Маркетинг просування товарів на ринок

Як відомо маркетингова політика підприємства містить у собі товарну, цінову, збутову політику, а також політику просування товару на ринки. Саме по такій схемі буде викладена політика підприємства: від вибору товару, визначення його ціни, різноманітних методів збуту до кінцевого етапу - просування товару, етапу на якому нарощується прибуток підприємства від продажу товару [16, C. 25-27].

Основну увагу хотілося б зосередити на тих інфраструктурних елементах та змінах які повинне здійснити АТ «АСТРА», і які дозволять перетворити звичайну заправку на автосервісний комплекс. Почну з платної автостоянки, на котру, як уже зазначалося, припадає майже третина всіх прибутків АЗК. Щоб улаштувати майданчик, потрібні асфальт і щебінь, якщо грунт не підготовлений. Асфальт вигідніше класти на малих площах, на великих - засипають дрібний щебінь (невеликою вважають стоянку на 20-60 місць, великою - на 250 місць і більше). В середньому вартість матеріалів становить 30-40% у загальному кошторисі виконуваних робіт. Приблизна вартість 1 кв. м майданчика разом з оплатою найманих працівників - 11 грн. Для роботи на стоянці у режимі "доба - чергування, три - відпочинок" цілком достатньо 6-8 осіб. Вартість користування стоянкою - 2 грн за добу, у південних районах України - близько 5 грн. Практикують продаж абонементів на місяць вартістю від 15 до 30 грн. Окупність витрат до 3 років.

Будівництво сучасної СТО: не менше $500 тис. В ідеалі СТО являє собою гібрид автосалону, автостоянки і боксів для обслуговування машин, що чудово вписується в концепцію автозаправного сервісного комплексу. Але наразі не більше 25% СТО в Україні розташовані біля АЗС (або АЗС входять до складу СТО). На думку фахівців, у межах міста СТО при АЗК має надавати весь спектр ремонтно-косметичних послуг: від балансування коліс до складного ремонту двигуна. Загальна вартість устаткування для складних багатопрофільних робіт становить близько $100-200 тис., при цьому повне будівництво СТО коштуватиме десь $500 тис. І більше. Як зазначають власники СТО, останнім часом істотно зріс попит на складні ремонтні роботи, а також на діагностику сучасних, напханих електронікою автомобілів. Незважаючи на те, що вартість діагностичного устаткування досить висока (наприклад, мотор-тест у середньому "тягне" на 55000 DM), а сама діагностика - також процедура не з дешевих, потреба у ній така, що клієнтам доводиться вистоювати чергу.

Утім, враховуючи, що податковий прес "витискає" з обороту майже всі зароблені кошти, питання про їх акумуляцію й інвестування в розвиток СТО не актуальне. До того ж у місті цілком можна обмежитись міні-СТО з дрібного і середнього ремонту вітчизняних автомобілів та іномарок середнього класу. При відносно невеликих грошових вливаннях ($25-30 тис.) така СТО окуповується упродовж року.

На трасі, як правило, необхідні СТО з дрібного ремонту: насамперед шин, з заміни пасів, масел. Головне тут - майстри "золоті руки". Обладнання коштує $2,5-7 тис., окупність капіталовкладень - 1-1,5 року.

Крамничка для водія: $15-20 тис. і більше. З огляду на асортимент, крамницю при АЗК можна влаштувати у кількох варіантах. Один з них - це магазин автозапчастин і аксесуарів. Асортимент великої крамниці на 75-80% складається із "заліза". Найліквідніші - деталі ходової і підвіски (кульові опори, амортизатори, сайлент-блоки, підшипники тощо). Набори поршневих кілець у середньому магазині забезпечують у комплектах 20-40 різноманітних двигунів. Близько 45% з них - для німецьких автомобілів, 40% - для ВАЗ, УАЗ, АЗЛК, менше 15% - для двигунів японського виробництва.

Аксесуари й автокосметика становлять не менше 10% усіх пропонованих товарів. Їх наявність обов'язкова, так само як і дешевої оптики, автомобільних аптечок тощо. Практика свідчить, що найбільший попит на автозапчастини у квітні-травні: оборот від їх продажу зростає на 50-55% порівняно з міжсезонням. Цей факт, а також те, що СТО приносить найбільші прибутки на початку весни і наприкінці осені, дещо згладжували б сезонний спад від продажу пального на АЗС. При цьому виторг автомагазину в середньому становить до кількох тисяч доларів за день. Інший варіант - крамниця супутніх товарів. Такий торговий заклад орієнтується здебільшого на специфічний попит водія, асортимент - від продуктів харчування до автомобільних аксесуарів. У магазинах, розташованих у межах міста і на окружній дорозі, при АЗК рентабельніше продавати продукти харчування щоденного попиту: свіжі молочні продукти, ковбасні вироби, хліб; на трасі - продукти харчування тривалого зберігання. Всюди актуальними будуть соки, цукерки, цигарки. А ще - свіжа преса, часописи, сонцезахисні окуляри, сувенірна продукція, недорога косметика і парфумерія, засоби гігієни, недорогі предмети побуту й автомобільні аксесуари, автокосметика, деякі масла.

За словами власників, у місті будівництво подібних крамниць коштуватиме з розрахунку $500 за 1 кв. м. На трасі - близько $100 за 1 кв. м. Обладнання, стелажі-вітрини і закупівля товару з 400-500 найменувань стане у $10000.

Термін окупності крамниці майже такий самий, як і кав'ярні або ресторану.

Ресторан "Мак Драйв" принесе прибуток значно раніше, ніж сама АЗС. Відкриття кав'ярні або ресторану при АЗК потребує додаткових витрат лише на устаткування й утримання персоналу, адже приміщення будують разом із заправкою. Наприклад, приміщення заправки Neste у Росії - це дві великі кімнати, в одній з яких - кав'ярня типу fast food, в іншій - крамничка з продуктами харчування, легкими дорожніми речами, сувенірами й автоаксесуарами. Обладнання кав'ярні швидкого обслуговування або піцерії коштує близько $20 тис., ресторану на зразок "Мак Драйв" - близько $50 тис. Термін окупності залежить від кількості автомобілів, що заправляються, - від 4 місяців до 1,5 року (тобто прибутку очікуйте значно раніше, ніж від самої автозаправки).

Ресторанчики на зразок "Мак Драйв" незабаром з'являться і на вітчизняних АЗК - компанія McDonald's Ukraine пропонує створити подібні заклади на умовах франчайзингу. Головна зручність - швидке обслуговування: водій і пасажири можуть попоїсти за 15 хв., навіть не виходячи з автомобіля. Такі заклади доцільніше відкривати у містах і на виїздах з них. На трасі краще обладнати кав'ярню з першими і другими стравами, неодмінно - українськими національними.

Кемпінги. На один мегаполіс припадає 2-3 кемпінги або мотелі. Як свідчать спостереження, понад 80% автовласників, що їдуть транзитом, зупиняються в дорозі, аби переночувати та провести незначний ремонт. З огляду на це, вдале розташування мотелів за містом - запорука, але ще не гарантія вдалої роботи. У дуже скрутному становищі опинились мотелі і кемпінги, збудовані на старих трасах: у міжсезоння рідко заповнені на 22-25%. Дещо краще - у травні - липні: на 40-45%.

Будівництво додаткових кемпінгів, на думку фахівців, здатне підірвати й без того хистку ситуацію у цій сфері бізнесу. Рентабельність кемпінгового та мотельного господарства останнім часом значно знизилась, і доводиться працювати практично "на нулях". Вартість номера на двох - 8-12 грн за добу, на чотирьох - 7-10 грн. Отож перш ніж вкладати гроші у мотельний бізнес, слід ретельно зважити всі "за" і "проти".

Телефонний зв'язок на АЗК. Телефонний зв'язок на автосервісному комплексі необхідний як для власних потреб (координація дій з партнерами, непередбачувані обставини тощо), так і для потреб клієнтів. Звичайний телефон на АЗС чи АЗК - поки що розкіш. Сьогодні "утелівські" таксофони встановлені лише у великих готелях, прикордонних переходах на базі вже наявних телефонних ліній, а на міжміські таксофони, що їх встановлює "Укртелеком", попит незначний.

У межах міста і на великих магістралях, за браком найближчих телефонних ліній, власники заправок зазвичай користуються стільниковим зв'язком і радіотелефонами далекого радіуса дії. Щоправда, при потребі постійно тримати кілька бензовозів або просто машин на зв'язку з компаньйонами "мобільник" перетворюється на дороге задоволення. Тому прості питання краще вирішувати прямо в ефірі за допомогою радіостанції цивільного діапазону. Конфіденційнішу бесіду - вести за системою транкінгового зв'язку, що є досить ефективним засобом комунікації на відстані до 100 км.

Розвиток СТО. За мінімальними підрахунками, українські автомобілісти щороку витрачають на утримання автомобілів близько 6,6-7,8 млрд грн, при цьому не менше 32% - на технічне обслуговування. За даними опитування власників легкових автомобілів, вартість витрат на технічне обслуговування 1 км пробігу десятирічного дизельного "легковика" становить близько 0,042 грн; 1 км пробігу автомобіля, що працює на бензині, - 0,062 грн. Середній щорічний пробіг автомобіля - близько 20 000 км. Шляхом нескладних підрахунків дізнаємося: власник дизельного автомобіля витрачає за рік на ремонт і обслуговування автомобіля близько 820 грн, бензинового - 1240 грн.

Найбільша потреба в АЗК - у Львівській, Київській і Донецькій областях.

На магістральних автомобільних дорогах України діють 96 автосервісних пунктів, котрих явно недостатньо. На 61 з них організовано охорону, є огорожа й освітлення. На 55-ти працюють пункти харчування, на 18-ти - СТО, на 23-х - АЗС. Найбільша інтенсивність руху - на магістралях Чоп - Ужгород - Мукачеве - Львів - Рівне - Київ - Полтава - Харків - Ростов-на-Дону.

Рейтинг автодоріг України (з інтенсивністю руху від 5 до 18 тис. автомашин за добу):

1. Київ - Чоп;

2. Москва - Харків - Сімферополь;

3. Санкт-Петербург - Київ - Одеса;

4. Київ - Харків - Ростов-на-Дону;

5. Брест - Кишинів - Одеса;

6. Київ - Ковель.

На думку фахівців, найпривабливіші для будівництва АЗК (АЗС) уздовж автомобільних доріг Львівська, Київська і Донецька області. Далі - Закарпатська, Рівненська, Житомирська, Полтавська, Харківська, Дніпропетровська, Луганська. Відтак - Запорізька, Одеська і Херсонська області, а також Автономна Республіка Крим.

Мінімальний набір товарів для автомагазину на дорогах міжміського сполучення

Пально-мастильні матеріали:

Масла моторні для бензинових двигунів усіх типів.

Масла моторні для дизельних двигунів усіх типів.

Консистентні масла.

Масла трансмісійні для всіх типів трансмісії.

Присадки для пального (для бензину і дизпалива).

Гальмівна рідина.

Паси:

Зубцюваті паси приводу розподільного вала механізму газорозподілу для всіх типів двигунів.

Паси приводу генератора й інших механізмів двигуна.

Елементи електроустаткування:

Електролампи всіх типів.

Запобіжники всіх типів.

Реле-регулятори всіх типів.

Свічки, у тому числі свічки розжарювання для дизельних двигунів.

Високовольтні проводи, у тому числі й мірний провід.

Щітки стартера і щітки генератора.

Кришки трамблера і розносників (бігунків) для всіх типів бензинових двигунів.

Акумулятори.

Елементи систем двигуна:

Масляні фільтри.

Паливні фільтри.

Приладдя й матеріали:

Водійський інструмент.

Матеріали й інструмент для ремонту шин.

Прокладні матеріали.

Герметики.

Ацетон або розчинники.

Приладдя для буксирування.

Автомобільна косметика.

"Елітні" СТО не працюють за прейскурантом. Оплата робіт тут відбувається за часом, витраченим на ремонт. Середня вартість звичайної нормо-години - 30-50 грн. Вартість "кузовної" і діагностичної нормо-години (standart times) на 70-85% вища. Для порівняння: 1 нормо-година автоцентру AUDI у Німеччині коштує 75 DM, VOLVO у Швеції - $70. Завантаженість СТО - не менше 10-15 автомашин за день (середня кількість робочих місць - 5). Тобто СТО в Німеччині заробляє за день - 3750-5625 DM, у Швеції - $3500-5250. Довгостроковий ремонт, що включає лагодження двигуна і кузова, становить не більше 30-60% від обсягу всіх послуг СТО; поточне обслуговування - 30%; решта робіт - 10-40%.

Плануючи інвестиції у розвиток СТО, потрібно реально оцінювати ситуацію. З одного боку, невеличка станція навряд чи зможе обслужити всіх клієнтів на належному рівні, з іншого - велика СТО може не виправдати себе в короткі терміни, тому що деяка частина інструменту й оснащення залишиться невикористаною. Є сенс визначати найпріоритетніші напрями роботи станції й основний акцент робити саме на них.

Малі майстерні - теж не без діла - зичайно, хотілося б мати великі станції, де зосереджувалася б уся інформація про ремонт, навчалися б фахівці. Але велика станція має працювати "по-білому", справно сплачувати податки, а за сучасної економічної ситуації це неможливо. Тож замість великих станцій техобслуговування успішно функціонують маленькі майстерні. На комплексній СТО рентабельність буде значно меншою, ніж у "приватника", що має 1 підйомник.

Потрібні комплексні послуги - н мій погляд, майбутнє - за автокрамницями при СТО. Відокремлена крамниця - не надто надійний інвестиційний проект. Зрештою, все має набувати вигляду комплексної послуги.

Переваги АЗК над АЗС - очевидні. По-перше, заправка при комплексі приносить значно більший прибуток, ніж відокремлена. По-друге, власник АЗК мінімізує ризики: якщо, приміром, прибуток від заправки зменшується, то цю втрату компенсують ще кілька діючих структурних підрозділів АЗК.

Отже, комплекс - це свого роду диверсифікація прибутків і ризиків. І це для бізнесу дуже важливо.

Реклама - дієвий інструмент для того, щоб привернути до себе увагу покупців. В АТ “АСТРА” рекламі приділяється чимала увага. Так, біля станцій технічного обслуговування і крамниць поставлені рекламні щити. Реклама продажу і послуг дається на телебаченні, радіостанціях, в періодичній спеціалізованій пресі, так наприклад: в журналах «Автомир», «Автофотопродажа», «Автоцентр». Так, протягом 1998-2000 років були укладені договори на створення рекламної продукції для АТ “АСТРА”:

З ТОВ «Агентство «Альфа»;

ЗАТ «Бізнес-Довідка»;

Рекламним агентством «Тріумф-Бест»;

ПП «ЧЕХ»;

ДП «Рекламно-Издателський центр «Витер»

ТОВ «ІА АВТОЦЕНТР»;

ТОВ «Матадор Лтд»;

Рекламним агентством АО «КТМ»;

ТОВ «Видавництво «Столична газета»;

ДП «Експрес-Об'ява»;

ТОВ «Одекс-Плюс»;

АТЗТ «ИА Экспрессинформ».

В результаті видатки АТ “АСТРА” в 2000 році склали:

Таблиця 8