Улучшение сбыта и продвижения продукции организации (на примере ОАО вино-водочный завод Майкопский)

Переходя к коэффициенту оборачиваемости материально-производственных запасов, следует отметить, что чем он выше, тем меньше средств, связанных с этой наименее ликвидной статьей и тем устойчивее финансовое положение фирмы. На исследуемом предприятии этот коэффициент низок, но испытывает определенный рост. Ускорение оборачиваемости достигается за счет сокращения времени производства и обращения.

7. Анализ дебиторской задолженности

На ВВВ "Майкопский" наблюдается резкий рост дебиторской задолженности. Это объясняется неплатежеспособностью покупатели и заказчиков. Считается, что если кредиторская задолженность превышает дебиторскую, то предприятие рационально использует средства, то есть временно привлекает в оборот средства больше, чем отвлекает из оборота.

На заводе была именно такая ситуация (Тыс. руб.):

Таблица 1.11.

Кредиторская и дебиторская задолженность
| |1997 год |1998 год |1999 год |
|Дебиторская задолженность |5442 |21944 |25826 |
|Кредиторская задолженность |22146 |42033 |43701 |

Однако, несмотря на это рост дебиторской задолженности создает большую угрозу финансовой устойчивости предприятия.

Для оценки оборачиваемость дебиторской задолженности используются следующие показатели:

1. Оборачиваемость дебиторской задолженности считается как отношение выручки от реализации продукции к средней величине дебиторской задолженности. На анализируемом предприятии Кдз составил:

КДЗ 1997 =3,204

КДЗ 1998 =2,492

Снижение коэффициента оборачиваемости дебиторской задолженности свидетельствует об увеличении объема продаж в кредит на предприятии.

2. Период погашения дебиторской задолженности (ДПЗ) определяется (в днях) к коэффициенту оборачиваемости дебиторской задолженности.

Период погашения дебиторской задолженности в 1997 г. – 112 дней, в
1998 г. – 144 (длительность отчетного периода 360 дней). Таким образом на анализируемом предприятия наблюдается увеличение периода погашения дебиторской задолженности. Чем продолжительнее период погашения, тем выше риск ее погашения.

3. Коэффициент погашаемости дебиторской задолженности Кпдз считается как отношение средней дебиторской задолженности к выручке от реализации на ВВВ "Майкопский" :

КПДЗ 1997 =0,31

КПДЗ 1998 =0, 04

8. Показатели рентабельности производства

Прибыль предприятия можно выразить рентабельностью его хозяйственной деятельностью. Можно сказать, что показатели рентабельности дают характеристику эффективности предприятия в аспекте использования им своих средств для получения определенной прибыли.

Рентабельность и экономическая целесообразность функционирования предприятия оценивается не только абсолютными, но и относительными является система показателей рентабельности.

Предприятие считается рентабельным, если результаты от реализации продукции покрывают издержки производства и, кроме того, образуют прибыль достаточную для нормального функционирования предприятия.

Следует отметить, что относительные показатели рентабельности практически не подвержены влиянию инфляции.

Основными показателями рентабельности являются следующие:

Полученные данные по показателям рентабельности приведем в таблице.

Таблица 1.12.

Динамика основных показателей рентабельности
|Показатели рентабельности |1997 г. |1998 г. |1999 г. |
|Рентабельность активов, РА |3,2 |6,4 |5,7 |
|Рентабельность собственного |13,1 |37,2 |х |
|капитала, РСК | | | |
|Рентабельность основной |29,4 |20,2 |х |
|деятельности, РG | | | |
|Рентабельность продукции |17,2 |18,4 |х |
|Рентабельность реализованной |7,4 |12,5 |8,0 |
|продукции, РП | | | |
|Рентабельность объема продаж, |25,7 |17,2 |12,8 |
|РVП | | | |

Итак, рентабельность собственного капитала увеличилась, так как происходит увеличение чистой прибыли без изменения в росте собственного капитала, рентабельность продукции упала, что объясняется, что затраты на производство и реализацию продукции увеличились на 68,8 % или в 1,7 раза, а объемы производства только в 1,2 раза. Что касается рентабельности реализованной продукции, то на рубль реализованной продукции в 1997 году приходилось 7 копеек, в 19978 году показатель повысился и составил 12,5 копеек, а в 1998 году снова упал, составил 8 копеек.

Из таблицы видно, что все показатели рентабельности в 1999 году уменьшились примерно в 1,5 раза, то есть экономическая эффективность предприятия уменьшилась в 1,5 раза. В 1998 году рентабельность активов, собственного капитала, реализованной продукции увеличившись примерно в 2 раза, по сравнению с 1997 г. А показатели рентабельности основной деятельности, произведенной продукции, а также объема продаж уменьшились в
1,54 раза, то есть можно сделать вывод о том, что баланс предприятия не является способность превращать свои активы в деньги.

Предприятие является рентабельным, так как результаты от реализации продукции покрывают издержки производства и образуют прибыль, хотя и снижают малую прибыль и недостаточную для нормального функционирования ВВВ
"Майкопский".

Следует отметить, что в 1997 году затраты на производство продукции составили 45,7 тыс. рублей за 1 тыс. дал., а в 1998 году уже 66,4 тыс. руб., то есть затраты увеличились в 1,5 раза.

8. Выводы по АХД ВВЗ «Майкопский»

Анализ деятельности предприятия выявил довольно странную ситуацию.
Ухудшилось использование средств предприятия, увеличились внеоботные и оборотные в 1999г. активы на 34,4% (или 3844 тыс. руб.) и на 52,3% (или на
18645 тыс. руб.) соответственно. На ВВЗ «Майкопский» наблюдается рост дебиторской задолженности (на 474,6% в 1998г.), а так же кредиторской задолженности (на 21555 тыс. руб. или на 197,3% в 1998г. по сравнению с
1997г.). Что, несомненно, является отрицательным моментом.

Резкое повышение кредиторской задолженности в 1998г. (практически в 2 раза) способствовало понижению платежеспособности завода. Чтобы сгладить эту ситуацию, предприятию необходимо было бы превратить часть дебиторской задолженности и запасов в денежные средства.

При анализе дебиторской задолженности было выявлено повышение дебиторской задолженности с 112 дней в 1997г. до 144 дней в 1998г., что говорит о повышении риска возврата денег.

По данным анализа финансовой устойчивости можно делать выводы о том, что собственные оборотные средства на предприятии в 1997-98г.г. имели крайне малые значения, а 1999г. имели отрицательные. Тоже самое относится и к наличию у предприятий собственных и долгосрочных источников формирования запасов. За период 1997-1998г.г. долгосрочных пассивов у завода не было вообще, что говорит о том, что источников формирования запасов и затрат были только свои собственные скудные средства.

Так же можно отозваться обо всех остальных показателях, характеризующих финансовую устойчивость предприятия.

Анализ ликвидности баланса говорит о том, что на предприятии имеется большая доля краткосрочной кредиторской задолженности, не обеспеченной текущими активами (на 1 ед. текущих обязательств приходилось 0,56 ед. активов в 1997г. и 0,53 ед. в 1998г.). ВВЗ «Майкопский» имеет крайне низкую платежеспособность, о чем свидетельствует коэффициент абсолютной ликвидности. Например, в 1997г. предприятие имело возможность погасить только 0,002 часть краткосрочной задолженности и 0,001 часть в 1997г. Кроме того, предприятие имеет крайне низкую способность превращать свои активы в деньги для покрытия необходимых платежей в срок.

Данные таблицы говорят о росте прибыли от реализации продукции на
12,5% в 1998г., что обусловилось ростом реализации на 73,4%. А так же о росте затрат практически в 2 раза , как бы это ни парадоксально выглядело
(нехватка собственных средств в 99г. на 2579 тыс. руб.).

Из всего вышесказанного можно сделать вывод о том, что ОАО ВВЗ
«Майкопский» является убыточным предприятием, в состоянии на грани банкротства.

Но объявлять банкротом ОАО ВВЗ «Майкопский» Федеральные власти не собираются

Эта парадоксальная ситуация обуславливается тем, что предприятие имеет большую дебиторскую задолженность одновременно с большим растущим долгом в бюджет (он не успевает оплатить налоговые сборы, в частности за акциз, из- за долга дебиторов, в результате чего растет пеня и естественно увеличивается бюджетная задолжность). Но с другой стороны предприятие приносит прибыль, которая идет на расчеты с бюджетом, поэтому государству выгодно иметь такого должника и оно естественно поддерживается правительством от полного банкротства (льготы, квоты и т.д.)

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ РАЗДЕЛ

1. ПРИРОДА КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИя (СБЫТА)

Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.

Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь (маршрут) передвижения товаров от производителей к потребителям.
Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

Выбор каналов распределения продукции - сложное управленческим решением, влияющие на все другие решения в сфере маркетинга.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников. Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

С помощью посредников возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции (например 9 контактов при 3-х производителях и потребителях против 6 с посредником)

В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.

Среди основных причин, обусловливающих использование посредников, можно выделить следующие:
- организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;
- создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения.

1. Структура и уровни каналов распределения

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него — к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

Уровень канала распределения. Каналы распределения имеют определенную протяженность и ширину. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней. Уровень канала распределения — это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга), канал
«производитель – потребителям».

Одноуровневый канал – канал «производитель – розничный торговец - потребитель».

Двухуровневый канал – канал «производитель – оптовый торговец - розничный торговец - потребитель»

Трехуровневый канал – канал «производитель – оптовый торговец – мелкооптовый торговец - розничный торговец - потребитель»

Ширина канала распределения – это число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки. При узком канале сбыта предприятие продает свой товар через одного или не многих участников сбыта. При широком
– через многих.

1. Прямые каналы распределения

Прежде чем прибегнуть к прямому маркетингу (прямой сбыт), менеджеры изготовителя должны убедиться в том, что продукция предприятия может быть полностью реализована. Концентрация потребителей в территориально разобщенных зонах сокращает наличие сбытовых филиалов, и прямые контакты в результате оказываются более эффективными.

В случаях, когда содержание промежуточных складов обходится изготовителю достаточно дорого за счет эксплуатации дорогостоящего оборудования, это вызывает необходимость перехода к прямому маркетингу. Тем не менее сбытовые промежуточные склады изготовителей играют важную роль в системе товародвижения. При этом изготовители с помощью прямых контактов с потребителями через свой сбытовой персонал могут проводить более концентрированные и своевременные мероприятия для продвижения своей продукции.

Сбытовая деятельность предприятия с применением прямого маркетинга может вестись через сбытовые оптовые базы, склады и оптовые конторы изготовителя.

2. Косвенные каналы распределения

Оптовые организации выполняют роль связующего звена между производителем и многочисленными потребителями, помогают предприятиям- производителям проникать на новые рынки сбыта. Они могут быть универсальными (многоцелевыми) и специализированными, при этом одни из них специализируются по определенным товарным группам, другие — по конкретным отраслям. Передав оптовику функции реализации своей продукции, промышленные фирмы освобождаются от содержания крупных сбытовых контор, многочисленных специалистов по техническому обслуживанию и сосредоточивают внимание на решении проблем разработки и производства продукции.

Посреднические оптовые предприятия делятся на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые организации являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. К ним относятся дистрибьюторы, имеющие (или арендующие) складские помещения, дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) складских помещений. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К ним относятся различные сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры.

Независимые оптовые фирмы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания; с ограниченным циклом обслуживания. Независимые оптовые фирмы с полным циклом обслуживания предоставляют потребителям следующие услуги: хранение товарных запасов, кредитование, обеспечение доставки товаров, оказание содействия в области управления процессом реализации товаров.

Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом зависит от того, как к этому посреднику относятся потребители, сможет ли посредник поставить дело таким образом, чтобы потребители продукции обращались именно к нему. Реализация такого положения на практике зависит от ряда объективных факторов. Во-первых, оптовый посредник имеет возможность поставить изделие потребителю быстрее, чем изготовитель. Его склад обычно расположен ближе к предприятию потребителя, чем филиал сбытового органа изготовителя. Во-вторых, услуги посредника позволяют потребителю сократить расходы на материально-техническое обеспечение и объем обрабатываемой учетной документации. В-третьих, посредник может предложить цену несколько меньшую, чем изготовитель, который назначает ее без учета перевозки и страхования, а потребитель при этом должен сам оплачивать транспортные и страховые расходы. Наконец, потребителю гораздо проще урегулировать споры и недоразумения с посредником, чем с изготовителем.

Эти и другие преимущества посредника дают ему возможность во многих случаях успешно конкурировать с изготовителем, обеспечивая хозрасчетные принципы своей собственной деятельности.

3. Виды посреднических организаций

Посреднические оптовые предприятия в системе рыночных отношений можно разделить на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые организации для изготовителей и получателей продукции являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К ним относятся различные сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры.

Независимые оптовые посредники делятся на два типа: а) дистрибьюторы, имеющие (или арендующие) складские помещения; б) дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) складских помещений.

Последних иногда называют торговыми маклерами. Эти предприятия отличаются более узким профилем деятельности. Они обычно имеют дело с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемка.

Агенты, брокеры и комиссионеры, в отличие от коммерческих сбытовых структур получающие прибыль от реализации принадлежащих им изделий, не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение или платежи за услуги.

Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов.

Промышленные агенты, как правило, заменяют сбытовой аппарат предприятия, но в отличие от работников службы сбыта получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет примерно 5 — 10% от объема сбыта.

Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей их продукции. По существу они превращаются в маркетинговое подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализации.

Брокеры сводят потребителей и изготовителей продукции для совершения сделки, они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, источниках кредита, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют искусством вести переговоры.

Закупочные конторы представляют собой самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж.

Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах консигнации, состоящей в поручении одной стороной (консигната) другой стороне (консигнатору) продать товары со склада от своего имени, однако на счет консигната, т.е. владельца продукции.

4. Смешанные каналы товародвижения

При высокой концентрации рынка в одном районе, разбросе потребителей в другом и небольшом спросе на продукцию одной номенклатурной позиции целесообразно использовать смешанные каналы товародвижения. В данном случае в первом районе рационален прямой сбыт, во втором — реализация изделия оптовым посредникам или сбытовым агентам.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9