Проект мероприятий по созданию страховой компании

Сегментация потенциальных клиентов фирмы

Структура страхового спроса характеризуется чаще всего с позиций сегментирования рынка по следующим группам критериев: демографические; социально-поведенческие.

ОАО «Ринкострах» планирует заниматься страхованием жизни. В наибольшей степени склонны к страхованию в фирме жители Москвы. Так же люди с более высокими доходами страхуются реже, чем лица со средним доходом. Т.е. основной упор в работе фирмы нужно делать на среднее звено населения.

Страхование жизни как вид денежных накоплений населения связан меньше связан с уровнем доходов семей, чем например, вклады. Потребность в страховании жизни в первую очередь испытывают те группы семей, доход которых относительно ниже. Несмотря на то, что в группе семей, где доход на душу относительно выше, наблюдается несколько повышенная доля семей не с одним, а с несколькими договорами страхования, тем не менее общее распределение таково, что увязывать число договоров в семьях с их доходами не имеет смысла.

По возрастным категориям сегментация рынка услуг для ОАО «Ринкострах» выглядит следующим образом:

- граждане в возрасте до 20 лет – 10 % (1,3 млн. чел.);

- граждане в возрасте от 20 до 30 лет – 30 % (3,9 млн. чел.);

- граждане в возрасте от 30 до 40 лет – 35 % (4,5 млн. чел.);

- граждане в возрасте от 40 до 50 лет – 20 % (2,6 млн. чел.);

- граждане в возрасте свыше 50 лет – 5 % (0,7 млн. чел.).

Возрастная сегментация рынка страховых услуг оказывается тесно связанной с типом семьи и, конечно, с величиной дохода. В зависимости от типа семьи спрос разделяется на - дожитие застрахованного до окончания срока страхования или определенного договором страхования возраста (его доля в услугах фирмы составляет 12 % или 1,5 млн. чел.), страхование детей
(соответственно – 35 % или 4,5 млн. чел.) и страхование жизни рисковое
(например, на случай смерти и утраты трудоспособности)
(составляет основную массу – 53 % или 6,9 млн. чел.). Маркетинговые исследования показывают наличие в последние годы тенденции к увеличению спроса именно на рисковое страхование жизни. Семейная молодежь в возрасте от 20 до 35 - 40 лет является наиболее актуальной целевой группой современного страхового рынка Москвы и московского региона.

По уровню дохода на одного члена семьи потенциальных потребителей услуг ОАО «Ринкострах» можно разбить на следующие группы:

- имеющие доход до 3 тыс. руб. – их доля составит менее 5 %;

- имеющие доход от 3 до 10 тыс. руб. – их доля составит примерно 15 –
25 %;

- имеющие доход от 10 до 20 тыс. руб. – их доля составит примерно 45 –
55 %;

- имеющие доход свыше 20 тыс. руб. – их доля составит около 15 – 25 %.

Таким образом, основным сегментом потенциальных потребителей страховых услуг, предлагаемых ОАО «Ринкострах», будут молодые люди в возрасте от 20 до 45 лет, малосемейные или пенсионеры, имеющие доходы в пределах от 10 до
20 тыс. руб. Вместе с тем фирма планирует вести работу по привлечению потребителей других сегментов, в частности семей с детьми со средним уровнем доходов, а также молодежи в возрасте до 20 лет.

Расчет количества потенциальных клиентов по сегментам

В результате предыдущего этапа предплановых маркетинговых исследований нами были выявлены три наиболее перспективных сегмента потенциальных потребителей услуг ОАО «Ринкострах»:

1) граждане в возрасте от 20 до 30 лет – 30 % (3,9 млн. чел.);

2) граждане в возрасте от 30 до 40 лет – 35 % (4,5 млн. чел.);

3) граждане в возрасте от 40 до 50 лет – 20 % (3,3 млн. чел.).

Рассчитаем для каждого сегмента количество потенциальных клиентов с использованием следующей формулы:

Ci = [Ni ( (100 ( zi ( fi) ( Gi ( bi + Pi ( ui] : 100

(1) где Ci – количество потенциальных клиентов фирмы по i-ому сегменту
(чел.); zi - доля проживающих в ареале обслуживания, являющихся клиентами конкурирующих фирм, работающих в страховом бизнесе (%); fi - доля проживающих в ареале обслуживания, не пользующихся данными услугами совсем (%);

Gi - количество выезжающих из ареала обслуживания по различным причинам (исходящий миграционный поток), чел.; bi - доля выезжающих из ареала обслуживания, пользующихся страховыми услугами за его пределами (%);

Pi - количество приезжающих в ареал обслуживания по различным причинам
(входящий миграционный поток), чел.; ui - доля приезжающих в ареал обслуживания и пользующихся в нем страховыми услугами (%).

Подставляя данные, полученные на предыдущих этапах предплановых исследований, в формулу (1), рассчитаем количество потенциальных клиентов по каждому сегменту:

C1 = [3,9 ( (100 ( 73 ( 25) ( 0,8 ( 2,5 + 1,2 ( 1,5] : 100 =

= (3,9 ( 2,0 ( 0,8 ( 2,5 + 1,2 ( 1,5) : 100 = (7,8 ( 2,0 + 1,8) : 100
=

= 76000 чел.

C2 = [4,5 ( (100 ( 76 ( 22) ( 0,6 ( 3,0 + 1,0 ( 2,0] : 100 =

= (4,5 ( 2,0 ( 0,6 ( 3,0 + 1,0 ( 2,0) : 100 = (9,0 ( 1,8 + 2,0) : 100
=

= 92000 чел.

C3 = [3,3 ( (100 ( 70 ( 28) ( 0,4 ( 5,0 + 0,8 ( 1,5] : 100 =

= (3,3 ( 2,0 ( 0,4 ( 5,0 + 0,8 ( 1,5) : 100 = (6,6 ( 2,0 + 1,2) : 100
=

= 58000 чел.

Определение потребительских предпочтений в пользовании страховыми услугами

Определение потребительских предпочтений в пользовании страховыми услугами, предлагаемыми ОАО «Ринкострах» было выполнено на основании обработки результатов опроса, проведенного при помощи консультационной фирмы «Альфа Лтд.».

Доля потребителей страховых услуг (ri) в разрезе предлагаемого ассортимента и основных сегментов рынка приведена в таблице 6.

Таблица 6. Распределение потребителей по видам страховых услуг (%).
|Ассортимент услуг |Сегмент 1 |Сегмент 2 |Сегмент 3 |
|1 |2 |3 |4 |
|страхование на дожитие |22,0 |24,0 |20,0 |
|страхование на случай смерти |16,0 |15,0 |12,0 |
|страхование жизни на случай|18,0 |17,0 |20,0 |
|смерти | | | |
|страхование жизни на случай|14,0 |12,0 |12,0 |
|утраты трудоспособности | | | |
|страхование жизни с |10,0 |11,0 |13,0 |
|понижающимся взносом | | | |
|страхование детей |8,0 |9,0 |10,0 |
|страхование образования |7,0 |7,0 |7,0 |
|страхование жизни смешанное|5,0 |5,0 |6,0 |

Расчет емкости потенциального рынка сбыта услуг

Емкость потенциального рынка сбыта услуг определяется для каждой услуги в отдельности по сегментам потребителей по формуле:

Qi = Ci ( ri ( yi

(2) где Qi - емкость потенциального рынка сбыта страховых услуг по i-ому сегменту потребителей; ri - доля потребителей, предпочитающих пользоваться конкретной услугой
(%); yi - частота пользования конкретными услугами в течение года.

Для удобства вычислений искомых показателей воспользуемся табличной формой. Результаты расчетов приведены в разрезе отдельных видов услуг и сегментов их потенциальных потребителей таблице 3.

Набор предлагаемых ОАО «Ринкострах» страховых услуг был определен на основании результатов опроса потенциальных потребителей и выявления их предпочтений. Проведенные при помощи консалтинговой фирмы исследования показали, что современный рынок предложения страховых услуг в Москве и
Московском регионе насыщен в силу наличия достаточно большого числа фирм, предлагающих традиционные формы организации страховых услуг. Исходя из этого ОАО «Ринкострах» проработала возможность включения в пакет предлагаемых ею услуг таких направлений деятельности как диагностика заболеваний в курортных клиниках, оказание стационарной медицинской помощи желающим, оказание нетрадиционных медицинских услуг.

Таким образом, наряду с предоставлением всех видов услуг по страхованию жизни в новый пакет услуг фирмы ОАО «Ринкострах» войдут следующие страховые услуги: накопительные услуги для обучения выпускников школ, накопительные услуги при вступлении в брак.

Поэтому в качестве целевого рынка сбыта по ассортименту услуг для первого года деятельности фирмы нами выбраны молодые люди и дети, а в качестве основного сегмента потребителей – наибольший по численности потенциальных клиентов (сегмент 2 – 92000 чел.). Учитывая, что ОАО
«Ринкострах» не была представлена на рынке, можно предположить, что в первый год своей деятельности она может претендовать на долю рынка страховых услуг в пределах 0,2 – 0,3 %.

Большинство полученных нами результатов на этапе проведения предплановых маркетинговых исследований было получено в результате опроса потенциальных потребителей страховых услуг, который был проведён при помощи консалтинговой фирмы «Альфа Лтд.». Состав и структура вопросов включенных в опросный лист были сформированы с учетом предстоящей деятельности ОАО
«Ринкострах» на рынке страховых услуг Восточного административного округа и города Москвы в целом, а также Московского региона.

Таблица 7. Расчет емкости потенциального рынка сбыта страховых услуг
|Сегменты |Показатели |Емкость |
| | |потенциального |
| | |рынка сбыта |
| | |услуг (Qi), |
| |Кол-во |Доля |Частота | |
| |потенциальных |потребителей, |пользования | |
| |клиентов (Ci),|предпочитающих| | |
| | |пользоваться |услугами | |
| |чел. |услугой (ri, |(yi), | |
| | |%) |раз в год | |
|1 |2 |3 |4 |5 |
| |страхование жизни на случай утраты трудоспособности |
|Сегмент 1 |76000 |14,0 |1 |10640 |
|Сегмент 2 |92000 |12,0 |1 |11040 |
|Сегмент 3 |60000 |12,0 |1 |7200 |
| |страхование жизни с понижающимся взносом |
|Сегмент 1 |76000 |10,0 |1 |7600 |
|Сегмент 2 |92000 |11,0 |1 |10120 |
|Сегмент 3 |60000 |13,0 |1 |7800 |
| |страхование детей |
|Сегмент 1 |76000 |8,0 |1 |6080 |
|Сегмент 2 |92000 |9,0 |1 |8280 |
|Сегмент 3 |60000 |10,0 |1 |6000 |
| |страхование образования |
|Сегмент 1 |76000 |7,0 |1 |5320 |
|Сегмент 2 |92000 |7,0 |1 |6440 |
|Сегмент 3 |60000 |7,0 |1 |4200 |
| |страхование жизни смешанное |
|Сегмент 1 |76000 |5,0 |1 |3800 |
|Сегмент 2 |92000 |5,0 |1 |4600 |
|Сегмент 3 |60000 |6,0 |1 |3600 |
|ИТОГО: | | | |198000 |

4.2. Существо предлагаемого проекта

Страховая компания ОАО «Ринкострах» намерена выйти на рынок страховых услуг города Москвы и Ближайшего Подмосковья с расширенным ассортиментом страховых услуг, который наряду с традиционными услугами включает в себя набор дополнительных услуг по страхованию, специфика и состав которых определяются выбором клиента и возможностями фирмы в соответствии с законодательство Российской Федерации.

ОАО «Ринкострах» является открытым акционерным обществом, которое было организовано физическими лицами – учредителями общества и зарегистрировано
2002 году. Форма собственности – частная акционерная. Управление фирмой осуществляет ее управляющий - Беляев Сергей Петрович, который является высококлассным специалистом в области страхования. Специализация деятельности фирмы ориентирована на страхование жизни. В своей деятельности
ОАО «Ринкострах» намерена ориентироваться на граждан со средним доходом.

Выполненные в бизнес-плане расчеты показывают, ОАО «Ринкострах» будет способна успешно функционировать и получать устойчивую прибыль, достаточную для дальнейшего расширения предпринимательской деятельности.
Соответствующие расчеты приведены в разделе «Финансовый план». Фирма планирует выйти на устойчивое получение прибыли после 2 квартала 2003 года.

Настоящий бизнес-план призван ознакомить потенциальных партнеров по бизнесу со спецификой деятельности фирмы и перспективами ее предпринимательской деятельности в 2003 году.

4.3. Производственный план

Расчет необходимого количества рабочих мест.

Для расчета необходимого количества рабочих мест необходимо сделать перерасчет производственной программы фирмы в нормо-часах. Норматив времени на оказание услуги потенциальному потребителю определяется исходя из необходимых затрат на обслуживание одного клиента и оформление одной услуги. В состав этих затрат входят: время на работу с клиентом в офисе фирмы; время на оформление страховки; время на производство расчетов с клиентом; время на ведение переговоров с клиентом по телефону; время на формирование производственной программы фирмы; время на проведение маркетинговых исследований; время на формирование форм бухгалтерской и статистической отчетности; время на сдачу форм бухгалтерской и статистической отчетности в соответствующие органы; время на выполнение непредвиденных работ (претензии клиентов, устранение замечаний контролирующих органов и др.). Для большинства фирм, работающих в сфере страхования в Москве, норматив времени на оказание услуг находится в пределах от 90-100 до 110-120 часов.

Количество рабочих мест определяется по формуле:

Краб.мест = ( Пн-ч : Б

(3), где Пн-ч – производственная программа фирмы. выраженная в нормо-часах;

Б – баланс рабочего времени одного работника в год (рассчитывается исходя из количества рабочих часов в году и плановых потерь рабочего времени). Для 2003 года баланс рабочего времени одного работника фирмы ОАО
«Ринкострах» составляет 2640 часов (из расчета в среднем 22 рабочих дней в месяц при 10-часовом рабочем дне).

Подставляя расчетные данные из таблицы 5 в формулу (3) получаем искомое количество работников, которое в нашем случае составляет:

Краб.мест = 10960 : 2640 = 4 места.

Расчет числа основных работников.

Поскольку фирма ОАО «Ринкострах» планирует вести свою работу в одну смену, то количество основных работников будет соответствовать количеству рабочих мест, то есть:

Краб. = Краб.мест = 4 чел.

Расчет необходимого оборудования для оснащения рабочих мест.

Необходимое оборудование для офиса фирмы определяется исходя из ее основной деятельности – оформления страховых полисов. В составе оборудования в основном присутствует офисная техника и мебель. Расчет стоимости и состав необходимого офисного оборудования приведен в таблице 8.

Таблица 8. Расчет стоимости необходимого оборудования
|Наименование оборудования |Кол-во |Цена за |Стоимость, |
| |единиц |единицу, |руб. |
| | |руб. | |
|1 |2 |3 |4 |
|Персональный компьютер, ММХ-166 |2 |18000 |36000 |
|Персональный компьютер, ММХ-133 |2 |13000 |26000 |
|Факсимильный аппарат |1 |3000 |3000 |
|Телефонный аппарат |4 |2000 |8000 |
|Принтер лазерный, НР-4050 |1 |10000 |10000 |
|Осветительная система офиса |1 |6000 |6000 |
|Комплект офисной мебели в кабинет |3 |4000 |12000 |
|Комплект мягкой мебели в офис |2 |4000 |8000 |
|Комплект мебели в прихожую |1 |3000 |3000 |
|Комплект мебели на кухню |1 |5000 |5000 |
|ИТОГО ОБОРУДОВАНИЯ: | | |117000 |

Расчет амортизационных отчислений.

Расчет амортизационных отчислений осуществляется исходя из установленных норм с учетом стоимости оборудования и нормативного срока его службы. Поскольку фирма ОАО «Ринкострах» является малым предприятием, то она будет использовать механизм ускоренной амортизации активной части основных средств и льготу по дополнительному списанию в качестве амортизации активной части основных средств до 50 % их первоначальной стоимости, что допускается только для первого года работы малого предприятия.

С учетом вышесказанного расчет амортизационных отчислений для 2003 года приведен в таблице 9.

Таблица 9 Расчет амортизационных отчислений на 2003 год
|Наименование |Стоимость |Норматив. |Норма |Кол-во |Аморт. |
|оборудования |оборуд-ния|срок |аморт. |оборуд-|отчисления,|
| |, |эксп-ции, |отчислений,|ния | |
| |руб. |год | | |руб. |
| | | |% | | |
|1 |2 |3 |4 |5 |6 |
|ПК ММХ-166 |18000 |8 |50 |2 |18000 |
|ПК ММХ-133 |13000 |8 |50 |2 |12000 |
|Факс |5000 |8 |50 |1 |5500 |
|НР-4050 |10000 |8 |50 |1 |5000 |
|Освет. Сист. |6000 |10 |50 |1 |3000 |
|К-т мебели |4000 |10 |50 |3 |6000 |
|в кабинет | | | | | |
|К-т мебели в |4000 |10 |50 |2 |4000 |
|офис | | | | | |
|К-т мебели |3000 |10 |50 |1 |1500 |
|в прихожую | | | | | |
|К-т кухон. |5000 |10 |50 |1 |2500 |
|мебели | | | | | |
|ИТОГО АМОРТ.ОТЧИСЛЕНИЙ |57500 |

Расчет размера основных и вспомогательных помещений и оплата их аренды.

Расчет размера основных и вспомогательных площадей осуществлен исходя из нормативов площади на одно рабочее место. Он приведен в таблице 10.

Таблица 10. Расчет размера основных и вспомогательных помещений
|Наименование помещений |Норматив площади,|Общая площадь помещений, |
| | | |
| |м2 |м2 |
|1 |2 |3 |
|Кабинет управляющего |12,0 |14,0 |
|Кабинет гл. бухгалтера |12,0 |14,0 |
|Рабочие кабинеты менеджеров |12,0 |50,0 |
|(4) | | |
|Комната приема посетителей |15,0 |18,0 |
|Комната отдыха |9,0 |10,0 |
|Кухня-столовая |9,0 |10,0 |
|Прихожая |6,0 |8,0 |
|Сан. узел |2,0 |4,0 |
|Кладовая |3,0 |4,0 |
|ИТОГО ПЛОЩАДЬ: | |132,0 |

Стоимость аренды помещения площадью 132,0 м2, занимаемого фирмой ОАО
«Ринкострах» по адресу: ул. Б.Жигуленкова, дом № 27, определяется на основании договора аренды, который заключен с Восточным территориальным агентством департамента государственного и муниципального имущества города
Москвы и префектурой ВАО. Согласно договору срок аренды полуподвального помещения составляет 10 лет, а стоимость аренды – 100 тыс. руб. в год.

Расчет потребности в электроэнергии, коммунальных услугах и материалах.

Расчет потребности в электроэнергии и коммунальных услугах выполнен на основании соответствующих договоров со специализированными службами, обеспечивающими территорию муниципального района Соколиной горы ВАО города
Москвы данными услугами. Сроки выплат и тарифы за указанные услуги также определены в договорах. Расчет затрат на коммунальные услуги и электроэнергию представлен в таблице 11.

Таблица 11. Расчет стоимости коммунальных платежей
|Виды услуг |Единица |Потребное |Тариф |Стоимость |
| |измерения |кол-во на |за единицу, |услуг, руб.|
| | |год |руб. | |
|1 |2 |3 |4 |5 |
|Электроэнергия |кВт-ч |12(500 |30,0 |180000 |
|Горячее водоснабжение |м3 |12(132 |8,0 |12672 |
|Холодное водоснабжение|м3 |12(132 |2,0 |3168 |
|Отопление |м2 |12(132 |8,0 |12672 |
|Телефон, факс |за месяц |12 |120,0 |1440,0 |
|Уборка мусора |за месяц |12 |20,0 |240,0 |
|ИТОГО ПЛАТЕЖЕЙ | | | |210192 |

Расчет потребности в материалах выполнен на основе определения примерного расхода основных материалов, необходимых для осуществления фирмой предпринимательской деятельности на рынке страховых услуг. Он представлен в таблице 12.

Таблица 12. Расчет стоимости материалов
|Материалы |Единица |Потребное |Цена |Стоимостьру|
| |измерения |кол-во на |за единицу, |б. |
| | |год |руб. | |
|1 |2 |3 |4 |5 |
|Бумага писчая |пачка |25 |120,0 |3000 |
|Бумага для факса |рулон |12 |80,0 |1060 |
|Картриджи к принтеру |шт. |6 |3000,0 |18000,0 |
|Бланки (чистые) |шт. |400 |25,0 |10000,0 |
|Прочие материалы |- |- |- |5000,0 |
|ИТОГО ПЛАТЕЖЕЙ | | | |37060 |

4.3. Правовое обеспечение деятельности компании

Фирма «Ринкострах» организована 28 октября 2002 года в виде открытого акционерного общества (ОАО). В своей деятельности Общество руководствуется
Уставом, Гражданским кодексом РФ и иными нормативными актами. Общество является самостоятельным хозяйствующим субъектом с правами юридического лица, приобретаемыми им с момента его государственной регистрации. Общество имеет обособленное имущество, самостоятельный баланс, расчетный и иные банковские счета, в том числе валютные в российских и иностранных банках.
Оно самостоятельно планирует свою производственно-хозяйственную, финансовую и иную деятельность.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12