Cистема управління зовнішньоекономічною діяльністю ЗАТ "Харків'янка"

На основі проведеного дослідження по виявленню сильних і слабких сторін у внутрішньому середовищі підприємства, можна сформувати SWOT матрицю, що відображає можливості і погрози підприємства при комплексному підході до раніше описаним негативам і позитивам.

Таблиця 2.10 - SWOT - матриця

Використовуючи зведену матрицю, можна виявити ті цілі, які підприємству необхідно негайно досягати з урахуванням своїх переваг і недоліків для збільшення об'ємів реалізації:

- збільшення об'ємів випуску і збуту продукції, використовуючи високу конкурентоспроможність продукції в області цінового і якісного показників;

- розширення роздрібної фірмової торгової мережі, як стратегічного каналу збуту продукції, в цілях отримання підвищеного прибутку в результаті роздрібної торгової націнки;

- використання вільних потужностей для розширення асортименту виробництва найбільш рентабельної продукції, що має попит, в цілях отримання вільних оборотних коштів.

3 РОЗРОБКА І ОБҐРУНТУВАННЯ ЗАХОДІВ ЩОДО ВИХОДУ ПІДПРИЄМСТВА ЗАТ«ХАРКІВ'ЯНКА» НА ЗОВНІШНІЙ РИНОК

3.1 Визначення сегменту діяльності підприємства на зарубіжному ринку

ХКФ «Харків'янка» - є одним з найбільших імпортерів кондитерських виробів в Україні. У цьому сегменті ринку підприємство вдало працює з 1985 року. Імпорт - це основний зовнішньоекономічний напрям діяльності товариства. На даний момент підприємство розробляє заходи, щодо виходу підприємства на зовнішній ринок зі своєю продукцієї.

Основними стратегічними цілями фабрики є вихід на ринок Росії.

Для успішної діяльності на зовнішньому ринку потрібно досконально вивчити та проаналізувати потенційний ринок збуту своєї продукції.

Ринок кондитерських виробів Росії розвивається високими темпами, про що свідчать щорічне зростання об’єму реалізації продукції.

Товари, що реалізуються на ринку, - шоколад, карамель, цукерки, ірис, драже, мармелад, зефір, шоколадно-вафельні торти .

Обсяг продажів в 2008 р. - $9-10 млн. Структура ринку - 80% - імпортна продукція, до 20% - вітчизняна (у грошовому виразі).

Кількість операторів - 20 крупних імпортерів і оптовиків, більше 150 роздрібних для гуртових фірм і приватних підприємців.

Ринок кондитерських виробів Росії настільки динамічний, що багато операторів, як з'ясувалося, не помічають тих гравців, які отримують вже до 10% загального прибутку Дійсно, багатьом озиратися по сторонах просто ніколи - адже у них приріст продажів складає 200-300% в рік.

Спільний ринок кондитерських виробів складає 1% ВВП

У Росії кондитерський ринок менш консолідований в порівнянні з українським - 10 лідерів займають 45% ринку.

• Споживання кондитерських виробів складає 16 кг/чіл в рік

• Сегмент шоколадних виробів займає найбільшу частку ринку в грошовому виразі і є самим швидкорослим. У натуральному виразі найбільшу частку займає сегмент борошняних виробів.

• У п'ятірку лідерів ринку входять 2 російських гравця і 3 міжнародних

По оцінках експертів, з урахуванням часток ринку крупних операторів реалізації кондитерських виробів за минулий рік збільшилися на 100-130%.

Рисунок 3.1 - Ринок кондитерських виробів, млрд. дол.

Таблиця 3.1 - Основні виробники (у натури. виразі), 2008

Рисунок 3.2 - Основні виробники (у натури. виразі), 2008

Споживачі

Як вже відзначалося раніше, споживачами продукції є фізичні та юридичні особи, які споживають кондитерськи вироби .

Усіх споживачів кондитерських виробів можна сегментувати за критеріями, які зображені на рис. 3.3.

Рисунок 3.3 - Розподіл споживачів за критеріями кондитерських виробів

На основі проведеної сегментації було виділено три сегменти, описані за допомогою таблиці 3.2.

Таблиця 3.2 - Сегментація споживачів

Більш детально сегментацію споживачів за обсягами замовлень можна побачити за допомогою рис. 3.4.

Як бачимо з рис. 3.4 більшість доходу приносять покупці сегменту А, хоча це не дає можливості надавати послуги лише в даному сегменті.

Рисунок 3.4 - Сегментація замовників за обсягами замовлень

Конкуренція на ринку

Даний ринок є ринком чистої конкуренції, конкурентна боротьба ведеться за допомогою кількості та якості продукції. Конкуренція на ринку має товарний характер.

Основні конкуренти на ринку кондитерських виробів Росії наведені за допомогою таблиці 3.3.

Таблиця 3.3 -Основні конкуренти на ринку кондитерських виробів Росії

Порівняння конкурентів підприємства за критеріями, що мають вплив на замовників при виробника, подано у таблиці 3.4.

Підприємства оцінено за п'ятибальною шкалою у порядку покращення показників критерію, тобто 1 - «найгірше», 4 - «найкраще».

Приймемо, що якість продукції в оцінюваних підприємствах є однаково високою.

Таблиця 3.4 -Порівняння конкурентів

Виходячи з табл. 3.4., робимо висновок, що ХКФ «Харків'янка» при виході на ринок Росії не матиме переваг перед конкурентами у першу чергу через слабку системи збуту товарів та відсутності досвіду та відомості на ринку Росії.

3.2 Розробка стратегії щодо поліпшення і розвитку ЗЕД підприємства

Для подальшого розвитку зовнішньоекономічної діяльності, а також для збільшення ринку збуту своєї продукції ХКФ «Харків'янка» має намір вийти на зовнішній ринок сусідських держав, в першу чергу на ринок Росії. Для цього необхідно розробити ефективну маркетингову стратегію підприємства.

Заходи спрямовані на просування продукції

ХКФ «Харків'янка» не має власних виробничих потуг у Росії, а їх будівництво не може бути здійснено через брак коштів, тому найвдалішою формою виходу на зовнішній ринок для підприємства є прямий експорт.

При прямому експорті підприємству потрібно постійно шукати покупців для своєї продукції на зовнішньому ринку. При цьому необхідно постіні іноземні поїздки для ведення переговорів або для демонстраційних цілей. Тому для підприємства є необхідним створення представництва або філіала на території Росії.

До обов’язків представництва будуть віднесено:

-    пошук покупців продукції ХКФ «Харків'янка»;

-        демонстрація товару;

-        участь у місцевих виставках.

Стратегія маркетингу підприємства спрямована на завоювання високої ринкової позиції і конкурентноздатності як по якості товару, так і по його ціні, шляхом приваблення нових замовників.

Для цього планується здійснити маркетингові заходи, які за проведеними маркетинговими дослідженнями були виявлені найбільш ефективними.

До них відносяться:

-        Direct Mail - розсилка потенційним замовникам рекламних матеріалів підприємства (перелік послуг з цінами на них) у вигляді ділових пропозицій.

В рамках діяльності менеджерів планується відвідування ними підприємств, що отримали ділові пропозиції по пошті, з метою отримання замовлень. Менеджери виконують роль посередника між підприємством та замовниками, роблячи акцент на тих вигодах, які принесе клієнту заключення договору саме з нашою фірмою.

Даний спосіб приваблення клієнтів досить ефективний для виявлення потенційних замовників, а також для налагоджування комерційних зв'язків, збору інформації про споживачів.

-    заочна участь у наступних виставках: «Кондитер 2009».

Заочна участь у виставках передбачає роздачу рекламних матеріалів підприємства всім відвідувачам та учасникам виставки. Інформація про фірму знаходиться на інформаційних стендах організаторів, в довіднику виставки, на реєстрації.

Такий спосіб участі у виставках для невеликого підприємства є найбільш прийнятний. Вартість заочної участі у виставках значно нижча, ніж стаціонарна, і повністю виправдовує затрачені на неї кошти.

Також планується відвідування менеджерами інших спеціалізованих виставок (Rex, Управління підприємством, Солодощі та інших) з метою накопичення інформації про потенційних клієнтів шляхом особистого обміну візитними картками з представниками підприємств-учасників та збору інформації про них, а також з метою накопичення інформації про конкурентів.

-    Реклама в спеціалізованих виданнях, таких як «Поради кондитера», «Світ солодощів».

-        Надання знижок.

Для залучення нових клієнтів та підсилення їх прихильності до підприємства, ХКФ «Харків'янка» надаватимуться знижки до 10% на повторні замовлення (замовлення клієнта для відділень в інших регіонах ).

-    Надсилання вітальних листівок на свята.

-        Швидке позачергове виконання замовлення.

Строки виконання замовлень є надзвичайно важливим критерієм. Швидке та якісне виконання замовлень є визначальним фактором для ХКФ «Харків'янка».

В кондитерській продукції співвідношення ціна-якість не завжди є визначальним фактором при виборі підприємства-виробника, важливим часто є умови співпраці та лояльність до замовника, тому важливою є репутація та культура не тільки підприємства в цілому, але і її лідерів, керівників.

Основні заходи маркетингу ХКФ «Харків'янка» відображено в бюджеті маркетингу, що представлений у табл. 3.5.

Таблиця 3.5 - Заплановані витрати на заходи маркетингу, на 2009 рік

3.3 Оцінка ефективності запропонованої стратегії розвитку

Оцінка ефективності запропонованих заходів здійснюємо на основі фінансових показників за останній рік та прогнозованих фінансових даних після виходу на ринок кондитерських виробів Росії. Необхідні для розрахунку дані зводимо в таблицю 3.6.

Таблиця 3.6 -Показники експортно-імпортної діяльності підприємства

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11