, вимагають певної адаптації до вітчизняних умов. Тому для підприємств України важливо вдосконалювати організаційну структуру управління збутовою діяльністю.

Організаційна структура управління збутовою діяльністю на підприємстві – це сукупність управлінських підрозділів та виробничих підрозділів, що організовують і здійснюють комплекс збутових операцій з постачання готової продукції споживачам відповідно до їх вимог.

У ринковій економіці успішна товарна політика, динамізм і гнучкість виробництва, що орієнтується на задоволення потреб покупців, є одним з головних умов ефективної виробничо-комерційної діяльності підприємства на сучасному етапі розвитку України.

На сучасному етапі ринкової економіки в силу загострення конкуренції за ринки збуту, росту витрат, а також підвищення вимог споживачів стосовно якості обслуговування, одним із факторів , який визначає виживання торгівельних підприємств та їх цілеспрямований розвиток, ефективність збутової діяльності підприємства. У зв'язку з цим все більше значущими стають питання щодо оцінки системи збуту, що і являє собою предмет маркетингового аудиту збутової діяльності торговельних підприємств. Маркетинговий аудит – комплексна оцінка результатів збутової діяльності, шляхом всебічного, періодичного та незалежного аналізу збутових операцій.

Завдання роботи полягає у вивченні спеціалізованої літератури, аналітичних статей, періодичних видань з маркетингу, менеджменту, з метою вивчення актуальних для сьогодення питань управління збутом

Об'єктом дослідження цієї роботи є сукупність маркетингових складових збутової діяльності підприємства.

Розділ 1. Загальна характеристика ПАТ "Ковельсільмаш"

Публічне Акціонерне Товариство (ПАТ) "Ковельсільмаш" - машинобудівне підприємство, що було засноване у 1966 році. Це завод що виготовляє та реалізує машини по механізації сільського виробництва, та прибирання тваринницьких ферм. Площа підприємства становить близько 75 га, з них виробничі площі – 166101 квадратних метрів.

Голова правління - Заікін Микола Михайлович. Товариство створено відповідно до Законів України "Про власність", "Про підприємництво", "Про підприємства в Україні", "Про господарські товариства", "Про зовнішньоекономічну діяльність" та іншого законодавства України.

Особливостями публічного акціонерного товариства є те що воно може як публічне так і приватне розміщення акцій, при публічному розміщенні акцій акціонери не мають переважного права на придбання акцій, що додатково розміщуються товариством. Акціонери можуть відчужувати належні їм акції без згоди інших акціонерів та товариства. Річна фінансова звітність товариства підлягає обов'язковій перевірці незалежним аудитором, а також оприлюдненню (разом із аудиторським висновком)

Місце знаходження фірми: вул. Варшавська, 1, м. Ковель, Волинська обл., 45007, Україна (фото кантори підприємства рис1 дод. 1; фрагмент карти з місцезниходженням ПАТ рис.2 дод.1)

Підприємство є юридичною особою і має самостійний баланс, розрахунковий і інші рахунки в установах банків України та за її межами, печатки, штампи, бланки зі своїм найменуванням, власний товарний знак, інші реквізити.

Товариство самостійно планує свою діяльність і визначає перспективи розвитку, виходячи з попиту на вироблену продукцію, послуги та необхідності забезпечення виробничого і соціального розвитку. ПАТ "Ковельсільмаш" самостійно здійснює матеріально-технічне забезпечення власного виробництва. Реалізація продукції здійснюється за цінами і тарифами, що встановлюються самостійно або на договірній основі, у випадках передбачених законодавством України - за державними регульованими цінами. Фірма сплачує платежі в бюджет згідно чинного законодавства України. Порядок використання доходу, що залишається після сплати податків та інших платежів в бюджет визначають збори Учасників фірми. Підприємство самостійно визначає фонд оплати праці в порядку і розмірах, що не суперечать чинному законодавству.

Підприємство має у своїй структурі підрозділи з механічної обробки, холодного листового штампування, гарячого штампування, виробництва ланцюгів, контактної і дугової зварки, термічної обробки, гальванопокриття, фарбування, складання та інші.

Діяльність ПАТ "Ковельсільмаш" охоплює повністю територію України (див. Географічну карту поставок на рисунку 3 додаток 2), а також країни за кордоном, а саме Росія, Литва, Молдова, Монголія, Фінляндія, Грузія, Білорусія, нідерланди, Німеччина (див Табл 1,2,3 дод. 2,3). Звідси видно що Білорусія, Росія, Німеччина, Нідерланди є найбільшим споживачем підприємства, і великий попит мають такі марки продукції як: КСГ-7-07, СГК-7-02, КСГ-7-05.

Основними мотивами розвитку зовнішньо-економічної діяльності на рівні підприємства є:

1.Розширення ринку збуту своєї продукції за національні межі з метою максималізації прибутку.

2. Закупка необхідної сировини, комплектуючих виробів, нових технологій і обладнання.

3. Залучення інжинірингових та інших послуг для потреб виробництва, з урахуванням їх унікальності, більш вищої якості і низьких цін в порівнянні з внутрішнім ринком.

4. Залучення іноземних інвестицій з метою модернізації виробництва, зміцнення експортного потенціалу і конкурентних позицій на світових товарних ринках.

5. Участь в міжнародному розподілі праці, спеціалізації і кооперуванні виробництва з метою успішного розвитку своєї економіки.

ПАТ "Ковелььсільмаш" здійснює масу фінансових операцій, та для того щоб визначити чи це пеідприємство є платоспроможним, потрібно провести анліз осноних тезніко-економічних показників, для цього потрібно опрацювати наступні документи:

-                                 Звіт про фінансові результати та їх використання за попередній рік;

-                                 Звіт про витрати на виробництво продукції, робіт, послуг;(Табл.4 дод.4)

-                                 Розрахунок нормативу власних обігових коштів;

-                                 Розшифровка кредиторської та дебіторської заборгованості;

-                                 Звіт про наявність та рух основних фондів, амортизацію;

-                                 Матеріали маркетингових досліджень;

-                                 Звіт про рух коштів у іноземній валюті;

-                                 Інша інформація.

Результати виробничої, комерційної, фінансової та інших видів господарської діяльності залежить від різноманітних факторів, які знаходяться в різних ступенях зв'язку між собою та підсумкових показників.

Стійка діяльність підприємства залежить як від обгрунтованості розвитку, маркетингової політики, від внутрішніх можливостей ефективно використовувати всі існуючі в його розпорядженні ресурси, так від зовнішніх умов, до числа яких відноситься податкова, кредитна, цінова політика держави та ринкова кон’юнктура.

Отже розпочнемо з аналізу прибутковості ПАТ "Ковельсільмаш" детальніше (Табл. 5 дод. 4). В період з 2008 року по 2009 рік аналіз прибутковості ПАТ "Ковельсільмаш" показує, що в 2008 році прибуток від реалізації зменшився на -304,2 ти.грн., з 1161,2 тис.грн. до 857 тис.грн., балансовий прибуток при цьому зменшився на -69,4 тис.грн. Аналіз прибутковості свідчить про погіршення фінансового стану ПАТ "Ковельсільмаш".

Щодо витрат на виробництво продукції, то за даними таблиці 6 (додаток 5) видно, що витрати на виробництво зросли на 27651,7 тис. Грн, а собівартість продукції збільшилась на 18995,1 тис.грн, що є досить негативним явищем в діяльності підприємства.

Чистий прибуток на підприємстві за даними таблиці 7 (додаток 5) в період з 2008р. по 2009р. Зменшився на 69,4 тис. грн. Чистий прибуток був більшим у 2008 році.

Розділ 2. Теоретичні аспекти дослідження управління збутовою діяльністю підприємства

2.1 Методи просування та збуту продукції

Під просуванням товару у маркетингу мається на увазі система забезпечення доставка продукції до місця продажу або встановлення у точно обумовлений час і з максимально високим рівнем обслуговування. Просування – це діяльність з планування і контролю за переміщенням продукції від місця її створення до місця продажу з метою задоволення потреб споживачів і вигодою для підприємства.

Перед кожним керівником підприємства в питанні організації збуту завжди стає питання: "Займатись прямим продажем, чи скористатися послугами посередників?". Зрозуміло що однозначної відповіді на всі випадки життя просто не буває, тому ми розглянемо основні переваги і недоліки кожного з цих варіантів.

Прямий збут (канал просування товару нульового рівня) не припускає наявності посередників, тому що продаж продукції здійснюється безпосередньо споживачам на основі прямих контактів з ними. До них відноситься і реалізація продукції через власну торгову мережу, а також продаж через оголошення у засобах масової інформації (ЗМІ). Цей варіант дуже часто використовується при реалізації продукції виробничо-технічного призначення і рідше - товарів народного споживання.

Непрямий збут (багаторівневий канал просування товару) має на увазі продаж продукції через посередників. Виділяють: одно-, дво- і трьохрівневі канали. Кількісною характеристикою каналу просування товару поряд з довжиною є і його ширина – число посередників (оптових і роздрібних) на будь-якому етапі реалізації продукції підприємства (наприклад, число всіх оптових фірм, що закуповують продукцію у виробника). Різновидами непрямого збуту є інтенсивний, селективний (вибірковий) і ексклюзивний збут.

Інтенсивний збут означає підключення до збутової програми всіх можливих торгових посередників незалежно від форми їхньої діяльності. Основна його перевага полягає в наявності дуже щільної збутової мережі, а недолік у тому, що наявність великої кількості дрібних покупців ускладнює контроль за їх платоспроможністю і вимагає додаткових засобів на рекламу.

Селективний (вибірковий) збут, навпаки, передбачає обмеження кількості торгових посередників в залежності від типу споживачів, можливості обслуговування й організації гарантійного ремонту і сервісного обслуговування продукції. Він використовується при реалізації технічно-складної продукції, що вимагає спеціального обслуговування, забезпечення запчастинами і спеціально навченого персоналу.

Прибігаючи до послуг посередників завжди треба пам’ятати, що чим менше їх, тим більше шансів контролювати ситуацію і здійснювати оперативну взаємодію з ними. Але з іншого боку, тим більша залежність підприємства від посередників, що може нанести в перспективі серйозний комерційний збиток.

Тому не випадково на практиці використовуються різні змішані форми організації просування товару.

2.2 Цілі і методи управління збутовою діяльністю підприємства

Ціль просування продукції полягає в тому, щоб представити як підприємство, так і продукцію клієнту. Про підприємство і продукцію повинно бути створене позитивне враження.

§     Якщо клієнт ніколи не чув про підприємство чи його продукцію, то імовірність того, що він купить продукцію такого підприємства, дуже низька. Те ж саме відбувається і тоді, коли в клієнта склалося погане враження про підприємство чи його продукцію.

§     Просування продукції допомагає сформувати в клієнтів представлення про продукцію підприємства. Дуже часто здійснення покупки клієнтами обумовлено значною мірою елементом переконання.

§     Підприємство повинно подбати про те, щоб донести до відповідної групи клієнтів вірну інформацію про продукцію.

§     Ціль заходів щодо просування продукції полягає в доведенні повідомлення до потенційного покупця на всіх етапах процесу придбання і споживання.

Існують різноманітні канали зв'язку з потенційними клієнтами. Їхній діапазон - від зв'язків із громадськістю, покликаних формувати імідж підприємства чи продукції, до персонального продажу з метою здійснення прямого збуту.

Метою застосування реклами є необхідність формування в клієнтів представлення про продукцію. Для успіху рекламної кампанії необхідно враховувати наступні моменти:

1.                 Цільову аудиторію.

2.                 Рекламне повідомлення.

3.                 Реакцію, що припускає викликати реклама.

4.                 Засоби залучення уваги до реклами, наприклад, зорові.

5.                 Наступну реакцію можливих клієнтів.

6.                 Вибір часу.

Стимулювання збуту може включати проведення торгових ярмарків, на яких можливі зустрічі покупця і продавця при зручних для них обставинах. Продавець може організувати експозицію, де не тільки буде представлена його продукція, але і створена обстановка привітності для покупця. За таких привабливих умов у покупця може сформуватися сприятливе враження про підприємство.

Зв'язки з громадськістю представляють підприємство і його продукцію як важливий елемент у суспільному середовищі. Цього можна досягти, наприклад, завдяки організації різних заходів, лобіюванням чи прес-релізами. Прес-релізи в ділових публікаціях чи професійних журналах забезпечують безвитратне просування продукції.

Персональний продаж - форма просування продукції, що безпосередньо націлена на укладення контрактів із клієнтами. Оскільки торговий персонал здійснює особистий контакт підприємства з клієнтами, надзвичайно важливу роль відіграє належна організація торгової діяльності і управління нею. Про це варто пам'ятати при прийнятті рішень щодо штату і структури торгового підрозділу. Винагорода за торгову діяльність і добір торгових представників повинні супроводжуватися заходами щодо їхньої підготовки і мотивації. Результати торгової діяльності повинні постійно оцінюватися.

2.3 Структура каналів збуту

Продукція може дійти до покупців декількома способами. Клієнти можуть одержати її безпосередньо з підприємства чи через різноманітні канали збуту. Структура каналу збуту відіграє провідну роль серед компонентів маркетингу. Вибір каналу збуту є довгостроковим рішенням, змінити яке не просто. Крім того, після відходу продукції в канал збуту вплив виробника на її ціну може стати незначним.

В деяких ситуаціях посередника можна розглядати як ринок для виробника. Його престиж на споживчому ринку може бути більшим ніж престиж виробника. Проте, канали збуту в більшості випадків є абсолютно необхідним для виробника. Наприклад, важко уявити компанію, що продає жувальну гумку в спеціалізованому магазині. Більшість виробників не хочуть управляти каналами збуту, оскільки різниця між собівартістю і продажною ціною в основному бізнесі в них вище, ніж у роздрібних торговців.

Канал збуту допомагає здійснювати зв'язок між виробником і клієнтом, а також полегшує здійснення між ними необхідних ділових взаємодій. Нижче приведений список основних функцій каналів збуту:

§     Інформація: збір і поширення інформації щодо потенційних чи наявних клієнтів, конкурентів і інших учасників і сил в умовах маркетингу.

§     Просування товарів: вироблення і поширення переконливих повідомлень щодо пропозиції, що призначені для залучення клієнтів.

§     Переговори: спроба досягти остаточної угоди за ціною й іншими умовами, щоб мати можливість здійснити передачу прав власності чи володіння.

Страницы: 1, 2