Бизнес-план как составная часть стратегического плана организации

3. Развитие технологии в мире, в отдельно взятом государстве и в отдельно взятой отрасли (в которой вы предполагаете работать, и как новшества повлияют на вашу деятельность и производство).

4. Описание цикла жизни вашего товара (услуги), будет ли он подниматься вверх или наоборот, либо оставаться на неизменном уровне - все это рассчитывается заранее, дабы показать ваши действия при низком или высоком спросе.

5. Вы должны быть в курсе всех законов, касающихся вашего бизнеса и показать, что справитесь с ситуацией, если в законодательстве что-то изменится, что может коснуться вашего товара или услуги, каналов сбыта, цен или рекламной политики - в общем, все факторы, касающиеся законодательства.

6. Все, что касается конкурентов и борьбы с ними, что вы сможете противопоставить им (стратегия).

7. Факторы, касающиеся поставки сырья и материалов - показать ваши действия при ситуации, когда сокращаются поставки. Есть три варианта - либо вы быстро перестраиваетесь, либо будет проведена реорганизация, либо вы закрываете свое предприятие.

Каждый товар имеет свои индивидуальные особенности, так например обувь, будет продаваться в соответствии с наступившим сезоном, летом - босоножки, а зимой - сапоги, за редким исключением. Но есть товары, которые пользуются спросом независимо от погоды или веяний моды, для таких товаров существует пять основных этапов жизни:

1. Внедрение, то есть, первые шаги ввода на рынок нового товара, в этот момент, он только начинает пользоваться незначительным спросом, так как потребитель с ним еще не знаком и приобретает лишь по чистой случайности, решив опробовать новый товар.

2. Подъем, данный этап начинается после удачно проведенной рекламной компании, кто-то, увидев интригующую рекламу, решает попробовать новый товар, кто-то, попробовав его однажды, на начальной стадии, убеждается в его качестве и начинает регулярно приобретать, например, какое-либо моющее средство для посуды и активно рекомендует его своим знакомым. Такой момент можно считать прорывом, на данном этапе возникает необходимость в выпуске больших объемов товара;

3. Далее наступает зрелость, при этом люди приобретают товар по привычке, зная о его положительных свойствах. Объемы продаж значительно не увеличиваются, но и не снижаются, колеблясь где-то на среднем уровне;

4. Следующим этапом является насыщение, это период своеобразного застоя, когда в данном товаре уже особо никто не нуждается, и спрос на него постепенно падает;

5. Заключительной стадией является спад спроса на данный товар. После него уже нет потребности производства данной продукции, она не будет востребована. В этом случае предприятию необходимо, как можно быстрее, переквалифицироваться на производство либо кардинально нового товара, либо создать товар-аналог прежнего, только значительно усовершенствованный.

Все эти и многие другие моменты должны быть подробнейшим образом рассмотрены в бизнес-плане. Такая необходимость появляется для того, что бы в момент, спада спроса на продукцию, которая ранее пользовалась популярностью у потребителей, а потом резко перестала продаваться, не наделать поспешных глупостей. В бизнесе ничего просто так не бывает, все четко подчинено своеобразным законам рынка. Поэтому необходимо иметь четкий план действий в соответствии, с которым предприятие должно осуществлять свою деятельность и отклоняться от него лишь в случае, каких либо форс-мажорных обстоятельств.

К внутренним факторам относятся факторы, на которые вы непосредственно можете оказать воздействие - это контроль над финансовыми ресурсами, кадрами, поставщиками; ваши задачи и цели. Проще говоря, в этом разделе вы должны сформулировать ответы на три основных вопроса - Что мы имеем на данный момент? Чего хотим достичь? И как этого добиться?

Чтобы найти ответы нужно собрать следующую информацию:

·                   О потенциальных потребителях - кем они являются, каковы будут средние размеры их покупок, с какой периодичностью, в каких магазинах они предпочитают делать покупки, и какие на это причины.

·                   Рекламная стратегия, какие, в общем, доходы и какие более удачные.

·                   Какая и с чем связанна динамика изменения цен подобной продукции.

·                   Каково отношения потребителей к конкурентной продукции.

·                   Какие каналы сбыта предпочитает потребитель, и каким образом эти каналы фиксируются.

·                   Все о конкурентах (место нахождения, кто они и их слабости и преимущества).

·                   Какие приемы маркетинга конкурентов, и какие самые удачные.

·                   Каковы ваши цели на будущий год и на последующие пять.

·                   Каковы преимущества и недостатки вашего товара и в чем сила и слабость вашей фирмы.

Давайте подробнее рассмотрим, как необходимо собирать и анализировать полученную информацию.

В первую очередь нужно точно решить, на какую целевую аудиторию нацелен ваш ассортимент. Это могут быть, например, пенсионеры, дети до школьного возраста или молодежь не старше тридцати лет. Для того чтобы не совершить ошибки, можно опросить людей как они относятся к данному товару, ведь в итоге именно они и являются главной целью предпринимателей. Самый удобный и простой способ для этого - анкетирование. Грамотный специалист должен составить анкету с перечнем вопросов, на которые люди должны будут честно отвечать. Например, что на ваш взгляд в данной продукции нужно изменить? И предложить, например варианты ответов: цену, оформление, качество и так далее. Проводят обычно анкетирование в торговых залах, в которых выставлена пробная партия товара или имеются товары аналоги. Так же можно проводить подобные акции на улицы, интересуясь мнением прохожих. Такой способ давно применяется на практике различными фирмами-производителями и стоит отметить то, что он дает свои плоды. Ведь эксперты по разработке новшеств, пусть даже очень хорошие специалисты не всегда могут точно выразить вкус и интерес к тому или иному товару у потенциального потребителя.

Далее необходимо провести сравнение вашей ценовой политики с конкурентами. Прежде всего, необходимо выявить разницу в ценах на производимый товар и обосновать ее. Возможно, что в связи с лучшим качеством выпускаемой продукции у вас больше издержки производства, соответственно и себестоимость товара выше. Так же не маловажен при этом размер прибыли, бывают такие ситуации, что, подстраиваясь под общий уровень цен на рынке, предприниматель терпит убытки, этого допускать нельзя. Необходимо правильно распределить средства, выделенные на производство, сопоставив качество и планируемую цену, в этом случае при продаже получится разница, часть которой после всех необходимых выплат можно будет отнести к чистой прибыли. Конечно, ситуации могут быть разными и в соответствии с ценовой политикой рынка сбыта, иногда приходится подстраиваться под его условия. Есть некоторые моменты, которые следует учитывать при разработке ценовой политики в бизнес-плане:

·                   необходимо четко определить, какую конечную прибыль вы планируете получить в конечном результате, после реализации продукции;

·                   безопасна ли будет подобная цена для спроса, не оттолкнет ли она потенциальных покупателей, по возможности ее необходимо корректировать в соответствии с финансовыми возможностями потребителя;

·                   какое количество денежных средств было затрачено на производство, позволяет ли установленная цена, компенсировать затраты;

·                   сравнение установленных цен с ценами конкурентов, поиск причин отклонений;

·                   возможные пути установления стабильных и выгодных цен;

·                   выбор конечной цены на выпускаемую продукцию.

Ценовая политика фирмы целиком и полностью зависит от конкретных целей предприятия, конечно цели впоследствии могут измениться, вместе с ними изменятся и цены, однако на начальном уровне установления ценовой политики необходимо ориентироваться на поставленные перед руководством задачи. Например, если основной целью фирмы является завоевание все новых и новых рынков сбыта и максимально быстрый оборот денежного капитала, необходимо устанавливать минимальные цены на продукцию. Конечно, в любом случае предприятие должно получать прибыль, но в этом случае она будет не большой, но стабильной. Если же для руководства важны не сроки, а максимизация прибыли, соответственно могут быть установлены, высокие цены. Но они должны оправдываться качеством продукции, в обратном, же случае велик риск того, что продукция потеряет покупательский интерес, а за счет высоких цен продана так и не будет, в этом случае предприятие может потерпеть большие убытки. Если же фирме требуется срочное изъятие вовлеченных в оборот денежных средств, устанавливаются цены на продукцию, едва превышающие себестоимость.

Как правило, на цену оказывает существенное влияние спрос, чем выше цена, тем меньше спрос и наоборот. Но эти правило не всегда приемлемы, бывают ситуации, когда уровень спроса совершенно не зависит от цены, и не изменяется в результате ее снижения или повышения. К таким случаям относятся:

·                   ситуация, когда фирма-производитель не имеет на данном рынке конкурентов и является единственным поставщиком определенного товара;

·                   если предлагаемый продукт настолько хорош, что покупатели не видят смысла в использовании более дешевых аналогов;

·                   когда одновременно с ценами возрастает и качество предлагаемой продукции.

Существенное влияние на ценовую политику оказывает так же количество издержек на производство товаров. Само собой, что чем выше расходы, связанные с производством, тем выше себестоимость продукции, а соответственно и ее конечная цена. Существуют различные методики расчета себестоимости товара, при различных уровнях издержек. С учетом всех возможных, затрат и выводится средняя себестоимость товара, причем с учетом расходов будущих периодов.

При такой разработке бизнес-плана (ценовой политики), нельзя забывать о конкурирующих с вами фирмах. Необходимо постоянно ориентироваться на стоимость их продукции, допуская лишь оправданные, например, повышенным качеством, отклонения. Иначе вы рискуете потерять доверие покупателей, которые в поисках более дешевых товаров-аналогов перейдут на использование, продукции конкурентов.

Существуют следующие общепринятые методы формирования цен:

1. При данном методе, суммируются все издержки производства, и к ним прибавляется определенный процент, который и служит прибылью, однако, используя его необходимо очень четко ориентироваться в ситуации, ведь воспользовавшись таким не точным способом, может возникнуть существенная разница с ценами на товары-аналоги.

2. При втором методе суммируются все издержки, аналогично первому, однако, наценка начисляется исходя из уровня качества товара и его востребованности на рынке. Учитывая эту особенность, цены могут быть на порядок выше, чем у конкурентов, однако спрос на продукцию при этом не упадет.

3. Третий метод применяется довольно редко. Он основан на том, что цены на товар, устанавливаются такие же как у конкурентов, при этом собственные затраты на производство в расчет не берутся. Конечно, такой метод выгоден, в том случае, если ваши конкуренты значительно завысили стоимость своей продукции, и вы сможете получать при этом прибыль, превышающую ту, которая получилась бы в результате использования первых двух методов. Но иногда ситуация бывает обратной, и производителям приходится подстраиваться под цены конкурентов, так как спрос на их товары с учетом цены превышает ваши продажи.

4. При четвертом методе суммируются все затраты, но выводы о ценах делаются с учетом рыночных условий, они могут подвергаться корректировке.

5. И, наконец, пятый метод, довольно широко применяется в условиях рыночной конкуренции. Он используется при большом ассортименте товаров, при этом на определенную продукцию цена занижается практически до уровня себестоимости, на что очень хорошо реагируют потребители, ведь у конкурентов аналогичный товар, значительно дороже. Приобретая у вас данный вид продукции, покупатель, теряя бдительность, считает, что все остальные продукты тоже дешевле у вас, хотя остальные цены, как правило, соответствуют существующим рыночным, это своеобразный рекламный ход, следует отметить, что он довольно действенный.

Следующим и наиболее важным моментом является расчет возможных объемов продаж. Этот пункт очень сложно подготовить правильно, однако, это жизненно важно для вашего бизнес-плана. Ведь при неправильных расчетах, остается шанс на то, что вы, переоценив свои возможности, выпустите, например, товара в несколько раз больше, чем того требует рынок, в этом случае вы потерпите большие финансовые издержки на производстве бесперспективного товара. Такой безответственности не может себе позволить ни один предприниматель. Поэтому необходимо выяснить и установить ту цену, за которую люди смогут покупать ваш товар и при этом нужно четко ориентироваться в объемах доли данного товара в общей массе рынка товаров-аналогов. Очень важны при таком анализе специфические особенности вашего товара, насколько, например его цена соответствует среднему уровню доходов местного населения. Это очень важно, обращать внимание на мелочи и сопоставлять факты, планирование, должно производиться только высококвалифицированными специалистами, ведь именно от их профессионализма и будет зависеть конечный результат. Конечно, планирование рынка сбыта производимой продукции, прежде всего, зависит от того, что именно вы производите. Если вами производится продукция, рассчитанная на широкий круг потребителей, например, бытовая химия, тут дело, конечно же, гораздо проще, ведь данный товар всегда востребован, хотя и есть свои недостатки, такие как большая конкуренция среди производителей. И совсем другим вариантом является, например, производство дорогостоящей бытовой техники, ведь, как правило, ее приобретают один раз, и служит она много лет, при аккуратном обращении. Вот тут необходимо провести действительно большую и сложную работу по изучению рынка сбыта. Нужно примерно определить насколько востребованной будет такая продукция, многие ли семьи планируют в будущем такое приобретение или же, что тоже возможно, подобная техника уже приобретена большинством людей и в ней мало кто нуждается. В общем, сложностей масса и все они должны быть предусмотрены, иначе просто нет смысла затевать производство.

Следующим моментом является составление прогноза для рынка сбыта. Необходимо определить ваши реальные перспективы. При этом нужно учитывать не только те объемы реализованной продукции, которые вам предстоят в ближайшем будущем, но и те которые сложатся через несколько лет. Как правило, любое производство затевается с расчетом на длительный период работы, иначе просто нет смысла таких крупных капиталовложений, которые требуются на приобретение оборудования, постройку зданий цехов, налаживание технологического процесса и так далее. Поэтому нужно трезво оценивать возможные перспективы, так например, что ожидает спрос на ваш товар в будущем, понижение или наоборот, повышение, насколько он конкурентоспособен и сможет ли он пережить появление более совершенных товаров-аналогов, на эти и многие другие вопросы необходимо ответить в этом пункте бизнес-плана.

А чтобы на них ответить, можно действовать по схеме:

·                   изучить возможности рынка сбыта;

·                   насколько много уже существующих товаров аналогов на данном этапе;

·                   какие есть перспективы по вопросу ухода конкурентов из данной области;

·                   насколько ваш товар уникален;

·                   возможности изменение спроса, например, вследствие изменения направлений моды или вкуса потребителей.

На следующем этапе необходимо произвести сегментацию рынка, выявив, те места, где ваш ассортимент будет наиболее востребованным, с учетом потребностей потребителей и ценовой политики, данного сегмента.

Поиск новых рынков сбыта, на которых появится возможность больше развернуться, и реализовывать регулярно наибольшее количество товаров. Это могут быть не только местные рынки сбыта, но и заграничные, при этом следует учитывать транспортные расходы и насколько такая работа будет выгодна в свете затраченных на нее средств, будет ли возможность не только окупить, но и получить прибыль, в результате всех предпринятых действий.

Так же не маловажно иметь четкое представление о будущих продажах, ведь если в ближайшее время на вашу продукцию ожидается сильный спад спроса, нужно задуматься, стоит ли вообще затевать подобное дело. И наоборот, если ваш товар имеет хорошие перспективы, необходимо составить прогноз, насколько вырастут цены в ближайшее время, что бы ни упустить момент наибольшего подъема спроса и не потерять возможную прибыль.

Далее нужно подробнейшим образом изучить потенциальных потребителей, учитывая планируемую целевую аудиторию, нужно найти конкретных покупателей на ближайшие сроки работы фирмы. Так же необходимо рассчитать, сколько продукции эти покупатели желают и имеют возможность приобрести. И, наконец, выявить, тех людей, которые смогут с вами сотрудничать в будущем.

Изучение деятельности конкурентов, это очень важный этап планирования, во-первых, он дает возможность почерпнуть множество полезной информации, ознакомиться с преимуществами и недостатками товара конкурентов, благодаря чему можно избежать множества ошибкой. И, во-вторых, можно получить полное представление о своих возможностях, на основе их деятельности. Необходимо обращать внимание, буквально на все мелочи, связанные с их работай и делать правильные выводы. Нужно изучить их деятельность досконально, насколько это возможно.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8