Выработка конкурентной стратегии в ЗАО "Фирма АТТО"

Потребители пользуются их услугами, потому что:

•      Сравнительно низкие цены;

•      Действует гибкая система скидок;

•      Возможность быстрого изготовления продукции.

Основными мотивами для покупки продукции являются:

•      транспортное обслуживание;

•      цена, соответствующая качеству изделия;

•      погрузка продукции за счет предприятия. Сегментация рынка:

Так как организация занимается изготовлением упаковочной продукции, то, соответственно, покупателем данного вида товаров может являться любое предприятие, которому необходимо наша помощь (консультация) или продукция. Чаще всего нашими заказчиками являются предприятия торговли, общественного питания, индивидуальные предприниматели.

Самого крупного покупателя можно определить, по причине того, что этот самый покупатель делает большой заказ. Крупнейшим покупателем будет являться тот, кто единовременно приобретет товаров на "приличную" сумму. Это покупатель не меняться каждый день, т. к любой крупный заказ требует определенного времени для его выполнения. Именно поэтому мы можем его определить.

Конкурентное преимущество- это положение предприятия на рынке, позволяющее ей преодолевать силы конкуренции и привлекать покупателей. Продукция, которую продает ЗАО «Фирма АТТО» является надежной, технологичной, качественной (индивидуальные показатели качества). Основные конкуренты сосредоточены в Саратове. Но конкуренты нам не мешают, они заставляют более вдумчиво относиться к стратегии развития предприятия, заниматься маркетинговыми исследованиями, внедрением нового оборудования, конструкторскими разработками, совершенствованием производства, строго выдерживать сроки поставок заказов и т.д. Если конкуренция ведётся честными методами - во благо.

Конкурентные преимущества:

•      Долговременные связи с покупателями;

•      Географическое положение;

•      Большие торговые площади;

•      Молодой руководящий состав.

Сильные стороны:

•   Географическое положение;

•      Постоянные поставщики;

•      Малые сроки поставки продукции;

Слабые стороны:

•      Высокий фонд заработной платы;

•      Отсутствие инвестиционных вложений;

•      Постоянное появление нового оборудования;

•      Зависимость от поставщиков.

В ЗАО «Фирма АТТО» задачами продвижения продукции занимается служба маркетинга.

Основные направления работы службы маркетинга:

1. Создание имиджа предприятия

-   Создание визиток.

-   Разработка фирменного цвета (синий, черный).

2. Рекламная деятельность.

Рекламная деятельность осуществляется посредством

-   личного контакта с потенциальным заказчиком.

-   телефонной связи.

-   факсимильной связи.

-   электронной связи.

-   видеорекламы (создан 15-ти секундный ролик, который транслируется по телевидению)

-   прямой рассылки рекламных материалов.

-   щитовой рекламы.

В результате проводимой рекламной деятельности объем товарооборота ЗАО «Фирма АТТО» увеличивается ежегодно на 20%.

Для оценки эффективности комплекса маркетинга направленного на продвижение продукции ЗАО «Фирма АТТО» составим таблицу зависимости прибыли ЗАО «Фирма АТТО» от затрат на реализацию.

Анализируя таблицу 2.8 нетрудно заметить, что прибыль предприятия находится в прямой зависимости от затрат на реализацию комплекса маркетинга.

Дополнительный товарооборот под воздействием предлагаемого комплекса маркетинга в ЗАО «Фирма АТТО» представим в виде таблицы 2.9.

3. Оптимизация конкурентных стратегий ЗАО «ФИРМА АТТО»

Как показало исследование, проведенное в предыдущей главе курсовой работы в ЗАО «Фирма АТТО» при формировании и реализации конкурентных стратегий недостаточно уделяется внимания маркетинговой деятельности предприятия. Исходя из этого предлагается комплекс мероприятий для повышения эффективности деятельности ЗАО «Фирма АТТО», основанный на формировании политики продвижения товара на рынок.

Продвижение товара на рынок включает в себя рекламу, средства стимулирования сбыта, формирование спроса, сервисную политику, прямые или персональные продажи, организацию участия в выставках и ярмарках, товарный знак, фирменный стиль, упаковку, работу со средствами массовой информации и др.

Основными элементами, составляющими систему мер формирования и стимулирования спроса на продукцию ЗАО «Фирма АТТО» на рынке, являются реклама, средства стимулирования сбыта, прямые продажи и паблисити.

В ЗАО «Фирма АТТО»» следует провести следующие мероприятия для повышения эффективности продвижения продукции (рис. 3.1):

1.  Оптимизировать деятельность по рекламе продукции продаваемой предприятием, в частности увеличить долю рекламы посредством средств Интернета.

2.  Реализовать сервисную политику предприятия. Создать сеть по установке и обслуживанию продаваемого оборудования.

3.  Повысить имидж предприятия посредством средств Паблик рилейшнз.

Рисунок. 3.1. Мероприятия для повышения эффективности продвижения продукции ЗАО «Фирма АТТО»

Проанализируем затраты на данные мероприятия.

1. Оптимизировать деятельность по рекламе продукции продаваемой ЗАО «Фирма АТТО» предполагается посредством:

-   выпуска рекламных буклетов, в которых будет представлена наиболее привлекательные для покупателей товары ЗАО «Фирма АТТО».

Стоимость печати одного буклета в типографии «Волга» составляет 10 руб. Нами планируется выпуск 500 шт. буклетов. Следовательно затраты на выпуск буклетов составят 10*500 = 5000 руб. Буклеты будут раздаваться всем посетителям ЗАО «Фирма АТТО».

-   рекламы в средствах массовой информации г. Саратова.

Стоимость одного объявления размером 1/16 полосы в газете «Телеком» составляет 2500 руб. Нами планируется разместить 6 объявления в этой газете. Следовательно затраты на рекламу в СМИ составят 2500*6 = 15000 руб.

Обобщим затраты на оптимизацию деятельности по рекламе продукции продаваемой ЗАО «Фирма АТТО» в табл. 3.1.

Таблица 3.1 Затраты на оптимизацию деятельности по рекламе продукции продаваемой «ЗАО «Фирма АТТО»

В результате проведения данного мероприятия, по оценкам экспертов, планируется увеличение размера продаж предприятия и как следствие увеличение прибыли на 3 %,

В 2008 году прибыль ЗАО «Фирма АТТО» составила 8924,86 тыс. руб., следовательно увеличение прибыли составит 8924,86*0,03 = 267,7 тыс. руб.

Таким образом эффективность мероприятий по оптимизации деятельности по рекламе продукции продаваемой ЗАО «Фирма АТТО» составит: 267,7/20= 13,4.

2. Реализовать сервисную политику ЗАО «Фирма АТТО», предполагается посредством создания отделения по установке и обслуживанию продаваемого оборудования.

Для реализации данного мероприятия необходимо принять в штат ЗАО «Фирма АТТО» сервисного инженера. Заработная плата специалиста по наладке компьютерного оборудования на рынке труда г. Саратова составляет 12000 руб. в месяц. Таким образом затраты на заработную плату сервис-инженера составят: 10000*12 = 120000 руб. за год.

Кроме того для реализации намеченного мероприятия необходимо приобрести комплект специального оборудования, стоимость данного комплекта составляет 30000 руб.

Обобщим затраты на реализацию сервисной политики ЗАО «Фирма АТТО» в табл. 3.2.

Таблица 3.2 Затраты на реализацию сервисной политики ЗАО «Фирма АТТО»

В результате проведения данного мероприятия, по оценкам экспертов, планируется увеличение размера продаж предприятия и как следствие увеличение прибыли на 10 %.

В 2008 году прибыль ЗАО «Фирма АТТО» составила 8924,86 тыс. руб., следовательно увеличение прибыли составит 8924,86*0,1 = 892,486 тыс. руб.

Таким образом эффективность мероприятий по реализации сервисной политики ЗАО «Фирма АТТО» составит: 892,486/150 = 5,9.

3. Повысить имидж ЗАО «Фирма АТТО» предполагается посредством средств Паблик рилейшнз. В частности планируется:

-       организовать показ сюжета о ЗАО «Фирма АТТО» по местному телевидению в программе «Саратов: инструкция по применению», по расценкам программы, съемки и показ данного видеоматериала составит 10000 руб.

публикация двух статей о ЗАО «Фирма АТТО» и реализуемой продукции в газете «Саратовские вести» в разделе «На правах рекламы». Стоимость публикации одной статьи по расценкам издательства составляет 3000 руб. Таким образом, затраты на публикацию статей составят 3000*2 = 6000 руб.

Обобщим затраты на мероприятия по повышению имиджа ЗАО «Фирма АТТО» в табл. 3.3.

Таблица 3.3Затраты на мероприятия по повышению имиджа ЗАО «Фирма АТТО»

В результате проведения данного мероприятия, по оценкам экспертов, планируется увеличение размера продаж предприятия и как следствие увеличение прибыли на 2 %.

В 2008 году прибыль ЗАО «Фирма АТТО» составила 8924,86 тыс. руб., следовательно увеличение прибыли составит 8924,86*0,02 = 178,5 тыс. руб.

Таким образом эффективность мероприятий по повышению имиджа ЗАО «Фирма АТТО» составит: 178,5/16= 11,15.

Как видно из таблицы 3.4, больше всего денег затрачивается на создание отделения по установке и обслуживанию продаваемого оборудования, т.к. это направление мы считаем наиболее перспективным. С помощью него ЗАО «Фирма АТТО» сможет увеличить количество продаваемой продукции.

Определим эффект и эффективность предлагаемых мероприятий по формуле:

Э=Ээ = Эсэ + Эс,

Где Ээ - экономический эффект - вид эффекта, имеющий непосредственную, (стоимостную) форму, то есть измеряющийся в денежном или натуральном измерении;

Ссэ - социально - экономический эффект. Имеет комплексно - социальную и экономическую природу;

Сс - социальный эффект - вид эффекта, который может быть пересчитан в социально -экономическом и экономическом показателе: (Эф)

Рассчитаем экономический эффект предлагаемых мероприятий:

увеличение прибыли: 267,7 тыс. руб. + 892,486 тыс. руб. + 178,5 тыс. руб. = 1338,686 тыс. руб.

Определим эффективность предлагаемых мероприятий:

Эф = Э / 3 = Ээ / 3 + Эсэ / 3 + Эс / 3,

Где Э - эффект;

3 - затраты;

Ээ / 3 - социально - экономическая эффективность; -Эс Эс/ 3 - социальная эффективность. Затраты на предлагаемые мероприятия по нашим оценкам составят 186 тыс. руб. Следовательно экономическая эффективность предлагаемых мероприятий составит 1338,686/186 = 7,2.

Заключение

На основании рассмотренного материала можно сделать следующие выводы:

-       область экономической стратегии хозяйствующих субъектов исследуется достаточно давно, поэтому содержит обширный как теоретический, так и практический материал для анализа; стратегия представляет собой процесс определения и установления связи системы с ее окружением, состоящим в реализации выбранной цели и в попытках достичь желаемого состояния системы посредством оптимального распределения ресурсов; стратегия является детерминированной, вместе с тем она носит стохастический характер, т.е. формируется под влиянием случайных факторов;

-       разнообразие стратегии велико, при этом существуют два основных подхода к проведению типологии стратегий: априорный, при котором типы. стратегий формулируются на основе теоретических, концептуальных моделей, а также апостериорный, заключающийся в том, что типология стратегий формируется на основе изучения эмпирических данных; к основным классификационным признакам стратегий можно отнести: уровень принятия решений, базовую концепцию достижения конкурентных преимуществ, стадию жизненного цикла спроса, состояние среды, в которой действует предприятие, положение фирмы в бизнесе, направленность действий фирмы; степень риска в действиях; степень активности действий; принимаемые организацией производственные решения и стратегические аспекты внутрифирменного управления;

-       конкурентная стратегия представляет собой деловую стратегию предприятия, она разрабатывается на уровне подразделения предприятия, объектом реализации является стратегическая зона хозяйствования предприятия (деловая единица бизнеса); классификация конкурентных стратегий может быть проведена по следующим критериям: по уровню конкурентоспособности фирмы, «биологическому» подходу, рыночной доле предприятия, размеру хозяйствующих субъектов;

-       процесс разработки и реализации конкурентных стратегий включает ряд этапов, каждый из которых имеет самостоятельное значение и требует применения специфических, с точки зрения разработки и реализации конкурентных стратегий, процедур и методик; анализ макровнешней среды может быть реализован с использованием методики «РЕ8Т-анализа», результатом исследования микровнешней среды должно являться определение конкурентного окружения предприятия; при анализе внутренней среды предприятия возникает необходимость в проведении отдельных исследований каждой из двух ее составляющих: макровнутренней и микровнутренней среды; на основании результатов внутреннего анализа предприятия определяется его стратегический конкурентный потенциал;

-       процесс реализации стратегии является сложным управленческим про-цессом, реализуемым в несколько этапов; особое место в процессе реализации стратегии занимают подготовка обеспечивающих планов и указаний, а также осуществление контроля за ходом реализации стратегии.

-       Главные проблемы при анализе конкурентов связаны с тем, что сложно выявить всех конкурентов, также сложно наблюдать за всеми, поскольку конкурентов может быть очень много. Предложенная М. Портером идея выделения стратегических групп конкурентов, а по сути — сегментации конкурентов может сделать процесс анализа конкуренции управляемым. Данный подход полезен в тех случаях, когда отрасль состоит из нескольких групп конкурентов, причем каждая из них занимает четко различаемую покупателями, отличную от других позицию на рынке и имеет собственные способы работы с покупателями.

-       Стратегическая группа конкурентов — это множество соперничающих фирм в определенной отрасли, имеющих общие черты. Такими чертами могут быть схожие стратегии конкуренции, одинаковые позиции на рынке, схожие товары, каналы сбыта, сервис и другие элементы маркетинга. Установить стратегическую группу — значит определить барьеры, которые отделяют одну группу от другой.

В процессе проектирования нами разработан ряд мероприятий, по оптимизации реализации конкурентной стратегии ЗАО «Фирма АТТО»:

1.  Оптимизировать деятельность по рекламе продукции продаваемой предприятием.

2.  Реализовать сервисную политику предприятия.

3. Повысить имидж предприятия посредством средств Паблик рилейшнз.

Все вышеперечисленные предлагаемые мероприятия основаны на реальных данных и учитывают экономическую ситуацию в стране. Предлагаемые мероприятия осуществимы.

Список литературы

1.    Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2005. — 206 с.

2.    Акимова И.М. Промышленный маркетинг. - Киев: Общество «Знания», 2001.-294 с.

3.    Ансофф И. Новая корпоративная стратегия: Пер. с англ. - СПб: Питер, 2004 - 403 с.

4.    Боровских Н.В. Конкурентоспособность продукции птицеводства: -экономика, стратегия, управление: Монография. - Омск: Изо- во ФГОУВПО ОмГАУ, 2005- 196 с.

5.    Герчикова И.Н. Менеджмент. - М.: Банки и биржи. ЮНИТИ, 2005.

6.    Глухов А. Оценка конкурентоспособности товара и способы ее обеспечения// Маркетинг. - 2003. - №2. - с.56 - 64.

7.    Голубков Е.П. Основы маркетинга. - М.: Изд-во «Финпресс», 2005. - 656 с.

8.    Динес В.А., Ларин В.Т, Лоскутов Р.Ю., Яшин Н.С. Конкурентоспособность и экономическая устойчивость предприятия. Саратов.: 2004.

9.    Зайцев Л. Г. Стратегический менеджмент: Учебник, Л.Г. Зайцев. М.И. Соколова. - М.: Юристь. 2003. - 416 с.

10.                     Зуб А. Т. стратегический.менеджмент: Теория и практика, - М.: Аспект

11.                     Пресс. 2003.-415с..Как добиться успеха: Практические советы деловым людям/ Под общ. ред. Хруцкого В.Е. - М.: Политиздат, 2002. - 510с. 12.Клейнер Г.Б. Предприятие в нестабильной экономической среде: риски, стратегия, безопасность/ Г. Б. Клейнер. В.Л. Тамбовцев, Р.М. Качалов. - М;

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5