Организация менеджмента оптовой торговли

Договор поставки

Оптовая продажа товаров, отношения между профессиональными продавцами регламентированы в ГК РФ договором поставки. Согласно статьи 506 ГК РФ договором поставки называется договор, по которому «поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования и предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним, и иным подобным использованием». Этот договор имеет наибольшее распространение при оформления сделок между производителями и посредниками.

До заключения договора поставки стороны согласовывают отдельные условия сделки. В случае возникновения разногласий сторона, предложившая заключить договор и получившая от другой стороны предложения о согласования этих условий, должна в течений тридцати дней со дня получения (если иной срок не установлен законом или не согласован сторонами) принять меры по согласованию соответствующих условий договора либо письменно уведомить другую сторону об отказе от его заключения.

Сторона, получившая предложения по соответствующим условиям договора, но не принявшая мер по согласованию условий договора поставки и не уведомившая другую сторону об отказе от заключения договора в предоставленный срок, обязана возместить убытки, вызванные уклонения от согласования условий договора [12].

Предмет договора поставки должен отвечать характеру отношений между поставщиком и покупателем, определять срок и цели партнерства. Для описания характеристик товара, в качестве приложения, используется спецификация. С учетом специфики договора поставки в этой статье так же оговорен пункт о возможности передачи торгового оборудования для обеспечения сохранности продукции, что выражается в составлении отдельного договора, являющегося неотъемлемой частью основного договора.

Договор мены

Договор мены регулируется ГК РФ (глава 31).

Предметом договора мены является обмен одного товара на другой, причем обмениваемые товары могут быть как равноценными, так и не равноценными.

В случае, когда в соответствии с договором мены обмениваемые товары признается неравноценным, стороны, обязанная передать товар, цена которого ниже цены товара, предоставляемого в обмен, должна оплатить разницу в ценах непосредственно до или после исполнения ее обязанности предать товар, если иной порядок оплаты не предусмотрен договором.

Объектом договора в соответствии со статьей 567 ГК РФ является товар. Поскольку у договора мены принимаются соответственно правила о купле – продажи, есть основания рассматривать товар как вещь.

Соответственно, вопрос о различии объектов бартерной сделки и мены весьма условный, хотя не учитывать тот фактор, что при обмене различных объектов гражданских правоотношений.

Законодательство определяет особые правила документирования. Законодательство определяет особые правила документирования, учета, исчисления налогов, нельзя.

Заключение товарообменных сделок обусловлено, прежде всего, следующими обстоятельствами:

Необходимостью расширения ассортимента имеющегося в наличии товара;

Отсутствием возможности реализовать на внутреннем рынке свой товар за реальные деньги;

Неудовлетворительным выполнением денежной системой своих функций (инфляция, неплатежи).

Бартерные сделки

Большинство предпринимателей при заключении товарообменных сделок предпочитают использовать понятие «бартер». Учитывая тот факт, что «barter» в переводе с английского – «обмен», применение этого понятия уместно. Однако при обращении к нормам гражданского, налогового, финансового права России, нормативным актом, регламентирующим бухгалтерский учет, возникает сомнение в однозначности употребления термина «бартер» при заключении сделок, предметом которых является обмен товарами [13].

Предметом договора бартера является обмен эквивалентными по стоимости товарами, работами, услугами, результатами интеллектуальной деятельности.

В договоре бартера должны быть определены:

–                   номенклатура, количество, качество, цена товара по каждой товарной позиции, сроки и условия;

–                   порядок удовлетворения претензий в случае неисполнения или ненадлежащего исполнения сторонами условий договора.

Договор комиссии

Договор комиссии – это договор, по которому одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента. То есть это договор проведения посреднической сделки [14].

Данный договор имеет смысл применять там, где у торговой организации нет своих мест реализации товара, и потребительский рынок ввиду конкуренции уже занят другим торговым предприятием.

Предметом договора является определение порядка действий каждой их сторон при совершении комиссионных операций. В заключаемых в оптовой торговле договорах комиссии в качестве предмета определяются:

–                   реализация комиссионером товара для комитента;

–                   закупка комиссионером товара для комитента.

Количество, качество, ассортимент товара, передаваемого на комиссию, определяется так же, как и в договоре купли-продажи.

В одноименной статье договора определяется ответственностью за все последствия сделки, заключенной комиссионером с третьим лицом. Если иное не предусмотрено договором, ответственность ложится на комиссионера.

Согласно статье 990 ГК РФ по сделке, совершенной комиссионером с третьим лицом, приобретает права и обязанности комиссионер, хотя бы комитент и был назван в сделке или вступил с третьим лицом в непосредственные отношения по исполнению сделки.

Непременным атрибутом договора комиссии является условие о том, что товар на весь период действия договора остается в собственности комитента. Этот пункт необходим с точки зрения, что он дает право комитенту в законном порядке вернуть свой товар в случае возникновения конфликтной ситуации с комиссионером при невыполнении последним условий договора.

Договор консигнации

Гражданский кодекс не содержит определения договора консигнации, как и не содержит правила заключения такого договора.

Понятие «договор консигнации» присутствует в совместном письме Министерства финансов России и Госналогслужбы России от 30 августа 1993 года №4-3-08, ЮУ-6-06/302. В соответствии с этим документом договор консигнации – экспортер товаров в Российскую Федерацию (консигнант) поставляет товары на склад российского посредника (консигнатора) и поручает ему от своего имени осуществить за вознаграждение дальнейшую реализацию поставленного по договору товара в течение определенного срока. Договор используется не только во внешнеторговой сфере, но и во взаимоотношениях между российскими предпринимателями [15]. Договор консигнации является разновидностью договора комиссии.

К особенностям договора консигнации, отличающим его от договора комиссии, относится оговоренный срок консигнации, в течение которого товар должен быть продан. Нереализованный товар возвращается.

1.3 Формирование комплекса стимулирования сбыта

Факторы природы основных средств стимулирования с их универсальными характеристиками и видами издержек, в том числе [16]:

1) Уникальные черты рекламы:

–                   общественный характер коммуникации (покупатель знает, что мотив, которым он руководствуется при покупке товара, встретит общественное понимание);

–                   способность к увещеванию (продавец может неоднократно повторять обращение, а покупатель – сравнивать обращения конкурентов);

–                   экспрессивность (броскость, эффективность общения, правда, иногда затмевающая его суть);

–                   обезличенность (реклама способна только на монолог с аудиторией, а не на диалог);

–                   средства создания долговременного стойкого образа товара, стимулирования быстрого сбыта, максимального охвата разрозненных покупателей при минимуме издержек на один контакт.

2) Характерные черты стимулирования сбыта с помощью купонов, конкурсов, премий:

–                   привлекательность и информативность;

–                   побуждение к совершению покупки;

–                   приглашение к ее совершению.

3) Свойства пропаганды («паблисити») как обращения-новости:

–                   достоверность;

–                   широкий охват покупателей;

–                   броскость.

4) Преимущества личной продажи по сравнению с рекламой:

–                   личностный характер (непосредственное участие в в нуждах контрагентов и быстрота коррективов в поведении);

–                   становление отношений (от формальных до дружеских);

–                   побуждение к ответственной реакции (чувство быть обязанным, даже если покупка и не состоится) – самое дорогое из средств воздействия.

Факторы, определяющие структуру комплекса симулирования и учитываемые при его разработке [17]:

1) Тип товара или рынка (относительная значимость):

Для товаров потребительского назначения:

а) реклама (1-ое место);

б) стимулирование сбыта;

в) личная продажа;

г) пропаганда.

Для товаров производственно – технического назначения:

а) личная продажа;

б) стимулирование сбыта;

в) реклама;

г) пропаганда.

2) Стратегии:

–                   «проталкивание» товара (и производитель, и розничный торговец, и оптовик агрессивно навязывают товар);

–                   привлечение потребителей – предполагает большие затраты на рекламу и стимулирование потребителей с целью формирования спроса с их стороны (производитель агрессивно навязывает товар и потребитель начинает спрашивать его у розничных торговцев, а те – у оптовиков).

3) Степень готовности покупателя (от ее зависит степень рентабельности средств стимулирования):

–                   на этапе осведомленности основную роль играют реклама и пропаганда;

–                   на этапе знания на потребителя в первую очередь влияет уровень его образования, а рекламе и личной продаже отводится вспомогательная роль;

–                   на потребительскую убежденность прежде всего влияет техника личной продажи, затем – реклама;

–                   завершение сделки – это функция личной продажи.

4) Этапы жизненного цикла товара:

–                   на этапе выведения реклама и пропаганда важнее других;

–                   на этапе роста важны реклама и пропаганда, но стимулирование сбыта можно сократить;

–                   на этапе зрелости роль стимулирования сбыта по сравнению с рекламой возрастает;

–                   на этапе упадка реклама только напоминающая, пропаганда – снимается, но стимулирование сбыта остается активным [18].

1.4 Научное управление трудом

Основополагающей предпосылкой этого направления классической теории является то, что работа может и должна изучаться с помощью научных методов [19]. Согласно Тейлору, объективный анализ факторов и данных, собранных на рабочем месте, может стать основой определения наилучшего способа организации работы. Более того, определение этого наилучшего способа является обязанность управляющего.

Сущность научного управления выражена Тейлором в следующих четырех основных положениях:

–                   Вместо волевых решений научно обосновать каждый элемент работы.

–                   С помощью определенных критериев отбирать, а затем обучать, образовывать и развивать рабочую силу.

–                   Тесно сотрудничать с людьми, обеспечивая при этом выполнение работы в соответствии с разработанными принципами науки.

–                   Обеспечивать обыкновенное разделение труда и ответственности между руководителем и работниками. Руководители выполняют ту работу, для которой они лучше подготовлены, чем рабочие, тогда как в прошлом почти вся работа и большая часть ответственности лежала на исполнителях [20].

Эти четыре положения выражают главную идею научного управления: для каждого вида деятельности человека вырабатывается теоретическое обоснование, а затем осуществляется его обучение, в ходе которого он приобретает необходимые навыки работы. Такой подход противостоит методу волевых решений, когда задачи управляющих и рабочих разделены нечетко. Тейлор полагал, что посредством более эффективной организации труда общий объем благ может быть увеличен, а доля каждого участника может увеличиваться без сокращения доли других. Поэтому если управляющие и рабочие выполняют свои задачи более эффективно то, доходы и тех и других будут возрастать. Обеим группам следует пережить то, что Тейлор назвал «умственной революцией», прежде чем станет возможным широкое применение научного управления. «Умственная революция» будет заключаться в создании атмосферы взаимопонимания руководителей и рабочих на почве удовлетворения общих интересов.

1.5 Менеджмент и управление

Менеджмент является разновидностью хозяйственного управления в рыночных условиях. Он предполагает экономическую свободу людей, право и обязанность, руководствуясь не предписаниями сверху, а выгодой, принимать самостоятельные решения, полностью отвечать за свои результаты своими деньгами, имуществом [21].

Рождением своим менеджмент обязан росту числа крупных предприятий с сотнями и тысячами рабочих. Их владельцы уже не могли руководить квалифицированно в одиночку таким количеством подчиненных и вынуждены были нанимать для этого специальных людей – менеджеров, профессиональных управляющих. Группы таких людей и получали название менеджмент, которое по смыслу аналогично русскому слову «руководство».

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7