Особенности организации и управления подготовкой и переподготовкой кадров для крупных страховых комп...

Итак, при создании программы подготовки страховых агентов следует учитывать:

1.          Потребности сотрудников, составлять линейный маршрут их потребностей;

2.          Возраст сотрудников;

3.          Профессионально важные качества страхового агента;

4.          Педагогические принципы.

Для того, чтобы обучение сотрудников выполняло свою огромную мотивирующую функцию, необходимо создать у сотрудников организации правильное отношение к этому обучению. Правильно простроенная система обучения может быть и должна восприниматься сотрудниками как система вознаграждения.

3.2. Программы подготовки и переподготовки страховых агентов.

Подготовка страхового агента должна начинаться на этапе подбора.

По мимо выяснения библиографических данных. При отборе кандидатов в страховые агенты так же следует учитывать следующие критерии:

1.          Образование не ниже среднеспециального;

2.          Хорошие внешние данные;

3.          Способность к обучению;

4.          Осознание своих жизненных целей и ценностей;

5.          Желание работать страховым агентом;

6.          Потребность к творчеству, достижению успеха;

7.          Эмоционально – психическая устойчивость;

8.          Жизнерадостность

9.          Не конфликтность.

Выявить данные характеристики у кандидата на должность страхового агента позволит устное собеседование, а так же его ответы на разработанную нами анкету (см. приложение 11).

С помощью такого анкетирования можно больше узнать о человеке, чем при стандартном анкетировании. К тому же кандидаты не соответствующие вышеизложенным критериям сразу отсеяться. Таким образом к программе обучения страхового агента подойдет те кандидаты, которые по нашему мнению в дальнейшем останутся работать в компании. Ведь проблема текучести страховых агентов в российских страховых компаниях крайне велика – как правило среди людей прошедших обучения реально остаться работать 10-15%.

Процесс начального обучения страхового агента должен состоять из двух блоков:

1.          Базовый курс подготовки страхового агента, включающий:

·                  Основы страхового дела;

·                  Страховое законодательство и нормативные документы;

·                  Страхование физических лиц;

·                  Страхование юридических лиц;

·                  Основы продаж страховых услуг.

2.          Адаптационный блок, включающий:

·                  Культура общения;

·                  Организация собственной работы;

·                  Способы преодоления стрессов;

·                  Имидж страхового агента;

·                  Осознание своих жизненных целей;

·                  Психология влияния;

·                  Здоровье и работоспособность.

Базовый этап обучения должен проводиться сразу после заключения агентского трудового договора. Адаптационный – по завершению базового этапа в процессе трудовой деятельности. Разработанная нами программа базового курса подготовки страхового агента представлена в таблице 10.

Базовый курс подготовки нацелен на формирования знаний и умений в соответствии с квалификационным справочником и должностной инструкции страхового агента. Для проведения базового курса подготовки следует формировать группы от 10 до 16 человек. Такое количество обучаемых в группе позволить менеджеру, ведущему занятие использовать индивидуально – личностный подход к обучению. Курс рассчитан на 40 учебных занятий, продолжительностью 45 минут. В день следует проводить по 4 занятия, таким образом курс будет пройден за 10 дней.

Обучение должно проводиться в светлом, хорошо проветриваем помещении. Перерывы между занятиями следует делать от 5 до 10 минут, так как за большее время внимание обучаемых рассевается.

Таблица 10.

Базовый курс подготовки страхового агента.

№ темы учебного занятия

Тема учебного занятия

Количество учебных занятий

Вид учебного занятия

Оборудование

Способ контроля

1

2

3

4

5

6

Основы страхового дела

1.                    

Введение в профессию страхового агента

1

Групповая дискуссия

Раздаточный материал, доска, маркер

____

2.                    

Основы истории и теории страхового дела. Современное состояние и основные тенденции развития российского предпринимательства.

1

Самостоятельная работа с учебным текстом (дома),

Групповая дискуссия

Анализ практи-ческих ситуаций

3.                    

Знакомство с компанией

1

Экскурсия по филиалу СК АСКО

Мультимедиа проектор

Страховое законодательство и нормативные документы

4.                    

Страховое законодательство

2

Лекция

Конституция РФ, налоговый кодекс РФ, ФЗ о страховании

____

5.                    

Система оплаты страхового агента

1

Лекция

Доска, маркер, раздаточные материалы

Решение индиви-дуальной задачи

Страхование физических лиц

6.                    

Страхование имущества граждан

2

Лекция

Учебный материал по продуктовой линии страхование имущества граждн

Устный опрос

7.                    

Страхование транспортных средств

6

Лекция

Учебный материал по продуктовой линии страхование транспортных средств

Решение индиви-дуальной задачи

8.                    

Страхование граждан от несчастного случая

2

Лекция

Учебный материал по продуктовой линии страхование граждан от несчастного случая

Решение индиви-дуальной задачи

9.                    

Добровольное медицинское страхование

2

Лекция

Учебный материал по продуктовой линии Добровольное медицинское страхование

Тести-рование

Страхование юридических лиц

10.                 

Страхование имущества предприятий, организаций и учреждений

2

Лекция

Учебный материал по продуктовой линии страхование имущества предприятий, организаций и учреждений

Решение индиви-дуальной задачи

11.                 

 Страхование ответственности организаций

4

Лекция

Учебный материал по продуктовой линии страхование ответственности организаций

Тести-рование

Основы продаж страховых услуг

12.                 

Создание клиентской базы

2

Бизнес - тренинги

Бумага, фломастеры, доска, ватман

__

13.                 

 «Холодные звонки»

2

Деловые и ролевые игры

Телефон, бумага, фломастеры, доска,

Практи-ческий звонок

14.                 

Установление контакта

2

Деловые и ролевые игры

Доска, маркер, клейкая бумага

Устный опрос

15.                 

Выявление потребностей

2

Анализ практических ситуаций

Раздаточный материал, ватман, фломастеры

Тести-рование

16.                 

Презентация - аргументация

2

Бизнес - тренинги

Рекламные листовки, бумага, фломастеры

__

17.                 

Работа с возражениями

2

Деловые и ролевые игры

Доска, маркер

Тести-рование

18.                 

Завершение сделки

2

Деловые и ролевые игры

Раздаточный материал, значки

__

19.                 

Закрепление отношений с клиентам

2

Анализ практических ситуаций

Блокноты

Зачет

Итого

40