Особенности организации и управления подготовкой и переподготовкой кадров для крупных страховых комп...

Примечание:  Ученический час-45 мин.

Полное содержание программы начального обучения страховой компании ЗАО «АСКО –Центр» см. приложение 8.

Данная программа направлена на формирование у обучаемых, знаний и умений необходимых страховому агенту для работы в «АСКО – Центр». Знания и умения, которыми должен обладать страховой агент за время начального обучения представлены в таблице 6.

Таблица 6.

Знания и умения, которыми должен страховой агент за время начального обучения

№

УМЕНИЯ

ЗНАНИЯ

1

Объяснять клиенту смысл, необходимость, принципы страхования. Отвечать на типичные возражения о нецелесообразности страхования. 

История развития и экономическая сущность страхования. Типичные общие возражения против страхования и ответы на них..

2

Объяснять клиенту простым языком смысл страховых терминов

Страховые термины

3

Провести презентацию «АСКО» и ответить на  вопросы о деятельности компании и основных правовых документах,  характеризующих ее статус 

История компании. Миссия компании. Устав и лицензия. Основные показатели деятельности. Корпоративная культура

4

Отвечать на вопросы о других страховых компаниях. Аргументировано разъяснять преимущества «АСКО».

Место АСКО на страховом рынке – страховой портфель, клиенты.  Опыт работы, профессионализм персонала, партнеры, сервис, перестрахование, региональная сеть, финансовые возможности.

5

Ориентироваться в «технологии функционирования» компании – структуре, функциях, порядке взаимодействия специалистов и подразделений. Представлять роль, права, обязанности и регламентацию действий страхового агента.

Организационная структура компании. Основные функции подразделений и сферы ответственности. Права, обязанности, полномочия и регламент действий страхового агента.

6

Войти в контакт с потенциальным клиентом, сделать «презентацию себя», назначить встречу

Основы психологии коммуникаций, техника «первой беседы», в т.ч. самопрезентации

7

Производить «разведку», собирать информацию для создания карточки

Ключевые реквизиты «Карточки клиента», методы сбора информации

8

Заполнить «Карточку клиента», а также Бланк отчета о контакте с клиентом

Инструкция по ведению картотеки и заполнению бланков отчета о встречах

9

Предлагать клиентам стандартный страховой продукт, отвечать на стандартные вопросы и возражения.

Правила страхования по «массовым» видам и СП на их базе, стандартные вопросы и возражения

10

Применять в работе рекламный и информационный материал.

Перечень рекламно - информационных материалов, их структуру, периодичность актуализации, рекомендации по применению.

11

Разъяснять клиенту смысл пунктов договоров страхования.

Трактовка  каждого пункта правил и договора и примеры для их комментирования.

12

Ознакомить клиента со всеми видами сервиса по договору.

Перечень видов оказываемых клиентам услуг и порядок их представления.

13

Рассчитать тариф и размер взноса при стандартных условиях страхования

Методики(порядок) расчета тарифа по всем массовым СП по исходным данным, характеризующим объект страхования.

14

Популярно объяснить клиенту влияние различных факторов на величину тарифа и помочь  выбрать подходящий вариант страхования с учетом его материальных возможностей 

 См.выше + все разнообразие возможных вариантов заключения договора (набор рисков, франшизы, неполная страховая сумма и т.п.)

15

Популярно объяснять клиенту преимущества компании в целом и по конкретным видам.

Конкурентные преимущества АСКО (надежность, качество обслуживания,  объем покрытия, гибкость, сервис и т.д.).

16

Провести осмотр объекта страхования и составить требуемое описание (там, где необходимо)

Методика проведения осмотра, заполнения описи.

17

Проконсультировать клиента по заполнению необходимых документов (заявлений, описи)

Инструкции по заполнению.

18

Правильно заполнить страховые документы.

Инструкции по заполнению.

19

Представлять свои полномочия и полномочия других должностных лиц, а также порядок выполнения действий, необходимых для заключения договора

Полномочия (свои и руководства). Инструкции по технологии заключения договоров.

20

Принять страховой взнос и правильно оформить финансовые документы

Сроки принятия взноса, порядок оформления финансовых документов,  порядок и сроки сдачи взноса кассиру.

21

Представлять перспективы профессионального роста, весь спектр возможностей материального и морального стимулирования работы страхового агента , а также способы достижения профессионального успеха.

Действующая система оплаты труда. «Аксиомы успешного агента». Система категорийности агентов. Сложившаяся практика морального и материального поощрения