Система маркетингу підприємства та напрямки підвищення її ефективності
При цьому ефективність роботи фірми визначається збалансованістю всіх складових процесу продажу. Очевидно, що друга і третя складові забезпечуються за допомогою інформаційної системи підприємства, основу якої повинна складати клієнтська база. Проте, для кращого розуміння підходів розглянемо коротко етапи продажу, що передбачені в даному підході.
Так, для відділів продажів більшості компаній, поряд зі збільшенням обсягів продажів, метою є формування кола постійних покупців. У виді схеми це можна відобразити в такий спосіб. (Рис. 1.8)
91
Даний підхід передбачає використання наявної інформації для пошуку і контактів з потенційними клієнтами, і наступний перевід суб'єкта продажу в черговий стан, шляхом стандартизованих процедур продажу виконуваних менеджерами відділу продажів і реалізацією спеціальних програм [38, c.105].
Розгляне основні етапи продажу. Перший етап - обробка і перевірка інформації - на даному етапі перевіряється будь-яка інформація, що може привести до виявлення потенційного клієнта фірми.
Другий етап - робота з потенційним клієнтом - етап, на якому виявляється потреба клієнта в товарі/послузі фірми.
Третій етап - продаж - власне, продаж товару чи послуги клієнту від виявленої потреби до завершення взаєморозрахунків по конкретному постачанню.
Четвертий етап - робота з покупцем - етап, на якому виявляється потреба клієнта, який вже один раз уклав угоду, у товарі/послузі фірми.
П'ятий етап - повторний продаж - повторення процесу продажу для клієнта який вже один раз зробив покупку у фірмі.
Запропонована схема з однієї сторони є загальноприйнятою, з іншої, дозволяє чітко визначити границі етапів продажу і результати які повинні бути отримані, що дозволяє використовувати її при побудові схем бізнес-процесів у випадку реінжинірінга.
Існує мінімальний набір інформації, що повинний бути в наявності в результаті виконання кожного етапу продажу. Інформація для контакту - мінімальний набір адресної інформації, при наявності якої можна ідентифікувати клієнта. Інформація про потенційного клієнта - набір інформації, про компанію, що є споживачем пропонованих фірмою товарів і послуг і який дозволяє здійснювати персоніфіковане звертання до контактної особи. Інформація про потреби клієнта - набір інформації, про компанії, що включає інформацію про обсяг потреби в товарі/послузі, і можливих термінах постачання. Інформація про постійного покупця - включає інформацію про зроблені угоди і, додатково, умови продажів і іншу індивідуальну інформацію.
Перерахована інформація, як правило, є, але розподілена по менеджерах, що працюють із клієнтами. Основне завдання - зібрати її воєдино і доповнити відсутньою [38, c.106-108].
Кожний відділ продажів реалізує програми роботи з клієнтами. Це можуть бути адресні розсилання інформації, спеціальні пропозиції для груп клієнтів. У цьому випадку перед відділом продажів так само постають задачі, виконання яких вимагає наявності визначеної інформації:
· виділення груп клієнтів, що відповідають заданим критеріям;
· доставка їм необхідної інформації і контроль її одержання;
· контроль над ходом реалізації програми;
· оцінка результатів реалізованих програм.
Як бачимо й у цьому випадку ключовою є інформація, одержувана від клієнтів.
Таким чином, для ефективної роботи відділу продажів необхідний інструмент, що дозволив би стимулювати одержання інформації, забезпечив її збереження, обробку й аналіз. Саме таким інструментом для відділу продажів повинна стати клієнтська база даних.
Інформаційна система, побудована на основі даних принципів, повинна, з одного боку, служити джерелом інформації для супроводу етапів продажу у фірмі й інструментом для роботи з інформацією, що надходить, з іншого боку, дозволяти контролювати стан у будь-який момент часу по виділених параметрах.
Для роботи відповідно до даних принципів клієнтська база повинна забезпечувати наступну функціональність:
А. Інформаційність:
· робота з інформацією для контактів;
· робота з адресною інформацією про клієнта;
· робота з інформацією про контактні особи клієнта;
· робота з ринковою інформацією;
· інформаційна підтримка продажів.
Б. Функції підтримки при роботі з клієнтом:
· поточна ситуація при роботі з клієнтом;
· потреби клієнта в товарах фірми;
· робота з етапів угоди;
· забезпечення функцій секретаря для менеджера по продажах при роботі з клієнтами.
В. Функції підтримки при управлінні відділом.
· планування роботи відділу;
· постановка задач менеджерам по продажах;
· контроль виконання задач менеджерами відділу;
· контроль поточних показників роботи відділу;
· одержання фактичних показників за підсумками періоду.
М. Функції аналізу і прогнозування:
· аналіз продажів;
· прогнозування динаміки продажів;
· аналіз результатів роботи співробітників;
· аналіз ринкової ситуації.
Д. Функції обробки наявної інформації:
· оперативна обробка наявного масиву інформації при зміні окремих атрибутів (наприклад при зміні територіального розподілу компаній);
· оперативне створення груп клієнтів для роботи зі спеціальних програм;
· інші групові дії над записами.
Перераховані функції є основними, для забезпечення яких і створюється клієнтська база. Зрозуміло, у залежності від рівня реалізації, перелік функцій може мінятися - скажемо, у найпростішому випадку база даних може забезпечувати тільки інформаційні функції, а інші тільки частково [38, c.111].
Хотілося б підкреслити, що в ідеальному випадку рішення повинне бути масштабуємим, тобто допускати поступове розширення структури і функціональності в залежності від вимог фірми.
Використання інформаційних систем, на основі клієнтської бази даних, у практиці господарювання дозволяє поліпшити керованість як відділом продаж, так і підприємством взагалі, підвищити оперативність оцінки збутової ситуації, і як наслідок підвищити якість обслуговування, що, безсумнівно, приведе до збільшення обсягів продажів компанії.
Розділ II. Аналіз фінансово-господарської та маркетингової діяльності ТОВ „ЛОГІКОН”
2.1. Аналіз діяльності підприємства
ТОВ „ЛОГІКОН” зареєстровано у 1994 році в формі товариства з обмеженою відповідальністю.
Юридична адреса: м. Київ, вул.. Предславінська, 39 .
Вид діяльності: постачання компонентів для промислових, бортових і вбудованих систем управління, контролю і збору даних. Фірма продає ІBM-сумісні промислові комп'ютери і контролери, плати вводу-виводу, розподілені системи збору даних і управління, пристрої зв'язку з різними датчиками, а також допоміжне устаткування і програмне забезпечення для вбудованих систем управління і комплексів промислової автоматизації.
Постачальники підприємства - це відомі для цього сектора ринку фірми, що мають міжнародний сертифікат якості ІSO-9001.
ТОВ „ЛОГІКОН” представляє комп'ютерні системи на базі серії "MіcroPC" фірми "Octagon Systems" (США) - єдині PC сумісні індустріальні комп'ютери з робочим діапазоном температур від -40°С до +85°С и мінімальними розмірами обчислювача: 114 х 124 мм. На Україні "MіcroPC" використовується в системах збору й обробки даних по виробництву, розподілу і споживанню електроенергії; у системах управління технологічними процесами харчової і металургійної промисловості, транспорту нафти і газу, залізничного і повітряного транспорту, у пристроях телекомунікацій.
ТОВ „ЛОГІКОН” займається не тільки постачанням і інтеграцією устаткування, але й інформаційно-консультаційними роботами, необхідними для ухвалення вірного рішення в області промислової автоматизації.
Структурну схему ТОВ „ЛОГІКОН” наведено на рис. 2.1.
91
Рис. 2.1 Структурна схема ТОВ „ЛОГІКОН”
Проаналізуємо фінансово-економічний стан підприємства за останні три роки.
Таблиця 2.1
Оцінка фінансового стану ТОВ „ЛОГІКОН”.
Показники
Методика розрахунку показників
2002
2003
2004
Зміни
абсолютні 5-3
відносні, %
1
2
3
4
5
6
7
1. Загальна вартість активів (майна).
Підсумок балансу (р.280)
39794,00
41399,00
44182,00
4388,00
11,03
2. Вартість необоротних (довгострокових, постійних) активів.
Розділ І активу балансу (р.080)
25585,00
26313,00
29290,00
3705,00
14,48
3. Вартість оборотних (мобільних) активів.
Підсумок р.ІІ і ІІІ активу балансу (р.260+р.270)
14209,00
15086,00
14892,00
683,00
4,81
4. Дебіторська заборгованість.
Підсумок р.150-210 розд. ІІ активу балансу.
3536,00
3036,00
2089,00
-1447,00
-40,92
5. Власний капітал.
Розділ І пасиву балансу (р.380)
36143,00
38996,00
42440,00
6297,00
17,42
6. Залучений капітал.
Підсумок (р.430, 480, 620, 630) розділів ІІ - V пасиву балансу.
3651,00
2403,00
1742,00
-1909,00
-52,29
7. Фондоозброєність:
- (за оплатою праці)
ф.1 (р.030):ф.2(р.240)
8,60
8,16
6,41
-2,19
-25,51
- середньооблікового працівника
ф.1 (р.030):ф.5 (середньооблікова чисельність працівників)
112,59
91,27
92,80
-19,79
-17,58
8. Вартість основних засобів:
- первісна
ф.1, р.031
46812,00
48725,00
52689,00
5877,00
12,55
- залишкова
ф.1, р.030
25333,00
26195,00
29233,00
3900,00
15,39
9. Коефіцієнт зносу основних засобів.
ф.1, р.032 / ф.1, р.031
0,46
0,46
0,45
-0,01
-2,98
10. Фондомісткість господарської діяльності.
ф.2 (р.260:р.280)
0,07
0,07
0,07
0,00
-6,18
11. Середньооблікова чисельність працівників.
ф.5 (середньооблікова чисельність працівників)
225
287
315
90,00
40,00
Згідно даних. наведених в табл.. 2.1 загальна вартість активів підприємства на кінець 2004 року склала 44182 тис. грн. В порівнянні з 2002 роком вона збільшилась на 4388 тис. грн. або 11,03%. Це свідчить про те, що підприємство розвивається і має стабільний фінансовий стан.
Вартість необоротних активів у 2004 році в порівняння з 2002 роком збільшилась на 3705 тис. грн., або на 14,48%; оборотних на 683 тис. грн. або 4,81%. Дебіторська заборгованість за аналізований період зменшилась на 1447 тис. грн., або на 40,92%, це є позитивний показник, який свідчить про виважену політику керівництва підприємства щодо дебіторів.
Власний капітал підприємства збільшився на 6297 тис. грн., або на 17,42%, внаслідок чого відпала потреба в залучені додаткового запозиченого капіталу, сума якого скоротилась на 1909 тис. грн., або 52,29%.
Вартість основних засобів збільшилась на 5877 тис. грн., або на 12,5%, проте коефіцієнт зносу основних засобів свідчить, що основні засоби підприємства зношені на 45% (2004р.) і потребують більш інтенсивного оновлення.
Середньо облікова чисельність працівників за аналізований період збільшилась на 90 чол., або на 40%, що свідчить про збільшення обсягу виробництва.
Для того, щоб проаналізувати ліквідність підприємства розглянемо таблицю 2.2.
Таблиця 2.2
Оцінка ліквідності ТОВ „ЛОГІКОН”.
Показники
Норматив
Формула розрахунку
2002
2003
2004
1
2
3
4
5
6
1. Загальний коефіцієнт покриття (платоспроможності)
>1
ф.1 (сума р.260-270):(р.620)
3,89
6,28
12,13
2. Коефіцієнт швидкої ліквідності.
>0,5
ф.1 (сума р.150-250):(р.620)
1,07
1,48
2,12
3. Коефіцієнт незалежності (забезпеченої) ліквідності.
>0,5
ф.1 (сума р.130-150 + 230,240):(р.620)
1,11
2,24
4,68
4.Коефіцієнт абсолютної ліквідності.
>0,2
ф.1 (сума р.220-240):(р.620)
0,10
0,22
0,42
5.Частка оборотних активів в загальній сумі активів.