Улучшение сбыта и продвижения продукции организации (на примере ОАО вино-водочный завод Майкопский)

Количество регионов сбыта
|Наименование |97год |98 год |99 год |
| |(регионов) |(регионов) |(регионов) |
|Ликероводочные изделия |18 |23 |26 |
|Плодово-ягодные вина |22 |24 |20 |
|Виноградные вина |1 |1 |1 |
|Игристое |1 |4 |1 |
|Всего регионов |30 |31 |32 |

В дальнейшем мы не будем рассматривать виноградные и игристые вина, т.к. их доля в общем объеме весьма не значительна так в 99 доля виноградного вина – 6,5%, а игристого – 1,3% от общего объема вина

Наиболее емкими рыночными территориями, заинтересованными в покупке продукции завода оказались такие, как Северо-кавказский, Центральный и
Западно-сибирский экономические районы.

Таблица 3.7.

Регионы и их доля в общем объеме продаж ликероводочных изделий

|Регионы |97год |98год |99год |доля в |доля в |доля в |
| | | | |общем |общем |общем |
| | | | |объеме |объеме |объеме |
| | | | |97год. |98год. |99год. |
| |тыс. |тыс. |тыс. |% |% |% |
| |дал. |дал. |дал. | | | |
|Близлежащие регионы |
|Республика Адыгея |119,7 |127,2 |98 |64,1% |52,1% |34,0% |
|Краснодарский край|29,7 |38,1 |18,8 |15,9% |15,6% |6,5% |
|Ставропольский |0,3 |1,4 |1,5 |0,2% |0,6% |0,5% |
|край | | | | | | |
|Ростовская область|0,5 |3,4 |1 |0,3% |1,4% |0,3% |
|Всего |150,2 |170,1 |119,3 |80,4% |69,7% |41,4% |
|Дальние регионы |
|Московская область|25,7 |12,2 |61,3 |13,8% |5,0% |21,2% |
|Мурманская область|0,3 |4,3 |10,8 |0,2% |1,8% |3,7% |
|Волгоградская |0,3 |2 |0,7 |0,2% |0,8% |0,2% |
|область | | | | | | |
|Санкт-Петербург |0,4 |16,5 |8,5 |0,2% |6,8% |2,9% |
|Иркутская область |- |1,3 |31,5 |- |0,5% |10,9% |
|Братск |- |2,2 |6,4 |- |0,9% |2,2% |
|Всего |26,7 |38,5 |119,2 |14,3% |15,8% |41,3% |
|Все остальные |9,8 |35,6 |50 |5,2% |14,6% |17,3% |
|Всего |186,7 |244,2 |288,5 |100,0% |100,0% |100,0% |

Таблица 3.8.

Регионы и их доля в общем объеме продаж вина

|Регионы |97год |98год |99год |доля в |доля в |доля в |
| | | | |обшем |обшем |обшем |
| | | | |объеме |объеме |объеме |
| | | | |97год. |98год. |99год. |
| |тыс. |тыс. |тыс. |% |% |% |
| |дал. |дал. |дал. | | | |
|Близлежащие регионы |
| | | | | | | |
|Республика Адыгея |82 |40 |30,8 |52,2% |30,1% |22,1% |
|Краснодарский край |8,9 |10,1 |2,8 |5,7% |7,6% |2,0% |
|Ставропольский край |1,5 |2,8 |1,8 |1,0% |2,1% |1,3% |
|Всего |92,4 |52,9 |35,4 |58,8% |39,7% |25,4% |
|Дальние регионы |
|Московская область |20,6 |32,1 |42,5 |13,1% |24,1% |30,5% |
|Астраханская область|13,9 |11 |7 |8,8% |8,3% |5,0% |
|Санкт-Петербург |2,8 |7,2 |9,1 |1,8% |5,4% |6,5% |
|Иркутская область |0,9 |1,2 |17,1 |0,6% |0,9% |12,3% |
|Волгоградская |0,3 |1,2 |0,3 |0,2% |0,9% |0,2% |
|область | | | | | | |
|Всего |38,5 |52,7 |76 |24,5% |39,6% |54,6% |
|Все остальные |26,3 |27,5 |27,8 |16,7% |20,7% |20,0% |
|Всего |157,2 |133,1 |139,2 |100,0% |100,0% |100,0% |

Как видно из приведенных выше данных, республика Адыгея является основным потребителем продукции предприятия (64,1% - 97год, 51,2% – 98 год,
30,4% – 99год от общей реализации ликеро-водочной продукции, 52,2% - 97год,
30,1% – 98 год, 21,1% – 99год от общей реализации вина плодово-ягодного).

Таблица 3.9.

Изменение доли рынка ликероводочной продукции

|Регионы |изменение доли в 98 году |изменение доли в 99 году |
| |% |% |
|Близлежащие регионы |
|Республика Адыгея |-12,0% |-18,1% |
|Краснодарский край |-0,3% |-9,1% |
|Ставропольский край |0,4% |-0,1% |
|Ростовская область |1,1% |-1,0% |
|Всего |-10,8% |-28,3% |
|Дальние регионы |
|Московская область |-8,8% |16,3% |
|Мурманская область |1,6% |2,0% |
|Волгоградская |0,7% |-0,6% |
|область | | |
|Санкт-Петербург |6,5% |-3,8% |
|Иркутская область | |10,4% |
|Братск | |1,3% |
|Всего |1,5% |25,6% |
|Все остальные |9,3% |2,8% |

Таблица 3.10.

Изменение доли рынка вина
|Регионы |изменение доли в 98 |изменение доли в 99 |
| |году |году |
| |% |% |
|Близлежащие регионы |
|Республика Адыгея |-22,1% |-7,9% |
|Краснодарский край |1,9% |-5,6% |
|Ставропольский край |1,1% |-0,8% |
|Всего |-19,0% |-14,3% |
|Дальние регионы |
|Московская область |11,0% |6,4% |
|Астраханская область |-0,6% |-3,2% |
|Санкт-Петербург |3,6% |1,1% |
|Иркутская область |0,3% |11,4% |
|Волгоградская область |0,7% |-0,7% |
|Всего |15,1% |15,0% |
|Все остальные |3,9% |-0,7% |

В настоящее время видна тенденция понижения доли рынка Республики
Адыгея и близлежащих регионов (в 98 году – на 10,8% и 19% ликероводочной и продукции и вина плодово-ягодного соответственно, в 99году – на 28,3% и
14,3% ликероводочной и продукции и вина плодово-ягодного соответственно) и повышения доли рынка других регионов Российской Федерации (в 98 году – на
1,5% и 15,1% ликероводочной и продукции и вина плодово-ягодного соответственно, в 99году – на 25,6% и 15% ликероводочной и продукции и вина плодово-ягодного соответственно)

В настоящее время этот рынок является наиболее емким и прибыльным как с точки зрения оптового сбыта продукции так и через сеть фирменных магазинов.

Для местного рынка эффективным является мелкооптовая реализация наряду с оптовой реализацией и естественно расширение сети фирменных магазинов немаловажным. Так же не маловажным преимуществом местного регионального рынка является присутствие единого экономического пространства и единых нормативных актов, связанных, как с производством так и с реализацией товаров.

В 1998 году в целях увеличения сбыта продукции предприятия
Правительство республики ввело квоты на распределение и реализацию определенного количества готовой продукции ОАО ВВЗ “Майкопский” по районам.
Результатом этой необходимой акции явился более высокий уровень продаж путем непринужденного навязывания продукции.

Таблица 3.11.

Сведения о выборке квот по районам республики Адыгея

|Название районов |един. |Квоты |Фактически |Процент |
| |Измер. | |выбрано |выполне-ния|
| | | | |(%) |
|г. Майкоп |т. дал. |65,7 |55,3 |82,1 |
|Гиагинский район |т. дал. |5,1 |3,1 |32,1 |
|Красногвардейский район |т. дал. |0,9 |0,2 |6,5 |
|Шовгеновский район |т. дал. |2,1 |1,6 |22,4 |
|Кошехабльский район |т. дал. |10,1 |8,4 |70,9 |
|Тахтамукайский район |т. дал. |6,0 |1,9 |21,9 |
|Теучежский район |т. дал. |5,6 |2,0 |36,4 |
|Майкопский район |т. дал. |10,1 |3,8 |38,1 |
|ИТОГО : республика Адыгея |т. дал. |127,6 |92 |64,3 |

Из таблицы 3.11. видно, что проводимая правительственная политика в сфере увеличения сбыта винно-водочной продукции реализуется всего на 64 %.
Следует отметить, что наиболее эффективное выполнение обеспечивалось фирменными магазинами предприятия (93,3 %) Это явление можно объяснить фактором засоренности рынков со стороны нелегально ввозимой продукцией на их территорию. В связи с этим необходимо пересмотреть правовые нормы, связанные с повышением уровня выполнения предложенного государственного квотирования, в сторону определенного их ужесточения.

6. Анализ каналов распределения продукции ОАО ВВЗ “Майкопский”

ОАО ВВЗ Майкопский на данный момент использует смешанный канал товародвижения винно-водочной продукции, т.е. имеет 2 канала распределения:
1) через оптовую торговлю; 2) через розничную торговлю - сеть фирменных магазинов (фирменная торговля).

18. Оптовая торговля

Оптовая торговля включает в себя: а) сбыт продукции с территории завода ; б) сбыт продукции через фирменные оптовые базы, расположенных как на территории республики Адыгея, так и за ее пределами. До 1997 года имел место только 1 ый вариант оптовой реализации пока предприятием не был разработан план по созданию перевалочных оптовых баз для расширения географии взаимодействия предприятия и покупателя (пример – Воронежская база).

Данный канал распределения имеет трехсторонний характер:

1. При данном варианте реализуется основная часть произведенной продукции (более 80% ) и используется принцип получения от масштабов сбыта, но из-за большой дебиторской задолжности оптовая торговля приносит в среднем (по трем годам) 23% наличных денежных средств от ощего объема оптовых продаж (Таблица 3.13.);

2. Неординарность продукции в аспекте механизма отчисления акциза в бюджет. После отгрузки оптовому покупателю продукции под реализацию на срок от 10 до 20 дней (в зависимости от партии), акциз и НДС должны быть оплачены предприятием на следующий день после отгрузки. Так как только акциз составляет 22,7 % от оптовой цены предприятия, ОАО ВВЗ “Майкопский” не в состоянии оплатить данный сбор через столь короткие сроки, в результате чего формируются штрафы и растет пеня (задолженность перед бюджетом на 1.01.99г. составила 41701 тысячи рублей) ;

3. Сложностью возврата денежных средств от своих дебиторов. Это совершенно негативно сказывается на хозяйственной деятельности предприятия
(с 1997 года дебиторская задолженность повысилась с 5442 тысяч рублей до
25826 тысяч рублей) — данное явление является прежде всего результатом отсутствия мощной законодательной базы на территории Российской Федерации и неудовлетворительной деятельностью организации в области сбыта.

Этот канал сбыта является очень важным для предприятия. Для сохранения этого канала распределения необходимы следующие мероприятия:
- достижение определенного компромисса между предприятием и Правительством республики Адыгея в области пересмотра механизма уплаты налогов ( увеличение сроков);
- предоставление льгот для снижения нижнего предела цены;
- предпочтение работы с проверенным покупателем;
- переход на обслуживание крупных аккредитованных оптовых баз, в результате чего данное направление, согласно проведенного Госдумой изменения в законодательстве, Российской Федерации, связанного с оплатой 1/2 части акцизов непосредственно базой, существенно повлияет на эффективность основной деятельности производителя;
- увеличение оптовой торговли на территории Центрального, Западно-Сбирского и других регионов России.

При сложившейся ситуации в 1999 году (нехватка собственных оборотных средств 2579 тыс. руб.) было бы целесообразно ввести 100% предоплату для того, чтобы оптовая торговля приносила, минимум, до 50% наличных денежных средств от общего объема оптовых продаж.

В 1999 году процент наличных денежных средств от общего объема оптовых продаж составил 11,8%. Для достижения 50-ти процентного минимума необходимо увеличить существующие данные (11,8%) на 38,2%. В денежном выражении эта цифра составит 45037,8 тыс. руб. - дополнительные оборотные средства. Данная мера сведет на нет нехватку собственных оборотных средств.

19. Розничная фирменная торговля

В 1996 году руководство завода в целях обеспечения определенной независимости от внешних факторов, на фоне неблагоприятных условий, решилось на создание фирменной сети магазинов, что показало эффективность этого направления.

Не располагая собственными помещениями и арендуя их у Комитета по имуществу, завод в течение 4 х лет наращивало численность магазинов, как на территории республики так и за ее пределами. Анализ состояния фирменных каналов сбыта в динамики показан в нижеприведенной таблице.

Таблица 3.12.

География численность фирменных магазинов и оптовых баз предприятия по регионам продаж
|Наименование торговых физических |1997г. |1998г. |1999г. |
|единиц | | | |
|ФИРМЕННЫЕ МАГАЗИНЫ ВСЕГО : |11 |17 |22 |
|из них: | | | |
|Фирменные магазины в городе ВСЕГО : | | | |
| |9 |11 |15 |
|в том числе : | | | |
|Черемушки |1 |2 |3 |
|Центр |3 |4 |5 |
|Район магазина «Маяк» |1 |1 |1 |
|Таксопарк |— |1 |1 |
|Щовгеновский |1 |1 |1 |
|Рынок |1 |1 |1 |
|Прочие районы |2 |1 |3 |
|Фирменные магазины по районам Р.А. | | | |
|ВСЕГО : |2 |6 |7 |
|в том числе : | | | |
|Шовгеновский район |1 |1 |1 |
|Кошехабльский район |— |1 |1 |
|Тульский район |— |1 |1 |
|Гиагинский район |— |1 |1 |
|Теучежский район |— |1 |1 |
|Тахтамукайский район |1 |1 |1 |
|Красногвардейский район |— |— |1 |
|Фирменные магазины в Краснодарском | | | |
|крае ВСЕГО : |1 |1 |1 |
|в том числе : | | | |
|г. Горячий ключ |1 |1 |1 |
|ОПТОВЫЕ ФИРМЕННЫЕ БАЗЫ ВСЕГО : | | | |
| |9 |6 |6 |
|из них : | | | |
|Оптовые базы по районам Р.А. ВСЕГО: |5 |4 |4 |
|Шовгеновск |2 |1 |1 |
|Тахтамукай |1 |1 |1 |
|Кошехабль |1 |1 |1 |
|Энем |1 |1 |1 |
|Оптовые базы в Краснодарском крае | | | |
|ВСЕГО : |1 |1 |1 |
|в том числе : | | | |
|г. Краснодар |1 |1 |1 |
|Оптовые базы за пределами региона | | | |
|ВСЕГО : |1 |1 |1 |
|в том числе : | | | |
|г. Воронеж |1 |1 |1 |

Появление фирменной розничной торговли оказалась весьма прибыльным решением Исходя из высокой эффективности фирменной розничной торговли, предприятию необходимо наращивать данный потенциал путем расширения уже имеющейся розничной торговой. Такое стратегическое решение обусловлено таким важным, на сегодняшний день, преимуществом для предприятий данного профиля, как своевременное поступление наличных средств при значительной их концентрации на розничном канале.

Таблица 3.13.

Движение денежных средств от реализации продукции
|НАИМЕНОВАНИЕ ПОКАЗАТЕЛЯ |97 год |98 год |99 год |
|Объем продаж ВСЕГО: млн. руб. |64 |73,7 |82,1 |
|в том числе :млн. руб. | | | |
|за наличный расчет млн. руб. |34 |21,5 |34,8 |
|Оптовая продажа ВСЕГО: млн. руб. |53,8 |62,5 |63,4 |
|в % к общему объему продаж |84,1% |84,8% |77,2% |
|в том числе : | | | |
|за наличный расчет млн. руб. |24,6 |10,3 |16,1 |
|в % к общему объему оптовых продаж |38,4% |14,0% |19,6% |
|Розничная продажа ВСЕГО : млн. руб. |10,2 |11,2 |18,7 |
|в % к общему объему продаж |15,9% |15,2% |22,8% |
|в том числе : | | | |
|за наличный расчет млн. руб. |10,2 |11,8 |17,6 |
|в % к общему объему розничных продаж |100% |100% |100% |
|Объем продаж ВСЕГО : |100% |100% |100% |
|в том числе : оптовая (доля общих продаж)|0,837 |0,871 |0,87 |
| розничная (доля общих продаж) |16,3% |12,9% |13,0% |
|Объем продаж за наличный расчет ВСЕГО : |100,0% |100,0% |100,0% |
|в том числе : оптовая (удельный вес) |70,7% |47,9% |46,3% |
| розничная (удельный вес) |29,3% |52,1% |53,7% |

Увеличение наличности в розничной торговле при росте численности фирменных магазинов с 1997 по 1999 также обуславливается увеличением кредиторской задолжности.

По данным вышеприведенной таблицы можно пронаблюдать, что розничная торговля дает наибольший эффект при своевременном формировании наличных средств предприятия. Таким образом, если розничная торговля составляет 22,8
% продаж от общей суммы продаж, то на розничную торговлю приходится 53,7% всей сформированной наличности на предприятии. Помимо этого в результате распределения объемов продаж двумя видами сбыта, можно выявить важную тенденцию, имевшую место в течение последних 3-х лет при увеличении доли оптовых продаж наблюдается снижение удельного веса оптовых наличных поступлений (из-за роста дебиторской задолжности), тогда как при увеличении доли розничной реализации (в общем ее объеме 98 год, 99 год), удельный вес наличных поступлений увеличивается.

Таблица 3.14

Зависимость наличных денежных средств от количества магазинов
|Показатель |97 |98 |99 |97г. по отношению |98г. по отношению|
| |год |год |год |к 98г. |к 99г. |
| | | | |Отклонение |% |Отклонение |% |
|Количество магазинов|11 |17 |22 |6 |+55% |5 |+29% |
|Выручка от |10,2|11,8|17,6|1 |+10% |6,4 |+57% |
|реализации (млн. | | | | | | | |
|руб.) | | | | | | | |

Из этой таблицы мы можем увидеть что при увеличении числа магазинов в
1999 году на 5 (29%) прибыль увеличилась на 57% (6,4 млн. руб.), в 1998 увеличении числа магазинов на 6 (55%) прибыль увеличилась на 10% (1 млн. руб.), данное явление объясняется тем, что Госкомимущество перестало продлевать договор на аренду помещений под магазины (ВВЗ «Майкопский» не имеет своих собственных помещений). Таким образом ВВЗ «Майкопский» в апреле лишилось 3 и в мае еще 1-го магазина, но тем не менее прибыль увеличилась на 1 млн. руб.. Следовательно расширение фирменной торговли одно из довольно эффективных мер по расширению сбыта

Другим главным преимуществом фирменного розничного канала распределения является возможность получения дополнительной прибыли путем торговой наценки. В целях более полного восприятия этого эффекта можно привести структуру цены на единицу продукции (в данном случае емкостью 0,5 литра).

Таблица 3.15.

Структура цены на водочную продукцию
|Наименование статьи |ед. изм.|СУММА |
|Полная себестоимость |руб. |5,81 |
|Прибыль (заложенная) |руб. |0,81 |
|Оптовая цена |руб. |6,12 |
|Акциз |руб. |16,80 |
|НДС |руб. |4,58 |
|Отпускная цена (опт. торговля) |руб. |28,00 |
|Торговая наценка |руб. |3,00 |
|Посуда |руб. |2,00 |
|Розничная цена в фирменной торговле |руб. |33,00 |

Таким образом предприятие, реализуя продукцию оптовому покупателю, получает прибыль в размере 3,4 % от полной себестоимости товара, тогда как при розничной продаже предприятие обеспечивает прибыль в размере торговой наценки 10,7 % от отпускной цены плюс первоначальная сумма прибыли, то есть по мере увеличения налогов происходит возрастание конечной прибыли, что очень важно учитывать при сегодняшней политике в данной отрасли.

20. Эффективность расширения фирменной торговли

На основании данных бухгалтерского учета сумма торговой наценки за
1998 и 1999 года составила:

Таблица 3.16.

Сумма торговой наценки
|Показатель |1998 год|1999 год |
|Сумма торговой наценки тыс. руб. |1781 |1141 |
|Сумма годовой торговой наценки на 1 магазин тыс. руб. |104,7 |51,9 |
|Суммарные годовые затраты |897,9 |903,7 |
|Затраты на 1 магазин |52,8 |42,7 |

В 1999 году, несмотря на увеличившийся объем розничной реализации, произошло снижение суммы торговой наценки на 640 тыс. руб.. Это объясняется снижением процента торговой наценки в 1999году на 5,7%. Данное явление так же является следствием того, что ВВЗ «Майкопский» не учло печального опыта предыдущего 1998 года и потеряло 4 высоко-прибыльных магазина, 2 в
«Черемушках» и 2 магазина в «Центре».

Целесообразно открыть 4 фирменных магазина в этих же районах и 1 в районе «Военного городка», т.к. там отсутствуют фирменные магазины, в том числе и фирм конкурентов. Рассчитаем эффективность данного мероприятия.

Затраты на 5 новых магазинов составят 5*42,7=218,1 тыс. руб.

Сумма торговой наценки составит 5*51,9=259,5 тыс. руб.

Прибыль составит 259,5-218,1=41,4 тыс. руб.

Рентабельность данного мероприятия составит 41,4/218,1=18,7%

Посмотрим графически как изменится прибыль при увеличении числа магазинов на 5.

Из диаграммы видно, что расширение фирменной торговли приносит весьма ощутимую прибыль. В создавшихся условиях предприятию необходимо пользоваться этим фактором, постепенно увеличивая свою розничную сеть на территории республике Адыгея и пытаться расширять ее за пределы республики.

7. Стратегия предприятия по продвижению товара на рынок

Одной из проблем предприятия в сфере продвижения товара на рынок является запрет проведения рекламы на алкогольную продукцию постановлением
Правительства Российской Федерации в таких средствах массовой информации, как радио и телевидение.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9