Управление маркетингом на предприятии на примере ОАО Гурьевский металлургический завод

пенсионерам завода - 134 млн. рублей.

5. Другие отвлечения, подлежащие внесению в бюджет согласно законодательству РФ в виде пени и штрафных санкций - 1134 млн. рублей.

6. Направлено из чистой прибыли средств на финансирование капитальных вложений - 8838 млн. рублей.

7. Свободный остаток прибыли в сумме 3624 млн. рублей использован на отчисления в фонд потребления для создания резерва на выплату дивидендов членам акционерного общества 2325 млн. рублей и на образование финансового резерва для обеспечения производственного развития предприятия - 1299 млн. рублей.

Из таблицы 2.1. следует, что предприятие за анализируемый период являлось платежеспособным (ликвидным). Коэффициент ликвидности в 1995г составил 1,9 это на 0,3 выше предыдущего года. Однако в 1996 году наблюдается тенденция к снижению общего коэффициента ликвидности. Если на протяжении еще 2х лет будет наблюдаться снижение данного показателя, то платежеспособность предприятия может стать необеспеченной, что приведет к банкротству.

Баланс показал рост дебиторской - кредиторской задолженности, это отрицательно влияет на финансовое положение предприятия. Могут быть высокие штрафные санкции перед бюджетом. В 1996г увеличилась кредиторская задолженность почти в 2 раза. По сумме в целом наибольший удельный вес занимает задолженность поставщикам- 70,2%, 14,2%-бюджету.

Непроизводительные расходы (штрафы, пени) составили за 1996 год 1 млрд. 304 млн. рублей и против 1995 года сократились на 145 млн. рублей.
Получено штрафов и пени за отчетный год в сумме 1 млрд. 699 млн. рублей, положительное сальдо в сумме 395 млн. рублей увеличило прибыль.

Госпошлина и не возмещенные судебные издержки уменьшили прибыль на 31 млн. рублей.

Финансовое положение завода в 1996 году продолжало оставаться сложным.
Продукция в объеме 84 % реализовывалась в обмен на материальные ценности и услуги и только реализация металлопродукции на экспорт позволяла получать
«живые деньги», за счет чего своевременно выплачивались заработная плата, частично перечислялись налоги, страховые взносы в Пенсионный фонд, оплачивались сырье и материалы.

ГЛАВА III. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО "ГУРЬЕВСКИЙ

МЕТАЛЛУРГИЧЕСКИЙ ЗАВОД"

В результате анализа оргструктуры завода (глава2, раздел
2.2) и изучения должностных инструкций подразделений завода было выявлено, что хотя конкретного структурного подразделения маркетинга нет работа в этом направлении осуществляется.

3.1. Направления маркетинга и сбыта продукции металлургической промышленности, перспективы отрасли.

Чтобы анализировать деятельность ОАО "Гурьевский металлургический завод" в области маркетинга, остановимся на состоянии металлургической промышленности и ее перспективах.

В последнее пятилетие потребление черных металлов в России имеет устойчивую тенденцию к снижению, что связано со снижением инвестиционной активности в промышленности и строительстве, сокращением экспорта машин и оборудования в страны СНГ и дальнее зарубежье, а также недостаточной платежеспособностью потребителей.

По сравнению с 1991г. валовый национальный продукт (ВВП) России снизился в 1995 г. на 34,5%, объем продукции промышленности - на 46%, объем капитальных вложений - на 65%. За этот же период потребление стальной металлопродукции (готового проката черных металлов, изделий дальнейшего пере дела, стальных труб, метизов) сократилось на внутреннем рынке с 54 до
18,6 млн. т, или на 65,6% (табл.3.1).

Наиболее значительным было сокращение потребления металлопродукции в машиностроении (на 70%), в таких отраслях как

|Таблица № 3.1. |
|Потребление металлопродукции в России |
|Отрасли экономики |1991г. |1992г. |1993г. |1994г. |1995г. |
|1 |2 |3 |4 |5 |6 |
|Машиностроение |22,0 |22,1 |16,5 |9,5 |8,3 |
|Сроительство |13,4 |10,5 |9,1 |6,3 |6,2 |
|Прочие отрасли |12,6 |9,0 |6,6 |4,3 |4,1 |
|ИТОГО |54,0 |41,6 |32,2 |21 |18,6 |

тракторное и сельскохозяйственное дизельное дорожное станкостроение, горно - рудное, железнодорожное, металлургическое и автомобилестроение.
Существенно снизилось потребление металла в оборонном комплексе, легкой и пищевой промышленности.

Следует отметить, что, если в 1991-1994 гг. темпы падения потребления металлопроката на внутреннем рынке составляли более 20% в год, то в 1995-
1996 гг. они сократились и составили соответственно 10% и 5,5%. Это свидетельствует о достижении определен ной стабилизации в ряде отраслей машиностроения и возможности, при соответствующей экономической ситуации, перехода к росту металлопотребления.

В целом ожидается, что потребление металлопродукции в машиностроении составит порядка 7,4 млн. т., в том числе 4,8 млн. т готового проката.

Необходимость под держания в работоспособном состоянии имеющихся производственных мощностей приведет к сохранению объемов потребления металла для ремонтно-эксплуатационных нужд, особенно в промышленности и на транспорте (приблизительно 4 млн. т).

Определенное оживление возможно в 1997 г. в потреблении стальных труб и некоторых других видов продукции.

Таким образом, следует ожидать, что уровень потребления металлопродукции на внутреннем рынке России в 1997 г. составит около 17,2-
17,5 млн. т. Доля готового проката составит 53,7%.

В этих условиях стабильность работы предприятий черной металлургии во многом будет зависеть от возможности сохранения экспортной активности на мировом рынке.

В 1996 г. на экспорт было поставлено 60% произведенного готового проката.

В то же время конъюнктура мирового рынка на ближайший период (1997-
1998 гг.) складывается не очень благоприятно для российских экспортеров.

Основной рынок- Китай и страны Юго-Восточной Азии - становится объектом жесткой конкуренции. Ожидаемый ввод мощностей по производству черных металлов в этом регионе, а также высокие складские запасы приведут как к снижению цен, так и к сокращению потребностей этих стран в импорте.

Резко сокращаются возможности проникновения на рынок стран ЕС, которые сами переживают период перенасыщения рынка. Демпинговые поставки проката и труб на этот рынок российскими экспорте рами вызвали введение заградительных пошлин и квот.

Спрос на металлопродукцию на рынке стран СНГ продолжает сокращаться.

С учетом экспортных возможностей объем производства проката в черной металлургии России оценивается в 1997 г. величиной порядка 38 млн. т, или на 1-2% ниже, чем в 1996 г. Видимо, в 1997 г. будет пройдена нижняя точка спада внутреннего спроса на черные металлы.

Объемы внутреннего потребления металлопродукции на сегодняшний день недопустимо низки с точки зрения развития экономики страны, ее экономической безопасности.

В настоящее время крупнейшие страны-продуценты металлопродукции потребляют на своих внутренних рынках свыше 80 млн. т стальной продукции.
Приближался к этой цифре и бывший Советский Союз. Сегодня общее потребление металлопродукции в СНГ не превышает 35 млн. т, т.е. по душевому потреблению мы приблизились к уровню слаборазвитых стран.

Для поддержания и развития внутреннего рынка металлопродукции необходимы принятие мер по его защите, оживлению платежеспособного спроса в сек торах машиностроения, строительства и транспорта, привлечение инвестиций отечественных и зарубежных коммерческих структур в индустриализацию России.

3.2. Ассортимент продукции , ее конкурентоспособность

Подробный перечень выпускаемой продукции в Приложении №4
( каталог продукции ОАО"Гурметзавод").

В связи с переходом к рыночной экономике изменился и уменьшился спектр потребителей ОАО"Гурметзавод". Сократили объем выпуска своей продукции многие предприятия машиностроения. Многих потребителей спецпрофилей завод "потерял" из-за увеличения железнодорожного тарифа на перевозку грузов. Поэтому такие спецпрофиля как прокат специальный для электролизера, профили нижнего и верхнего кольца поворотного круга
(используемый в автомобилестроении), сталь зетовая (в судостроении), спецпрофили для планки опорной направляющей колеса трактора, спецпрофиль для резьбовых планок опорных катков трактора и др. завод прекратил выпускать из-за падения спроса на данную продукцию.

В настоящее время конкурентоспособной продукцией является сталь угловая 40х4мм, 50х5мм, 63х5мм, 70х7мм, шары стальные мелющие 40мм, 60мм,
80мм, 100мм. Конкурентоспособность данной продукции обеспечивается высоким качеством и умеренной ценой.

Шары стальные мелющие - это уникальная продукция, без которой не могут функционировать горнорудная промышленность, цветная металлургия, цементная и энергетическая отрасли. Гурьевский металлургический завод в 80-ые годы производил почти 50% шаров, потребляемых промышленностью бывшего СССР, а около 200 тыс. т и все равно дефицит шаров был в пределах 100 тыс. т. С вводом в действие нового шаропрокатного цеха, производственные мощности увеличены до 300 тыс. т, однако потребность шаров упала до 50 тыс. тонн в год из- за падения производства в отраслях, потребляющих шары.

Конкурентоспособной является также квадратная заготовка 100х100мм.
Отгружается она в основном только на экспорт. Цена на нее довольно низкая.
Это связано с падением мировых цен на продукцию металлургического комплекса. Осуществление маркетинговой деятельности в таких условиях становится все более сложным и неэффективным, однако экспорт в настоящее время остается едва ли не единственным способом зарабатывания "живых" денег и получения необходимого минимума на заработную плату рабочим завода.

Швеллер N 10, 12 также является конкурентоспособной. Данный размер в регионе никто не выпускает. Основные потребители АО "Алтайвагонзавод" и
КМК.

Из спецпрофилей завод постоянно катает спецпрофиль для скребка конвейера СР-70. Потребитель - Анжерский машзавод.

Специально для Киселевского машзавода завод выпускает швеллер СП-12 с отогнутой полкой для ваганеток. В последнее время спрос упал.

Профиьл для обвязки двери вагона и порога вагона выпускается специально для Алтайского вагонзавода.

ОАО"Гуррметзавод" является единственным поставщиком а России полосы для кос для Артинского механического завода. Оъем поставок небольшой, с производства снимать завод не будет, так как понимает значимость этой продукции в экономике страны.

Гвозди строительные имеют довольно высокую цену, но спрос на них не падает, особенно в летний период времени, когда интенсивно идет строительство как общественного, так и частного жилого фонда.

На сетку плетенную спрос заметно падает, что связано с неритмичной работой шахт, которые были основными потребителями этого вида продукции.

Результатом признания продукции завода потребителями является отсутствие в последнее время претензий по качеству и внешнему виду товара.

Компания "Кумтор Оперейтинг Компани" (Киргизия) отбирали опытные партии шаров стальных мелюших со всех предприятий- изготовителей, чтобы заключить договор на поставку.

Испытание проводилось в Институте машиноведения НАН с помощью прибора
ТК-14-250 (Приложение № 5 ). В результате испытаний по твердости шары
ОАО"Гурметзавод" были признаны самыми лучшими и Фирма заключила договор с заводом на достаточно крупную партию шаров.

ОАО"Гурметзавод" не часто, но все же обновляет ассортимент выпускаемой продукции. Так в 1996г. начато производство электросварных труб диаметром
20,25мм. В перспективе - производство труб диаметром до 80мм.

В связи с падением спроса на сетку с ячейкой 20х20х2мм, разрабатываются ТУ на выпуск сетки других размеров, имеющих спрос.

3.3. Поставщики сырья и материалов для ОАО "Гурьевский металлургический завод".

Поставщики - это деловые фирмы и отдельные лица, обеспечивающие предприятие и ее конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров.

События в среде поставщиков могут серьезно повлиять на маркетинговую деятельность предприятия. Необходимо следить за ценами на предметы снабжения, поскольку рост цен на закупаемые материалы может заставить поднять цены и на выпускаемую предприятием продукцию.(9,с.106)Нехватка тех или иных материалов, забастовки и прочие события могут нарушить регулярность поставки график отгрузки продукции заказчикам. В результате, в краткосрочном плане будут упущены возможности сбыта, а в долгосрочном - подорвано благорасположение предприятия со стороны клиентов. (9,с.106)

Любое предприятие может потерпеть неудачу со своими потребителями, если оно не найдет взаимопонимания с поставщиками.

ОАО "Гурметзавод" - предприятие с неполным металлургическим циклом.
Оно работает на привозном сырье и материалах: заготовка, чугун, кокс, мазут, ферросплавы и т.д. Поэтому поставщики оказывают решающее значение на ритмичную деятельность предприятия.

В связи с нехваткой сырья и заготовки производственные мощности используюся не полностью (см. Пприложение№2).

Работу с поставщиками ведет отдел материально-технического снабжения во главе с коммерческим директором.

Основными поставщиками сырь являются: Новолипецкий МК, Нижне-
Тагильский МК, Орско-Халиловский МК, Кузнецкий МК, Саткинский метзавод,
НПО "Тулачермет", Кузнецкий ферросплавный завод, Алапаевский метзавод,
Лысьвенский метзавод, Оскольский ЭМЗ, Челябинский МК и другие.

При выборе поставщика изучается ценовая политика предприятия, условия поставки, качественные характеристики поставляемой продукции.
Работниками ОМТС изучаются цены всех возможных поставщиков, используя длительные связи, а так же ежемесячный обзор цен Комитета металлургии по основным производствам металлургической продукции (Приложение5).

Для примера рассмотрим присланные последние данные Комитетом металлургии цены на чугун (таблица № 3.2.)Железнодорожный тариф за перевозку 1т чугуна от ст. Новотроицк (Орско-Халиолвский МК) составляет
250000 руб., от ст. Новокузнецк- 25000 руб. Из проведенного анализа видно, что выгоднее всего получать чугун с Орско-Халиловского МК. Несмотря на то , что КМК расположен
|Таблица №3.2. |
|Цены на чугун по предприятиям черной металлургии |
|Предприятия |Цена на чугун |
| |декабрь |Январь |февраль |март |
|Нижне - Тагильский МК |1340100 |1458000 |1350700 |1404500 |
|КМК |1588832 |1566142 |1622087 |1756434 |
|Орско-Халиловский МК |1377800 |1128370 |1134320 |1279300 |

[pic] Рис. 3.1 Динамика цен на чугун. близко от ОАО "Гурметзавод" и железнодорожный тариф не большой, но цена высока, поэтому выгоднее получать от дальнего поставщика. Даже с учетом железнодорожного тарифа конечная цена получается дешевле.

Еще одна проблема при выборе поставщика - это условия поставки. Многие предприятия требуют за сырье частичную или 100 % предоплату. В настоящее время ОАО "Гурметзавод" свободными денежными средствами не располагает и старается строить работу на бартерной основе. Поэтому некоторую продукция приходится закупать по более высоким ценам, но без предоплаты, что конечно сказывается на себестоимости выпускаемой продукции.

В процессе производства стали основным сырьем является лом железа. ОАО
"Гурметзавод" старается не упускать ни одного поставщика металлолома, даже с минимальными поставками. Это и крупные базы (Кемерововтормет,
Красноярсквтормет и др) , и все предприятия региона, имеющие лом железа, которые нуждаются в продукции завода. Поставки осуществляются также на бартерной основе. Для того, чтобы привлечь поставщиков металлолома, устанавливается коэффициент взаимозачета и цена на металлопродукцию получается ниже чем по предоплате (равна себестоимости). Это выгодно и поставщику и заводу.

Большие трудности испытывает завод при покупке мазута , на котором работают все основные цеха . Поставщиками являются Ачинский нефтеперерабатывающий завод, Ангарская нефтехимическая компания. На бартерной основе заключаются договора на 25-30%, а остальное по предоплате.
Не всегда имея возможность произвести предоплату, ОАО "Гурметзавод" вынуждено приостанавливать производство (на несколько суток), что отрицательно сказывается на результатах деятельности предприятия и на благосостоянии трудящихся.

В связи с тем, что из года в год все труднее и дороже обходится покупка заготовки для производства проката и шаров и сокращается использование мощностей , руководство серьезно задумалось над тем, что для производства собственной заготовки необходима еще одна мартеновская печь.
Запланирована разработка технической документации для будущей реконструкции мартеновского цеха.

Работая со своими поставщиками ОАО "Гурметзавод" принимает во внимание их особенности, изменения и проблемы, старается перестраивать свое производство по отдельным видам продукции, ориентируясь на поставщика.

3.4. Потребители металлопродукции ОАО "Гурьевский металлургический завод".

Исходя из задач маркетинга, первоочередной является - исследования рынка. Анализ рынка, заключающийся в систематическом на основе методов исследования рынка выявлении всех обстоятельств, связанных с реальными и потенциальными партнерами предприятия , нацелен на получение исчерпывающей информации обо всех элементах рынка, в центре внимания которой, как правило, находятся потребители. На ОАО "Гурметзавод" изучением потребителей занимается отдел сбыта. В особых случаях повышенное внимание уделяется и другим элементам рынка - поставщикам, посредникам.

Для анализа используются информация , получаемая на основе сложившихся долгосрочных хозяйственных связей, заказы постоянных потребителей, письма клиентов, а также данные , полученные с помощью методов исследования рынка.

Отдел сбыта получает информацию о рынке, содержащуюся в систематических и отраслевых справочниках, экономических изданиях. Больше эффекта дают телефонные разговоры, а также личные встречи с потребителями.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6