Разработка мероприятий совершенствования системы стимулирования сбыта (на примере ООО «ДаНаМа»)

Разработка мероприятий совершенствования системы стимулирования сбыта (на примере ООО «ДаНаМа»)

Разработка мероприятий совершенствования системы стимулирования сбыта (на примере ООО «ДаНаМа»)

Введение

Со вступлением в рыночные отношения российские фирмы столкнулись с проблемой стимулирования сбыта в условиях жесткой конкуренции. Конечно, российские фирмы были не готовы к такой деятельности и поначалу делали достаточно много ошибок, действуя наугад. Однако с течением времени каждая из фирм на российском рынке осознала необходимость стимулирования продвижения и увидела реальные результаты от этой деятельности.

Комплекс маркетинговых коммуникаций (называемый также комплексом стимулирования) состоит из четырех основных воздействий: реклама; стимулирование сбыта; пропаганда (паблисити, PR); личная продажа.

Каждой категории присущи собственные специфические приемы коммуникации, такие, как торговые презентации, экспозиции в местах продажи товаров, реклама с помощью сувениров, специализированные выставки, ярмарки, демонстрации, каталоги, торгово-рекламная литература, рекламно-информационные подборки для прессы, плакаты, конкурсы, премии, купоны и зачетные талоны. В то же время понятие коммуникации выходит далеко за рамки всех этих средств и приемов. Внешнее оформление товара, его цена, форма и цвет упаковки, манеры и одежда продавца - все это что-то говорит покупателю. Для достижения наибольшего коммуникационного эффекта фирме необходимо тщательно координировать весь свой комплекс маркетинга, а не только комплекс стимулирования.

Стимулирование сбыта - это процесс, включающий маркетинговую деятельность, отличную от рекламы, паблисити, или персональную продажу, который стимулирует покупки потребителей или дилеров.

В то же время в данной работе затрагиваются вопросы, касающиеся такого вида продвижения, как реклама. Реклама является неотъемлемым условием успешной конкуренции. С одной стороны, она содержит в себе определенную информацию, а с другой - служит ориентиром для потребителей.

Кроме того, реклама не дает рынку застаиваться. Ведь только с помощью рекламы новый производитель получит доступ на уже сформировавшийся рынок. Реклама способствует конкуренции, обеспечивает доступ на рынок новых производителей, оживляя и расширяя рынок товаров и услуг.

Конкуренция - это не просто экономическая категория, она входит в число основных человеческих потребностей. Многочисленные социологические исследования показали, что наибольшее удовлетворение при достижении успеха или определенных целей человек испытывает не в условиях «свободы от погони за успехом», но при победе над соперником.

Объектом исследования дипломного проекта является общество с ограниченной ответственностью «ДаНаМа», находящееся в г. Москве и занимающееся изготовителем теплообменного оборудования для промышленного и жилищного строительства.

Предметом исследования дипломного проекта является деятельность отдела маркетинга ООО «ДаНаМа».

Цель дипломного проекта - на основе анализа и оценки хозяйственной деятельности Общества разработать мероприятия для улучшения работы отдела маркетинга.

Исходя из поставленной цели основными задачами являются:

- изучить теоретические аспекты роли стимулирования сбыта в маркетинге;

- рассмотреть социально-экономическую структуру предприятия;

- провести оценку и проанализировать хозяйственную деятельность предприятия;

- разработать мероприятия для улучшения деятельности отдела маркетинга;

- оценить результаты предложенных мероприятий.

Практическая значимость выполненного дипломного проекта заключается в том, что результаты проведенного исследования могут быть использованы руководством ООО «ДаНаМа» с целью совершенствования системы стимулирования сбыта.

1. АНАЛИЗ ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКОГО СОСТОЯНИЯ ООО «ДаНаМа»

1.1. Общая характеристика деятельности ООО «ДаНаМа»

15 мая 1928 года по распоряжению Московского Совета в районе нынешней станции метро «Аэропорт» создается новое производство по обеспечению городского хозяйства всевозможными металлическими изделиями - Центральные заготовительные мастерские (ЦЗМ).

До войны завод выпускает предметы ширпотреба (ложки, дамские заколки, медицинские весы), а с начала военных действий - корпуса для ручных гранат.

В 1945 году завод переключается на газификацию Москвы - трубные заготовки для газоснабжения, газораспределительные станции, гидроизоляцию для подземных коммуникаций.

1956 год. По решению правительства страны завод осваивает выпуск вентиляторов для народного хозяйства.

1960 год - производство первых скоростных водоподогревателей.

1967 год. Начат серийный выпуск центральных тепловых пунктов в агрегатном исполнении.

1960 - 1970 годы. Расширяется номенклатура изделий - элеваторные и водомерные узлы, воздушные клапаны, пароподогреватели, регуляторы расхода, сальниковые компенсаторы.

В настоящее время ООО «ДаНаМа» является крупнейшим предприятием - изготовителем теплообменного оборудования для промышленного и жилого строительства не только в Московском регионе, но и в масштабе всей России. По объему выпуска и техническому оснащению производства - это одно из самых современных и передовых отечественных производителей тепловых установок.

Понятие «тепло» давно уже стало синонимом комфорта и обустроенности, а в условиях достаточно сурового российского климат - и физического выживания. Люди издавна пытались разгадать природу тепла. Теперь уже мало кто помнит, что слово «температура» в переводе с латинского означает смесь (в представлении древних римлян всякое нагретое тело представляет собой смесь того вещества, из которого оно состоит, и тепла). Отсюда до сих пор сохранившийся обычай мерить крепость вина в градусах. Если попытаться объяснить древнеримскому патрицию, в каком виде предстает тело для нас, достаточно указать на продукцию "ДаНаМа". В настоящее время на предприятии изготовляются:

центральные тепловые пункты (ЦТП) с кожухотрубчатыми теплообменниками для отопления и горячего водоснабжения промышленных или жилых комплексов или отдельных зданий. В тепловых пунктах располагаются тепловые и водомерные узлы, циркуляционные, хозяйственные, противопожарные и отопительные насосы, приборы автоматики запорнорегулирующая арматура;

подогреватель водоводяной для тепловых сетей, предназначенный для подогрева воды в системе отопления и горячего водоснабжения зданий;

узлы тепловые элеваторные, предназначенные для присоединения местной системы отопления к источнику теплоснабжения, снижения до желаемого уровня температуры воды из теплосети, контроля за параметрами работы системы отопления здания;

блок регулятора расхода горячей воды, используемый для поддержания постоянного расхода воды в отопительных системах;

индивидуальные тепловые пункты (ИТП) с блочными теплообменниками для отопления и горячего водоснабжения зданий. В комплекс ИТП включены приборы регулирования давления и температур, современная запорная арматура.

При разработке данной продукции технологи ООО «ДаНаМа» использовали знания, накопленные за годы отечественного производства теплообменного оборудования, и новейшие достижения мирового опыта. Неизменным остается лишь качество продукции. Ведь "ДаНаМа" - это «смесь» надежности, экономичности и удобства, отвечающая даже самым изысканным требованиям современного потребителя.

Организационная структура предприятия представлена в Приложении 1. Учредителем предприятия является президент. Участниками предприятия физические лица, внесшие свой вклад в Уставной капитал - вице-президент по производственно-техническим вопросам, вице-президент по финансовым вопросам, вице-президент, управляющий сбытом. Взаимодействие Учредителя и Участников происходит на основе договора, в котором оговорены основные права, обязанности, ответственность Участников, размер и условия внесения их вкладов в Уставной капитал предприятия, другие, предусмотренные действующим законодательством положения. Любой из Участников вправе выйти из ООО «ДаНаМа» по письменному извещению о выходе из состава Участников, адресованному на имя Председателя Собрания

Участников в порядке, определенном в Уставе и действующем законодательстве.

Участники ООО «ДаНаМа» имеют право:

- участвовать в управлении делами предприятия в порядке, определенном Уставом;

- получать часть прибыли (дивиденды) от деятельности предприятия;

- получать информацию о деятельности предприятия, в том числе знакомиться с данными бухгалтерского учета и отчетности и другой документацией в соответствии с письменным запросом в руководящие органы предприятия;

Участники ООО «ДаНаМа» обязаны:

- вносить вклады в Уставной капитал предприятия в порядке и размере, определенном Учредительным договором;

- не разглашать конфиденциальную информацию о деятельности предприятия;

- соблюдать положения Учредительных документов;

- оказывать предприятию содействие в осуществлении им своей деятельности;

- исполнять принятые на себя обязательства по отношению к предприятию.

Участники ООО «ДаНаМа» нанимают на работу основной руководящий состав: управляющего кадровой службой, технического руководителя, главного бухгалтера и руководителей в отделы маркетинга, сбыта и материально-технического снабжения. Набором на предприятие производственного персонала и рабочих занимается кадровая служба.

Руководитель предприятия обеспечивает общее руководство предприятием и оперативное управление производством; утверждает структуру и штатное расписание предприятия, вносит в них изменения; утверждает планы экономического и социального развития; устанавливает правила внутреннего порядка; утверждает положения о материальной ответственности за ущерб, причиненный имуществу предприятия. Отдает распоряжения и выполнение конкретных задач руководителям высшего звена.

Вице-президент по производственно-техническим вопросам несет ответственность за решение принципиальных технических задач, связанных с выбором портфеля заказов по приобретению необходимого оборудования, инструментов и другой технической комплектации, обеспечением конструкторской и технологической документации. Он осуществляет технико-экономическое планирование и также привлекает технического руководителя для выполнения расчетных работ, оформления товаросопроводительных документов и т.п.

Технический руководитель решает все вопросы, связанные с коррекцией конструкторско-технологической документации и оснастки, ведет работу по технике безопасности и другим инженерным вопросам.

Закупки технической комплектации, а также сырья осуществляются отделом материально-технического снабжения под контролем вице-президента по финансовым вопросам. Также он несет ответственность за работу бухгалтерии.

Бухгалтерия предоставляет бухгалтерскую отчетность и всю необходимую информацию для анализа финансово-экономической деятельности предприятия.

Отдел маркетинга проводит исследование рынка, анализ конкурентоспособности товара и занимается вопросами рекламы.

Личный аппарат президента ведет внутреннюю и внешнюю переписку, проводит необходимую подготовку для переговоров.

Кадровая служба занимается оформлением личного состава, делопроизводством и ведением табельного учета.

Подробнее мне хотелось бы описать работу отдела маркетинга.

Комплекс маркетинговых коммуникаций (называемых также комплексом стимулирования) состоит из четырех основных воздействий: реклама, стимулирование сбыта, пропаганда (паблисити), личная продажа.

Личная продажа представляет собой один из методов продвижения товаров и услуг. Реклама является одностороннем безличностным обращением к отобранным группам потребителей. В отличие от нее, личная продажа практикует двустороннее личное общение между торговыми агентами и индивидуальными потребителями - либо лицом к лицу, либо по телефону. Во многих ситуациях работа торгового персонала оказывается эффективнее рекламы. Торговые агенты пытаются «прощупать» потребителя и тем самым больше узнать о его проблемах. Торговые агенты осуществляют продажу, обращаясь непосредственно к потребителю, проводя для него презентации, отвечая на его требования, устанавливая цены и сроки поставок и, наконец, заключая саму сделку. Кроме того, они предоставляют потребителям необходимые услуги, проводят рыночные исследования и аналитические обобщения, а также заполняют отчеты о продаже.

Менеджмент службы сбыта - анализ, планирование, проведение в жизнь и контроль деятельности службы сбыта. Он включает постановку задач торговому персоналу, разработку стратегии деятельности и структуры службы сбыта, поиск и привлечение претендентов, отбор, подготовку и поощрение торговых агентов, руководство их деятельности и оценку ее.

Завод ставит перед своим торговым персоналом такие задачи как:

поиск и привлечение новых клиентов;

распространение информации об услугах и товарах фирмы;

совершение продажи, включая установление контактов, ответы на вопросы и завершение сделки.

В дополнительные обязанности торгового агента входит оказание услуг клиентам (например, консультации по техническому обеспечению или по финансовым вопросам).

Торговые агенты проводят маркетинговые исследования, анализируют полученные данные и составляют отчеты.

Постоянная служба сбыта (служба сбыта предприятия) представляет собой полностью или частично занятых торговых агентов, работающих исключительно на предприятие. Этот торговый персонал состоит из внутренних торговых агентов, которые осуществляют свою деятельность не выходя их офиса, т.е. по телефону, или принимая перспективных клиентов у себя в кабинете и полевых торговых агентов, которые сами выезжают к клиентам.

Внутренняя служба сбыта разгружает внешних торговых агентов и оставляет больше времени для обслуживания крупных заказов и поиска новых перспективных заказчиков. В зависимости от сложности продукции и обстоятельств потребителя, телепродавец может выполнять от 20 до 33 контактов в день с принятием ответственных решений. Это число может быть сопоставить с четырьмя вызовами в день, которые в среднем способен обслужить внешний торговый агент. Телемаркетинг может быть таким же эффективным, как и личные вызовы, но намного более дешевым.

Для привлечения необходимого числа торговых агентов предприятию следует разработать привлекательную для них систему вознаграждения. На ООО «ДаНаМа» существует такая система оплаты труда торговых агентов. Общая сумма вознаграждения слагается из нескольких элементов: фиксированные и переменные выплаты, возмещение расходов и дополнительные выплаты. Фиксированные выплаты в виде оклада призваны обеспечить торговому агенту стабильный доход. Переменные выплаты в виде комиссионных или премий за успешную работу вознаграждают усилия продавца. Возмещение расходов позволяет торговому агенту предпринимать коммерческие усилия, которые он считает необходимыми или желательными. Дополнительные льготы в виде оплаты отпусков, пособий по болезни или в связи с несчастными случаями, пенсии и страхование жизни обеспечивают чувство уверенности и удовлетворения работой. Таким образом, система вознаграждения корректирует действия торгового агента, чтобы они совпадали с общими маркетинговыми целями.

В процесс личной продажи входят такие этапы:

- поиск покупателя - торговый агент выделяет приемлемых для себя потенциальных клиентов

- подготовка к контакту - торговый агент старается узнать как можно больше о своем потенциальном потребителе, перед тем как с ним контактировать

- контакт - продавец встречается с покупателем и приветствует его, чтобы дать взаимоотношениям хороший старт

- презентация и демонстрация - один из этапов процесса продажи, при котором агент излагает «историю» предлагаемой продукции и демонстрирует, как именно она будет зарабатывать или экономить деньги для покупателя

- преодоление разногласий - на этом этапе определяются и преодолеваются все разногласия и возражения со стороны заказчика по поводу возможной покупки

- заключение сделки торговый агент получает от потребителя заказ на поставку своей продукции

- сопровождение сделки - является последним этапом в процессе продажи, при котором торговый агент уже после заключения сделки делает все для того, чтобы заказчик остался доволен, и пытается завязать долгосрочное сотрудничество.

Каждый из этих этапов осваивается менеджером в совершенстве.

В России на сегодняшний день подавляющее большинство компаний может быть отнесено к разряду неплатежеспособных либо имеющих серьезные трудности с выполнением задач, поставленных перед ними их руководством. Вместе с тем, немало и таких предприятий, которые в сложных современных условиях добились на рынке достаточно крупного успеха. Для решения проблем по недопущению банкротства предприятия необходимо проводить мониторинг финансово-экономического и имущественного состояния предприятия и выявлять «болевые точки» в его деятельности. Именно этой цели служит анализ финансово-экономического состояния предприятия, проводимый путем расчета и рассмотрения определенного круга показателей.

Рыночная экономика ориентирует фирмы на удовлетворение спроса и потребностей рынка, на запросы конкретных потребителей и организацию производства только тех видов продукции, которые будут востребованы на рынке, обеспечены платежеспособным спросом и принесу фирме прибыль. Рыночные отношения характеризуются постоянным стремлением к повышению эффективности производства, предполагают принятие решения тем, кто несет ответственность за конечные результаты деятельности компании и ее подразделений; требуют постоянных корректировок краткосрочных и среднесрочных целей и задач для реализации долгосрочных целей фирмы и выполнения ее миссии в зависимости от состояния рынка на конкретный период времени. Для этого необходимо разработать особую систему управления, достаточно гибкую для лавирования в рыночных условиях, учитывая особенности, менталитет и приоритеты, характерные для российской экономики.

Финансовое состояние предприятия характеризуется системой показателей, отражающих наличие, размещение, использование финансовых ресурсов предприятия и всю производственно-хозяйственную деятельность предприятия.

Основной формой при анализе финансового состояния является баланс. Исследовать структуру и динамику финансового состояния предприятия удобно при помощи сравнительного аналитического баланса.

1.2. Анализ финансово-хозяйственной деятельности ООО «ДаНаМа»

Все, что имеет стоимость, принадлежит предприятию и отражается в активе баланса называется его активами. Актив баланса содержит сведения о размещении капитала, имеющегося в распоряжении предприятия, т.е. о вложении его в конкретное имущество и материальные ценности, о расходах предприятия на производство и реализацию продукции и об остатках свободной денежной наличности

Проведем, по результатам бухгалтерской отчетности за 2005-2006 год, анализ актива баланса ООО «ДаНаМа».

За отчётный период имущество предприятия увеличилось на 2 305 494 руб. или на 54,7%. Данное увеличение произошло в основном за счет увеличения в оборотных активах почти по всем статьям, в том числе материально оборотные средства (запасы) увеличились на 1 996 544 руб. или в 4 раза; денежные средства и краткосрочные финансовые вложения на 161 612 руб. (в 8 раз), дебиторская задолженность возросла на 239 519 руб. или в 3,75 раз. В то же время недвижимое имущество уменьшилось на 293 691 руб., что составляет 9,2 % от величины на начало года.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8