План маркетинга на предприятии ОАО "Рефма"

В состав отдела входят следующие подразделения:

· бюро технико-информационных исследований;

· бюро оперативного формирования спроса с использованием электронных технологий продаж.

· бюро отгрузки продукции.

Функции подразделений отдела маркетинга.

Бюро технико-информационных исследований.

1. Изучение рынка холодильного оборудования на территории Украины и России:

· сбор, систематизация данных о заводах изготовителях -конкурентах, о продукции ими изготавливаемой (по номенклатуре, техническим параметрам, стоимости и т.д.)

· сбор, систематизация данных о продавцах холодильного оборудования на территории России и Украины, о продукции ими предлагаемой (по номенклатуре, техническим параметрам, стоимости и т.д.)

· разработка анализов цен на выпускаемую продукцию и аналоги.

2. Маркетинговые и технико-информационные исследования:

· ежегодные анализы объемов и номенклатуры реализованной продукции,

· изучение и анализ потребности рынка холодильного оборудования по номенклатуре и объемам,

· разработка предложений по совершенствованию выпускаемой продукции и перспективному развитию.

· анализ себестоимости выпускаемой продукции, разработка рекомендаций по конкурентоспособной стоимости выпускаемого оборудования.

3. Работа по индивидуальным заказам:

· проведение теплотехнических расчетов и подбор холодильного оборудования по индивидуальным заказам, согласование с техническим отделом,

· консультации и выдача рекомендаций по использованию предлагаемого оборудования для конкретных условий эксплуатации,

· последующая работа с заказчиками, выдача дополнительной информации, выявление принятых решений,

· обеспечение связи с заказчиком при разработке технической документации, предъявлении приемо-сдаточных испытаний и т.д.

· заключение договоров, выставление счетов, контроль за оплатой, обеспечение изготовление по нестандартным заказам,

· работа в Интернет по поиску поставщиков оригинальных комплектующих и материалов, заключение договоров на их поставку, обеспечение их получения,

· поиск и освоение современных программ расчетов и подбора оригинальных комплектующих.

4. Работа в регионах:

· выбор потенциальных потребителей холодильного оборудования по закрепленным регионам,

· рассылка рекламных писем по выбранным адресам,

· участие в специализированных выставках,

· работа с потенциальными потребителями холодильного оборудования непосредственно в регионах (командировки).

5. Рекламная работа:

· разработка мероприятий и обеспечение проведения заводских конференций потребителей, презентаций и т.д.

· разработка рекламных листовок на предлагаемое оборудование,

· заключение договоров, контроль за оплатой, обеспечение изготовление рекламной продукции,

· разработка проектов оригинал-макетов рекламных блоков для периодических изданий, рекламных щитов, планшетов, буклетов и другой рекламной продукции,

· заключение договоров на участие завода в специализированных выставках, разработка приказов по подготовке выставочных экспонатов, контроль их выполнения,

· обеспечение оформления передвижных и стационарных выставочных экспозиций завода,

· обеспечение оформления и работы постоянно-действующей выставки на территории завода.

6. Работа по продаже узлов и оборудования других производителей.

· поиск производителей запрашиваемого оборудования , запасных частей или узлов к ним,

· проработка возможности и сроков получения узлов и оборудования других производителей для их дальнейшей реализации,

· заключение договоров на поставку узлов и оборудования других производителей, выставление счетов на оплату,

· заключение договоров и обеспечение получения и отгрузки заказчику узлов и оборудования других производителей.

Структура бюро отгрузки

1. Работа с заказчиками:

· ведение переговоров с заказчиками (преддоговорная работа по условиям поставки и формам оплаты)

2.Сбыт готовой продукции :

· подготовка счетов и договоров (при необходимости - согласование со службами завода)

· по получению оплат осуществление подготовки к отгрузке (дополнительное планирование оплаченного оборудования)

· подготовка документов к отгрузке (ТТН, налоговые накладные, документы для сертификации, ж/д накладные)

· оформление ГТД (экспорт, импорт)

· комплектование запасных по заказам и их упаковка

· организация погрузочных работ

3. Ведение складского учета:

· прием и размещение на складе готовой продукции изготовленного оборудования материально-ответственными лицами

· ведение карточного учета, прихода-расхода изделий

· ежемесячная сверка с бухгалтерией остатков готовой продукции

· ежедневный контроль за изготовлением оплаченной продукции

Структура

бюро оперативного формирования спроса с использованием электронных технологий продаж.

· Выявление потенциальных потребителей продукции завода в регионах на основании опыта работы и из источников информации (справочники, пресса, TV и др.).

· Направление прямой почтовой рекламы по целевым группам потребителей (отраслям промышленности).

· Работа с ремонтно-монтажными организациями в регионах: поиск заинтересованных фирм, ознакомление с номенклатурой продукции, предложение о сотрудничестве, ведение переговоров о поставках, заключение дилерских договоров.

· Работа с отдельными предприятиями - крупными потребителями холода (электростанции, меткомбинаты).

· Ведение переговоров с заказчиками, обратившимися на завод, ознакомление их с продукцией, выяснение потребности, получение заявки.

· Направление рекламной информации электронной почтой по целевым группам.

· Размещение информации на досках объявлений в крупных региональных центрах.

· Размещение информации и объявлений на веб-сайте завода.

· Направление информации проектным организациям (каталоги, паспортные данные) для включения изделий завода в строящиеся и реконструируемые объекты.

· Ведение переписки с Министерствами и ведомствами в части организации сбыта продукции (получение разрешений на экспорт, предоставление данных о продукции для поставок по межправительственным соглашениям, получение госзаказов).

· Организация делопроизводства (движение документов) от момента получения заявки до ответа заказчику.

· Выяснение платежеспособности заказчика по направленным договорам и счетам, сроков оплаты.

Подготовка предложений по формированию плана производства (на год, месяц).

Глава 2. Проведение исследования.

Маркетинговое исследование начнем со сбора вторичной информации. Вторичная информация представляет собой данные, собранные ранее для целей, отличных от связанных с решением исследуемой проблемы. Обычно, вторичная информация служит для абстрактного представления и оценки ситуации, для подтверждения основного направления задачи, косвенно поддерживая или подтверждая действия направленные на ее реализацию.

Внутренняя информация будет собрана из отчетов о деятельности фирмы, ее достижениях, из прогнозов будущих планов.

Для сбора внешней информации обратимся за помощью к архиву ассоциации «Торгтехника», а именно: результаты уже проведенных маркетинговых исследований за последние годы, прогнозы, книги, описывающие подобные исследования, статистические сборники и сообщения и т.п. Соберем всю информацию касающуюся покупателей, основных заказчиков, объема производства конкурентов, ценовой политики и заинтересованности в кредите и т.д.

Но нам недостаточно вторичной информации, т.к. проводим аналитическое исследование, основанное на гипотезах, которые требуют дополнительной проработки. Мы ставим своей целью не только описание структурных элементов изучаемого явления, но и выяснения причин, лежащих в его основе и обуславливающих его характер. Аналитическое исследование носит комплексный характер, т.е. использует сочетание различных методов сбора первичной информации, такие как опрос, наблюдение, эксперимент, имитация и другие.

В процессе отбора первичной информации разработаем план, который требует предварительных решений относительно методов исследования, орудий исследования, плана составления выборки, способов связи с аудиторией. В данном плане определим четкие вопросы, характеризующие степень охвата, полноту и глубину необходимой для сбора первичной информации.

В план включим следующие решения:

· Определим субъект исследования;

· Дадим характеристику необходимой информации. Необходимо выяснить какая информация должна собираться, определяется тем, как фирма сформулировала задачи исследования;

· Выявим объект исследования;

· Определим методы и орудия исследования;

Отбор первичной информации в большей степени представляет собой социологическое исследование, и с целью получения достоверных результатов.

Целью собрания информации является выделение нужных сегментов для дальнейшего определения стратегий действия в отношении поставленной проблемы с использованием гипотез.

2.1 Объект исследования

Объектом исследования является рынок Украины холодильных компрессорно-конденсаторных агрегатов производительностью от 0,6 до 3кВт с конденсаторами воздушного охлаждения.

2.2 Общие положения.

Малые фреоновые холодильные компрессорно-конденсаторные агрегаты разделяются:

· по типу компрессора - на герметичные, сальниковые, бессальниковые,

· по принципу работы компрессора - на поршневые, ротационные, спиральные,

· по способу охлаждения конденсатора - с воздушным, водяным охлаждением,

· по диапазону температур кипения холодильного агента - на низко-, средне и высокотемпературные,

· по применяемому холодильному агенту - на агрегаты, работающие на хладонах R22, R134, R404а и др.,

· по способу регулирования подачи холодильного агента в испаритель - с использованием ТРВ или капиллярной трубки,

· по роду электрического тока - на одно- и трехфазные; постоянного, переменного тока

2.3 Область применения холодильных компрессорно-

конденсаторных агрегатов производительностью от 0,6 до 3кВт,

предполагаемая структура распределения по сферам

использования

Холодильные компрессорно-конденсаторные агрегаты производительностью от 0,6 до 3 кВт используются для работы в составе:

· холодильных и морозильных прилавков, витрин, ларей, шкафов,

· холодильных и морозильных камер объемом до 6м3,

· водоохлаждающих установок и молокоохладителей небольшой производительности и др.

Областью применения указанного холодильного оборудования являются:

· торговля;

· общественное питание;

· медицина;

· фермерское хозяйство и др.

Предполагаемая структура распределения по сферам использования.

1. торговля - 55%,

2. общественное питание - 15%,

3. медицина - 5%,

4. фермерское хозяйство - 15%

5. другие сферы использования - 10%.

Рис 1.

2.4 Расчет потребности в холодильных агрегатах производительностью от 0,6 до 3 кВт на территории Украины.

Расчет выполнен ориентировочно по данным опросных листов, полученным от членов Ассоциации «Торгтехники», совещание которых состоялось на территории завода 25.07.05 с ориентацией по численности населения.

Члены ассоциации «Торгтехники» обслуживают предприятия торговли и общественного питания. За последние 5 лет эти отрасли интенсивно развиваются, и в дальнейшем предвидится их рост.

Данные, полученные от предприятий «Торгтехники» приведены в таблице.

Таблица 4

В целом, считается возможным принять за основу - 1 работающий агрегат данного класса на 250 человек населения.

На Украине проживает ориентировочно 50 млн. чел.

Итого на территории Украины предположительно работает

50 000 000 / 250 = 200 000 единиц оборудования исследуемого типа.

Срок службы холодильной техники 10-12 лет, поэтому только для замены уже работающего оборудования на территории Украины требуется не менее 18000 ед. оборудования в год.

С учетом стремительного развития предпринимательской деятельности в сфере торговли потребность ежегодно увеличивается ориентировочно на 15%.

По данным, полученным от членов Ассоциации «Торгтехники» до 30% агрегатов проходят капитальный ремонт с заменой компрессора после прохождения срока службы агрегата.

Итого имеем предполагаемую потребность в компрессорно-конденсаторных агрегатах производительностью до 3 кВт на территории Украины:

18 000 х (1,0 + 0,15 - 0,3) = 15 300 агрегатов в год

2.5 Производители и поставщики холодильных компрессорно-конденсаторных агрегатов производительностью от 0,6 до 3кВт, их предполагаемая доля рынка.

Производителями и поставщиками холодильных компрессорно-конденсаторных агрегатов производительностью от 0,6 до 3кВт на территории Украины являются:

· «Холодмаш» г. Ярославль, представители на территории Украины «Агролиния» г. Киев;

· «Харьковхолодмаш»,

· «COPELAND», представители на территории Украины - «Инсолар» г. Харьков,

· «МАС» Киев, «Остров» Киев, «Остров» Харьков, «Стор ЛТД» Киев;

· «Bristol», представители на территории Украины- «Володимир ЛТД» г.Киев, «МАС» Киев;

· «L'unite hermetique» Представители на территории Украины - «Арех» Киев, «Айс-Тек» Киев, «Остров» Киев, «Остров» Харьков;

· «Danfoss», представители на территории Украины - «Danfoss Украина», «Айс-Тек» Киев, «Инсолар» Харьков, «Остров-Киев», «Остров-Харьков», «Стор ЛТД» Киев, «Технохол» Киев, «Ютам» Киев;

· «Aspera», представители на территории Украины - «Технохол» г. Киев, «Айс-Тек» Киев;

· «Frascold», представители на территории Украины- «Технохол» г. Киев;

· «Maneurop», представители на территории Украины - «Остров» Киев, «Остров»

· Харьков, «Стор ЛТД» Киев, «Технохол» Киев;

Импортного происхождения, бывшие в употреблении

Предполагаемая доля рынка агрегатов производительностью до 3кВт на территории Украины, представлена на рисунке 2.

1. «Холодмаш» г. Ярославль - 30%

2. «Холодмаш» г. Харьков - 10%

3. Холодильные машины импортного производства - 30%

4. Холодильные машины импортного производства б/у - 10%

5. Незаполненный рынок - 20%

Незаполненный рынок составляет не менее 3060 агрегатов в год.

Рис 2.

2.6 Агрегаты компрессорно-конденсаторные

холодопроизводительностью от 0,6 до 3кВт , предлагаемые ОАО

«Рефма». Анализы цен на компрессорно-конденсаторный агрегаты

и компрессоры производительностью от 0,6 до 3,0 кВт.

Заводом ОАО «Рефма» разработаны чертежи и освоено производство агрегатов компрессорно-конденсаторные холодопроизводительностью от 0,6 до 3кВт с использованием герметичных компрессоров фирмы «L'unite hermetique»..

Результаты обработки проведенных анализов цен сведены в таблицу 5.

Таблица 5

2.7 Проведенная рекламная компания.

На заводе изготовлен агрегат АВ1, 5-2-2 c конденсатором 1АВ1, 5-2-2-100 и ресивером 1АВ1, 5-2-2-300. Агрегат экспонировался на выставках «Холод. Мороженное-2005», г. Киев (июнь 2005г.); «Машиностроение. Металлургия - 2005», г. Запорожье (май 2005г.) «Агро-2005», с. Чубинское Киевской области (май 2005г.).

Рекламная информация размещена на веб-сайте завода.

Разослана информация о предполагаемом выпуске агрегатов данного типа ориентировочно писем заинтересованным организациям.

Для ознакомления с предлагаемыми агрегатами 25 июля на территории завода состоялось совещание членов ассоциации «Торгтехника Украины».

2.8 Позиционирование.

Позиционирование конкурентного преимущества

Позиционирование производится по тем конкурентам, вид производимых объектов которых наиболее близок к тематике нашего объектов, т.е. холодильных агрегатов производительностью от 0,6 до 3 кВт.

Организация «Техно-сервис»

«Холодмаш».

Завод «Харьковхолодмаш»

ОАО «Рефма»

Схема позиционирования в глазах потребителей

Современная разработка оборудования

Устаревшая разработка

Размеры обозначений соответствуют объему продаж каждой фирмы.

Позиционирование цены

Светлая колонка показывает нижний предел цены, темная - верхний предел, за один агрегат

«Холодмаш» - А

«Техно-сервис» - Б

«Харьковхолодмаш» - В

«Рефма» - Г

Заключение

Проанализировав выше изложенное можно сделать выводы.

Что касается снижения цен, на компрессорные агрегаты, то в этом нет необходимости. Как показало исследование, запросы клиентов совпадают с предоставленной ценой, подтверждением этого стало исследование рынка, а именно сегментирование, прогнозирование и оценка конкурентоспособности др. фирм. Наши компрессоры покупают фирмы с высоким уровнем дохода, способные внести заданную цену при продаже в кратчайший срок, а также при дальнейшей эксплуатации вносить плату за предоставленные услуги.

Оценка конкурентной борьбы показала, что у компании ОАО «Рефма» нет конкурентов, т.к мы производим доступное и высококачественное оборудование, отвечающее всем современным технологиям.

Потребность в агрегатах компрессорно-конденсаторных с конденсаторами воздушного охлаждения на территории Украины составляет по нашим расчетам не менее 15300 единиц в год.

Потребность в агрегатах данного типа на территории Украины имеет незаполненную нишу до 3060 единиц в год.

Будут пользоваться спросом агрегаты по цене не более:

· Производительностью 0,65 кВт - 210 у. е.,

· Производительностью 0,85 кВт - 280 у. е.,

· Производительностью 1,1 кВт - 360 у. е.,

· Производительностью 1,5 кВт - 450 у. е.,

· Производительностью 1,8 кВт - 520 у. е.,

· Производительностью 2,2 кВт - 610 у. е,

· Производительностью 2,8 кВт - 920 у. е,

Сопоставление приемлемой стоимости агрегата и средней стоимостью компрессора к нему позволяют сделать вывод, что производство холодильных агрегатов производительностью от 0,6 до 3 кВт с использованием покупного компрессора будет не рентабельно.

Что касается, конкурентоспособности цены на целевом рынке, то указанная цена за один агрегат на нашем предприятии - самая оптимальная по виду продукции и качеству.

Оптимальная цена позволяет провести быструю оплату при покупке и уменьшить процентные выплаты по издержкам.

Список литературы:

Вествуд Дж. Как написать маркетинговый план./ Пер. с англ. Под ред. И.О. Черкасской. - СПб.: Издательский дом «Нева», 2004. -192с.

Котлер Ф., Армстронг Г., Вонг В. Основы маркетинга : Пер. с англ. -К.; М.; СПб.: Издат. Дом «Вильямс», 1998. 1056с.

Котлер Ф. Маркетинг - менеджмент: Пер с англ. - СПб: Питер Ком, 1999.- 896с.

Методические рекомендации по маркетинговым исследованиям. М. : ИНФРА - М, 1993,50с.

Черчиль Г. Маркетинговое исследование: СПб.: Питер, 2000. - 752с.

Андреева О.Д. Технология бизнеса: Маркетинг. -- М.: Инфра-М-Норма, 1997.-156с.

Гончарова Н.П., Перерва П.Г. Маркетинг инновационного процесса. - Киев: Вира-Р, 1998.-264с.

Котлер Ф. Основы маркетинга: пер с англ. В.Б. Боброва - М: Роспринт 1996.-704.с.

Маркова В.Д. Маркетинг услуги - М. финансы и статистика. 1996.-127с.

Мачадо Р. Маркетинг для малых предприятий. - СПб.: Питер Паблишинг,1998.-288с.

Эванс Д.Р., Берман Б. Маркетинг: Сокр. Пер. с англ. М. Экономика, 1990

Страницы: 1, 2, 3