Система маркетингу підприємства та напрямки підвищення її ефективності

· максимально можливе визначення частки ринку ТОВ „ЛОГІКОН” і інших операторів ринку як прямими, так і непрямими методами;

· побудова рейтингів компаній, представлених на ринку;

· створення (на базі системи рейтингів) інтегрального показника, що дає представлення про позиції ТОВ „ЛОГІКОН” на ринку м. Києва.

Методологія проведення дослідження використовувала наступні прийоми:

· прямий метод - безпосередньо при опитуванні респондентам задавалися прямі запитання про діл ринку компаній;

· непрямий метод - респондентам пропонувалося скласти рейтинг, задавалися питання про переваги для респондентів і т.д. і на основі отриманої інформації вираховується частка ринку;

· метод експертних оцінок - думки експертів були проаналізовані зі складанням середньо арифметичних показників в електронних таблицях.

На підставі звітів відділу збуту і даних бухгалтерського обліку ТОВ „ЛОГІКОН” в нижче наведеній схемі виконане сегментування клієнтів по валовому обсягу угод в 200 році (рис. 2.3).

Рис. 2.3 Сегментування клієнтів по обсягам угод у 2004 році (у %)

Аналіз структури продажів продукції ТОВ „ЛОГІКОН” виконаний за даними за 2001 рік дозволяє зробити наступні висновки:

усіх клієнтів компанії можна розділити на великих, середніх і дрібних;

частки сегментів у загальній кількості клієнтів розподілені в такий спосіб: великі - 18%; середні - 74%; дрібні - 3%.

Таким чином, політика продажів компанії повинна бути спрямована на розширення співробітництва з великими клієнтами і згортання співробітництва з дрібними.

Нижче наведена аналітична таблиця впливу фактора "покупця" на діяльність компанії, виконана на підставі даних маркетингового дослідження і даних експертних оцінок співробітників компанії.

Таблиця 2.11

Вплив клієнтського середовища на діяльність ТОВ „ЛОГІКОН”

Найбільший негативний вплив на діяльність ТОВ „ЛОГІКОН” завдають наступні фактори:

· високий ступінь залежності продавця від покупця;

· оцінка якості обслуговування клієнтів;

· діяльність компанії в області реклами, стимулювання збуту і підтримки каналів товароруху.

Серед позитивно впливають факторів відзначені наступні:

· високий ступінь залежності покупця від продавця і висока вартість "переходу" до іншого продавцю;

· чутливість покупця до ціни, обумовлена орієнтацією на торгову марку і прихильність до торгової марки;

· якість продукції.

Конкуренти. Під конкурентами компанії розуміється наступне. Конкуренти - альтернативні товари, послуги, взаємини, здатні задовольнити бажання і потреби клієнта, а також юридичні і фізичні суб'єкти, що надають ці товари, послуги і взаємини.

Усі конкуренти поділяються на чотири види:

· бажання-конкуренти - весь набір бажань клієнта по задоволенню різних, виникаючих у нього, потреб;

· товарно-родові конкуренти - набір можливостей по задоволенню якого-небудь конкретного бажання;

· товарно-видові конкуренти - різновиди того самого способу задоволення потреби клієнта (наприклад, рекламу про компанію можна розмістити на радіо, у пресі чи по телебаченню);

· марки-конкуренти - різновиди того самого виду товару чи послуги, що задовольняє конкретну потребу клієнта.

Доцільно розглядати тільки марки-конкуренти (компанії), як найбільш підданому цілеспрямованому впливу компанії. У таблиці 2.12 наведено аналіз впливу конкуренції на діяльність ТОВ „ЛОГІКОН”.

Таблиця 2.12

Вплив конкурентного середовища на діяльність ТОВ „ЛОГІКОН”

У процесі дослідження "Українською маркетинговою групою" була застосована інша методика, нею отриманий портрет основних операторів ринку. Такий підхід дозволив розрахувати інтегральні показники і рейтинги компаній, що наведені нижче.

Таблиця 2.13

Рейтинги компаній на ринку систем управління, контролю і збору даних

На основі даної таблиці вирахуємо інтегральний показник ТОВ „ЛОГІКОН” на ринку (табл. 2.14).

Таблиця 2.14

Інтегральний показник ТОВ „ЛОГІКОН” на ринку

Наведені результати аналізу, а також розрахунок частки ринку ТОВ „ЛОГІКОН” підтверджує думку, висловлену Ф. Котлером, що компанії-середняки піддаються найбільшому тиску з боку конкурентів, як "зверху" так і "знизу".

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8